五征农用车董事长姜卫东：从高端切入 五征轿车重卡都要做

记者：五征进入乘用车领域，您觉得最宝贵的是什么？

姜卫东：敬业精神非常强，为什么呢？我们是一个从困境当中发展起来的企业，大家非常珍惜来之不易的发展形势，这种敬业精神非常强。过去我们的服务基础，一个是不受时间限制、不受地域限制，只要是用户买了我们的车，都可以使用我们的服务，并且大部分是不收费的服务。做汽车以后汽车行业有规范的服务方式，我们要在此基础上进行升级。

一是在各地设立了服务站。有人给我们提出一个问题，说不出毛病服务站就没有钱赚，我们给他补贴，他能够正常运行。同时我们的经销商本身服务能力比较强，大部分都是和五征合作发展起来的，特别忠于五征。我们的经销商是什么局面呢？最早是各地的农机公司、生产资料公司，最后这些企业个别的改制，我们经销商大部分是这种，什么人都有，也是在困境当中和五证发展起来，现在都成为当地的大户，都是在当地有影响的企业，所以他们的服务能力、服务意识都比较强。

再加上我们进入汽车之后特别关注这个问题，在原来农用车基础上做得更好、更规范、更细致，同时在质量控制方面，因为我们毕竟做汽车这么长时间，设计过程当中肯定有很多问题，当时考虑不到用户使用半年、一年以后才能曝露出一些问题，其他企业也曾经经历过这些问题，但是一旦出现问题我们采取措施，前期生产过程当中有纪录。我们抓质量问题是从源头、配套源头、生产制造源头一直到销售服务整个。我们可以说现在有一个问题，马上就知道这台车什么时间生产的、谁生产的、谁来检验的、谁生产的零部件，我们随时都能够找到。我们发现哪个环节出现的问题，马上采取措施。这些服务使得我们能把产品做好，我们放在源头上、不出问题，同时在后续解决一些问题。

记者：在产品的生命周期中？

姜卫东：全过程。

记者：刚才您提到十二五期间，要有50%这样我们依托的平台，还是目前的奥神系列，在十二五期间的战略规划。另外，通过车展，企业往高端走，我想一个大企业，每个细分市场都不想放过，我们在产品升级上怎么规划？

姜卫东：这个确实是问题，我们也思考了，很严峻的问题，我们聘请了两个咨询师给我们做品牌策划包括企业管理、市场营销策划，还有一个专门做形象策划的，但是一直也没有形成什么意见，所以，现在还是处在这么一个阶段。本来我们想打五征的牌子，但是很多人反对，五征是农用车品牌，可能影响未来发展，所以现在品牌不突出，我们比较关注品牌策划和品牌营销，但是现在确实叫外边看不清我们以什么为主了。但是，在农村我们的用户都知道这是五征汽车。现在改牌子很简单，这个没什么难的，只要去申请更改品牌名称，但是我们现在一直没有做，我们这个问题到现在还没有想好，我们只能用原来的方式往前走。

记者：五征作为一个新进入汽车行业的品牌，他没有品牌，也没有用户口碑，一下说高端，市场会接受吗？

姜卫东：我们的产品始终是以最高价格实现最快的增长，我们的产品，我讲农用市场是这样的，最高的价格最快增长，竞争对手降价我们提价，当时他们说都要冒越大风险，但是我们越涨价越卖得快。

记者：您觉得您进入汽车行业之后，您在汽车行业的核心竞争力是什么？

姜卫东：我们刚刚进入汽车行业，没有什么竞争力，我们意识到这个问题了，但是我坚信，只要把产品做好了，最终是用户来评价，选择不选择在你，他是看你产品怎么样，而不是看你其他的，我始终坚持把产品做好放在第一位，只要产品好、价格高一点不是问题。

记者：现在轻卡分体营销是一个趋势，分品牌营销，高端品牌，原来时代到高端，像江淮这边帅铃是高端。

姜卫东：在这个问题上、分品牌的问题，你说产品分不同的，高端的、低端的，我们做就做高端，尽管我们做农用车，我们农用车也是非常漂亮的，我们农用车产品做得非常漂亮，我们明确不做低端产品。他们的产品我们不说它不好、我们不做低端产品。我们产品价值比他们价值要高。我们不是靠价格，在农用车行业，我们从困境当中发展起来，也不是做低端产品来做起来的，我们价格始终高出七八个点，我们坚持不做低端产品，所以也没有这个概念，分不同的品牌。

