轻舟装饰装潢品牌董事长陈耕：对话轻舟陈耕 低碳不只是概念

什么是低碳生活？

【主持人】：首先欢迎陈总来到搜狐接受访谈。首先我们想先了解一下您对于绿色科技的认识。我们知道，低碳住宅将成为2010年的热点，而今年3月份的绿色科技论坛上我们也讨论过绿色家居和科技家居，这一话题逐渐让人们更加关注生活的质量。所以我想听听您从意识到绿色低碳这种家居的概念，到现在这件事情推进的进展怎么样？你觉得这个概念往后推是一个什么样的趋势？

【陈耕】：现在做绿色、做低碳做节能减排，从绿色环保到节能减排到低碳，这也是逐步的随着大趋势，我们自身也不断的在提高。从两三年前的环保、绿色、健康做文章，到近期开始说节能减排。到现在开始推低碳生活方式，我觉得一步一步的，我自己的感觉更接近这个行业，更接近家居，更接近客户。原来做环保的时候，2000年初的时候是一个概念，后来越来越成为责任。到05、06、07，大家都认为这是不用再说的事。在那个时候我们也彷徨，是不是这只是一个概念就过去了。包括在开始说节能减排的时候国家的导向一直在推节能减排，包括全球都在提这个，又使我们有了一个新的认识，就是它升级了。不单单是你要考虑环保健康，已经提到了我们要为整个地球下一代做考虑。但是这个我自己认为还是包括消费者和业界的所有人，甚至周边的朋友，认为跟家居行业有点远。因为节能减排更多的是跟结构、跟硬件有很大的关系。

【主持人】：前一段也有一个数字，真正碳排量高的不是汽车而是住宅，这一块也很引起大家的注意。

【陈耕】：这个注意是逐步形成的，现在大家的感觉还是汽车的排放量要高一些。到低碳的生活方式，我觉得这是在主动的跟家居、跟人、跟终端在贴近。让他们能够感觉到低碳和普通老百姓的关系是什么。跟他们的生活是息息相关的。要从我个人、从环保、节能减排，然后到低碳也是一个认识过程，而且从开始极端的重要发明、创造一些新型的别人不可替代的独门产品，到做二次处理，到低碳生活离我们很近，我们可以从一点一滴的做起，是一个很大的转变。虽然看似平淡了，但是我觉得这是一个意识上的飞跃。这样才能让老百姓接近消费者，才能够感知。我想如果没有认识的统一是没有办法行动的。

比如我现在喜欢爬山，但也不是简单的爬山，朋友经常约我，有时间我都往下午排，爬山对我来说又像一个身体锻炼，又像一个工作。我从原来机械的爬山锻炼身体到现在做一些活动。比如说我从上一个月开始爬山的时候会带一堆的小牌子，这也跟低碳、节能环保有关系：请您不要乱仍垃圾，请您随手带走您的废弃物。找一个小树或者是可以挂的地方挂着。你爬多了看着到处挺脏，就会挂这个。到后来偶尔会捡一些，最近的我会在下面打一个轻舟，上面打上我的电话。我不希望弄成一个噱头式的东西，我有这个想法，我也不想强求人家。我就弄这种行动，如果有感兴趣的你可以打电话，我们可以一起边聊边做环保公益的小活动。我自己感觉它对于我内心的触动还是很大的。透过现象看本质，我觉得它使我内心得到了很大的提高。对于低碳、对于环保的认识提高。我的提高虽然看起来带动性不大，我也没有号召谁弄。但是我觉得我起码能够影响我周边的家人、朋友和公司的人。我现在越来越注意，我随手到哪都关灯，不管什么地方的灯我都关。比如说你们如果让我在这里等着你们，我只要有一点亮的地方就行，我要关灯。家里是中央空调，我一般都定在15度，我要走的时候我会把温度调得更低。我的办公室是靠窗户的，我从来不开灯。我晚上到很晚，我也只开一排，实在这边也有人坐了我才开两排。

【主持人】：你说的跟我们的城市规划都有关系，记得有一次参加灯具的活动，目标就是点亮全中国，点亮全世界，您对此有何看法？

【陈耕】：有时候就是悖论或者是博弈。就像国家，又要喊节能环保，又大力的发展汽车工业。但是他不发展汽车工业，没有办法拉动经济，汽车是一个很支柱的产业。所以只能在前进中调整，他点亮全中国也没错，但是我们能不能使用一些低能耗的电灯？比如说LED的灯，还有几万年都不坏的灯，发电采用核能或者是生物质能来发电。把灯光变成更和谐的，而不是那种刺激的灯光，会让人心里很躁的感觉。现在低碳生活方式给我带来很多，包括心态的平静。

