李国华：温商要向台商学什么？

他的创业路径

1994年初，李国华辞去公务员公职，带着自己代理的国内针织服装品牌，进京创业。

几年里，这位“北漂”服装小商贩将自己经销的服装品牌推进了王府井百货、长安大楼、翠薇商厦等大型百货商场。

2002年，他代理了由法国著名服装设计师伊夫·圣罗兰创立的品牌圣罗兰，利用自己在百货商场的网络资源，快速将其推向北京、上海、广州、深圳等市场。

就在生意越做越大的时候，李国华发现了自己经营中一个利润环节的损失，就是品牌的生产。代理商取得代理权，必须把相当部分利润交给品牌生产商，而且面对激烈的市场竞争，代理商承担的风险太大。于是，他萌发了自己生产国外知名服装品牌的冲动，并且很快与品牌总部达成协议。

2003年，他投入2亿元在昆山打造圣罗兰制衣公司。在这里，他一步步发展，将圣罗兰从一个品牌代理商转化为一家集工业、商业、贸易、金融为一体的战略性投资公司。

2007年4月，李国华当选为昆山温州商会会长，上任后，他与昆山台协会结盟，把江苏民营经济发展的两驾马车——温商与台商，对接在一起。同时，他成立浙商担保公司，与昆山商业银行达成战略合作联盟，获得20亿元的授信贷款，为温州在昆山的中小企业发展带来新机遇。

最近，昆山温州商会第五届会员大会召开，他连任会长。

昆山是台商在大陆投资的密集区，目前，这里有台资企业3800多家，总投资金额达457亿美元，平均每平方公里就有4家台资企业。昆山利用台资总额占苏州的半壁江山、江苏的四分之一、全国的九分之一。早在2007年，昆山温州商会便与昆山台协会成为友好商会，昆山温商与台商的交流与合作也极为密切，在他们眼中，台商与温商的创业基因区别何在？温商又该向台商学些什么呢？

记者：在昆山，温商与台商的合作与竞争关系如何？

李国华：合作远远大于竞争，比如台湾的电子产品，他们急需大陆作内需市场，并且他们的内销渠道不是很通畅。而营销、市场拓展这些都是温商的长项。另一方面，昆山台企生产的电子产品占据了国内70%多的份额，为其配套也带给温商很多机会，比如为电子产品的配套焊锡丝、开关件、开关电源、贴片元件、五金工具等业务，基本由我们温商提供。另外，尽管在昆山，他们的实力远远超过我们，但对于大陆市场的熟悉程度却不能与温商比拟，这其中合作机会也很多，近年来，我们和台协会的互动很多都是共同组团去考察投资项目。我也和台湾的太平洋集团合作做了多个项目。

记者：在行事风格上，台商和温商有什么区别？

李国华：台湾人做事情非常的细化，要求精细；而温州人做生意接触面广，灵活多变，不拘泥于形式，相对比较“粗犷”。他们的风格近似于日本以及欧美企业，一就是一，人情味较少。这种风格往好里说，是国际化，但在大陆市场，却也有不少不适应的地方，很容易给人“小气”之类的印象。比如我们和台协会合作了许多活动，需要出钱时，会员都是没二话，但是他们那边，如果是计划外的，哪怕一家企业出1000元，也会有很多阻力。个人交往上也一样，就像欧美企业一般，他们买单请客的次数远远要少于我们。因为这些原因，实际上台商在大陆的公关能力普遍较弱，这方面温商倒是能和他们形成互补。

记者：对于你们来说，台商值得学习的地方在哪里呢？

李国华：一个是创意设计、战略眼光，毕竟人家国际化程度比我们高很多，在涉及到长远战略、国际市场趋势等方面，看得比我们远。另一个是管理和服务，尽管富士康事件之后，对于台商的管理模式非议很多，但他们毕竟有一整套系统、成形的东西，我们哪怕平时有所创新也都是局部的东西，系统的方案还是要向他们学习。其实在实际应用中，因为国情的因素，我们在管理上也没办法做到台商那样严格，但我觉得向这个方向努力就可以了。

