伊力诺依家居品牌董事长史晓燕：多种风格全面满足消费者需求
主持人：史小姐您好，首先请您介绍一下伊力诺依吧。
史晓燕：我们实际上公司全名叫北京伊力诺依投资有限公司，伊力诺依投资有限公司旗下现在有四个品牌，最高端的就是这个艺术馆，马上就要开业了。它专门是代理意大利的，而且意大利其实也分中高低档，高档的家具是在一个地区叫做COMO，那个地区专门产高档家具，我们几乎是代理COMO地区的高档家具品牌，这是我们最高端的品牌。接下来我们有一个伊力诺依新古典馆，接下来是伊力诺依简美馆，再接下来是伊力诺依MINI，MINI是什么意思？就是这个馆比较小，大概300米到600米之间，都是开在购物中心，以小小件家具，就是小件家具马上买了就拿走，以这样的为主。艺术馆马上就要开业，旗下总共是四个牌子，这个馆专营就是意大利COMO地区的家具奢侈品代理。
主持人：伊力诺依经历了17年家居行业的零售历程，购建完成了从自主设计品牌，采购，自营销售终端，到配送售后服务完整的零售体系。您介绍一下取得这样好成绩的几个进阶性时段。
史晓燕：这个艺术馆是高端品牌，是个性化定制，其实这个商业模式是怎么出来的呢？就是因为我的一些客人，随着他们生意越来越成功以后，他就有个人的需求，说史小姐你带我去趟欧洲，我想参加米兰展，我想买什么家具，想买什么床单，想买什么。其实这个创意是从消费者给我提需求开始的，我两年前就开始带着消费者去意大利，去了COMO地区，带他们去工厂参观，在那下订单。这个生意非常有趣的是，我们其实是一个赏购之旅，带你去意大利买家具。为什么也有一个展馆呢？因为我们只开一个馆，面对全中国，所以作为外地的客人他到北京来，得有一个地儿看看这东西怎么样，他决定好，就跟着我上意大利，是这么一个商业模式，客人觉得特别受欢迎。第一他完全可以到意大利当地的工厂挑他个性化的东西，因为个性化就意味着面料可以变、颜色可以变、木材可以变、材质可以变，都可以变，而且尺寸也可以变，都不一样的。所以这个其实是跟着高端人群的需求，每一家的别墅、公寓的尺寸不一样，来创造出这个商业模式，也特别受到消费者的欢迎。
我们也是告诉他我们挣多少钱，在这个品牌里面我们并不是随便标价，而是告诉客人透明的价钱，我们在这上面加几十的服务费，跟客人是透明的，告诉他我们要挣这些钱，这些钱是包括运到中国，给你清关，给你保修，给你提供签证服务，给你做一系列服务的服务费，所以这个商业模式就非常受到高端人群的追崇，而且他们特别欣赏。
接下来在17年的努力当中，伊力诺依必须得有自己的风格，你说自己的风格是什么样的，我们就是现在大概有三种风格。第一种风格是在稍微中高白领阶层，就是新古典，低调的奢华，这是我们现在产品的主打。几乎都是我们原创的，我们变成一个系列的，七八十件的，有客厅、有卧室、有书房，消费者也非常喜欢。低调的奢华可能给的消费者大概是35岁到45岁之间的。
对年轻人来讲也有需求，所以我们跟着年轻人的需求就做了另外一个平台，叫新古典，新简美馆，简约的美式。因为人们对美式风格还是非常追崇，喜欢，我们就做了一些简约，就不像美式特别夸张的，我们几乎都是用的实木，非常简单，乡村风格，特别放松，特别休闲，特别大自然，回归的自然。这个风格对消费者来讲，他也觉得非常认同，我们刚刚推出来，现在特别受欢迎。
接下来伊力诺依还有一个东南亚风，伊力诺依的东南亚风情馆一直来都是后现代，我们专业词叫后现代，其实特别受消费者欢迎。因为这么多年他们都买我们东南亚大树叶子雕刻的，或者花朵雕刻的，他们对这类的现代家具特别喜欢，因为这些是我们的原创。
接下来进到购物中心，消费者认为我设计的杯子也好看，盘子也好看，床单也好看，其实你们可以看到很多床单真的只有我们家这一份，因为那确实是我们自己设计的，包括拖鞋、围裙。后来我们去研发一些小小件家具，可以搁在厨房、厕所，搁在门厅、楼道、过道，各种小柜子作为收纳，又可以摆点东西，这类产品也非常受欢迎，我们就延伸了一个品牌叫伊力诺依MINI，因为这个店比较小。