什么是绿色科技家居？

【主持人】：我们今天还在讨论绿色人居，我们看到低碳这个词是一种生活理念，它影响的是一种生活态度上的变化，您的看法呢？

【陈耕】：对，我也在不断的调整，从原来说节能减排到说低碳，又在琢磨，人家认为你曲高和寡或者是哗众取宠，到坚定不移，我也在调整，也在针对不同的人说不同的话，他能理解环保的，我就说环保绿色，等于就是低碳。他这个人本身已经是很前沿了，能够接受，我当然就对接。低碳这个概念或者这个词出现还是不久的事，是美国这一届政府才开始提。

【主持人】：您认为在追求节能和追求舒适当中，是否存在着矛盾的方面？在生活的理念追求上，是否受西方国家引导的比较多？

【陈耕】：我的感觉是追他只是一种感觉，我认为这是符合未来趋势的。也不能完全谈得上我们就是追美国。一，享受环保健康，这是一大趋势，这是绝对坚定不能动摇的。第二，希望生活越来越快乐、轻松、娱乐化、时尚化、这也是未来发展的方向。所以在这两个大趋势，原来我们没有那么想，人家实现了，所以我们就拿来主义，觉得那样挺舒服。我们的骨子里透过现象看本质，我们是希望这样，只是我们的思想没有那么放开，没有那么敢想，你骨子里是有这方面的需求的，如果我们的客户没有这方面的需求，美式的沙发、美式的家居文化是发展不起来的。我觉得就像老师说的，你要想办法发掘你这个行业里面客户的理性的核心需求。表面的我们看不见，隐性的核心需求是什么你能不能发现，如果你能够发现了，你在蓝海里面设计了一个商业模式，自然就会成为这个模式的第一或者是唯一。

【主持人】：家居行业还是创造了很多的概念，引导消费者走。其实我们确实应该研究一下消费形态，他在选产品的时候，最核心的是什么。我们作为媒体来讲，我们更希望能够为消费者创造一种健康的消费理念，这种健康包括选择健康的产品，有健康的选择观，包括在购买中不刻意的维权，我们也在做这方面的引导。

【陈耕】：对，但是我们确实还是很多东西没有做到位。以前过于重视概念、营销，没有注重后台的东西。所以对消费者的满足、消费者的真心需求上面还是欠火候。所以也是为什么大部分的市场还是在游击队里面。我想消费者是有这个落差的。他有这个落差，所以他觉得他会在值与不值之间平衡。这是我们需要去努力的。所以我们也找到了一些方法，我为什么说我们要冷静下来，在发挥我们优势的同时，要开始更多的把精力投入到后台的运营、管理，使客户从认知、认可到满意，到口口相传，因为从我们开始干家装，就说他是一个口碑的行业。但是实际上现在整个行业的回头率并不高。

【主持人】：您做过这样的数字跟踪吗？

【陈耕】：这是我们对于业绩做调查的很基础的工作。我们叫回头客率，回头客率始终不是能够达到你心里理想的价位。徘徊率也很大，我记得非常知名的大企业、大公司，他的客户回头率能够达到80%，甚至能够达到98%。从你们大的网络媒体来讲，可能叫黏性，我相信你们的黏性要达到80%以上。装饰公司如果有这么高，就证明我们整体的从管理、到产品的推出到售后到前期，就是一个很和谐、很让人满意的产品。

后台服务将成为装饰公司的竞争核心？

健康、快乐、轻松、时尚成为主旋律？

【主持人】：品牌公司还是在逐渐寻找真正区分游击队的、能够说服消费者的一个理由。其实很多消费者已经看重的不仅是价格，对于产品质量、环保逐渐成为了第一选择要素，您的看法呢？

