黄健：数学老师演绎商海传奇

数学老师的角色转型

1986年，黄健从福建师范大学数学系毕业后，被分配到宁德一所中学任教。因为“想看看外面的世界”，1992年，他应聘到厦门一家外资企业工作，随之结缘厦门。“第一次来厦门时，当车开到厦门大桥时，我就爱上这座城市了。”

半年后，因为妹妹在新加坡工作，黄健有了一个留学的机会并到了新加坡。1997年，由于亚洲金融风暴爆发，黄健回到中国，在他喜欢的厦门落户。

“那时我有100多万元的积蓄，初到厦门也不知要做什么，就买了辆车到处逛。”两三个月的“闲逛”中，黄健发现，随着生活水平的提高，国人的膳食结构正由温饱型向小康型过渡，人们已不满足于一日三餐填饱肚子，而是渴望吃到有保健作用、利于健康的食品。因为东南亚的亲戚在经营燕窝生意，黄健遂萌生了把东南亚的燕窝引进国内的想法。

此时做燕窝生意似乎不是好的时机。因为上世纪90年代初期，燕窝曾经在市场上“流行”。而为了追求暴利，当时的一些商家用极少的燕窝原料甚至用其他食品原料生产的“燕窝瓶装制品”，大量充斥于市场上。本来对燕窝还不甚了解的消费者，在大量的假“燕窝”面前产生了信任危机。“燕窝产量极少”、“燕窝都是假的”等等负面信息更是在人们的心里植下了根。

“在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧”，黄健想起投资大师巴菲特的话。他从沉寂的燕窝行业里嗅到商机：东南亚经济发达地区，作为高端保健品的燕窝消费已成为家庭生活的一部分，燕窝专卖店随处可见。许多家庭主妇可以在菜市场购买燕窝。新加坡至少有80%以上的孕妇食用燕窝。中国富裕人群正在大幅增加，他们完全有能力消费燕窝。

很快，黄健在厦门注册成立了一家贸易公司，聘请了几个工作人员，在东南亚亲戚的帮助下，他开始从印尼进口燕窝。开始时，黄健自己把进口的燕窝拿到厦门华联商厦的超市或一些药店去代销。这种传统行销模式由于受制于代销方，两三年下来，销量一直上不去。

在此期间，黄健还效仿东南亚一些燕窝行业的做法，开设了“燕鲍翅馆”，专门炖制燕窝之类的补品，由于料正味道好，食客不少，这不但为他积累了丰富的燕窝炖制经验，也让他看到日常消费市场的潜力。

首创燕窝专卖店模式

“经过三四年的摸索，我发现药店的环境给人的感觉是买药的，燕窝放在药店销售无疑给消费者的感觉是药材。另外，虽然是高端奢侈品，但燕窝应超越仅仅作为礼品销售这项功能，注重于日常消费市场的开发，而这首先要让人们从进食燕窝中体验到它的真正价值，才能把消费市场这块蛋糕做大。”黄健介绍说。

盘点自己的行销策略，黄健还意识到，先前那种传统销售模式忽略了一点，就是燕窝的消费过程跟菜肴一样是需要烹饪的。燕窝需要清除杂质、拣剔燕毛和炖制这些工序，不像其他滋补品，可以现成的一口喝下去。有些有能力消费燕窝的顾客，却因为没有时间炖制而不能很好地享用它。

认识到这些问题的黄健，决定把燕窝从商场和药店里分离出来，做品牌，走专卖店之路。2002年，黄健的第一家燕窝专卖店，在厦门繁华的禾祥路开张，正式推出“燕窝出售、燕窝堂吃及燕窝外卖”一站式的服务，此举在当时并不被市场看好。但黄健还是认准这里的商机，且不理会眼下效益如何，与他的同仁一起用心地经营着。

或许是得益于专卖店里面货品多样及现炖现吃的便利，黄健的顾客逐渐多了起来，口碑相传，市场反响很好。随后，厦门锦绣店等更多的直营店纷纷亮相。

走连锁特许经营之路

接着，为了更好地学习到东南亚燕窝行业的先进经营理念，黄健先后到香港、新加坡等地考察相关和相近行业的经营状况和发展趋势。

2002年，黄健作为嘉宾参加在北京举行的第三届中国连锁经营大会。那时，连锁发展作为一个新的商业模式在中国迅猛发展。此次参会，通过与业界的交流，黄健意识到要做比专卖店更有影响力的模式就是走连锁化特许经营的道路。回到厦门后，黄健就大力推行燕窝销售连锁特许经营模式。

特许经营是一种高度系统化、组织化的营销方式，统一的经营模式是其核心要求之一，也是保证服务的规范性、一致性以及维护品牌形象的需要。这种统一的经营模式体现在各个方面，大到管理、促销、质量控制等，小到店铺的装潢设计甚至标牌的设置等。

“走特许经营之路可以把产品推向更高的选择。特许是一种模式，也是品质安全的象征，申请门槛较高。要求营运体系较成熟，至少要有两个以上直营店，而且有一年以上的行业行销经验，品牌具知名度，有独特的经营模式。燕窝特许体系近年正在完善，在2004年以后发展成熟并被国家商务部吸纳进特许品类。”黄健介绍说。

已开设300家连锁店

由于走在市场的最前面，黄健的特许连锁店发展得十分顺利。2007年，他的燕窝事业迎来了发展的黄金时期，一年内多了50多家加盟店。就在当年，黄健的新厂也在翔安落成了。

随着特许连锁店的迅猛扩张，黄健管理加盟商的力度越来越大。2008年，他特聘香港演艺界巨星刘嘉玲女士担任品牌代言人，扩大知名度促进销售。2009年则推出一套完善体系的运作方案，在每个加盟商终端建立资讯化管理系统，可以完整掌控从仓库到店堂陈列再到销售的资讯全过程；设立全国免费服务热线，24小时为客户和加盟商答疑解惑；运营和督导团队则负责跟进各省加盟店进展，一方面支援加盟商做好各个环节的工作，另一方面，如果加盟商违规销售就取缔。

迄今为止，在短短的七年时间里，黄健已在中国内地开设近300家连锁店，遍布全国不同省份的一百多座城市。可以说，黄健不仅开创、影响、带动了厦门的燕窝产业与连锁特许经营业，他的企业也成为燕窝行业的翘楚和龙头。

去年以来，国内一些投资机构“盯上”黄健的公司，纷纷派代表来与他洽谈合作事宜。“但现在我最重要的是务实稳健。当然我不排斥资本市场，它有助于企业形成完整的现代企业治理结构，也可以提高企业知名度。”黄健笑着说。