万博宣伟公关服务品牌总经理刘希平访谈

发力本土客户市场

记者：万博宣伟一直在全球公关市场享有盛誉，进入中国市场以来也取得了不俗的成绩，您是否可以介绍一下，目前万博宣伟在中国的总体状况?

刘希平：万博宣伟于1993年进入中国内地，迄今为止已经在北京、上海、广州等地设立了多家分公司。目前，各地员工共有160人左右，其中北京分公司约有110人。作为全面型公关公司，万博宣伟的业务范围涉及快速消费品、企业形象、金融、政府关系、医疗、科技、旅游等各个领域。客户包括很多全球性品牌，其中，快消方面有宝洁、耐克，财经方面有万事达卡，野村、UBS，科技方面有微软等，这些品牌都与我们建立了良好的服务伙伴关系。另外，我们也有专门的团队从事公共事务和政府关系方面的服务，他们还提供危机管理、媒体关系等方面的培训。

近两年，万博宣伟的业务迅猛发展，其中快速消费品领域的增长尤为显著，另一块就是政府事务和危机处理。万博宣伟在快消领域一直颇受肯定，我们是宝洁在中国市场业务规模最大的公关公司，耐克也是我们的一个非常重要的客户。今年，我们的目标是希望能开拓比较好的医药客户，另外，随着中国人越来越富裕，各个国家都在争取中国的旅游客源，所以我们也在加紧向旅游方面投入更多的精力。

在目前世界经济不景气的情况下，我们正在着力于开拓本土的客户市场，并且从去年开始已经有了比较显著的突破。以前我们只是服务一些项目性的或规模较小的本土客户，但从去年开始本土的客户越来越多，比如：长城葡萄酒、伊利、中国移动等都已经成为我们的重要客户。对于本土客户万博宣伟非常重视，全球著名的会计师事务所普华永道在进入中国市场之初，主要是是服务于外企客户，而后慢慢拓展本土客户，现在本土客户已经成为普华永道的重要支柱，所以我们希望本土客户也成为万博宣伟未来成长的动力之一。

记者：宣伟已经把眼光放在本土客户上，那是否会关注二、三级的区域市场?

刘希平：从目前的状况来说，我们主要还是看客户的需求，看客户在二、三级城市是否有需求，我们进而提供相应的服务。

现阶段我们并没有考虑去二、三线城市去开设分公司，我认为现在还为时过早。当一个地方有“购”的需求，开分公司才有意义，如果永远指望从一线城市分项目给你，那建立分公司有什么用?比如，成都是一个很好的地方，但是那里已经有一、两个比较大的本地公关公司了，你去了只是开个五、六个人的分公司，怎样能够和他们竞争?

我现在真正比较关注的是已经设立的分公司。像广州公司，我们现在在那的发展还比较弱，人员也比较少，但事实上深圳的需求量非常大，所以下一步我要想的是怎样对广州市场区去投入、拓展，这也是我未来的一个重点工作。

记者：纵观现在中国的二三线市场，有很多企业规模很大、效益很好的企业，对公关的潜在需求很大，您怎么看这类企业?

刘希平：这些企业都会有需求，我们也接触过一些，但是在接触的过程中你会发现，他们对于公关公司，甚至整个行业完全不了解，他们不知道我们能做什么、能够带给他们什么。所以，我们要去深入的“吃透”他们，帮助他们找到他们真实的需求，进而提供确实有效的服务。当然，培养市场是要花费相当多的精力和成本的，这个市场的兴起还需要时间。

认真看待着每一个机遇和挑战

记者：这几年，万博宣伟在中国的发展势头一直非常不错，除了得益于中国市场的快速成长之外，在经营上有哪些成功的经验?

刘希平：我们是本土化比较强的公司，一直以来我们十分珍惜和认真看待着每一个机遇和挑战。我们会时刻牢记，在服务于客户的同时，客户也正在观察着我们，因此，即使是面对合作中的小项目，我们也会做到精益求精。这样未来才有可能建立和承接到更好的合作项目。

在人员培育的投入上，我们不仅只在公关的相关业务上进行培训，还会针对团队现在所做的领域，为他们进行这些领域涉及到的相关培养，只有对服务领域有深入的了解，才能在具体的服务中提出更好的建议。比如，我们会对做护肤、美发方面的团队，请专业的讲师为他们做讲座。

