马俊杰-亿通3G上网卡-北京高科中天技术股份有限公司总经理访谈

在北京海淀区的863软件园里，记者见到了高科卫士的总经理马俊杰先生，朴实而低调的他远比记者想象中健谈，而让人难以相信的是之前从未涉足于IT领域的他，仅仅用了五年时间和不多的资金，就在无线网卡行业内做的风生水起，占据了自己的一席之地。

每一个成功的商人都有自己的独特之处，马俊杰也不例外，30岁之前，他还在设计院搞道桥设计，设计院单调而重复的工作让他感觉安逸，但是在他内心深处却总是充满着一股抑制不住的激情，古语有云“三十而立”，2003年3月，已入而立之年的他放弃了安逸的生活，在一不懂经商，二不懂IT的情况下，注册了高科卫士公司，开始了自己的创业旅程。

在谈到自己之前工作对自己的帮助时，马俊杰总经理对记者表示：“表面上看道桥设计跟经商，跟IT行业都没有关系，但是有几点对我帮助很大，我们搞设计的第一条就是要遵守规范，然后还要有预估，预估各种风险。”

初涉IT 先舍后得寻机会

初入IT圈，意气风发的马俊杰遭遇了自己从商的第一次考验，03年的非典开始了，直到7月，才开始公司正常的运营。就是从这个月开始，高科卫士拥有了马俊杰以外的第一名员工，也就是从这个月开始，高科卫士开始了自己的无线网卡生意。

马俊杰坦言，在成立高科卫士之初，想做的主要是软件，公司名称也更像是一家做信息安全软件的公司，而介入无线上网卡行业仅仅是一个巧合，“当初和一个朋友吃饭，正好他们做了一个无线网卡,叫艾斐，于是我们就成了他们的总代理。”

谈到初入中关村，马俊杰脸上浮起了笑容，在创业最初的那段日子里，他和中关村格格不入，铺货也好，白条也好，这些中关村早已流传了10多年的名词和潜规则都让他感到新鲜和陌生，而同样的，村里的商家也对这样一个公司和他的经营者感到好奇，而接下来，马俊杰和高科卫士开始逐渐开创了自己的历史。

“我们做艾斐总代做了8个月，赔了十几万，这其中有产品售后方面的亏损，也有广告投入的钱，虽然高科这几个月亏钱了，但是我们的服务也好，各方面也好，都非常规范，让人觉得我们是家做事的公司，积累了还算不错的口碑。”从代理艾斐开始，马俊杰逐渐了解了中关村，逐渐了解了无线网卡，对这个行业也有了更深的理解，虽然亏损了十几万，他还是做了一个影响高科卫士公司命运的决定——从无线上网卡做起，要成为无线领域未来最有价值的服务商。

04年2月份，网讯找到了高科卫士，虽然那时的高科卫士并没有多少员工，也没有多雄厚的资金实力，但是之前积累的口碑和做事的态度让高科卫士成为了网讯的总代理，04年5月份，高科卫士又成为了神州数码(促销产品 主营产品)的自主品牌无线网卡的总代理，至此，高科卫士开始了飞速发展的旅程。

04年签下网讯和神码(促销产品 主营产品)，对稚嫩的高科卫士而言无疑是最值得纪念的事情，而这两个总代理的资格背后，却深深隐藏着马俊杰对取舍之道的理解。

网讯公司与高科卫士的合作，是源于之前几个月高科卫士经营艾斐品牌所积累的口碑，而口碑背后则是8个月的长期亏损，否则当时仅仅成立不到一年的公司又如何能吸引住网讯的目光。

同样，与神州数码(促销产品 主营产品)的合作也是源于之前的一次“吃亏”：从03年开始，马俊杰就开始尝试着与神州数码合作，当时神州数码作为索爱无线网卡的代理，并没有把仅有几个人，资金市场两不沾的高科卫士当回事，但是马俊杰却一直没有放弃和神州数码的合作愿望，03年末，神州数码出了一批老式的无线网卡，因为价格过高，没有公司愿意销售，而马俊杰却挑下了这个担子，这次生意果然给马俊杰带来了小额亏损，但是几个月后，高科卫士成功的成为了神州数码自主品牌的总代理商。
用马俊杰的话说：“如果没开始的合作，神码是不会给我们这个机会的，吃亏是福”