潜水艇地漏品牌总经理李润凡访谈

创业有道：“小地漏”也有大商机

随着人们对地漏产品质量的重视，地漏行业品牌的出现也顺理成章。目前，市面上的地漏品牌虽然不少，但成规模和影响力大的并不多。于2004年进入地漏行业的李润凡，和他创办的北京润德鸿图科技发展有限公司生产的“潜水艇”品牌，如今在家居行业里的知名度已是“相当了得”。一线城市里的多数标志性建筑和场馆，用的就都是潜水艇牌地漏。其中，包括著名的北京国家体育场(鸟巢)、国家游泳馆(水立方)、北京奥运村、国贸三期和上海世博场馆、上海环球金融中心在内，用的都是潜水艇地漏。这些显赫的工程案例无形中为“潜水艇地漏”附加了一定程度的品牌价值和知名度。

说起李润凡的创业经历，颇让人受启发。他回忆道，当年“非典”过后，他给一家医院推销管材，一位医生特地向他订购地漏，说要防臭的那种。他到市场上一看，发现地漏产品种类很多，但防臭的地漏“根本买不到”。这样一个“不起眼”的小东西，让他一下看到了市场空白，看到了商机。于是，他果断投入，很快研发出防臭、防虫等功能的地漏产品，并于2005年进入家居市场，“填补了地漏行业的空白”。经过李润凡和他的团队几年来不懈地努力，使地漏这个行业都有了“翻天覆地的变化”。

今年10月18日，李润凡受邀参加华远地产举办的“优秀合作伙伴”的论坛峰会。会上，任志强做了“合作共赢”的主题演讲，并在当天和潜水艇品牌签署了一份“全国战略合作伙伴”的协议。

这标志着，以后华远地产在全国任何城市开发楼盘，就都会使用潜水艇牌地漏。另外，李润凡透露，包括星河湾、绿城、万科等多家地产公司和他们都是战略合作伙伴关系。当然还有更多的地产公司都在采用潜水艇的地漏产品。他说，虽然地漏是个“没人关注的辅料产品，很小很不起眼”的产品，但是通过我们这么多年的推广，地漏已经从以前的打包销售，成为目前家庭装修中的一个非常重要的单品。如今的消费者，已经把它单列出来订购了。因为大家都已经知道，一旦地漏出现问题，将影响以后整个房子的空气质量，而且越久越闹心。这也从另一方面，说明消费者对地漏这个产品，在观念上业有了全新的认识，而有品质要求的部分地产商也早已经开始行动了。

实事求是：“万能”地漏实不可信

李润凡向笔者展示了一款，表面图案颇有些艺术性的地漏。他说，这款叫“大观”地漏，是他们去年结合中式文化元素设计推出的系列产品之一，目前的销售“走得很好”。他又拿过一款长条形的地漏，说这是他们新研发的产品，叫“大隐”系列地漏。可以放在淋浴房门口或卫生间门口，不仅起到排水、防臭、防虫的效果，“还可以使居室真正地达到干湿分离的效果”。他说，目前很多酒店和家庭已开始使用这款产品，并说，这款地漏将是地漏的一个发展趋势。

他还向笔者介绍了公司自主设计、生产的其他多种功能的地漏产品。包括工厂、医院、公寓、酒店和家庭民用，甚至核电站里的专用地漏，他们都生产。

“我们想，在几年时间内，全力以赴地把所有能够用到地漏的地方‘研究透’。”李润凡拿过一款地漏样品说：“这款TK系列的产品，非常地热销，全国的商场里，至少有上千家厂在仿造这款产品，这是我们2008年设计的一款产品。”他还开玩笑说：“如果地漏行业里有设计大奖的话，绝对应该给我们这款颁一个。”据了解，潜水艇地漏到目前为止获得的专利授权已有19个之多。