【陈耕】：我觉得现在我自己认为不是钱和产品的问题，是后台服务的问题，举一个简单的例子，随便你调查大街上的一个人，他们家装修了，你问他感觉什么？麻烦、烦琐。我同学装修的时候，我一天得接五六个电话，一会儿送地板、一会儿送洁具，送错了我还得去一趟，你听了以后心里非常不舒服，你现在提供的是完整家居的服务，实际上你只把前端做了，后端还是甩给客户了，让客户和厂家去对接。所以如果我们能够在后台系统把这个处理好了的话，我相信这个客户的满意度一下就飞涨起来了，自然我相信都会没有游击队的生存空间了。

【主持人】：我们现在很多消费者对品牌公司的施工人员也存在着信赖问题，比如材料是不是能够真正的环保，因为看不出来，所以他有这样的顾虑。

【陈耕】：所以，满意度里面又包含着信用或者信任危机层面的问题，所以这也是需要我们再去做工作，能够通过我们的实践工作，通过我们的管理，能够让大家看见我们的这个东西，我们推出的产品是可信的，做一些实实在在的工作，在管理上下手。我现在越来越感觉后台的东西对于消费者越来越至关重要，如果你后台能清楚了，就能够得到非常高的满意度，能够得到非常好的客户认知度，能够得到很大的提高。我想这个应该是装饰行业里应该努力的一个方向。加强后台管理。因为前期的营销，我觉得这个已经快做到极致了，更应该多做后台的。

【主持人】：2000年初的时候，强化木地板还是一个高端的行业，到最后就变成地板就是炒概念，生态地板等等。现在我们做调查，大家已经把它当做一种大众消费品了，就像大家选购日常用品一样。但是那个行业炒概念也是非常激烈的。这种竞争的结果就是强者的胜出，同时也更加看重消费者的消费形态。

【陈耕】：未来的趋势是环保健康、快乐、轻松、时尚，既然我们知道趋势了，我们能不能奔着这个方向去设计我们的模式、完善我们的产品，调理我们的管理。我做低碳，为什么还是很低调，我希望他能够真正出来一些产品，让老百姓能感受消费者实惠的产品，能够真正使用到让。同时，我希望用后台管理的精细化、科学化和系统化，让老百姓感受到装修的轻松和快乐，实际上这是可以解决的。所以我觉得我们的工作还没有做到位。这么古老的中式快餐都能够标准化、系统化，能够成为标志，我们这么先进的科技、网络，举一个例子，大家都建展厅，大家都在做军备竞赛，我觉得这不是实际的东西，实际的东西是你后台管理的东西，你建飞机大炮容易，但是真正能不能有一个核武器去杀伤对手。

【主持人】：对于品牌装饰公司，在模式探索上的确做了很多工作，但是我们认为行业里面真正研究消费者的消费形态、消费心理，这方面的研究太少了。我们在想，谈到绿色科技，您能为消费者描绘出一个什么样生活的场景，或者一个什么样的生活方式。具体给我们谈一谈消费者认为哪方面的生活是我们倡导的绿色、健康的、低碳的？你希望为我们的消费者勾勒出一个什么样可实现的场景或者方式？

【陈耕】：我给你举一个例子，这只是形容出来听一听，大家听了以后耳朵刺激一下，有的就是常规听一下，因为灌的东西太多了。你不如去体验和感受。让消费者能够去体验和感受，这是真正比你说、写、宣传要强很多倍。让他住在里面感觉到，确实是舒服。这能够抵你几百倍的宣传。现在我们第一阶段在做展示的展品，体验中心的规划，我们建了一个低碳小屋，通过一个实景的、现实的两居室来改造他，拆了全弄。包括让老百姓能够感受到我们号称近百种节能的技术和产品，让老百姓能够感受一下，在这个屋子里坐一坐，感受一下节能、环保、绿色到低碳生活方式。是一个什么样的情况。我们大概12月中旬能够建好。这个房子有两个特点：第一，让老百姓去感受一下低碳的特点，什么样的情况、舒适度怎样。第二，也是符合当下这么一个市场情况，因为二手房多，我们改造的就是一个老的二手房。并不是现在的新房。原来大土暖气，破钢窗子，我们基本上每一点都希望从节能环保的技术上面去考虑。分三个部分，有我们自主研发的产品在里面使用，有别人的技术，我们经过改良实践在这上面。还有一些通过设计的能力把一些老旧的产品二次回收，进行再利用，等于也是环保。也没有重新去破坏新能源，而且在材料上我们都使用了很多，哪怕非得要使木质或者是其他的，我们都考虑使用一些速生材来做。我们今年年底先通过这个来做，也是呼吁了三四个月，希望能够有一个实践的东西让人家感受我们做的工作。第二步我们就想在明年的年中在合适的时机推出一个合适的低碳生活方式这种理念和使用的产品相结合的一个展示形式。再过一年还希望能够有我们真正的低碳体验中心做出来，比如说你能够在里面试住，尤其在温度差异比较大的情况下，你试住感觉更明显，比如说现在外面天气很冷，但是你屋里面并没有空调和暖气，而且还感觉很舒服，湿度也很好。这个技术科技部在住宅精装修里面有一些项目已经体验出来了，但是我们跟他们不一样的地方是，我现在在把我们的低碳解释成家装语言，我们做的更多的是用户感受，或者说超强的环保二次处理。