在面对不同客户时，我们之间会出现思路或者是程序上的差异，但是我们不可能让客户去迎合我们，所以我们会根据客户的流程，在合理的状况下迅速调整我们自己。

在看到机会时，我们非常愿意去做前期的投入培养，尽快的将团队扩大，即使现在的业务量还不够，但是我们只要认为这会是机会并且相信能够取得成绩，我们就会更加的投入，规模也就慢慢地扩大了。

在人员的管理方式上，我们趋向于比较人性化，但却并不松散，我认为我们主要关注的是最后的成果，而不是看员工每天是否准时到，是否穿着整齐，我不很注重表面的东西，我所想的是让员工们觉得这里是能让他们很好地发挥创意的环境。有人可能会不适应，认为管的松，反而会让他们比较懒散。但是我更相信，我们的员工品质都不错，他们相互之间会有潜意识的竞争，当看到别人比自己做得好，经常得到一些夸赞，他们自然而然的也会做得很好。我们不可能找到一个很完美也很适合的人，但是我们要能够尽量挖掘他们的长处，潜移默化的帮助他们意识并改进自己的短处。给他们足够的空间和机会，我想这些才是最重要的。

记者：您曾经多次提到万博宣伟是一家非常本土化的国际公关公司，您如何看待国际公关公司的本土化问题?

刘希平：国际公关公司不能直接硬搬国外的服务模式到国内，而是要找到适宜的方式去迎合国内的市场需求。举个最简单的例子，对外企客户来说，他们的模式与我们非常相似，他们会很清楚的告诉你，他们想要的是什么，但是国内的客户就不那么成熟了，我们必须跟他一起来找到现在要做什么，要达到什么目标，这些都需要适应。当然这和国内的公关市场发展有关，国外的客户端和市场已经相对非常成熟了。虽然中国的公关业已经有近二十年的历史，但还缺乏一个完整、成熟的体系。

善于把小项目变成大客户

记者：您提到，要善于对小项目的培养，如何判断一个小项目是否有增长空间，并将其变成大项目，这是很多公关公司都非常关心的问题。您是否可以分享一些经验?

刘希平：当然，首先要看这个客户有没有发展潜力，我们现在不是只光做好某个项目而已，而是在做项目的同时更要跟客户沟通，发觉他们有没有其他的需求，或者是他们以往是怎样的，是否会需要有改进的地方。当我们能够全身心投入或参与到项目中，客户自然会感受到，信任感也会随之产生。

除此之外，还要投入更专业的人才，作为一个成熟的企业客户，他们不可能只看你提出的提案有多好，还要看有没有专业的人才来专门为他们进行整体规划和跟进实施。只有找对了人，才能够有更多的余力来承接项目，客户会看到你所为他们做的投资，这样才能使得他们看重你，认为你非常专业。举个例子来说，我们刚开始与耐克合作时，也只是一个项目，但是我们觉得和他们的合作非常具有成长潜力，于是我们专门从国外聘请了当时在火箭队担任客户经理的人，他会汉语，曾经帮NBA在亚洲做公关推广，对体育也懂的很多，能够提出非常专业的意见并且能够出色的领导团队，这样耐克与我们之间的信任度大幅提升，现在耐克已经成长成为我们最重要的客户之一。

归根结底，要用发展的眼光看待合作的公司，抓住和创造机会，投入更多的精力去服务，这样才能更好的成长的起来。

记者：在赢得客户后，如何与他们之间建立良好的合作关系呢?

刘希平：我想要能真正的把客户当成伙伴，客户也要把你当成伙伴。这个很重要，双方没有好的契合是没有用的。我觉得我们现在跟宝洁的关系很好，我也很感激宝洁，他们真的是把公关公司当成伙伴，有什么困难他会告诉你，当你遇到困难的时候，他们会愿意和你一起来解决这些问题。宝洁评估公关公司的时候，不会因为你一次做的不好就结束合作，他们每年会根据相应的标准评估公关公司的服务，当他发现你有某方面做的不到位，他会提示哪些地方需要改进并给予机会，如果确实改进的不好了，他才会考虑要不要再寻求新的公关公司。

记者：从公关公司的角度来讲，在服务客户的过程中，有哪些要点?

刘希平：一是要深入了解客户的需求，不能只从一方面了解，要从多个方面以自己的眼光去看客户真正需要什么;有些需求可能在最初时不是很清楚，所以我们要和客户一起确立需求标准，找到最合适的方式实现他们的目标;二是要在执行方面做到尽善尽美，避免临时状况和媒体曝光不够等问题的发生;三是要真正的对客户的行业和受众进行了解，这样才能提供有策略性的建议，更主动、积极的为客户建议一些方法，用创新的点子来打动客户。