我们做什么产品一定要做好，做不好是不行的。因为在发展过程当中，去年五月份开了一个会，用户给我们提出很多问题，我们自己感觉很好，但是一听这些问题必须高度关注，五月份开始限制产量，全面提高质量。一天一个质量调度会，通过市场部反馈，所有有关人员全部集中在销售公司。一天一个质量信息通报会，通报存在的质量问题，研究导致这些质量问题的原因，同时研究整改措施，安排整改计划，对前段的安排进行解读，一环扣一环。我们绝对不做低端产品的企业。过去我们没有能力、没有办法，我们现在的生产条件，我可以理直气壮地讲，我们现在是国内先进水平，肯定是最好水平。到我们所有工厂、，所有车间来看，我们的装备大量采用数控设备、包括日本的加工中心，大家看了以后能够直接感觉的到我们绝对是在国内的先进水平。

记者：现在有重卡也上高端，也开始从农用车做起，一点一点培育用户、培育品牌，都是一步一步做起来的，一下子介入会不会有策略上的风险？

姜卫东：我们现在做的产品，都叫奥驰，这个产品的开发是从2004年开始的，我们计划2005年投产，我们做玉柴很快，但是实际上不是那样的，我们就严格把关，评审通不过就重来。到2008年投产，用了三年时间，包括2007年我们所有工作做好了，但是出了一点小问题，重新做的模具，一拖一年时间。

我们现在，你们注意到没，我们车身是一个整体车尾门框，我们在开发的时候，全国市场还没有，过去车尾是一段一段的。这是一个整体完整件，6道工序、6套模具、一套模具差不多一百万。我们车身做得好，你看车身就看它的精度、缝隙，我们这个件出来以后，所有件互相之间不能碰到，严格按照汽车规范来生产。车身做得好，底盘做得也很好，经销商和国内知名品牌相比，你们这个车除了底盘好、噪音少，五征车好，用户就不信，把每项指标对比之后，发现确实五征好。

在各个方面，我们那些博士不是放着好看的。过去我们在县级城市，理论上说明不了问题，我们这些博士涉及到整车的振动、噪音，他们在设计过程当中考虑到了整个生产过程，一旦投产前发现这些问题，迅速从理论上解决这个问题。所以汽车实际上是很复杂的问题，任何一项参数都有其理论、特定的情况，什么状态下是最佳状态。

记者：设计上有优势、产品质量过关，因此价格比别家高7%、8%，这样会不会限制人家去尝试？

姜卫东：我们卖农用车，全国有400万的农用车用户，我们这个产品是高端，我们的用户在全国各地口碑一直非常好。

记者：价格高了一些是不是有一些用户流失？

姜卫东：确实有些影响，但是我们把合理成本降低后，以降低品质来降低成本绝对不干，我们做农用车也不干。我们就是把产品做好，在这个问题上，在公司内部也有不同意见，我们有几款低端车很便宜，不到一万块钱，但是我们的精力全部放在高端车上。低端产品问题太多了，出毛病也多，对品牌的影响很大，为什么我们这么短时间能够实现这么好的销量，能够站得住，与产品质量有直接关系，用户有一个评价，因为我们的用户大部分都是农民，大部分都是个体消费，他们自己掏的钱，看着产品不好不会轻易掏的。并且我们的产品很少宣传，电视广告上几乎看不到，农用车里没有，汽车倒是有一点。我们就是踏踏实实把产品做好，作为用户来讲，农民最讲实惠，说得再好他只看实实在在的效果，宣传再好最后还得去看产品好不好。

记者：汽车物流作为一个热门的话题，是汽车公司自建物流还是外包，您作为五征集团的领导者怎么看待这个问题，五征发展过程中是否能够处理？

姜卫东：物流消费，对我们一些大企业来讲确实矛盾相当突出，一个月生产五万多，一天平均两千台以上，一台大车拉这些产品，平均拉十个也得多少，这个确实是个问题。现在这个事压力确实很大，难度也很大，因为作为现在从事物流的，在各方面道路的，因为我们也很远，远到新疆、黑龙江，各地的管理也非常严、很麻烦，确实是很难的一个问题。

记者：现在物流业务是外包的？

姜卫东：外包的，分别包了几个公司。现在没有考虑自建物流，过去我们曾经自己运过，管理角度来讲难度太大。现在物流在有些，不说涉黑吧，起码得有防黑的能力。社会有分工，他有办法去抵抗黑势力影响。