我们在五六年前就提出这样一个概念，那个时候我们做的工作是，我们在我们的材料基地做了一个二次处理车干。有两个这个屋子那么大，那个时候的板材还没有现在这么好。我们的车间建好了以后，我们把板材先运到车间里面，强制他释放甲醛，用一些压力、风、水，吸附物，让他散得快。那个时候我们在琢磨这个概念。所以现在，包括昨天我们也在开会研究，这种方式就当下来讲，这样的去说和做，对于老百姓更近一些。因为实际上有一些基础的东西是我们改变不了的，比如说房屋建结构的时候他所带来的污染的问题，有一些原始材料，比如说我们使用的一些材料，墙低转、木地板、水泥等等这些板材可能会带来的这些问题，看似哪个都达标环保，但是有一个叠加效应。这就是我们需要做的工作，为什么我们研究的东西，看似没有什么与众大不同似的，但是总我心里，我觉得我们应该做出一些与众大不同的东西才能够有我们的生存价值。 我们在对二次处理上面做了很多的工作，希望通过我们的研发和技术手段能够把居家环境变得更健康。

健康住宅什么样？

【主持人】：我比较关注住宅本身，因为目前住宅标准化还做不到。大多数消费者没有办法改变他住宅原有的结构和不合理的地方，比如说二手房，他怎么通过这个环节的改造确实能够带来一种真的新的低碳的环境，他和一般的装修有什么不一样的地方？

【陈耕】：他是分几个大的，你要想达到环保节能，最主要的是你要明白他的原理是，他要让他的能量少丢失，冬天的时候热量少散出去，夏天的时候外面的热气少进来。你的墙体和门窗的密封性和保温性是最重要的。如果保温性和密封性不好，你能量的丢失会很大。就会耗很大的能，比如说你的空调和暖气就会永远开着。现在即使你的房子不是科技性的，你也可以改造，比如说墙面可以加厚，增加保温的系数，隔绝冷气，排出热气，它可以吸收热能晚上释放出来。门窗一定要选择气密性、水密性比较好的门窗。应该让消费者意识到，在这方面你少花一点钱，未来你可以少开空调或者过得更舒适？

所以我们自己建的这个低碳小屋，我想把每一部分的细节都能够编成一个常识，最好能够生动一些。希望能够给老百姓一个知识的普及，很多东西连我都不知道。我前几年都不知道，你知道门窗是推拉的好使还是平开的好？

【主持人】：推拉的方便吧？

【陈耕】：但是平开的密封性好，推拉的是最散风的，国家的建筑标准是不允许使用的。再一个对于塑钢都是有要求的，只是他现在为了降低成本，把这个的造价全部压下来了。我也深受其害，六七年前我们家的窗子比现在明显漏风，但是那个时候觉得还行，我特别的感触就是，四年前我接触老外的时候，改造他的家，很普通的一个房子，理工大学的一个很普通的楼，改装窗户花了十几万，我特别不理解，问他为什么。德国人，他就乐了，他说会感觉很舒服。我也没有理解是什么意思。回来我们还说两句闲话，德国人跟咱们就是不一样。但是现在能够理解，他家里的舒适程度跟咱们不一样，你看不出来他的家里有什么，白白的，干干净净的，桌椅都是很简洁，但是门窗都是非常的漂亮、实用。

