固克防火涂料品牌董事长李坤云访谈

2010年厦门固克涂料集团发展迅速，同比增长63%。对于中国民族涂料品牌来说，固克漆连续四年业绩增长超过30%也属行业的翘楚。固克涂料集团董事长李坤云提出了2011的燎原计划：“对于固克来说，我们谋求的是全国市场。 2011年的势头让固克的发展呈现星星之火燎原之势，固克下一步将是以工程涂料为主攻市场，燃遍全国”。作为获得记者“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企业，记者特意邀请了李坤云董事长畅谈2011年固克漆的发展蓝图。

记者：2010年固克涂料收获颇丰，除了获得记者“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企业的殊荣外，也多次获得行业认同的多项奖项和荣誉。近年来，固克漆在品质和服务的提升方面做了许多深入的工作，能与我们分享一下这其中的收获吗？

李坤云：谢谢！荣誉是大家对固克漆品牌的一种支持与肯定。近几年来，固克在行业内的影响力确实在不断提升，客户对我们的满意度也在不断提升，主要有几个方面：

第一品质，我们一直专注于外墙市场这个细分的领域。涂料是个门槛比较低的行业，目前市场上大部分的厂家都在低端竞争，质量低劣的产品很多。在品质方面我们一直都没有放松过，一直精益求精。在研发的过程中，我们就非常注重提高产品的弹性、耐候性、耐沾污性等重要的指标，长期努力于环保节能产品的研发与升级；在生产环节，我们也投入了非常多的成本，引进大型的现代化的成套设备，以及进口的原料等等，所有的流程和现场的管理都是严格按照质量保障体系标准流程来做的，因此我们的产品被认定为“国家标准产品标志”。这是客户普遍认可的。

第二服务。涂料界有句话叫三分涂料，七分施工。这个说明了涂料行业服务非常的重要。我们的服务是全方位的，贯穿涂层涉及、配色、技术、投标、工程管理等等每一个环节，而且在全国设立了几十个办事处，为当地的市场提供近距离的服务。另外，服务团队也比较专业，包括化学、建筑、色彩设计、营销、预决算、工程管理等各方面专业人才，还有许多经验丰富的经销商也是遍布全国各地。

第三品牌建设，在我们的努力之下，这些年固克发展的很快，获得了许多的荣誉和认可。如果业绩作指标来衡量品牌建设的结果就是，连续五年每年以递增30%的速度高速发展，基本在每个一线、二线城市的黄金地段都有我们的工程项目。

固克涂料集团董事长李坤云

记者：您刚所说的这个增长速度确实不是一般，请问这样的销售业绩是基于什么样的营销模式发展起来的呢？与其他涂料品牌相比有何不同之处？

李坤云：我们的销售是在潜伏、分离与滴水成海的营销模式下开展起来的。‘潜伏’是我们的营销理念，‘三个分离’渠道策略、‘滴水成海’的客户价值推广体系。

所谓的“潜伏”，实际上就是借助走动式营销渠道创新模式跨入产品导入期，以信息战、迂回战、渗透战、公关战等抢占每个城市20%领袖客户群的心智。通过对目标客户群的科学、准确定位，努力寻找并打动那些掌握话语权的“意见领袖”主体客户，让这些“意见领袖”成为固克漆的一粒粒“火种”，“潜伏”到市场中去，推动固克漆销势迅猛增长。

‘三个分离’渠道策略包括三个层面，区域分离、产品分离、渠道分离。固克漆将全国市场划分为几个大区，主要采用代理合作的模式划分经销商销售区域，并按照约定区域，加强市场管控，严格控制货物流向，有效保证了广大经销商利益。在这个过程中，代理的产品时需要根据楼盘定位、楼盘风格、客户的企业文化等不同理念和不同要求，分别设计和开发出不同理念、风格和质地的系列产品，富有针对性地在特定渠道里加以精细化推广。各个经销商采取不同类型产品分渠道销售策略，寻找自己的位置，专心做自己擅长的事。

从大营销团队的意义上讲，这构成了包括延伸到投资方、公司人员、渠道伙伴，代理商甚至消费者的统一的商业生态圈。在这个团队中，小的经销商就是溪流河渠，稍大的经销商就是江河湖泊，客户就是大海，我们的员工就是那一滴滴水。这样的销售模式是固克快速崛起的独特之处，也是其他竞争对手难以企越的竞争优势。

记者：固克作为建筑外墙知名品牌，近几年发展非常快，您如何评价在过去的2010年间固克所获得的成绩?

