中正指纹锁品牌总裁李健访谈

中正找到生物识别“蓝海”

缘于一起银行员工盗用资金大案的启示，投资人出身的李健带领中正成功转型。

“生物识别技术可以在情感上引导我们人类更具智慧。”2008年8月12日，在香港举办的“微软亚洲研究院十周年创新论坛”上，从微软卸任以后第一次访华的盖茨如此表述自己对未来科技发展的预测。他对生物技术青睐已久，是多家生物技术公司的投资人。2004年，在哥本哈根的一个重要国际会议上，盖茨很“直白”的对生物识别技术表示了支持，“目前，是时候该彻底淘汰密码了”。

不过对于很多从事安防业务的中国企业来说，盖茨的愿景似乎还只是远景，它们仍深陷于传统的电子锁和密码锁因技术升级而形成的“红海”中。而杭州中正生物认证技术有限公司（下称“中正”）则专注于向金融行业提供生物指纹识别应用服务，占据了超过70%的行业市场份额，找到自己的“蓝海”，包括 建设银行(行情 股吧)和 中国银行(行情 股吧)在内的多家金融机构都成为其客户。

投资人当了总经理

2002年初，浙江某家银行发生了一起员工盗用资金的案件，某网点有三名员工，其中两个人合伙把另外一名员工的银行授权卡和密码骗到手，然后杀害，并冒用被害人的身份作案，转移盗用了几百万元资金。最初，银行根据密码记录确认了作案者的身份，认为是内部员工进入系统，监守自盗，然后逃逸。后来，作案的两名员工再度利用原先的密码进入系统，被录像监控发现，最终案件大白。

这桩案件成为当年银行系统的大案，受到外界的普遍关注，成为大众茶余饭后的谈资。而中正总经理李健则认为，该事件暴露了IC卡和密码安全方案的重大缺点，仅仅据此信息来认定身份，实际上无法确认使用者的真实身份；如果采用的是指纹认证，则可以解决这个问题。

李健的思考，促成了中正往银行指纹系统应用业务的转型。中正拥有国内最早从事生物识别技术的研发团队，很快便推出了针对银行系统的指纹识别应用系统。此前发生的美国“9.11”事件，后来的矛头也指向了恐怖分子身份未得到有效识别，加之上述的资金盗用大案，国内各家银行倍觉风声鹤唳，开始陆续采用了中正的服务来保证金融安全。

从一起新闻事件敏锐的发现新商机，这与李健的从业经历密切相关。加入中正以前，李健是 上海贝岭(行情 股吧)的一名投资经理，工作任务就是寻找行业内有潜力的公司，然后进行战略投资。在深圳的高交会上，李健发现了具有一定技术优势的中正，上海贝岭由此联合英特尔向其投资了200万美元。

但是，获得投资以后的中正发展并不顺利。在此前一年多的时间里，中正已多次换帅，包括原来的大股东、早期的天使投资人、公司的技术专家以及某跨国企业拥有MBA学历的高管都担任过公司的总经理，但都未能阻止中正一度面临倒闭的窘境。离开上海贝岭的李健在对中正进行风险评估后，加入了这家自己曾亲自做尽职调查的公司，出任总经理，“当时公司定位不太清楚，技术本身也需要进一步的完善。”

打造团队和市场定位成为李健的首要任务。以投资人的思维，李健对团队进行了重新调整，他称，“对革命队伍比较坚定的分子担当了主要职位，认为红旗打不了多久的就可能退出了，这是非常重要的。”而从上述案件中，李健也找到了公司的发展方向，“你要找到这个产品本身可以应用的合适的领域”，中正成为第一家在全国的金融系统推广指纹和身份认证进行结合的应用的公司。

技术立身的全面服务

指纹识别的产业链并不长，最上游主要有两块：一个是提供硬件部分，主要是芯片——把指纹图像能够采集进去的指纹传感器；另外一块就是指纹的算法，要保证把采集的图像变成一系列可以储存的特征点或者一些模板。产业链往下走，就是用传感器和算法来生产产品和模块的供应商，最末端则是提供解决方案的系统厂商或者应用厂商。

由于银行客户具有特殊性，希望厂商能提供全面的服务和解决方案，以确保服务、维修、质量都有保障。因此对于这种高端客户，李健决定在上游采用“英特尔+微软”的模式，既做芯片又做软件，同时往中下游提供全部服务。这种策略使得中正成为行业里面少有的能为金融行业提供全面解决方案的供应商。

作为行业先锋，中正目前已经拥有了100多项知识产权，众多专利给中正带来了很大的产业优势，“技术一定要创新、技术一定要领先，这个是公司快速成长的基础。”对于在知识创新方面取得的成绩，中正副总经理占海花认为这是一直坚持的战略。

中正成立了专业的知识产权管理团队，对于一些重大项目，从立项开始就会有专人跟进，在整个开发过程中与开发人员进行持续交流沟通，以发现和寻找技术创新点，通过提炼再进行专利申报。若专利申请成功，署名权将属于相关员工。平时，中正也会举办各种知识产权培训，增强员工的意识；每年对于在知识产权方面贡献较大的员工，公司还会给予专门奖励。

拥有多项专利让中正受到了认可，作为业界惟一一家企业代表参与了国家指纹锁的标准制定。除了进行内部创新，中正还选择与国际上的大企业进行合作，每年会不定期的组织技术团队拜访国外同行，进行交流学习。“紧跟技术行业发展的潮流，才能够永远保持你的先进性。”占海花表示。

独特的增长模式

选择为国内的银行提供服务，后来被证明是一项极为明智的决定。由于保护性要求，国内银行的内部系统业务支持，并不对国际公司开放，这无疑为中正减去了很多强大的竞争对手。金融行业目前仍是中正业务收入最主要的来源。

安防产品则是中正的另外一块主要业务。在安防领域，中正主要聚焦于上中游，依靠自有专利的传感器和算法，开发适合客户需求的模块，再把模块卖给下游做产品和应用的厂商。安防产业在中国已经比较成熟，中正的几位创始人都很坦然的看待竞争，占海花认为，“如果一个行业只有一家企业做，这个行业肯定不成熟，也没法快速成长。”

在国际市场上，由于极具成本优势，目前中国安防企业的势头已经盖过国外企业。而在国内市场，占海花认为，中正的压力也不大，“一流的企业做标准”。同时，中正的“战略投资者+财务投资者”的股东结构也为其提供了巨大的竞争优势，上海贝岭的本土资源优势和英特尔的国际优势都为其市场拓展提供了支持。

最近十分“冒进”的本土风险投资机构——上海张江创业投资有限公司和浙江天堂硅谷朝阳创业投资有限公司最近从上海贝岭手中受让了中正20%的股权。李健认为，本土投资机构的人脉关系将给中正带来推力。

与时下流行的“创而优则投”不同，数年前李健从投资人的角色转向创业者。投资人所要求具备的财务、公司战略、市场、人力资源等方面的知识，都曾帮助李健很快适应管理者的角色，并在员工心目中树立起了执着、果断的形象。占海花如此评价自己的创业伙伴，“他看好的目标或者所做的决策，不管碰到什么困难，都会非常执着地一直走下去。”

在经历过艰难起步，行业低谷以后，李健带领中正迈入了快速发展期，2007年销售额已近1亿元。而在上海贝岭放弃控股权以后，中正也正在朝着独立上市的方向迈进。李健坦承投资方面已经忘得差不多了，似乎并不怀念以前的投资人角色，“做投资就像游泳池边的教练，做经营则像在水里游泳的人，感觉有所不同。”