【主持人】：两个角度，一个是我们通过家装的二次改造，能不能向住宅的方向渗透？比如说我们和开发商接触。塑钢窗包括精装修他已经做好了，如何进行继续的改进？我们在年初的时候合作了一个绿色研究院，我去参观了一次，他有很多用材料做的是很环保的材质，比如说别墅的地面，实际上是一些材料的改造，再用到住宅里面去。另一个角度是能否把最新的产品直接应用于住宅，最快的是通过家装的角度能够渗透到消费者的居室里面去，这样普及率更高。还有一个方向，比如说你应该让消费者意识到这样是更节能的，这样你住着是更舒适的，引导消费者，让他觉得这个容易实现，我们还能够可持续的再引进这些低消耗能量的产品。

【陈耕】：我同意你的观点。从消费者、消费人群来看，应该是越来越趋向于两头少、中间大。中档阶层的人群会越来越多，不会说特富特穷的，中国的发展趋势一定会这样的。不管从党和政府还是什么角度，都是这样。这部分人有文化、有理念，也有经济实力，就是缺乏在这方面的引导。所以我同意你在认识上和知识普及上要引导，告诉他这样的节能减排，这样的产品带给你的是舒适健康。不是简单的提高价格。从产品本身来讲，现在确实是行业的规范性，自我约束，因为现在是市场经济，这方面还是鱼龙混杂。所以很多的好产品出不来，或者说在市场上应用不起来。一般性的产品他的营销关系做得好，他大行其道，所以需要媒体帮助做一个平台，把绿色的产品引到这个平台来，把商家拉到这个平台来。消费者也来你这里认知什么是好东西，而且好东西不一定是贵的。我们研发的初衷也是一定要既好又健康，还得性价比合理。不能特别高。我现在因为接触这个，认识了很多做研发的人，从年轻的到中年到老头老太太都有。你一看就是典型的技术人，我礼拜五、礼拜六还看了，一看就是典型的技术人，说话哆嗦，戴眼镜，穿衣服也不讲究。你几乎听不懂他们说的话，但是他们拿出来的产品都是非常好的产品。但是他们不会做推广。前一段时间遇到一个朋友他是做渗水砖，还能够滋养大地，非常好，成本也不高，推广不出去。我们将来低碳小屋里面要试用这些产品。我也不知道是不是那个研究院，是叫六合。还有拿玉米杆来做的东西，我觉得缺少一个环节，媒体的解释阶段，包括企业看到这个产品的利用推广阶段，因为我们是最后把它组合在一起推广一种生活方式。

让绿色和健康早日进入寻常百姓家

【主持人】：我们在年初的时候跟研究院做了一个绿色频道，我看了他的产品都挺好的，很绿色、很节能，我们挺想通过一个专题页面或者是通过一个频道来让大家了解这种生活方式。

【陈耕】：我希望把每一个局部、每一个点都能够通过实例作为一个知识的普及能讲出来一些节能和低碳在哪些点上。我们到时候也需要听听你们的意见，怎么样能够让老百姓更听得懂，能够做一些工作。这是挺有意义的事。而且这离大家很近。民间的一些想法挺有意思的，有一些土方法，马桶节水，仍个矿泉水进去。有的是机械的，有的有偷水的嫌疑，一滴一滴的滴。有的是变相的都的节能减排的理论。一个是能量不丢失，另外一个是要有能量补充进来。现在太阳能已经很普遍了，而且在很多地方用太阳能来取暖，使热用器已经非常普遍。太阳能技术早已不是什么高深技术。在农村，我7月份去农村玩，他们洗澡很简单，这么大一个黑水袋，灌上水仍到房顶上，就那样洗，几十块钱。我去洗，那水特别烫，烫得你都受不了。这种土方法能量都能聚集，更别说多晶硅，再有几热器弄出来的。

【主持人】：但是我们北京人基本还用电的。

【陈耕】：这跟政策有关系，农村有政策扶持。比如说平谷，农村的电到那儿成本太高，所以政府鼓励使用太阳能。比如说你们家装太阳能差不多四万块钱，政府补助两万，当地政府再出一点小钱，他自己出的钱就少了。我们是很方便，基本上跟白捡的似的。什么时候说这边是太阳能供电，这边是传统供电，都架起来，太阳能更便宜，他就用了。现在电能是你不用就浪费了，我们是用电才交电钱，他的电是一直在用的。你什么时候听说过电是，不可能电线里面的电断着吧？这个老百姓不知道，你用的时候是交钱，但是他时刻是有的，你只不过从他那儿拿来一部分。一般我们想的是用的时候才出来，不是那样的，他是长期就有的。如果是太阳能、风能，就可以储能。电，核电、葛洲坝弄出来了存哪？没有地方存。只能是输送出来了。你要是不用他就耗了。现在因为用的人太多，所以不显。他就是算一个概率，因为人太多，基本上使用率很高，他就像赌博算概率，赌博天天不是那么多人，赌场越开越大，何大赌王怎么那么挣钱？概率在那儿摆着。