记者：我想问一下，商务车这块有非常大的情况，很多车在这块力度很大，刚才简单听了一下，主要在长江以北，有没有计划进入长江以南？

姜卫东：我们现在也做着，主要的销量在长江以北。长三角和珠三角地区占20%多，也是我们比较关注的，去年销售250万辆，长三角和珠三角占了十几万辆。现在，江南是我们的一个新市场，我们开发出适合市场需求的产品，适应长三角和珠三角的，有这种适应能力，长三角、珠三角这些人对整车性能要求、性价比要求比较严格。我们从2010年年初已经进入江南市场，现在慢慢地开发出来，一个品种一个品种，针对一个地区一个地区做，虽然在江南效果不是很明显，但是开端开得好。江南用户和北方用户需求不一样，南方用户很精明，账算得很清楚，北方用户不在乎那个事。

记者：有很好的品质保证，还是很强的。

姜卫东：我们去年在杭州市，珠三角和长三角，我们从去年确定的战略，一个是要地级市、省会城市，成效很大。我们大部分省市已经有了，有些销售得相当好。第二个战略是向南方打，也开始建，包括杭州、南京也开始起步。

记者：主要靠口碑？

姜卫东：也有宣传。

记者：南方很多人对您这个品牌了解不多，如果在长江以南的话，会有哪些群体？

姜卫东：我们本身就是把产品做好、服务做好，这是我们坚定不移的，宣传我们也做一些。

记者：农用车是一个配套体系，进入汽车之后另外要建一个体系，我们的供应体系是什么样的？

姜卫东：像目前国内总成都是自制的，再有一个资源优势，将来会不会有发动机的、我们现在除了发动机之外其他东西都做，个别的一些没有做，我们要解决两个问题，第一个配套问题，每个企业配套资源也是有限的。

记者：资源优势在您整个里面占很大的领域。

姜卫东：对，如果我们自己不去培养体系化，肯定保证不了生产。第二，我们一定要做行业一流的，比如说我们的变速箱，变速箱绝大部分是加工中心做的，不是加工中心做的也是数控的，精度相当高。国际上全部调整了，全部是集团底测的，根本不是调整问题，放上就行了，很少出故障，整体来讲我们的车很少出故障。

现在我们生产的汽车车架，是很多汽车厂不做的，但是汽车车架是一个关键部件，所有零部件全部装在上面，精度有问题的话，整车就出问题，我们做成架全部是数控车架，12米长的大型压力机，国内最大的压力机、汽车界最大的压力机。这个车架平面都要求不超过4毫米，我们在2毫米以下，这个很大的车架，12米长2毫米平面度。

姜卫东：我们做车架的，可能全国就四个厂有，一汽等，但是他们都没有我大。

姜卫东：您作为企业决策人，奥驰这个产品已经出来，奥威这个产品也即将出来，我想知道您对于进口这个比较特殊，就是和长安进入这两个市场的策略，整个发展的规律是怎么样的，除了您刚才讲的靠产品靠服务，然后做中高端，相对的可以说。

姜卫东：微卡现在是两种，一种汽油一种柴油，汽油就是五菱、柴油就是黑豹、福田、凯马。微卡的量区分不大，柴油微卡去年20万辆，但是从今年一季度的情况看，微卡增长幅度比轻卡增长幅度大，轻卡增长了7%、8%的水平，微卡增长了30%多。但是我们的考虑，微卡是替代农用三轮车的产品，随着三轮车的过去，因为过去三轮车在农村相当普及，农村买不起汽车，农用车是解决农村交通的问题，我们这个岁数的农民，那时候农民全是人力车，我们这时候还没有畜力车，我们那会儿都是挑。因为有了车，农村把扁担甩了，解放了农村劳动生产力。现在随着经济水平的提高，也开始有汽车了，轻卡是一方面，作为一个工具，那么微卡就是以司机为主。站在我们这个角度，我们刚刚进入，感觉那个好，但是现在看，这个量并不大。我们只是跟在轻卡后面往前走。

记者：请教您一个问题，您一直强调，无论微卡还是轻卡，您都是强调服务三农，另外一方面长途道路运输这块、物流业发展越来越快，未来五征会不会针对道路运输业这块、货运这块推出重卡？

姜卫东：我们肯定要推，现在一部分就是到了，我们最大吨数到了16吨，应用到了重卡范畴。

记者：因为现在农村城市化、城市物流、快递这块用车要求比较高，属于轻卡高端化，质量也更高。

姜卫东：我们现在的产品主要还是在农村市场，然后我们马上调整，向地级市、省会城市，一线城市还没考虑，实际城市客户大部分是个体消费为主的，刚才你讲的只能在城市市区里，下一步我们肯定有方向去发展。