沃特篮球鞋品牌董事长蔡金辉访谈

家境贫困催生经商理念

福建莆田，是海峡西岸经济区中心城市之一，这里盛产荔枝，人称“荔城”，自古以来人才辈出，是科举名邦、状元之乡，更诞生了不少叱咤风云的闽商。莆田人历来有“中国犹太人”的美誉，以木材为例，全中国木材市场70%以上都是福建莆田人经营，莆田并没有森林资源，而莆田人不仅将木材变成了当地的支柱产业之一， 还成为国际木材市场不可忽视的供应商。

为什么创业成为这里的风潮？为什么爱拼才会赢成为这里的文化传统？莆田人的生意头脑又来自何处？沃特体育用品有限公司董事长蔡金辉用自己的亲身经历来回答这个问题。

蔡金辉：整个福建都是人多地少，人口很密集尤其是莆田一个小地方，有三百多万人口，所以这个地方在六几年，七十年代初那时候这里的生活是全世界最苦的，跟现在非洲人一样，我们小的时候没穿裤子，有时候大一点的穿一件短裤，没穿鞋，到十几岁基本上都没穿鞋，那时候很苦。我父母亲生十个小孩。就他们两个人劳动挣公分，一天两个人挣一块多公分。养十个小孩非常艰苦。2：46我老六，我有四个哥哥一个姐姐，四个妹妹。

蔡金辉生于1955年，家中贫苦的条件使他无法专心于学业，从小就开始琢磨赚钱致富的办法，莆田临海，蔡金辉的第一个想法就是海里淘金。

蔡金辉：我读书没读多少，我13、4岁就开始海里面去拣螺丝，然后后面就自己家里捡了一部分还别人收一部分拿到市场去卖，从卖螺丝搞新鲜鱼，后面搞新鲜果品。

我从74年到79年我到山西去修铁路五年。修铁路五年回来开一年饭店，然后我再到山西八年去搞木材，又回来搞这些大的小厂，十几个工人做到一百多个过来，做到92年。

上世纪80年代初，由于靠近台湾，莆田吸引了大量台商来此创办制鞋厂，给国内外很多品牌鞋代工。渐渐地，制鞋业成为莆田的支柱产业，莆田也被称为“鞋城”。1993年，蔡金辉决定拿这些年赚来的钱开办一家制鞋厂。

蔡金辉：首次投资三百多万，也可以说在莆田投资三百多万，第一套买台湾的二手设备，那是全省只有一家我们正规的台湾的这个流水线。04：28所以我们一开始起点算比较高。

经过17年的发展，如今，蔡金辉成为莆田鞋业协会的会长，沃特体育用品有限公司的年销售额已经超过7个亿，成为福建莆田规模最大的鞋类企业。蔡金辉如何一步步实现自己的品牌之梦？期间又经历了哪些遗憾？蔡金辉的创业故事，浓缩了福建民企的痛苦与梦想。

抉择：代工生产还是创建品牌？

1993年蔡金辉创办鞋厂时，正是莆田鞋业发展的黄金(1383.10,2.60,0.19%)时期，20多万鞋业劳动大军日夜赶工，莆田年产鞋超过一亿双，销往30个国家和地区，蔡金辉的鞋厂和其它鞋厂一样，做着来料加工的生意。

蔡金辉：从开始94年到96年我只是东欧市场，俄罗斯还有什么乌克兰还有象牙利为主的这几个市场，很便宜的，利润很低，96年后我们就开始去接欧洲一些著名品牌，然后同时也接什么KAPPA，98年就接那个fila，那个篮球鞋叫什么。那个卡摩斯，06:12利润刚开始还可以，后面是越走越低，后面竞争比较厉害，越走越低。

来料加工的利润越来越低，是所有代工企业都会遇到的问题，蔡金辉知道，只有品牌才能保证企业的发展。从建厂初期，蔡金辉就开始为产品起好了“沃特”这个名字，但在注册的时候，遇到了不大不小的麻烦。

