阳树毅-彭浦推土机-上海彭浦机器厂有限公司总经理介绍

刚性为人

有这样两件事能够说明阳树毅身上的特性：笃信“销售队伍一定是一个有激情的团队”的他，在2006年刚刚接手上汽依维柯红岩公司后，就一直在酝酿销售队伍的调整。为更深入地了解市场与开拓市场，阳树毅在新红岩成立后，曾3个多月内连续走访了全国17个省市一线市场和当时的18个办事处，与大客户和经销商进行了广泛交流和接触，听取了宝贵的意见和建议，非常充分地掌握了一线资料。用阳树毅的话说：“市场是跑出来的，要与经销商和客户多接触，知道他们想什么。”通过一年多的反复调研、分析，逐步形成网络调整脉络框架。

2008年底，新红岩将原有的销售部和售后服务部组织机构进行整合，成立了销售事业部，下设市场部、网络管理部、计划销售部、售后服务部、及相关业务处室；对部分分销中心区域进行了撤并，重新组建了10个驻外分销中心。一年前从广西五菱调来的得力干将陈成被任命为公司总经理助理、销售事业部总经理，据悉他曾负责五菱的销售，五菱实现了从10多万辆销售到50多万辆的整车销售；另外，有着丰富营销经验的公司副总经理郭全被继续授权协助阳树毅分管销售。

以上调整组合，用阳树毅的话说，这将极大地促进构建销售服务两个网络体系和强化市场开拓，有效增强企业的营销和服务能力。在这过程中，阳树毅对原有的营销网络团队进行了优化组合，分别有异地轮换、提升回总部、跨部门流动等多种方式，当然，也不乏破格提拔一位仅有3年工作经验的年轻小伙子为大区的销售经理，“原因很简单，这个人不仅在工作中积极上进，更主要的，他还是一个热心并有心于红岩销售事业的人”。

率直与坦诚的豪情真性构成了阳树毅身上最特出的地方。

面对时下不容乐观的形势和局面，阳树毅身上的倔劲与自负再一次被激起：“结果是要用事实来说话的！”

为了将自己的想法落到实处，阳树毅大刀阔斧的改革措施一直没有停顿过，在内部规范流程、调整机构的同时，外部改革调整的步伐也在同步跟进。“为了对用户负责、对社会负责，更为了公司的长远发展，我们必须严格控制过票行为。”阳树毅坚定地说。

于是，新红岩从经销政策上对直销终端经销商进行了倾斜，加大返利和区域扶持力度，动员经销商从战略发展角度出发，建立4S或形象店等。在2009年的经销政策里，进一步强化了直销经销商能力培养的力度，并在年会评比里，第一次将直销比例高的经销商纳入了销售终端金奖的行列，与销售总量高的销售贡献奖经销商获得了同等奖励。

“在某种程度上，危机中总是蕴藏有机遇的，就看你如何去把握，变危为机。金融危机一方面使原材料成本下降，对降低整车成本有利；另一方面使我们抓紧时间练好内功，更新、调整工作中的不足环节，赶上行业发展速度，谋求更长远的战略发展机会。”阳树毅谈到。

韧性管理

当然，对于饱经世故的阳树毅而言，不仅仅只懂得用“刚劲”来变更原有企业中不合理的管理制度，来达到推进企业向着更有利方向迈进的目标；同时，他更懂得在很多时候，“柔劲”的管理作用也不容忽视，甚至更“疗效”明显。换句话说，懂得如何巧妙地运用“巧劲”与“韧性”去拨动市场的砝码，才是“刚柔并济”这一管理技巧的精髓。

于是，他一面出手果断，刚性整顿内部构架，一面又在内部的管理方面“柔韧出击”，潜移默化。“2008年，红岩与各位媒体朋友的交道打得并不频繁，甚至来往甚少，直至11月底隆重推出特霸牵引车。”面对在座的记者，阳树毅直言不讳。

的确，自进入2008年以来，尤其是上半年，相对于其他一些重卡厂家积极凌厉的攻势，红岩显得有些保守或沉闷；又加上内部整顿过程中流露出的一些不可避免地因素，红岩一度成为众人争论的焦点。当然，在这其中，不乏一些充满质疑的声音。

“这不能算坏事。最起码，它还能说明在我们低调做事的同时，外界一直没有忘记我们。”在这点上，阳树毅所流露出的乐观与豁达让在座的媒体不由得发出一阵轻松的笑声。

“虽然这一年，我们与外界的接触明显减少了许多，但实际上，我们的工作一刻也没有停顿。特别是在内部管理方面，我们更是倾注了全部的精力与心血。”

“通过一年的埋头苦干，我们效果显著——开发出了两个先进的产品技术平台；基本建成了一个现代化的全新生产厂区；理顺了未来的战略发展思路；统一了内部员工的思想……可以说，正是这些条件的逐步完善，才使得我们有信心和决心面对未来，面对2009年更为严峻的挑战，具有了更加坚定的信心和斗志！”

在这其中，对涉及经销商与市场的工作一直是阳树毅关注的重点。因为在他看来，做企业就是在不断地寻找一种最佳生存状态，也就是一种服从，即必须忠诚地服从于来自客户、市场的每一个召唤。这不仅是企业的一种生存本领，更是企业韧性的一种体现。

“那些具有韧性的企业通常会比别人有更强的适应能力、更为严谨的组织结构、更为明确的企业目标，以及更强大的核心竞争力。因此，也具备有更强大的生命力。”

在阳树毅眼中，一个企业是否已具备了足够的“韧性”，关键要取决于以下几方面的工作：一、企业内部是否已建立起优秀的组织基因。也唯有如此，当外部环境发生变化时，该组织才能够主动而不是被动地去适应和调整。“内功好的人不怕冷”阳树毅笑着说。二、企业是否具有一套弹性的管理模式和制度。外界的变化决定了企业常常处于一个动态的格局之下，因此，韧性的管理模式决定了该企业能否适应所处或将处的市场格局。三、企业是否坚持不懈地走开放式创新道路。具体来讲，在当下的竞争环境中，存在有许多不确定性因素，因此，企业必须对市场份额和市场增长进行详细的策略分析，以明确自己应该在“哪里竞争”和“如何竞争”。四、企业是否提前准备了转型机遇。对于这个问题，最好的说明恐怕就是2008年了。对几乎所有的人来讲，2008年的这场席卷全球的金融危机来得突乎其然，令人措手不及，但不管是巧合抑或是其他，总之，对红岩来讲，它却来得恰逢其时——内部的整顿与外部的萧条配合的恰到好处！

也正是出于以上种种“内功”的磨练与充分准备，有备而来的红岩在面对2009年这个充满了不确定因素以及更不乏希望的年份，脚步显得沉稳并踏实了许多——

如果说，在阳树毅的规划中，2008年是一个沉寂的调整年的话，那么，2009年则是其“重拳出击”的一年：预计2009年3月正式投产的新厂区，也会隆重推出的集牵引车、自卸车、载货车等系列在内的“杰狮”新产品，以及计划代替进口车、全面实现国产化的依维柯系列……，一切的一切，都将令人充满期待！

“明年，我们计划实现2.8万辆的销售目标。”在2009年1月6日召开的年度商务大会上，阳树毅沉着表态。

相对于以上红岩所做的种种筹备，这个目标的制定显得低调而切实。看来，在企业所面临的永远数不尽的危机目前，谦卑也是应对危机所应当具备的一项品质。