曼罗兰印刷机械品牌董事长袁治能：曼罗兰的“以客为本”

提起赫赫有名的曼罗兰公司，或多或少人们都能说上几句。圈里人会聊他的技术、设备，他的过去、现在与未来，而圈外人则更多的是聊起他的机器所印 制出的报纸、杂志和包装产品。历经了160多年漫长的发展，曼罗兰在世界印刷行业中奠定了坚实的基础，圈内有这样一种说法，“世界每3份报纸中就有一份出 自曼罗兰印刷机”。而在我的职业生涯中，能有幸采访到曼罗兰大中华区现任董事长袁治能先生，必是能令我津津乐道的事情。

这次的采访地点定在曼罗兰北京办事处，在去采访的途中，我略感紧张，心情忐忑，不知这位身居高位的华裔董事长会以怎样的姿态出现，然而，当这位 拥有着东方面孔的中年男子出现在我们一行人面前时，一句简单的“welcome to manroland”伴随着一个可爱的微笑，即刻打破了采访间的凝重气氛，也让人顿时多了份亲切感。接下来便是他短短两个小时的侃侃而谈。

“我很高兴能在中国市场一展所长”

“从1921年开始拓展中国市场至今，曼罗兰大中华已经成长为客户眼中“最出色的商业伙伴”，他不仅能为中国的印刷出版界提供全线多元化的产品 和服务，而且能全面满足客户在印前、印刷、印刷物料、工程服务及零件等各方面的需求。呼声颇高的曼罗兰将这一切成就的基石归结为他们一直所秉承的“从客户 的需求出发”理念，这次的专访中，袁治能反复强调了这一点。

2009年，袁治能接到调令，转战中国，担任曼罗兰大中华区的董事长，接管大中华地区的一切事务。“不断扩大曼罗兰产品在中国市场份额”的重 托，暗示了总部对大中华市场前景的看好，也预示了袁治能的中国之旅即将充满挑战。尽管他有着华裔的身份，但由于出生和学业均在国外，面对中国这个新的工作 环境，他些许有些陌生，加上语言的沟通障碍，让人不免对这位年轻的董事长是否能适应中国的环境而感到担忧。出人意料的是，在这次的访谈中，我明显感觉到， 袁治能将中国市场了解得精准透彻，管理上也显得游刃有余。他自豪地告诉我们，曼罗兰18年的工作历程，使他早已对中国市场有了很大程度的了解，几次辗转中 国的经历，更是让他看到了中国市场的发展速度之快。

问及对中国的印象，袁治能感慨万千：“中国GDP的增长速度是惊人的，而中国各地的变化比GDP的增长速度更加惊人，如果不是亲眼所见，简直难以置信。中国作为世界上发展最快的国家之一，有着无限的活力与潜能，我很高兴能在这样的一个市场中一展所长。”

“增值印刷的根本就是从客户出发”

2010年，刚上任的袁治能冒出一个新想法：要想真正意义上成为客户最出色的商业伙伴，就必须让客户深入了解曼罗兰的印刷技术，于是，便有了组 织全国包括香港地区逾180名贵宾客户前往英国参加IPEX展览会之行。在全球国际印刷工业展览会(IPEX)上，曼罗兰以突破传统的展出方式——不卖设 备，只有解决方案的形式，开创了业界先河，这次的行动不仅赢得了客户的高度赞扬，而且取得优异的销售业绩。在一片叫好声中，袁治能“趁热打铁”，带领客户 参观了曼罗兰位于德国总部的印刷技术中心。为期10天的欧洲考察之旅让客户们获益良多，他们不仅了解和体验了世界一流的先进技术，还借鉴和学习了同行的优 秀管理经验，交流和沟通了宝贵的经营之道。这次的考察，让客户们深刻体会到：承载了众望的曼罗兰及他的团队，出发点不仅仅局限在自身的发展，更重要的目标 则是“从客户出发，帮助客户取得成功”，而这一点也正是曼罗兰重磅推出“增值印刷服务”的初衷所在。

当我提到增值印刷，尽管是近年来曼罗兰主推的印刷解决方案，但袁治能并没有急于去解释它的定义，而是拿起《印刷工业》第五期的杂志，大加赞赏， 他说，杂志封面很吸引人，这是一张集中了众多世界印刷精英演讲时的情景照片，而让他最感兴趣的是，当照片中其他的演讲人都在“talking”的同时，曼 罗兰的领导人芬伯纳却选择了“listening”，这个小小的举动恰如其分地诠释了曼罗兰的营销理念，即：全方位地聆听客户的声音，了解客户的需要。客 户真正需求的也许并不是设备的本身，而是为他们提供各种协助和服务。又一次，他提到了“从客户的需求出发”。