蔡金辉：我是93年就申请注册，但是当初这4个英文字母跟美国一个品牌有冲突，美国加州一个品牌有冲突，然后后面也打官司，打到96年我们打赢他了，然后我们就在马德里机构注册80个国家，19：5496年开始我就可以在国外做。

品牌确定了，那把什么作为主打产品呢？多年来，蔡金辉做了大量的专业篮球鞋代工，而且生产、管理的很多人员都来自耐克工厂，积累了大量的篮球鞋生产经验，并对产品质量很有信心。2001年，蔡金辉启动了沃特的品牌运营。

蔡金辉：我到北京01年7月份还是6月份，博览会，我是买了18平米的展位，人家都是五、六百平米，我是排15只鞋子一张企业简介，当时人家看了这些体育用品代理商家门前看了，我们的篮球鞋就觉得肯定不是中国走的，是外国做的，后面40多个人跟到我工厂来看，产品就是在这个车间做出来，所以他们就要求要经销我们的鞋子。所以我们在9月份临时开一个定额会，第一年我是订几万双鞋子。

沃特靠过硬的质量赢得了订单，生产规模逐渐扩大，而在此时，沃特的竞争对手们开始大量投放广告，依靠明星代言的方式推广品牌，安踏开始建立体育用品专卖体系迅速扩张，而匹克树起专业篮球装备的大旗，将同为篮球鞋制造商的沃特挤到了角落。

记者丁蕊：从目前的发展来看，晋江的安踏、匹克等体育用品公司发展的速度和规模反而超过了最先开拓这个市场的沃特，您觉得这其中有什么原因吗？

蔡金辉：我认为那个企业还没有很高的盈利前提下，那么中段投资那么大，而且媒体一投那么多，都要自己要贴几亿，有的甚至更多的钱进去做前期投资，当然会存在一定的风险，但是人家已经成功了，就是说应该说明他做得对，我们在检讨这个方面，

因为像我们都是很小都出来经营生意的，以前赚一分钱并不容易，年纪也比较大，不会想我去冒很大风险去培育一个品牌。就是没有抓住这个机遇。说实话也在检讨吧。25：48

奋起直追 重塑品牌

莆田与晋江的直线距离不过一百公里，晋江的制鞋业晚于莆田发展，可是鞋业总产值早已远远超过莆田，而且创出十几个中国名牌。莆田鞋业虽然也在日渐扩大，但产业结构并没有发生根本性的变化，一直是来料加工，不同的是，二十年前莆田鞋企为外国品牌做代工，如今有许多在为邻居晋江的品牌做代工。

企业的生存和发展，不仅取决于产品的竞争力和营销策略，也与周围环境有着千丝万缕的关系。

记者丁蕊：莆田一直是一个制鞋的重镇，但是为什么后来被晋江赶超了？

蔡金辉：以前政府也没有这个理念意识去扶持这些企业，那么泉州特别是晋江他们这个扶持企业的力度很大，而且这个理念意识很强，他整个环境非常好，因为他们那边都追赶战略，你敢做，我也敢做，你做得好我比你做得更好，当地政府很支持，甚至金融界就敢于支持，他们一个企业都是贷款少的几千万，多的都是三亿五亿的贷款，在莆田不可能有这种情况，比如说你贷款几千万，上亿的大家都是这企业贷款这么多，是不是有问题。

蔡金辉经常说，鞋企做品牌，是马拉松，而不是短跑。反思之后，蔡金辉决定改变偏保守的市场策略，2006年4月，王治郅回国之后，很多运动品牌就在第一时间开始寻求与大郅合作，他们知道，大郅将在接下来的CBA赛季中成为曝光率极高的风云人物。 一场激烈的竞争过后，沃特获得了这个宝贵的机会。

沃特与王治郅的签约期为三年，2006-2009年，正好是北京奥运会的周期，成为奥运会赞助商对于沃特来说不太现实，沃特出资赞助国家奥林匹克体育中心，成为体育中心的指定产品，用王治郅进行演绎，在媒体上进行集中宣传。