新景祥房地产品牌总裁秦刚访谈

楼市已从不成熟向成熟过渡

记者（以下简称记）：2008年，厦门和全国许多城市一样，房地产市场陷入了低谷。您认为2009年的厦门和全国楼市会有什么样的表现？

秦刚 （以下简称秦）：2009年将是厦门和全国房地产从不成熟市场向成熟市场过渡的关键一年。在一个完整行业周期的不同阶段，企业应采取不同的应对战略举措，现阶段需要遵循减少成本——— 战略防守——— 市场占位——— 做强做大的顺序。考虑到房企的发展规模，核心竞争力各不相同，需要根据自身的实际情况采取不同的策略，但是大方向必须围绕一切为了现金流的原则，所以，以万科为代表的开发商掀起的降价风成为2008年市场的主题词，而2009年房市在一系列利好政策消化后将逐步稳定。

记：近期厦门一些楼盘降价促销取得了不错的效果，刺激了成交大幅回升，您认为目前的“降价风”还会持续吗？除了降价，开发商是否还有更好的自救办法？

秦：房价回归理性的确有助于市场回暖，最近降价楼盘的成交量显著上扬证明了市场仍然存在大量的购房需求。其实，在价格之外，我们更应该关注的是房地产市场的持续理性健康发展，对于开发企业而言，一切为了现金流，合理降价是必然选择，但这并不意味着市场上硝烟四起的价格战是唯一的突破之路，我认为“价格战”等策略性的成本控制仅仅解决了短期问题，长远来看，难有根本性突破。

记：您认为如何才能使得目前单纯关注价格的楼市现状发生根本性的突破？

秦：当房地产市场由以投资为主导的市场转向消费为主导、从卖方市场向买方市场过渡，关注客户的真实需求，也就成为开发企业的必然选择，但是客户价值与企业成本之间必然存在着一定的矛盾。

我们应当致力于破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾，以实现将有限的资源集中在关键客户价值元素上的投入，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，才能走出困境。

我们认为房地产行业的“春天”何时到来已并不重要。但是，市场信心何时重振才是最为关键的，这不仅需要政府、房地产开发企业做出努力，更需要购房者的共同参与，共同来维护房地产市场的持续、健康发展。

房企存亡系于上半年

记：从2008年10月份以来，厦门楼市“价跌量升”的态势明显，一些性价比较好的楼盘受到购房者青睐。您认为这种趋势是否将延续？

秦：房地产的发展呈锯齿状，在经过三五年慢慢爬升之后，一下子掉下来，之后再重新爬升。2008年下半年就是急剧下降的过程，到了2009年上半年，开发商在把价格拉低后，那些性价比高的房子会受到市场追捧，一年多来积累的需求在这个时候将得到进一步释放，交易量上升，但价格有可能继续走低，很多房子的价格在6月份之前会到达底部。由于上半年释放了2008年内一年来积累的购房需求，再加上大的经济环境不景气，下半年新增需求和购买力有限，所以在2009年下半年，可能房价稳定了，成交量不一定有大幅度提升。

记：也就是说今年上半年是销售旺季，而下半年需求将减少？

秦：是的。对于开发商来说，上半年的调整基本结束，企业生死存亡将在上半年尘埃落定。因此，如果企业有长远发展的计划，上半年非常重要，这个时候把钱抢进来就赢了，价格并不重要。抓住了上半年的机会，企业就有可能在今后的市场中崭露头角，实现长远发展。
在上半年如何 “抢钱”？提升客户价值是一个非常重要的方法。

记：对于开发商来说，增加投入是否就意味着提升客户价值？

秦：提升客户价值首先就要重构客户价值体系，简单地说就是以实现将有限的资源集中在关键客户价值元素上的投入，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破。客户价值重构的前提条件是要进行一个观念上的突破。现实中我们经常是站在自己的立场上，做了很多费力不讨好的事情。

为客户着想，并非客户所想。有时候客户想要的并不是他能要的，我们往往增大成本投入，一味地满足客户 “想要的”，到最后价格高企，超过了目标购买群体的承受能力，变成了他们 “不能要的”。所以我们必须打破过去的惯性思维。只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只有清楚了客户的真实需求，将有限的资源投入到关键的客户价值元素上，才能取得客户价值与成本的双重突破。

是否买房看实际能力和需求

记：如今虽然房价回落很多，但很多意向购房者仍然存在很浓重的观望心理，期待房价一跌再跌，您如何看待这种现象？

秦：几个月以来，厦门楼市都处于一种观望的状态中。对于购房者来说，虽然楼市进入买方市场，价格也在一定程度上趋向合理，但很多购房者还是选择观望。从盲目的抢购中冷静下来理性思考是件好事，超过自己能力和市场价值的买房行为是不理性的，不过，观望也不都是理性的。现在的情况是，有大量的潜在购房者看好厦门的房地产市场，这里面还有相当一部分的群体是刚性购房需求，比如说要买房结婚的、小孩需要读书的，但是由于别人观望了，他也就观望，这就属于非理性的观望。

记：很多专业人士都预测今年房价还将下跌，您认为对消费者而言，2009年是否适合买房呢？

秦：自从买房这二个字走进我们的生活，何时买房这个问题就一直存在着，但存在归存在，争论归争论，许多人还是买了房子。那么究竟什么时候买房合适，我认为不必听开发商的，更没必要听王石(王石博客,王石新闻,王石说吧)、潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新闻,潘石屹说吧)等名嘴的争论，根据自己的需要决定这才是最主要的，个人的需要才是第一位，所以，如果我们目前急需要住房，那么我认为就去买房好了。

买或不买归根结底要看个人的经济情况和需求。我们周边经常会有看了多年的房子却仍然买不到房子的朋友，于是就有“从每平方米5000元看到10000元”才买的购房者。购房需求包括了居住、资产两方面。大房子、好房子人人都喜欢，不过如果不分析市场和自己的经济实力，就容易陷入自己给自己挖下的坑——— 总是买不起大房子，越等越买不起。而资产的需求则是另外一个容易被忽视的问题，房子不仅仅是居住。如果只是为了实现居住功能，租房也能满足需求。实际上，房产还将成为我们资产的一部分，需要综合考虑资金、理财各方面因素。

记：从房产专业人士的角度，您对今年打算购房的读者有何建议？

秦：股市里过分追涨杀跌的不良投资心态同样也反映到房地产市场上来，这种不是出于价值投资的分析和判断，而是跟着市场涨跌而“追杀”的方式，最终都不可能真正获益。即使在股市中，想要买到最低点也只是一个美好愿望，何况房子除了作为一项不动产投资，还是一种体现居住功能的生活必需品。

如果你没有房产，并已经准备好了购房的资金，那么，没有必要过分地观望，而应该更多以自己的需求为主，以买到理想的房子为目标，对于普通人来说，如果没有更好的投资渠道，买房仍然是一举两得的稳妥方式。

对于购房者，我们首先要考虑自己的支付能力，列出自己所能承受的首付、月供和总价，在此范围内进行挑选。应多考虑未来几年生活的实际需求、地段发展、房子品质等因素，多花心思挑选恰当的房子，有合适的房子该出手时就出手。

实际上，房子是资源性、个性化的产品，有不同的附加值，花心思挑性价比高的好房子比单纯地看价格或面积更有意义。即使大盘跌了，仍然有一些股票有投资机会，如同股票已经告别了大盘时代一样，房地产也是如此，选择好的房产仍然能让置业者受益匪浅。