【主持人】：从我们媒体的角度，即使你没有这方面的产品，我们仍然会去引导消费者，比如说选择环保的生活，毕竟对你身体健康是有利的。这个方向是没有问题的。还有一块，我们今年新视角也希望引导企业战略，我们希望我们引导的概念对消费者有影响，而不是空洞的、口号类的。我们希望他能够和企业一起，我们一起能够引导一个概念，至少让消费者从精神层面上去追求这个概念。

【陈耕】：我同意你的观点。我做家装做了十来年了，包括我自己在内，原来老说新，因为你功利心太强，你十万块钱的广告要出来一百万的盈利。变成了我们都擅长于做前端，砸营销。前一段时间我们讨论某著名装饰公司业绩下降，常规办法就是砸广告，现在大家都是这么想的，砸完了也不一定能够起来多少。实质的问题并没有起来。即使起来一点，到时候还要掉下去。所以大家没有认真的去深层次的分析这个问题，需要把心态放平了，踏踏实实做一些实事。你这个我觉得就算是实事，我就愿意支持媒体，或者和媒体一起弄。你不打轻舟的名我都愿意弄，我们推广者和你们媒体一起来，我们对这个产品有一个解读，它行不行，你觉得行了以后，他又能够批量生产，我们通过一个合理的渠道推介给消费者，我们所谓推介，就是帮助分析这个东西好在哪，帮助大家了解这些新产品、绿色产品。

【主持人】：我们看一看这样的相关的产品，我们不是为了针对产品，我们是觉得如果能够起到互相启发、大家一块分析这个东西，有这个氛围就特别好。希望通过媒体来搭建一个设计与产品的沟通平台，让更多好的设计能够进入到生产领域。

【陈耕】：我特别感兴趣的，包括我说希望多找一些媒体，我是出于什么心态呢？我自己在做研发的时候也遇到了一些瓶颈，我的瓶颈是我信息的获取不够，我有一定的问题，我也是需要通过沟通、了解，媒体知道的信息广，看看能不能找出来一个和几个渠道能够让信息更广泛，去做合理的研发、对口的研发和寻找合适的产品。你说你做论坛或者你做频道我都很感兴趣，我也希望大家一起来讨论分析、甚至也听老百姓的，他觉得他隐性的潜在需求在什么地方。比如说他理解了环保、低碳的概念以后，他认为他的隐性需求是什么，我们能够拿出来认真的做研究，因为我们对这个事有兴趣，也愿意在这方面投入。也能够获取到更合适的需求，我们做的工作更有针对、更直接。因为我们现在上上个礼拜，我们开科技会的时候，大家一直在讨论，我们每半年推出两个产品或者两项技术，我们一直在讨论我们下下个半年推什么。大家有一些迷茫，我们在做哪些东西，大家都憋着很大的劲。因为我们现在是一波人，我们现在的人是老中青相结合，老头们的最低级别。.