17年来我们就几乎把消费者的需求，跟着消费者的需求梳理成四个牌子，有四个不同的客户群，来满足他们的需要。
主持人：刚才您谈到了我们今年前往意大利赏购之旅的服务，最开始咱们要服务的初衷是什么呢？
史晓燕：实际上这个初衷就是消费者提要求，因为客人有时候就想说我们特别想去意大利的工厂，看看欧洲的家具艺术是怎么做出来的，跟中国有什么区别。也想去意大利玩，因为COMO地区是欧洲特别著名的一个休闲度假的地方，现在的COMO非常热闹，这是旺季，因为有一个COMO湖在世界上特别有名。所以客人希望我能上那儿玩，还能看家具，还能订购家具。我们的商业模式实际上是意大利家具赏购之旅。跟着这个客人又提出来，你能带我去西班牙买古董家具吗，没问题，你能带我去瑞士买手表吗，没问题，你能带我去巴黎买服装吗，没问题，所以我们这个服务慢慢就延伸了。我们刚刚一波客人就是带他去西班牙买的古董家具，带他去瑞士买的手表，最后一站到巴黎，带他们购物。
主持人：这个其实就像咱们这个过程当中完成了置家的体验，您觉得这样的模式对于企业和对于消费者来说能起到什么样的积极意义和作用？
史晓燕：最主要就是消费者现在每一家的别墅都是尺寸不一样，大小不一样，宽度不一样，装修不一样，对他来讲，在这个高端人群就不想你家我家东西都一样，最好是全世界只有我家独一份，所以这个满足了高端人群的需求，我要特别定制，我要全世界独一份，还不能太贵，同时又能看到这个家居艺术是怎么做出来，为什么叫纯手工，为什么实木，怎么实木，至少客人去看了以后也放心，然后我们还可以说在家具上雕刻上你的名字，都刻上，这是不是独一份。将来留给你孙子，三代人，五代人，纯实木家具，留给你孙子，是爷爷辈的，还有名字，所以我们这个商业模式就非常满足消费者的需求，是这么而生的。
主持人：对于咱们企业来说呢？
史晓燕：对我们企业来讲，我觉得未来对中高端人群来讲，服务是最最重要的，服务就意味着你要满足他们所有的需求，尽量让他们满意。所以这个其实未来的生意就做成不是个家具生意，是个服务生意。对伊力诺依来讲，最后转成一个生活方式，你在给客人服务的过程当中，就推广了很多的生活方式，也给客人洗了脑，他也接受了你的生活方式，其实我们就一代一代的我们就渗透到消费者的脑瓜里，对我们来讲，这是一个特别好的一个在艺术、文化、家具艺术的领域里面，是一个互动的过程，至少客人知道生活方式应该是这样的。到欧洲看，别人是这样的，我觉得这样的话大家才真正知道除了穿好、吃好以外，家对每一个人来讲是非常重要的，一个要舒服、环保、低碳、卫生，还得好，所以我觉得对公司来讲，这也是一个重大的战略上的转变。
主持人：能够起到对传统商业模式的质的飞跃。
史晓燕：其实就是一个服务的延伸，不是传统的卖家具，要这件就卖给你这件，因为现在客人都追求个性化，不管是哪个品牌，包括我们的MINI馆、我们的简美馆、新古典馆，其实每一个客户群都有他个性化的需求，我希望换成皮，我要求尺寸加大一点，我们家因为有狗，你要给我做的结实，每个人都有自己的需求。我认为最终能赢得这个生意的就是要靠专业化的服务，我觉得这是最重要的。
主持人：赏购之旅主要针对的产品是不是明天即将开业的PUCCINI呢？
史晓燕：对，赏购之旅当然一定是在意大利生产的，或者在西班牙生产的，一定是在当地生产的。因为在中国开店成本太贵，我不能摆50个品牌吧，但是我在欧洲，客人要新古典的，我带你去新古典的，你要古典的，我带你看古典，你要现代的，我带你看现代的，你要买灯，我就带你买灯，你要买床单，我就带你买床单，所以就灵活，所以就变成你代理的品牌可以从五个放大到五十个，到一百个。对客人来讲也觉得方便，就是玩一趟，这一趟就变得特别有意义，又休息了，又欣赏欧洲的家具艺术，同时又买了东西。我觉得这个对高端人群来讲，他认为特别合适。