对于市面上出现的一种“万能”地漏，李润凡指出，地漏首先要满足排水功能，在避免积水的基础上，做到除臭、防虫和易清洁的功能。“说一个地漏产品‘万能’，实不可信。”李润凡承认，现在地漏市场的竞争很激烈，品牌很多。不过，他对潜水艇地漏的品质和前景很有信心。他说：“目前我们要做的，是在满足排水、防臭、防虫和防返水四大功能基础上，开发出一些新型的，更具个性的、功能化的、具有艺术气息的地漏产品，努力做整个地漏行业发展方向的研究和探索。”

抓住趋势：潜水艇的网上“销售很火”

对于潜水艇地漏在网上的销售情况，李润凡说，他10月下旬在杭州，参加了淘宝商城举办的“家居行业50名重点扶持品牌”会议。潜水艇地漏被选为其中之一。据他透露，现在每天在淘宝网上销售的地漏产品中，潜水艇占到销量金额权重的30%以上。

“而且，从前年开始，我们开始进行店铺授权的销售管理，我们是淘宝网比较早有意识做网上管理的企业，做的还比较成功。”目前，正式经过公司授权，销售潜水艇地漏的淘宝店铺有50多家；“其他没有授权的就更多了，但将来会借助淘宝的规则来进行更加细致的规范管理”。

另外，为了应对仿冒和造假问题，潜水艇地漏还采用了数码产品防伪的常用手法——为产品贴上身份证明条码，消费者可以通过这个“身份证”，上网查询产品的“正身”。

潜水艇地漏在其他网店里占有率也都比较高，“我们进入京东商城比较晚，到现在还不到一年时间。但在京东商城的地漏销售里，90%卖的都是我们的产品。”新近合作的当当、卓越、苏宁易购和国美商城等，大型电商的销售都在一路走高。这些是线上的销售情况。李润凡说，“在全国，几乎所有主流的家居卖场，我们全部都‘占有’”，包括百安居、家得宝、居然之家和红星美凯龙等大型商城和超市，消费者都能就近挑选到潜水艇的产品。

笔者看到网上的潜水艇商城里，不只有地漏，还有几种潜水艇品牌的水嘴和花洒出售。笔者就此询问李润凡，是否打算进一步推出卫浴产品。他解释说，地漏在网络上销售时，总有人问，有没有这些相关联的产品出售。被问得多了，我们也就做了些“小东西”。他说，这也属于售后服务的一种方式，但并没有进入卫浴行业的打算。他说，潜水艇今后会保持专业方向，就是做更专业的地漏，做这个“单打冠军”，不会做别的。

抓住核心：为顾客提供随需应变的服务

李润凡拿过来一个弯头介绍说，这是今年我们重点研发、推广的一款与洗衣机地漏配套使用的产品，它彻底解决了洗衣机排水管与地漏连接难的问题，现在很多洗衣机排水管口径都不一样，有粗有细；排水方式也不一样，客户经常被连接难，排水难所困扰。“根据这种实际问题，我们研发了这款产品，它的接口适合各种洗衣机的排水管口径，包括最新款的全自动洗衣机和老式的涡轮洗衣机的各种排水口径。客户的需要就是我们的使命嘛。”他说道。

李润凡还推荐了一款洗衣机地漏新品，它的特别之处是整个地漏系统是设计安装在墙壁上，和洗衣机上水管并排。“这样，更便于使用和维护。”他认为，这是洗衣机排水系统发展的一个趋势。

对于笔者对排水口高度和压力的疑问，他说，目前滚筒洗衣机的排水，采用的多是抽水方式，这就解决了高度和压力的问题。“当然，安装这套设备，需要在装修前就考虑进去。”他说，开发这款产品，也是了解到老百姓确实有这类头疼的问题要解决。有需求就有市场嘛。他说，潜水艇的品牌宗旨，就是提供这样一种随需应变的服务。

“客户只要有地漏方面需求，我们都可以满足，即便是我们没有的产品，也可以马上研发。”他说，其实这不仅是服务，也是从另一方面，为我们提供了一种创新的思路。