洋马十年陆为农：扎根中国枝繁叶茂

缘起中国扬帆起航

1995年，全国小麦机收率迅速提高，当年全国小麦机收率超过了50%。在江苏省，小麦全喂入收割机更是以每年5000台的速度激增，小麦生产机械化发展形势一片大好。于是江苏农机人的目光开始转移到水稻——中国第一大粮食作物——的机收问题。

当时，部分地区已出现了全喂入的水稻收割机，但由于水稻的湿度大，收割效果很不理想，水稻机收很难推广。而国产的半喂入收割机产品工艺粗糙，质量低劣，耐久性差。如何才能解决水稻机收的难题呢？

“最快的方法就是大胆引进国外先进的农机制造技术和生产企业。”洋马农机（中国）有限公司董事长陆为农当时清楚地认识到，要解决水稻机收难题必须借助国外先进的经验和技术。然而，这在当时一片保护民族企业的呼声中却是一个异常艰难的行为。

早在上世纪70年代末，日本洋马本部就开始尝试进入中国市场，洋马农机以其先进的技术和产品给中国农民留下了深刻的印象。不过动辄高达几十万的价格，在当时农民看来无异于天方夜谭。中国这片广袤的市场是诱人的，但要占领这片市场，所面临的困难也是可想而知的。日本洋马本部开始不断地示范推广，并搜集了大量中国田块和作物特性的第一手资料，获取大量的市场信息，为的只是有朝一日站稳中国市场。1995年，日本洋马在江阴的组装厂建成，但是要靠进口组装机械，成本依然高昂，想要把产品推广到千家万户仍是纸上谈兵。

1997年，为响应农业部确立的“九五”期间重点解决水稻“一头一尾”即栽植和收获这两个关键环节机械化生产的发展思路，江苏省率先将目光瞄准了水稻机械化收获。江苏省农机局与日本洋马的合作水到渠成。

经过2年多的时间，多达200余次的谈判，中日双方终于在1997年达成了协议。1998年8月8日，洋马农机（中国）有限公司建成投产，成为第一家进驻中国的中外合资农机制造企业。也就是这一重大决策，使得洋马农机在一开始就跑在了所有农机企业的前面。从此，也确定了洋马志在领先的企业定位。

当年在中日双方技术人员的共同努力下，一款专门针对中国市场所设计开发的Ce－1型“人民号”4行联合收割机面世。洋马认准了国际先进技术国产化这条道路，工厂在无锡的投产，使得产品价格第一年就降低了20%，第二年降低了30%。水稻半喂入收割机开始越来越多地进入了中国的田地里作业，水稻机械化收获逐渐被更多的中国农民所接受。洋马联合收割机的成功引进，确立了中国以半喂入收割机为主解决水稻生产收获环节机械化问题的最佳方案。由于使用半喂入收割机进行收获作业，具有清洁度高、损失率小、秸秆保留利用、减少田块破坏、作业收益高等优点，受到了中国农民的欢迎，成为解决水稻生产机械化第一个难题的有效途径。有人说，洋马产品为中国农机市场带来了一场声势浩大的半喂入收割机“扫盲运动”。

很快，市场又提出了对大马力、高效率联合收割机的迫切需要。2001年，洋马又迅速推出了Ce－2型联合收割机，这款大马力与高效率的最佳组合机型受到用户普遍欢迎。与此同时，洋马对于插秧机的引进试验也在有条不紊地进行。在插秧机方面，洋马更是直接立足于高端乘座式高速插秧机，最早导入的RR6型6行插秧机在前期进行了多项技术改进和优化设计，使得产品推出当年就销售了240多台，成为一个行业奇迹。

与中国农机化共成长

就在洋马农机带领着中国水稻机械化生产大踏步前进的时候，洋马农机却也承受着不为人知的巨大压力。就如陆为农所说的：“洋马农机一开始就冲在了最前面，所以我们的身后始终有很多人在追赶，使我们承受着巨大的压力。”