家居产品标准化理想能否实现？

【主持人】：家居产品到底能不能做到标准化？要做标准化，家居最不容易定标准化。我们的家居产品还是能做电子商务，但是已有渠道、利益的影响，他实现起来慢。

【陈耕】：我们有问题，老是一种排除的心理，老说这事不可能。如果你把他推出去了，也有可能可能，但是也有可能不可能。但是你上来都给他否了。我不知道你们有没有研究过蒸功夫，你知道蒸工夫最早的名字叫什么吗？168，第二个名字叫双种子，最后才到蒸功夫，融资。他是中餐连锁，做得非常大。我为什么感兴趣？因为我原来都是这么小，别人跟我谈，陈总为什么你们到外地做连锁，复制，为什么老做不好？我说外地水土不服、文化不相通，没有办法弄。但是人家到哪开中餐开得那么厉害，我们常规都得蒸，我们要问父母说，妈我们蒸这些东西有没有方法几批次的放那儿同时蒸，而且不同口味的？家里说肯定不可能。蒸功夫研究出来的蒸锅，放在里面全可能，我们没有在里面下工夫认真研究这个。我老在想家装行业的这些老总现在留下来的多数都是创业型的，包括我。创业型的老总是什么样的人呢？是更亲历亲卫，更亲情化，更像大哥的感觉。走，咱一起干去，今儿咱一起干，晚上一起吃，恨不得一起睡，挣钱以后大家都高兴，把公司建起来。怎么弄我也不给你定规章制度，你对得起公司、对得起我们几个都行。十个人行，一百个人也行，五百个人再这样就不行了，要有系统的管理。所以这几年我们需要调整出的问题就是在后台管理上疏忽了一部分。所以我们复制就有一定的难度，你这个东西本身不是标准化，你怎么复制？我们老一个观点，就是老板们一起讨论，说没法弄，一个个都是坏蛋。出去就挖墙角。这个行业也没有办法控制，你说我派一个财务去盯着他，盯着一时也盯不了一世。没有系统化，我相信你们肯定都有一个完善的系统去管理他。

【主持人】：即便有管理系统，也是要逐步的完善，随着企业的发展、细节调整，包括把很多口口相传的事制度化、流程化，这也非常重要。

【陈耕】：大家复制能力弱，但是有些公司能够做得好的，我觉得他的感觉就是复制能力强，就是管理能力相对好。我们也定了一个，我们能够先稳定，然后提高，逐步的把我们做到与别人不同，别人管理这样，我们稍微好一点，到与众大不同，我节的那个时候是能够有更大的进步的。

电子商务成为行业发展趋势

【主持人】：今年的电子商务确实是我们行业应该关注的领域。

【陈耕】：这已经是不争的事实。互联网的电子商务是毋庸置疑的。现在所有成功的企业无不例外的都跟互联网有紧密的联系。而且都是网络化，而且我们这个行业里面，有的公司默默无闻，但是你乍一听在我们圈里都没有听说过，但是他们的模式是非常值得学习的、受推介的、受投资方投资公司的认可的。但是我没有了解过洪总他们，他们那个我不知道，如果他要是不跟传统的模式做结合的话，我不知道他会怎么样。如果我们只是把它作为一个简单的网络平台，没有实际落地，特点也不鲜明，最后沦落为只能够线下做集采来维持，如果还是走这个路子的话，他还是成功不了，而且互联网你们应该知道，搜狐是那么走出来的，互联网电子商务前期是非常烧钱的。这需要很庞大的经费。

【主持人】：把这些产品数据库分类也是一个很复杂的工作。

【陈耕】：对。那个时候驿站的月均工资比轻舟的高，轻舟的人数是他三到五倍，但是整体工资没有他高，去研究、做。还没有怎么敢做广告。想的容易了，但是操作过程中出现了很多的问题。包括当当，十年了到现在也还不盈利。你们知道新华书店的特点吗？新华书店的房子不收房租，如果收了房租，新华书店要赔死了。我就想以后对他威胁多大，都要出点子图书了，以后搜狐也弄，对他的冲击得多大？书店其实有教育的意义在里面，所以不能轻易的让他，我认为国家这是一个战略性的东西，你不能说让他没有。你要是没有了，那很麻烦。

【主持人】：还有一点关于融资、资本运作这一块，我们几年前就谈了关于融资、资本，今天中午我还跟财经的主编在一块聊，整个家居行业，整个环境下中小型企业按道理对于融资、资本运作，还是有一些做得好的企业在逐渐朝这个方向做。您对于融资和资本运作这一块是什么态度？