主持人：现在的PUCCINI打造的家具，可能都不是意大利同一个品牌的，可能是不同的品牌。
史晓燕：目前我们在这儿摆放的大概有七八个牌子，也是因为我通过两三年带客人去以后，他们集中就喜欢这些，其实我们开始带客人一天看五个，一天看五个，但是最后你发现客人都喜欢这类，所以这也是这次我们马上要开业，我发现每个客人来都喜欢，所以这也就是我们通过两年的客人的追踪以后，我确认客人喜欢这些东西，我们才把这些东西带进我们的店里。
主持人：现在咱们这个馆里头都是主推的新品吗？
史晓燕：其实这都是每一个厂的新品，但是其实尺寸都可以变，我们有一款皮沙发，现在的标准尺寸可能是两米七，但是有一个客人居然要做到七米几，可能要做两截，因为办公室巨大。所以我们引进的都是标准品，但是客人可以根据这个定制，只要给我们四到六个月的时间，我们就可以交定制的产品。其实这个店就是个样品，让他看一下，感受一下，欧洲产品的质量，然后其实还是帮他们从欧洲直接订货。
主持人：伊力诺依其实是把家具的定制化延伸到国外。
史晓燕：是，是这样的。
主持人：最近达芬奇造假事件报道以后，您也知道，您对这个事有什么样的看法呢？
史晓燕：我是觉得做生意，一个是服务特别重要，再有一个其实就是诚信，就是一定是要讲诚信，你要不讲诚信，我们老说夜路走多了，总有撞见鬼的时候。一个企业在你的企业文化里边，可能诚信变得特别重要。所以其实真的错误是错在老板身上，你说员工有什么错。我觉得还是利益驱使，但是利益驱使其实还是要讲诚信，你是哪儿的，你就告诉客人，你说客人买这么贵的东西，比如我，我就因为是意大利造我才愿意买，因为我觉得欧洲的艺术有些东西是仿不出来的，我要的就是当地的它从16世纪延伸下来的那种味道，你要是真讲诚信，客人付了那么贵的钱，你就应该给他送到意大利去。到现在我也不明白，他们怎么会利益驱使做出这样的事来。所以从另外一个角度讲，给我们也上了特别好的一课，对我们来讲，我们认为讲诚信绝对是企业的生存之道，你只能讲诚信，你是哪儿的就是哪儿的。
同时我也觉得，都有利润就是利润最大化，其实从达芬奇这件事情上让我们学到了很多东西，首先我们自己马上就把我们的价签体系全改成产地、材质，一定要标注清楚。我们其实通过这件坏事，学了很多东西。第一，我认为讲诚信最重要。第二，一定要把材质、产地写得特别清楚，是中国就是中国造，中国造没什么不好，也不值得自卑，对吧。但是客人假如今天来你这个店，就为了买意大利的东西，你就要讲诚信，给他意大利的东西，不是中国的东西就不好。所以对我们来讲，我们是希望通过达芬奇这件事，让它把坏事变成好事，作为我们企业来讲，我认为就是一件好事，我们学到了很多应该学的东西，给大家都敲响了警钟。
主持人：这件事情肯定会引起消费者对进口家具的信任危机，PUCCINI同样作为进口家具品牌，您觉得应该怎么样面对这个市场质疑的声音呢？
史晓燕：其实我们的生意非常有意思，因为我们是带着去意大利，所以就意味着我们其实，这两天我接待的客人特别逗，都说我们要去意大利，所以就带着客人去意大利买吧，客人说了，通过这件事我决定上欧洲去买，我就告诉他，对，在这儿，我带您去，正好。所以对我们来讲，我们觉得我们当时其实带客人去意大利买，真不是为了说怕客人认为这不是意大利造，我们是认为，像在我们展厅里边毕竟有限，但是要是去到美国工厂的展厅，每个展厅都三千米，这样他看的东西就多，挑选的余地就大。在我这儿，我不可能50个牌子，每一个牌子都三千米，真做不到，所以当时我们带客人去欧洲去，完全是为了满足客人的需求，希望他有更多的选择。但恰恰是这次的事件，又造成客人说必须亲自去意大利，我就说你快来，我带您去。
主持人：赶巧了。
