科士达ups品牌总裁程小丹访谈

离开与回归

记者：将当年的APC从一个新进入中国市场的美国品牌打造成中国UPS市场的第一品牌，您可以说是一位带有传奇色彩的职业经理人。您在去年年底的突然离职，一度成为业界关注的焦点。这件事已经过去了半年多的时间，不知道现在是否方便透露您离职的具体原因？

程小丹：在不同的市场发展阶段，跨国企业总部针对中国市场的策略会进行潜移默化的调整，这也可能影响到职业经理人的发展空间。我注意到您近期所写的一篇文章也讲到了这个问题——当跨国企业在中国的分公司发展成为比较重要的运营机构的时候，总部的政策也会随之进行调整，这自然会使身处其间的不同角色产生不同的感受。当彼此之间的沟通出现一些问题的时候，分手也许是一个比较好的结果。

记者：您以往在APC公司取得的杰出业绩使很多人认为您在UPS领域的表现已经达到了巅峰，为什么还选择继续留在这个行业？另外，科士达在UPS领域的“名气”并不大，选择加盟科士达出于何种考虑？

程小丹：选择继续在UPS行业操盘，一个很重要的原因是中国UPS市场的潜力对我仍有吸引力，这对科士达而言也是一个全新的机会。此外，许多进入中国市场的外企都有不能在国内进行本地化研发的遗憾，从而无法保证根据本地市场的需求做出快速反应；而在科士达这个新平台上，我可以实现这一梦想——从产品研发、生产到市场营销的全过程，都可以涉及，这是过去没有过的体验。

记者：外企的企业文化和科士达这样一个民营企业的企业文化会有非常大的不同。你是否已经感受到这种文化上的差异性？能比较快地适应吗？

程小丹：在我决定加盟科士达之前，和科士达的董事长刘程宇已进行了一段时间的接触。他对我的做事风格比较了解，彼此在心理上都做好了比较充分的准备。我到科士达之后，肯定会带来一些新的文化，这里面肯定有融合的问题。就营销部门来说，文化的融合更容易些；而在工厂方面，需要在沟通中逐渐寻找双方的“共同语言”，进而完成融合。我认为目前融合的进程符合当初的预期。

机会与对策

记者：UPS市场最近一两年显得比较沉闷，甚至在很大程度上处于“失语”状态，市场增长速度也有所减缓。您认为国内UPS市场会有怎样的发展前景？科士达如何才能从中找到机会、实现突破？

程小丹：虽然近年来UPS产品在技术上的创新很少，市场的增速也趋缓，但这一领域的竞争强度与其他细分市场相比并不算大，这给予一个好的品牌很大的成长空间。科士达有着较好的制造基础，拥有较高素质的团队，如果在市场运营、品牌塑造以及服务等方面加以改进，有希望脱颖而出。

我一直认为市场宣传和渠道管理这两者的相关性是很大的。科士达以往的品牌推广不力，与其当时执行的渠道政策不够开放有关。比如，科士达以往的主力渠道集中在行业市场，具有“半封闭”的性质，这就使得用户在电脑城等零售店面集中的地点经常看不到科士达的产品。产品实物的缺失，会对厂商的市场宣传效果产生弱化作用。

最近两三个月内，科士达会推出面向分销渠道的新产品系列，同时辅以一定的市场宣传活动，进行品牌形象的重新定位，这将对科士达改善形象、提高市场占有率都将有很大的促进作用。我们将与总代理共同来做这些事情，并逐步发展其以区域独家代理为主要特征的渠道体系。总代理预计将在未来两周内基本确定。

记者：在目前的市场环境中，进入分销渠道的产品很容易陷入“过度竞争”的境地，在很多产品领域渠道的利益根本得不到保障。科士达进入分销渠道的产品是否也可能卷入无休止的价格战中？新产品系列的推出会不会冲击原有的渠道？

程小丹：要避免渠道中的恶性竞争，必须解决市场区隔的问题。目前科士达产品的销售主要依靠一些忠诚度很高的核心代理商施加推力完成，我们会继续保持与他们的合作。另外，科士达即将发布的新产品系列在品牌名称、外形和产品性能等方面都有别于科士达的现有产品，并会建立崭新的渠道体系。通过细分市场、规范管理，我们会最大限度地减少渠道震荡。

记者：科士达目前在UPS市场还不是一个强势品牌，如何吸引渠道商来代理科士达的产品？科士达对渠道伙伴的选择标准是什么？

程小丹：作为国内品牌，科士达拥有自己的优势，比如市场反应速度较快、运作成本较低等；另一方面，与一些增长指标至上的国外厂商相比，国内企业的短期销售压力相对要小些，这使得国内企业可以采取比较稳健的经营策略，保证渠道政策的延续性和研发的本地化，这些都是科士达能够吸引渠道的优势所在。比如，我们可以适当降低代理商的库存，让他们比较高效的运作，保持良好的现金流，规避大量压货的种种弊端。我们的渠道合作伙伴应该具有最基本的资金实力，以及较好的分销能力和对终端市场成熟的产品覆盖经验。

记者：在您的心目中，科士达能发展成为一个什么样的企业？在未来的IT供应链中，科士达会扮演什么角色？

程小丹：我希望科士达在国内UPS市场能成为一个比较领先的品牌，真正进入到第一阵营中。在未来的一、两年内，科士达的销售量争取做到国内市场的第一名。目前本土品牌在各个领域都面临非常大的挑战，科士达希望能成为中国UPS厂商的一面旗帜。

科士达目前拥有“国内自有品牌、国内OEM、出口OEM、出口自有品牌”四个业务群，在未来发展规划中将沿循“立足国内市场、参与国际竞争、做强自有品牌、做大OEM”的思路，争取用3至5年时间打造一个年产销量100万台、占全球份额10%左右的世界级电源制造基地。

程小丹给外企职业经理人的建议

“我觉得在外企最大的收获是国际性企业赋予职业经理人巨大的雄心和抱负，与此同时可以学习、积累很多市场运作方面的宝贵经验。

作为一个职业经理人，尤其是身在外企的职业经理人，我认为沟通能力是第一位的。很多的成功都源自于融洽的沟通。你必须理解别人在想什么，然后站在对方的立场上去综合考虑问题，这样能够取得更好的效果。”