金锚家用梯品牌董事长李杰访谈

刚刚送走一位列入世界500强的英国油漆生产商。董事长李杰一落座就笑呵呵地告诉记者，“这家企业是慕名而来，基本决定了要跟金锚合作，进口金锚的刷油工具。像这样的国外大客户，今年已经接触好多批了。”

金锚集团作为一个出口占总销售量90%以上，以欧美发达国家为主要市场的全球最大的挤胶枪出口企业，受国际金融危机影响本应首当其冲。然而，在国内数百家同行企业不断出现减产或倒闭情况的困难形势下，今年以来，金锚的出口订单仍旧纷至沓来，19万平方米的现代化车间内机器整天轰响，一派繁忙景象。

面对记者的疑惑，李杰自信地说:“金锚受到金融危机之类各种困难的影响不是从去年下半年才开始的。最近几年相继发生的贸易壁垒、原材料价格波动等情况，使得国内出口企业的经营大多举步维艰。金锚在国际市场竞争中早已练出一身抵御市场打击的功夫和本领。所以说,国际金融危机对金锚来说,不过是比其它困难来的更大一些，更猛烈一些罢了。”

正如李杰所说,“我们坚信一个朴素道理,无论是在一个持续扩张的市场中，还是在一个不断萎缩的市场中，永远是最有竞争力的企业立于不败之地。金锚所能做的只有不断提高自己的竞争力，使自己能够在市场竞争中占据有利地位，才能保证企业在恶劣的经营环境下生存和发展。”

调整产品结构，把产品做专、做细、做全

细观金锚公司，有一个很显著的特点。企业做得那么大，却只做本行产品，没有像其它集团公司跨行业经营。

李杰说，“不是我没想过，只是不敢做。市场经验告诉我，只要在一个行业做专业了，做精了，就有广阔的市场。反之，做自己不懂的产业则存在着巨大的不确定性风险。”当有人劝他投资搞利润率高的房地产业时，他坚决地回绝了。

在他看来，产品开发是无止境的。他要求企业开发每个产品都搞成系列化。到目前为止，金锚主要生产销售的挤胶枪、油漆装饰工具和附件、梯具、园林园艺工具、伸缩杆等已多达5大系列400余种型号产品。

目前，金锚集团产品研发的科技成果有三项达到国际先进水平，一项达到国内领先水平，一项获得国家重点新产品奖。自主开发的梯具产品装配成套设备和园林工具装配成套设备已出口到俄罗斯、南非和墨西哥。这些研发成果在金融危机形势下使企业在出口产品数量减少的情况下利润却有显著增长。

开展国际认证，增加话语权和议价能力

在走向国际市场过程中，金锚与众不同的做法是：不先卖产品挣钱，而是先花钱检测产品。李杰说，“国际安全认证是技术门槛，也是进入国际市场的通行证。要过门槛，产品必须达标。”

为保证产品质量，赢得客户信赖，金锚的梯具产品都是先花巨资取得国际安全认证，再推向市场。目前，公司共拥有德国莱茵公司颁发的产品安全认证20项，涵盖了6大类，64个产品。

此外，金锚还依靠拥有的自主知识产权，形成自己在价格谈判中的话语权。到今年初企业共申报获得专利208项。其中国内挤胶枪产品专利40项，在美国申请专利3项。当2008年国外客户对人民币升值预期较高，多次要求金锚挤胶枪产品降价时，金锚把本企业专利情况向对方说明。对方需要的产品金锚有多项专利保护，给他们转移产品形成壁垒，从而取得谈判优势，锁定了适合自己的供货价格，为企业今年保持利润增长打下坚实基础。

通过市场分析，在今年出口形势急剧恶化下，金锚集团预计出口创汇额至少能保持8%左右增长。

实施技术改造，奠定企业发展的后劲

市场就是优胜劣汰。金融危机来了，市场需求形势变了，国外的客商选择生产商的策略也发生很大转变，过去市场好的时候他们也是先考虑中小企业定价便宜的产品。现在则开始把选择生产规模大、产品质量好的大生产商摆在首位。

为应对国际市场变化，抢夺市场占有率，金锚集团2008年进一步加大技术改造力度，投资一千万元建成一座35千伏变电站，变煤加热为电加热，实现温度和速度可控，确保了型材质量的稳定性和可靠性；投资四千万元增置先进的型材挤压设备，有效降低了废品率，直接促使生产成本大幅下降。技术改造的完成，为企业发展奠定了强有力的后劲。

加快市场开拓，让市场东方不亮西方亮

作为一家市场导向的出口企业，金锚在市场开拓方面向来不惜血本。针对近年来欧美市场贸易壁垒多、技术纠纷多的不利情况，金锚加快了对东欧、中东、中南美、澳洲、非洲等新兴市场的中小客户的开发，并取得显著成果。2008年以来，在欧美发达国家的经济出现问题时，来自这些新兴市场的订单及时填补了发达国家客户订单减少所形成的空白。令人欣喜的是，这些新兴市场的产品单价效益并不比发达国家市场差。

此外金锚公司还加大对专业市场的开拓力度。专业市场的用户对产品质量和稳定性要求极高，相应的价格敏感度较低。这样在低价产品将会大行其道的局势下，优质高价的专业产品将成为企业利润的重要保障。

最近几天，李杰等又在忙着联系到美国、斯洛伐克等国外办厂的事，准备开辟新的生存渠道。