令人难以置信的是，在洋马10年辉煌史中，最令他的创始人——董事长陆为农难忘的，却是在创办初期的曲折与艰辛。

作为第一家致力于水稻生产机械化产品的中外合资企业，洋马还肩负着巨大的责任。在那场如火如荼的水稻机械化生产的“扫盲运动”中，洋马投入了巨大的人力物力财力，大量的研发人员在田间地头试验，无数的技术指导人员在手把手地指导农民，售后服务人员在一丝不苟地处理用户的每一个需求……“我们不仅要引进国外最先进的农机技术，还要将这些先进的技术融合到中国的现实国情中去，我们关注的不仅是我们的产品开发，还有对市场的培育和呵护。”谢葆青副总经理道出了洋马公司所一贯遵循的宗旨。

“直到现在，洋马公司每年用于研发、试验、示范推广的投入仍达到上千万元。虽然对于公司来说，这笔巨大的投资成为了成本压力，但是我们始终相信，这种投资最终将会转化为整个社会的财富。”

对市场培育的巨大付出很难在短时间内转化为企业的财富。因此，在建厂的最初几年，洋马“吃进去的是草，挤出的却是奶”。

在坚持不断的技术创新和优化设计过程中，洋马在保证产品质量不变的前提下，提高了零部件的国产化比例，大幅度降低供应价。“洋马在中国设厂的目的，就是要通过合资合作的方式，把产品的成本降低50%，从而让产品的普及度大幅提高，让先进的农机进入中国的农民家中。”陆为农说：“如今我的目标基本实现了，35马力和60马力的收割机都只有原来一半的价钱了。插秧机如果能按照我的设想价格再降低一点，那么机插秧在中国的推广又会是一番不一样的景象了。”

为了贯彻“以追求顾客获利为根本，为广大顾客的富裕和发展提供最佳途径和服务”的公司宗旨，也为了将水稻机收推广到更远的地方，洋马收割机在全国率先组队进行水稻收割的跨区作业。于是，洋马义无反顾地承担起了水稻机械化生产的普及推广任务，其推出的AG600机型更是主打跨区作业市场。“如今洋马收割机的足迹遍布全中国，南至海南，北至东北，往上能爬到丘陵梯田作业，往下能在零度结冰的地面收割。我们的用户平均每年每台都有10万元以上的收益。”谢葆青自豪地说。

洋马驰骋春暖大地

洋马的成功让水稻生产机械化在中国的局面焕然一新，也给中国农机制造业带来了一股春风。

从解放后开始起步的中国农机制造业，在经历了几十年的时间始终止步不前，使得中国的农机产品始终是一幅“粗大笨”的形象。洋马产品的推出，从外观到技术再到质量，给了中国农民耳目一新的感觉，从此国产化的产品开始有与国外产品一较高下的能力，市场竞争格局豁然开朗，中国的农机市场中形成了靠质量、拼技术的竞争氛围，从而推动了中国农机工业的整体发展。同时，洋马成功进驻中国，也开启了日韩其他农机企业进入中国的道路，形成了环太湖区域高科技农机企业的积聚效应。

洋马公司400名员工，80家的协作厂商，100家的特约店，以及众多的维修配件供应厂商，也为社会创造了巨大的就业机会。目前，遍布在全中国的1.8万台洋马农机产品，10年间，已为中国农机手创造了100亿元的收入。

“通过10年来的合作，中日双方加深了了解、增进了友谊，形成了中日双方合作共赢的良好局面。10年来，洋马公司上缴税金3.5亿元，进出口总额达13亿元，日方也获利颇丰。而最为关键的是我们为中国农民提供了高品质的农机产品。”陆为农说。