李坤云:从销售业绩来看，2010年固克的销售业绩比09年增长了63%，连续四年业绩增长超过30%，在行业内这个速度还是比较快的；在品牌建设方面，我们先后获得了“中国十大外墙涂料品牌”、“十佳工程建筑涂料品牌”这两项荣誉，在行业内的影响力大大加强；另外，企业管理方面，像企业文化建设、绩效考核、团队管理、产品研发等方面都在不断加强。去年我们在全国各地的办事处增加到了三十来个，也取得了与许多知名地产商的合作，在许多城市建立了稳定的战略伙伴合作关系。对客户的服务也在不断加强，通过在沈阳、合肥、成都等地举办大型的行业论坛，加强行业内的交流，并且开展了一个“服务万里行”活动，深入到全国各地的市场，为下一步调整和改进我们的服务方针和政策提供了帮助。

记者：固克在工程涂料领域做得非常成功，从开始涉足这个领域，到成为一名先行者，是如何实现这种跨越的？接下去固克的发展目标是什么？有何战略意义？

李坤云:回顾我们开始做建筑工程涂料以来，固克大体经历了几个发展阶段：

第一阶段：从小到大，依靠商业模式创新，从在全国建立了初步的经销商网络。在这一步，我们走了捷径。

第二阶段：05-08年，我们采取走出去的策略，在建立生产基地的同时在全国设办事处。

目前我们进入到了第三阶段，这个阶段的竞争更加激烈，是市场地位之争、品牌之争。不仅要让更多的竞争对手承认固克漆，也要让更多的用户承认固克漆。

所以在现在这个阶段我们的目标就是踏踏实实地做好各项工作，继续做强做大，2011年刚好是固克的十周年，而且也是国家十二五规划的开始，行业转型的开端，我想这将会是固克的一个发展契机。

记者：为了实现您刚所说的这个发展目标，2011年固克有哪些更加细分的计划？您的预期是怎样的？

李坤云:我们的计划叫“燎原计划”，前面发展的这些年我们已经打好了各方面的基础，种下了火种，接下来要做的就是借助行业的风和自身发展的势，进一步在全国打响品牌。怎么“燎原”呢？我们主要会通过以下几方面来做：

第一，建设更为强大的营销和服务团队，首先，招商工作是我们非常重要的一项工作，我们将大力开展展会营销和商会营销，其中，展会营销我们将通过在10个重点城市参加大型的涂料展来扩大营销队伍，同时宣传固克品牌，3月份已经在北京成功参展，从展厅观摩情况来看，效果很好；接下去，我们还会在济南、上海等其他城市进行。

第二，我们准备在北方增加一个生产基地满足不断增长的北方市场；同时，引进先进的生产设备，改善工艺流程，进一步加强品质的把关，不断提高客户的满意度；

第三，根据市场的需求加快新产品的开发；

再一个，加大品牌建设的力度，加强宣传，提高品牌宣传。

记者：那么请问在这个计划中产品方面2011年我们会推出哪些新品？主打产品主要有哪些呢？

李坤云:今年除了一直热销的质感、聚脲等系列产品，我们还将特别主推保温装饰一体板。未来用工形式将越来越紧张，那么多快好省的一体化产品会有很大的市场成长空间。传统上，装饰材料与保温材料是互相独立的产品，用户从不同的厂家购买，由不同的单位施工，施工人员和作业环境会严重影响最终质量。而保温装饰一体化成品板,同时具有装饰与保温的双重功能，100%的机械化生产保证了高品质，而且用户只需一次购买，一次安装，省时省力省钱。现在已经逐渐成为市场的主流，无论是在严寒的东北，还是酷热的华南，一体化成品板的节能率都能满足国家强制节能规定；而一体化成品板饰面层的高耐候性，更足以抵抗酸雨、盐雾等侵袭，因而具有非常广泛的适用性。作为成品，一体化成品板对作业环境非常宽容，施工也非常简便，可以广泛使用于新建筑工程和旧墙翻新工程。除了保温装饰一体板，我们接下去还会再继续加快研发速度，加快其他新品的开发。

记者：大家都知道，涂料与房地产息息相关。如何分析政府出台的房地产新政的导向呢？这样从紧的政策会对涂料行业的发展产生哪些传导性的影响？

李坤云:我认为在未来十年内房地产行业都将持续繁荣发展。我们只关心这个行业的发展特点与涂料行业相关联的部分。据我的观察，未来房地产和涂料的发展会有以下几个趋势;

第一：房地产的集中度越来越高，大量的小开发商被淘汰——这就要求我们要知道涂料行业的大客户是谁，国有房地产凭借资金政策优势，在市场中所占比例会越来越大，所以我觉得了解和研究国有开发商的决策程序并引导代理商及早布局非常必要！

第二：开发商越来越重视品牌建设和关注消费者，这有利于我们这些专业性强，服务能力强，品质有保证的涂企的发展。

第三：用工形式越来越紧张，这对工期是个挑战，下一步会有越来越多建材实现工厂化生产——应对这一趋势，我们已着手准备改变涂料的施工工艺和工厂化生产—一体化产品。

第四，单个项目开发的体量越来越大，单个工程的销售金额巨大，使得代理商单独承担承接工程的资金压力和施工力量的压力能力不足，涂企联合代理商承接项目的合作的机会越来越多。