史晓燕：对，真的是赶巧了。所以我说可能人们辗转的这种对意大利家具的不信任，不能代表这一片，达芬奇事件绝对不能代表家具行业整个都像它这样做，真的不能一点就看一线。第二，我觉得真正讲了诚信了，又带客人上欧洲了，我相信这种欺骗客户的几率小的就几乎就没有，所以我在这儿呼吁，消费者不能因为达芬奇事件，整个对我们家具行业都有这种看法，对意大利家具产生这种不信任感。
另外，我觉得作为我们在零售业做了17年了，要是没有点诚信，早都混不下去了。真的，夜路走多了，总可能撞到鬼。所以我们必须坚持，虽然我们没有达芬奇做得好，我们真的比不上它，也没有那么大的暴利，同时我们也没有它做那么多店，没有那么好。但是我也不羡慕它，我觉得做零售业，只能一步一步做。我们跟国外的零售商比，我们都还是小孩子，零售业本身历史就要五十年、八十年，我们才做了十几年，着什么急，我觉得只要有这种心态，一切都不是难事。
主持人：消费者如果要买进口家具，除了自己去欧洲选购以外，应该如何辨别进口家具真伪？
史晓燕：其实我觉得达芬奇给了人们两个错觉，就是意大利死贵，贵的就离谱，其实真的大错特错。我们的客人去意大利买完的这个皮沙发，当时我们确实特别便宜，这一个三人坐的皮沙发，我们卖的价钱才三万多块钱，三万七八，你说这么一个三人座三万七八你觉得贵吗？你想想作为消费者来讲，我付了这么多价钱，结果买了一个中国货，他是被欺骗的气愤，而不是说这个东西真正产在什么地方他气愤。但是假如真正去了意大利，发现这东西也没那么贵，只是贵在他能接受的范围，比国产的比如贵了30%、20%，我觉得消费者也不会生气，消费者就会冷静的考虑，我就想付多50%，去意大利买原装的，或者就在中国买中国制造的便宜40%、50%的，他很理智，可以做这个决定。所以我是认为，真正去意大利买家具，没有贵成那样，这点我必须澄清，不是那么贵的东西。所以我觉得这一点是他们做的最不对的地方，不能这么胡乱的，因为消费者对家具不了解，就胡乱的标价。
其实辨别这个东西真是见仁见智，要是不讲诚信，现在国内有些厂家做的，真的跟意大利没有太大区别，但是假如说有些特殊工艺，作为我们专业人士，中国现在还不具备这个能力做出来，但是大部分一般特别简单的都能仿，但是其实就是在细节、雕工，那些文化，你发现它仿的时候没有灵魂在里边，你没发现原装的东西，比如这个是当地的，这个品牌的设计师设计出来的，带着灵魂在里面，所以做的东西是活的。你仿的东西，乍一看挺像的，仔细一看没有灵魂，灵魂是什么，就是见仁见智，就仿了外形，没有把灵魂仿去。但是你说真正怎么能够鉴别，他都贴着LOGO说意大利造，当然这个东西还是报关单，要不就去趟意大利，在我看来是一件比较难的事。但是假如说差距就差的贵30%、40%，我自己又从意大利买回来的，我觉得你就信吧。比如说像我，我就愿意穿意大利产的衣服，我认为它的设计，中国现在服装设计师的裁减，出来效果不好，我不是攻击中国的时装业，但是裁减方面、设计方面真的没法跟意大利比。我就愿意买意大利造的，但是我买完我也没非去追求是不是意大利造的，因为设计师的裁减、整个工艺、车，也有可能真不是，可能在西班牙生产，也没准儿，但是我穿在身上，我就觉得特别舒服，所以这个东西还是见仁见智。
主持人：其实还是一个消费者的体验问题。
史晓燕：对，一个体验问题，你说真正这个东西要真拆开、打开看，我觉得意大利的东西还确实里边做得特别好，你可以把这个家具彻底打开拆开，真的中国还没有做到这么好，你说谁为了买这些东西，把自己家具给拆了。
主持人：不现实。
史晓燕：所以我觉得企业就是要讲诚信，你卖进口就是进口，你卖国产的有什么自卑，就是国产的，怎么了。
主持人：也有好的。
史晓燕：对，也有好的。
主持人：您觉得达芬奇这个事件对咱们PUCCINI馆的开业会受影响吗？
史晓燕：现在还不知道，等等看。
主持人：今天非常感谢史小姐接受我们的采访，也祝PUCCINI馆明天的开业典礼获得成功。
史晓燕：谢谢，谢谢。