杰士邦避孕套品牌总经理汤向阳访谈

在英、美、法、意等国家上市后，SKYN极肤已经快速成为当地销售明星，并掀起了安全套新材质技术革命。这次SKYN极肤的正式上市，宣告这场席卷全球的激情革命全面登陆中国。

作为主办者，杰士邦公司董事长兼总经理汤向阳春风满面。在采访环节，他频频被人唤作James。杰士邦和James，仿佛苹果之于乔布斯，让人印象深刻，颇能产生品牌联想。

而对于汤向阳来说，他也确实是把杰士邦当做自己的孩子一样，精心伺弄，与之血脉相连。十多年过去，杰士邦一步步提升在中国市场的占有率。据汤向阳介绍，在过去的2010年，杰士邦在中国销售超过4亿只安全套，市场份额超过20%。这一次，历时4年研制出的新产品SKYN极肤非乳胶安全套产品登陆中国，倡导“真感觉革命”，无疑能使杰士邦品牌形象更具高端魅力。

不断提升消费体验

“建立品牌形象是一个日积月累的工作，就像鸟儿筑巢一样。”汤向阳说，品牌是消费者对其的感受和认知，因此要做好与消费者接触的每一个细节。

在过去的十多年间，杰士邦通过自己的努力，一直吸引着市场的关注与眼球。许多消费者已经将杰士邦当成一种日常生活用品，从而让杰士邦品牌与消费者建立了一种紧密的联系，并在消费者当中有着较高的口碑。

然而，想要建立这种亲密联系并不容易。

在中国市场，由于安全套是一个特殊的行业，所以在媒体投放上依旧存在一定的壁垒。但是，随着人们对性健康以及防艾和防止性传播疾病的关注程度越来越高，安全套品牌仍然可以找到很多营销机会。

杰士邦是最早在中国推动安全套社会营销的企业。在过去的2008～2010年，杰士邦更是借力大事件，成功捐赠奥运、亚运、世博等国际赛事，通过大量的公益活动，让更多的消费者接触到品牌。

“这些年杰士邦一直努力在做这样公益推广的引领者。有一个数据也许可以说明问题：13年前我加盟杰士邦时，中国人均安全套的使用量只有0.9只，到了2010年，中国人均安全套使用量已经达到了2.7只。这其中，就有我们的推动作用。”汤向阳自豪地说。

随着中国市场的成熟度越来越高，消费者不仅仅需要健康上的保护，还追求身体和情感上的双重追求。“总体上来讲，他们既希望安全，又要有愉悦的感受。”汤向阳介绍。在未来，他认为有几点至关重要：第一是产品品质；第二是持续发现并满足消费者需求；第三是进行消费模式创新，减少消费中间环节；第四是进行营销策略创新。

在产品层面，杰士邦目前在中国采取多品牌策略。目前，杰士邦旗下有“杰士邦”、“第六感”等品牌，用以满足消费者不同需求。这些品牌主要针对男性消费群体。未来，杰士邦将引进更多针对女性消费者的产品。

在营销层面，杰士邦一直在大做体验营销文章。例如，杰士邦在上海市场曾推出结合商品的游戏光盘。这一次推“SKYN极肤”品牌，杰士邦就在微博和网站上招募一些试用者。“我们大概收集了100多位试用者的意见，满意率是90%。今后，我们将继续在一些一线城市做体验式营销。”汤向阳介绍。

汤向阳表示，安全套虽然按照行业划分是医疗器械类产品，但是其产品特性又让它具备了快速消费品的特征。快速消费品常常带有一定的情感属性，包括自我认同、情感诉求等，这也是杰士邦接下来要重点与消费者沟通和展现的。“杰士邦已有的情感诉求是活泼、阳光、时尚，未来，我们希望让品牌变得更加性感和高端。”

网络尝鲜

问及杰士邦2011年的渠道拓展，汤向阳表示有两个方面：一个是加大网络销售；二是深入分销，向三级城市和四级城市拓展。

在过去的十多年里，杰士邦实行省级代理和直销相结合，已经牢牢稳固大卖场、便利店等传统渠道布局。在网络渠道上，杰士邦和淘宝等电子商务网站已有合作，据汤向阳介绍，杰士邦在线销售份额已经超过10%。

“中国的年轻人很乐意使用在线购物，这也是一种新的生活方式趋势，所以在这方面我们会投入更多精力。”汤向阳介绍。2011年，杰士邦深入涉足B2C领域，开创中国首个安全套品牌网上商城——杰士邦官方在线购物中心。汤向阳表示，在线销售主要是做一些尝试和研究，希望能制定出完善的网络销售发展计划，找出一个既便利又创新的销售方式来促进产品的销售。并且，杰士邦也在关注团购等新的网络销售方式。

与此同时，在媒介投放上，2011年杰士邦会更多使用网络媒体，加大新媒体尝试，注重采用精准营销的方式，锁定目标受众，集中资源。目前杰士邦已与新浪微博、土豆网等媒体有过成功的合作。杰士邦在新浪微博上的粉丝数量已超过1万人，并且大量粉丝比较活跃。

汤向阳认为安全套市场目前处于成熟期的早期，作为隔绝性卫生防护用品的全球领导企业Ansell集团在中国境内经营消费品业务的子公司，在Ansell全球资源的支持下，杰士邦致力于运用国际一流的科技和理念服务中国消费者，希望2011年能保持中国市场20%的市场份额，并在未来五年保持每年15%的增长，成为中国第一的安全套品牌。