接着，袁治能娓娓道来，曼罗兰如今为客户量身定做了“质量更好，服务更快，效率更高，应用更广”的增值解决方案，即：全面满足客户不同的需求， 在提供给客户设备的同时，还提供全面的顾问服务和PRINTVALUE印刷价值品牌。这其中包括了printservices印刷技术支 持，printcom普德康印刷材料，printnet印刷系统和printadvice印刷咨询服务。而这种种的增值印刷方案，也是秉承着“从客户的需 求出发”的理念。

作为全球领先的印刷设备供应商，曼罗兰不仅仅是为客户带来了全面的增值印刷方案，更重要的是，将这些方案与策略运用到客户的印刷车间，帮助他们 实现真正的增值印刷;曼罗兰甚至可以根据客户已有的设备，结合他们的生产需求，为其提供量身定制的增值印刷方案，帮助他们快人一步的实现增值印刷，这其中 的应用包括了：InlineCoater smart联线优化上光装置、3B加大幅面、InlineFoiler Prindor联线冷烫装置、InlineInspector联线检测系统、Colorpilot自动供墨导控装置、printnet印刷系统网络管理、 互斥UV局部上光应用、InlineEmbrosser联线压凸装置，联线模切装置等。

袁治能一再地表示，曼罗兰要做的，就是考虑客户需要考虑的所有因素来帮助客户。而这同样是袁治能对自己所扮演角色的定位和诠释。现如今，他在中 国这一重要的市场板块上尽情演绎着这一角色。面对中国印刷中小企业居多的市场环境，袁治能直言，曼罗兰的产品无论是在大中小企业里都有很好的应用，“针对 不同企业所面临的不同问题，我们都能提供与之相适应的印刷解决方案”。

“只要客户需要，我们随时在那里”

众所周知，先进的技术是一个公司长期发展的基础，作为全球最大的卷筒纸印刷机供应商、全球第二大平张纸印刷机制造商，曼罗兰的印刷设备精良是毋 庸置疑的，并且印刷产品也总能快他人一步，走在最前列。纵观印刷发展，早在大幅面印刷市场处于萌芽状态时，曼罗兰已经成功售出第一台大幅面印刷机;在众多 竞争对手开始投向大幅面印刷领域时，曼罗兰已经开始为国内的大幅面用户提供完整的解决方案了;在对手也能提供解决方案的时候，曼罗兰已经开始为客户提供进 一步的精细定制服务……一路走来，曼罗兰凭借致臻完善的技术和品质，在市场上的品牌质量已经做到了有口皆碑。

然而，曼罗兰深知，要想从强手如林的竞争中脱颖而出，保证其领先的地位，硬实力仅是一个方面，另一砝码则来自“服务”这一软实力。不走寻常路的 曼罗兰，抓住机遇率先提出了令客户眼前一亮的“增值印刷解决方案”，涵盖印前、印刷和印后各个生产环节，透过差异化策略，帮助客户实现增值印刷，这让越来 越多的客户认识到，“增值印刷解决方案”的提出，不仅代表的是考虑周全的供应商的良苦用心，更重要的是它能高效率地提升产品的价值。就在前不久，2011 曼罗兰国际平张印刷高峰论坛在德国奥芬巴赫取得圆满成功，论坛上，曼罗兰就新的增值印刷理念，结合领先的印刷技术进行了精彩的演示，其中包括了：准备时间 极短的短版印刷、零错误印刷、全自动的autoprint smart自动印刷功能、幅面5和幅面8的高效大幅面印刷等技术。各种个性化印刷产品的应用方案、清晰的应用实例、最新技术的详细信息以及主题演讲等，在 全球印刷业内再次掀起了增值印刷热潮。

曼罗兰希望，通过提供增值印刷服务来最大程度地满足客户的个性化需求，帮助客户提高设备的使用效率。亦如袁治能所说，“一切从客户出发，只要客户有需要，无论是设备，还是解决方案，我们随时都在那里”。

“人才培育也将体现出增值效应”

就在“增值印刷解决方案”如火如荼进行的同时，人们开始注意到，曼罗兰“增值印刷的服务”并不仅仅体现在设备的解决方案上。在人才的培养上，曼罗兰也竭力融入其增值印刷理念，体现它的增值效应。

自2005年始，曼罗兰便以“我们就是印刷，我们就是印刷人，我们就是印刷未来”为主题，面向中国高等印刷教育领域，设立“曼罗兰印刷专业奖学 金计划”，曼罗兰希望借助这一平台，为印刷及其相关专业的院校和学生创造一个学习、竞争、观摩、吸收的良性环境，该活动如今已成功举行了七届。问及未来的 人才培养计划，袁治能在肯定了奖学金制度的同时，还表示会加强与印刷学校的联系，完善培养方案。

