郁美净化妆品品牌董事长张金奎访谈

2007年,民族品牌面临日趋激烈的渠道竞争以及跨国、国内品牌之间的竞争，但在全体郁美净人的不懈努力下，集团公司的化妆品销售额再创历史新高，同比增长20%。

品牌、终端、研发、团队全方位稳步提升

“作为活跃在终端市场的民族品牌之一，郁美净一直在整体建设和发展方面进行长期投入。”郁美净集团公司总经理张金奎介绍，在品牌形象方面，公司坚持自主创新，改善产品包装，提升服务质量，美容院线和日化线共同拓展。一方面充分发挥和利用郁美净的品牌效应，深化产品定位，完善郁美净品牌系列化妆品；另一方面，创新艾贝丽特美容产品品牌，研发基础护理、特殊护理、精油护理等天然果蔬护理品，并在全国建立美容连锁店、专卖店、专柜等。目前，集团已经上市两大品牌、四大系列、200多个产品，拥有专利210项。

在终端渠道建设方面，郁美净坚持“依靠批发商和自己做终端相结合；占领批发市场和开拓商场超市相结合；老产品新地区和老地区新产品相结合；以大城市辐射周边地区和以中小城市包围渗透大城市相结合；规范的产品价格和灵活的销售政策相结合；地区会议和重点促销相结合；不同产品品种和不同销售渠道相结合；业务人员的年终收入和该人员的回款结构相结合”的原则，不断巩固、完善和拓展传统流通渠道，重点保证以郁美净儿童霜为代表的传统产品销售稳步增长的同时，在全国各地有计划地开辟新专柜和专卖店，开拓商场和超市等终端市场，并组成专门谈判小组，与沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚、华润五家跨国公司的联采超市进行统一进店的洽谈工作。“这种运作方式不仅有利于集团对不同产品品种进入不同销售渠道的规范运作和管理，同时加大了集团对市场的控制能力，进一步增强了集团在市场竞争中的主动权。”张金奎说。

在产品研发方面，“本着成长一代、储存一代”的原则，郁美净努力提高自主创新能力和水平，增强企业核心竞争力，把科研开发平台建设好，使科技创新能力成为企业和产品进入国际市场强有力的武器。配合这一思路，郁美净集团以“引人与引智相结合”、“哪有人才从哪选，谁是人才就选谁”等为原则，在做好内部挖掘培养的基础上，吸引全国顶尖科研、技术人才，制定与之配套的各种灵活的用人模式，做到“不求为我所有，但求为我所用”。

“空中+地面”深挖二、三级市场

“我们学习十七大报告的重点在于贯彻落实科学发展观，而这要与郁美净集团的发展紧密联系起来。”张金奎告诉记者，科学发展观的第一要义就是发展，郁美净的发展就是经济效益一天比一天好。郁美净坚定不移地以自主创新带动企业整体发展，使企业在产品创新、管理创新、制度创新等全方位得到提升。

面对原材料价格不断上涨，与跨国公司抗衡、品牌竞争难度日益加大，这些是企业不可抗拒的，对此必须有足够的思想准备。郁美净公司靠强化管理、内部挖潜、节能降耗、改进工艺，以此转变传统的增长模式，控制生产成本，提高经济运行质量，增强企业抗风险能力。

随着二、三级城镇居民收入的增加，这也促使包括跨国品牌在内的众多终端品牌加大争夺这一市场的力度，“对郁美净集团来讲，二、三级市场始终是我们重视和开发的重点，这是我们一贯的思路。”张金奎表示，郁美净投入到二、三级市场的费用永远都是刚性的增长，一年比一年多，企业发展了，具备向二、三级市场投入的实力，这就要求销售要向纵深发展，在市场操作上要做深做细做到位，坚持合适的人干合适的事，合适的地区卖合适的产品。

在进入二、三级市场的过程中，郁美净在“空中”采取不同地区不同重点的广告拉动。郁美净广告宣传策划主要以专业平面媒体、地铁橱窗、路牌等为主要平台，力求把有限的资金用在刀刃上，达到扩大宣传、扩大知名度的效果。同时，集团计划聘请知名广告公司对集团标志、标准字、标准色、广告词以及专卖店、形象柜台进行统一规范，进一步完善集团整体形象。