记者：我们有一些产业，比如制鞋，很大程度上是从台湾承接过来的，你觉得台商现在的优势产业会不会也在一定程度上被我们所承接？

李国华：这应该也是一种趋势，比如我们的会员中，有一些企业，从给台商做配套开始，慢慢地转向成品，做数码产品。这个过程会比较长，所以现在表现得还不是很明显。但我认为高增长、大市场、低成本的优势下，这种承接会慢慢实现。

传统制造业转型迫在眉睫

记者：近年来，江苏的高新产业发展迅猛，而昆山又是长三角重镇，这里的温商是否也受到影响？在产业选择上有什么新的突破？

李国华：昆山素有“上海后花园”之称，是长江三角洲经济圈中一个重要的新兴工商城市，地理位置优越。目前温商在这里的大规模投资活动还是以商场、市场为主。前些年由温商蔡志远投资1.8亿元建设的昆山港龙建材批发市场聚集着四五千温州人；今年，由温商许斌投资100亿元开发的美吉特工业品博览城落户昆山，该项目全面建成后，将是一个集灯具照明、五金机电、电子电器、酒店用品等工业品展示、交易、研发为一体的多功能、现代化的总部基地和全球采购中心。当然，高新产业迅猛发展给我们温州人也创造了不少机会，商会的会员涉及数码产品、化工、新材料等领域的也不在少数，他们中也不乏已经进入上市辅导的潜力企业。

记者：此次换届大会你续任会长，在引导会员企业发展上会有什么新动作？

李国华：目前昆山温企发展潜力迅猛、成长空间很大，但随着原材料上涨等因素影响，企业发展存在很多困难，在这样的环境下，从制造业转向商业地产或高科技行业会越来越多，商会今后的工作主要是利用自身优势，为会员在这些新领域的发展寻求更多机会。

记者：你是做国际品牌代理起家的，如今许多做品牌代理的温商都有一个共识，觉得做代理是给别人养孩子，收购国际品牌为我所用才是趋势，圣罗兰是否还在作这方面尝试？

李国华：无论采取什么途径，最终的目的肯定是要拥有自己的品牌。我计划在3年内推出属于自己的牌子。收购法国圣罗兰也是我们考虑的一种主要途径，我们已经在做前期的工作。

未来将致力新农村建设

记者：近年来你还在关注哪些领域？

李国华：未来几年，我的主要精力将会放在新农村建设上。因为从今年2月份开始，我又多了一层身份，我当选为瑞安西岙村村委会主任，建设新农村、带领村民共同致富将成为我今后的一大重心。

记者：作为一名在外温商，你怎么会想到回乡去竞选村委会主任？

李国华：在外拼搏多年，也积累了一些资源。商会每年都会组织会员考察苏北、苏南的一些城市与农村，比如江苏的华西村。同时我们和台商的交流很多，我也经常赴台进行商务考察，对台湾的农村建设也做过一些了解，我觉得其中都有许多先进的理念值得家乡借鉴和学习。正好近年来温州大力提倡新农村建设，我就有了回乡建设的打算。今年回老家瑞安跟村里的乡亲们说出了自己的想法，大家都非常支持我。

记者：在你看来，华西村以及台湾的农村建设有哪些值得我们借鉴的地方？

李国华：实际上，在发展模式上，西岙村和他们肯定是不同的。华西村实行供给制，像一个大家庭，它是依托良好的工业化基础。而台湾的农村，是现代化的农业，依托于强大的农会组织。我请了台湾地区和美国的专家专门到瑞安来考察规划，他们得出的结论是，温州的新农村建设基础甚至比台湾还要好，我们应该以温州的商业优势来带动新农村建设。当然，在环境、规划等细节上，还要借鉴华西村等许多典范。

记者：你们有哪些具体的举措？

李国华：前阵子，我们村两委通过规划，将以“二室一(电)梯”住宅建设为突破口，确保村民最低120平米的住宅供应，改变家乡面貌。然后，再利用我本人的资源，引入大型超市、商场等设施，从而带动这个商业氛围。