在开展奖学金计划的同时，曼罗兰还专门设立了以培养学生创新，致力于印刷业的研究和发展的“曼罗兰奖学金培训生”计划，有幸成为曼罗兰奖学金培 训生计划的学生，将在曼罗兰公司人力资源及行政部精细规划、定期评估和跨越提升的指导下，获得人生发展的新机遇。而且，公司在对学员实施培训之前，会先评 估他们的水平，因材施教，给予不同程度的培训。说完这些，袁治能还不忘补充一句：“当然，这一切的前提是，我们必须先了解客户的需求，我们培养专业的人 才，是为了更好地服务于客户，为客户增值。”

袁治能坦言，除此之外，在人才培养上，曼罗兰要克服的瓶颈还有很多，除了向“外”看，还要向“内”看。比如，作为一个为客户提供解决方案的公 司，帮助客户结合其产品定位去分析“企业使用什么样的设备更合适”显得尤为重要，然而，与之相对应的设备咨询顾问的培养需要一个漫长的过程，那么，如何高 效地培养专业设备咨询顾问便成了曼罗兰计划重点去完成的事情……

“环保观念自始至终贯穿于我们的产品”

面对全球环境问题的日益突出，环保理念逐渐成为时尚，“绿色印刷”也愈加高调。顺应大势，曼罗兰适时将“绿色印刷”纳入在其所推广的“增值印 刷”理念之中。对于外界概念炒作的质疑，袁治能表述了不同的看法，“绿色环保应该是在我们脑海中自然形成的一种观念，不因外界的宣传力度的强弱而改变。曼 罗兰的环保理念并不仅是某次会议上提出的宣传口号，而是自始至终贯穿于每一项技术和产品之中”。

例如技术上，一方面，曼罗兰胶印机的叼纸牙采用先进的表面处理技术，在使叼纸牙性能得到大幅提升的同时更加耐用，减少了配件的消耗;润版液循环 技术更是集成了润版液的冷却、过滤以及各种成分的自动检测与补充技术;并且在资源的循环利用上，曼罗兰的清洗系统，通过清洗剂的循环使用，不仅提高了清洗 效果，还减少了清洗剂的使用量;另一方面，在设备的运作当中，功能的增加必然会使耗电量大幅增加，为了使电能得到高效利用，曼罗兰在UV系统中独特的电子 供电装置，与过去相比性能提高了5%～10%，而功耗却降低了5%，同时热量回收系统的大部分热量可用于冷却设备和电机的冷却降温等，使该部分耗电量的 94%都能够得到有效利用。

再如产品上，曼罗兰印刷材料部的专有品牌printcom普德康印刷材料系列和magicpix曼彩系列，更是为客户提供了一系列高质量且环保 的印刷材料。其中，printcom普德康的润版液，不但具有极佳的润湿效果，能快速的达到水墨平衡，并且还不含有害或刺激成分，无毒、低气味，极大地改善工人的工作环境。

的确，从技术到产品，每个阶段，每个细节，都体现出曼罗兰的环保理念，正如袁治能所说：“环保一直是我们实实在在在做的事情。”

“我们永恒不变的就是变化”

在袁治能与他的团队的共同努力下，仅2010年，曼罗兰在中国市场上共销售了超过40台不同配置的大幅面印刷机;并在不久前闭幕的第二届中国 (广东)国际印刷技术展览会上，又成功签订了3张大幅面的印刷机合同。对此佳绩，袁治能并不意外，他早已预料到，中国经济的快速增长必定会促进印刷设备需 求量的增长，而曼罗兰也会凭借其先进的技术和全面的解决方案在此大环境下继续驶向发展的快轨道。

对于曼罗兰大中华区现在的成就，袁治能的骄傲之情溢于言表，在他看来，这与前几任领导人的英明决策是密不可分的，而目前自己要做的便是紧跟市场 的变化不断地完善他们的决策。而另一方面，随着曼罗兰与奥西的合作渐入佳境，数字印刷解决方案在中国印艺领域的推广也正在有条不紊地开展。对袁治能而言， 这亦是一个新的挑战。

谈到曼罗兰大中华区未来的发展，袁治能说：“一个国家要做到短期的经济增长很容易，但是如中国这般持续地高速发展很难得，在这样的大环境下，曼 罗兰必定能更上一个新台阶。”对于中国市场，袁治能也是信心满满。对于下一步要进行的工作，尽管并没有具体告知，但袁治能表示会有所改变，他说，“这个世 界唯一不变的，就是它一直在改变，曼罗兰要适应中国市场，就必须不断的自我改变。”

在包括袁治能在内的所有曼罗兰人看来，有一种变化是永恒的——那就是围绕着为客户提供最好的方案和致力于全球印刷的发展努力而变。以此不变应对印刷时代的万变，便是曼罗兰始终如一巨人般屹立于印刷界的硬道理。