而洋马那颗“美丽的感恩之心”也从未停止过对整个社会的回馈。

为了让更多的农民用上高性能的农机，洋马为众多农民提供贷款服务，解决了他们的资金困难。而每当中国发生自然灾害时，洋马对于灾区的援助总是那么的及时。2007年，江西九江地震后，洋马捐赠了30万元修建了一所希望小学。2008年，四川汶川地震，洋马员工在两天时间内就自发组织了捐款。洋马总部也迅速组织了100台小型发电机捐往四川灾区。而洋马公司援建灾区希望小学的相关工作也正在筹备中。“只要洋马公司有经济效益，就一定会用来为社会做贡献，让这个世界变得越来越美丽。”日方顾问渡边日出海这样说。

华丽转身打造农机产业基地

就在洋马迎来十周岁生日的前一个月，第四任日方总经理土井登走马上任。

作为新任总经理，土井登显得颇为低调，略显简单的话语也显示着其为人严谨的作风。引人注目的是这位新任总经理长期致力于生产管理与技术研发的履历。而这位专家型领导人的到来，昭示的正是洋马农机公司的重大变革。

在洋马公司，一座新的大楼正在建造中。这座看似不起眼的灰色建筑物却将成为今后洋马农机公司的核心，它就是试验栋。所谓试验栋，类似于我们说的研发中心。也就是说，洋马很快将拥有在中国的研发中心，今后洋马农机的研发中心将从日本转移到中国国内。而研发中心的组建，也使洋马中国公司从一个单纯的制造工厂逐步转型为集研发试验与制造于一身的产业基地。这也正是土井登履新的重大意义。

这个基地的建成，将使洋马中国公司成为日本洋马在海外的农机产业核心，面向东南亚，辐射全球。而洋马针对中国市场的新产品推出速度将得到大幅度的提升。

“我将会把日本洋马更多更全的农机产品引入中国，而我一直以来所从事的工作是让公司的生产更加有序而便利，实现成本的降低，为中国农民使用高效农机提供服务。在我接下来的四年任期中，我就努力于此。四年后，正好是日本洋马的百年诞辰。希望我能为日本洋马的百年诞辰送上一份好礼。”土井登的目标简单而踏实。

不可否认的是，这位新任总经理也将面临着重大的挑战。从2007年开始的原材料价格不断上涨，人民币升值压力巨大，中国采取的银根紧缩政策，以及环境保护指标的严格控制，给农机制造企业带了巨大的压力。“我们必须面对这些客观困难的存在。在认识到困难的同时，我们要做的是专注于自身的产品，加快国产化进程，在提高产品性能的同时控制成本，确保产品的性价比，保持合理的利润……这些都是我们力所能及的。”土井登的措施再次显示了作为技术专家的实干精神。

服务升级焊牢产业链条

如果说土井登总经理带来的是工厂内更为先进的农机制造技术和生产管理模式，使洋马产品在市场中更具竞争力，那么洋马正在酝酿的售后服务改善行动将为走出厂门的洋马农机树立一个更为完整的品牌形象。

谢葆青副总经理告诉记者，洋马已开始尝试推行“销售服务一体化”模式、“服务先行”战略和“扁平化”策略。

目前，洋马在全国23省区建立销售体系，全国共有53家特约点，300多家二级店，1亿元的配件库存，具备24小时部品投送服务能力和24小时服务应对机制，不得不说是一个稳定而强大的营销网络。谢葆青要打造的将是整个服务理念的提升：“把用户需要我做什么，到我能为用户做什么，变被动服务为主动服务。个性化服务，量身定做式的服务。我们要实现服务流程的规范化，将培训、下田指导、巡回服务、使用保养等必备的服务科目做足。服务人员的服务行为也要规范化，服务细节要标准化。企业的使命和宗旨，造最好的农机产品，好的机械为用户带来好的收益。通过好的质量实现产品的使用价值，通过好的服务来实现产品的增值，也就是为用户带来收益。”

谢葆青认为，洋马最大的挑战来自于自身。把技术优势转化为产品优势，产品优势转化为市场优势，而这种产品的市场优势最终转化为用户的价值收益。所以这其实是一个巨大的产业循环链条。只有按照这个链条的每一步，扩大优势，企业才能找准自己在市场中的位置，才能保持旺盛的生命力。