【陈耕】：因为我经历过这事，我就觉得他融资包括私募、VC、战略、银行投资等等。他首先不应该定位在装饰行业都是中小企业，只能在中小企业融资。北京银行只给中小企业融资，我们可以对口找北京银行，我认为不是这个概念。创业板上市的很多公司其实他的业绩都没有排名前几名的家装公司的业绩高，利润甚至有的没有有的家装公司高。有的假装公司做几个亿，十几个亿，他的利润都过亿了。这次创业板上市公司的平均利润一年三千万。融资不能从中小企业的角度来出发，我认为这是两个，一个是企业怎么看自己的发展，你想怎么发展。第二，你选择融资的渠道。首先你想不想发展。现在融资上市有点宣传偏了，说上市以后市盈率一百倍、三百倍，大家都要上市。我们的同学，熬多少年的都有，熬四五年、五六年等着上市的有的是，为了上市花了几千万，补税、做手续，我看很多咨询公司都高兴了。所以我就觉得，一，你对融资上市怎么看。再一个，你要想融资上市了，你有这个意识了才想，想融资的只有你通过什么渠道，你自己具备什么能力，这是两方面。首先，他想不想走这个路子，然后你才能设计你的模式，比如说我想，我为什么想？我觉得我现在找到了一条方向，做低碳生活方式、低碳家居、科技住宅，要带给大家新的生活方式，我觉得这需要更多的资金去帮助我实现这个理念，我就往这个方向去努力，而且我觉得上市以后，企业更现代化了，管理更规范、更透明、有能力的人来管理相应的部门。我能够做好我的工作，我有初步想法以后，我的团队和公司上市能够获得很大价值的提升。因为他是把你未来几十年的价值，甚至一百年的价值给你折算到现在了，我们等于提前获得了价值的提升，让大家都是高兴的、都是愿意的，我们的价值又提升了，利润也有了，又能够获得现代化管理的支持，获得好的人才，只有上市，相信搜狐以前没有上市的时候，吸引不来这么多人，上市了以后，品牌有提升，人才也吸引过来了。想明白了这些，就奔这儿弄，你肯定要先融资，先找基金公司，他们在乎的，一是商业模式，第二是你现在的团队。我就要为我实现低碳的生活方式，或者说为了满足我认为未来趋势下的客户的需求、潜在的、隐性的、重大需求，我找出来以后，我数量出来一个完整的商业模式，我的这个商业模式能不能可复制，有没有一帮基础的人操作这个事。我认为这是风投、VC、投资公司所关心的。如果我这个模式行。不在于你现在规模有多大。很简单。驿站融来几百万美金的时候，没有什么人，也没有什么业绩。他一看这个东西行，最后说你再给我带来几个人，带来几个人一看说行，那就做了。因为他最后还是要靠人去实现的。所以我觉得，虽然你认为这个事美、你干，你设计，设计出来一个好的商业模式，是可复制的，有好的人，不管你做大做小，投资方都会感兴趣。　

【主持人】：一个是企业本身的需求，他希望通过融资在规模上的发展，还有一个是我们接触很多银行后来发现的，不仅仅是融资，我们也通过金融上的一些工具为企业发展加速。

【陈耕】：可以，我们说平台模式，你还是在搭平台，为企业和消费者中间架桥梁，中间通过一个金融工具来实现和满足客户的需求。也能够让金融机构和装饰公司得到满意，他获得了他的消费者和合理的现金流，那边也收到了合理的费用和扩大什么影响。我觉得未来的方向一定是市场细分。你和他虽然一样，但是可能工作环境不一样，住的环境不一样，家庭背景不一样，生活方式和消费理念就不一样，我们就得针对你和针对他设计出来不同的产品，这应该是核心，我们首先要分析出来是不是有这么一波客户群，比如说你这样的能够超前消费的、能够接受分期的，能够接受银行联合装饰公司打包服务的，针对这部分人群设计出来一个合适的产品。可能针对他我们又设计出来另一款合适的产品。应该是这样。我觉得这种在搜狐焦点非常容易操作，你做一个调查就完了，发一个问卷调查，假设我们现在跟北京银行和轻舟公司设计了一个打包的产品，你是不是感兴趣？

【主持人】：因为银行和我们合作做了一个家装贷款的报名，很多消费者是感兴趣的。我觉得从这一块也是一种新的探索，有这一个点的现象，看能不能有更多的合作机会。最后受益的还是消费者。我们只有让消费者受益了，我们所做的才有意义。

【陈耕】：这就是我特别羡慕你们的一个原因，因为你们是非常简洁易行的一个系统去了解客户的需求，排除一些水份和瞎说的，因为你只有知道了客户的需求你才能设计产品。我们有时候了解会很泛泛，不具像，了解出来的可能也不能够全面，设计出来的产品总觉得有一些缺失，或者面太广。面特广了以后，可能既合适我又合适你，但是咱俩之间肯定有差别。我成天爬山、捡破烂，你踏踏实实工作，我们的理念就有不一样的地方，你让我们两个共同买一种产品肯定不可能。比如说我觉得越自然越好，我越喜欢。你就希望颜色多，或者稍微有一些什么样的。我对你刚才那个想法，我就希望你们能不能在客群的细分上面发挥一下媒体的作用。让我们能够更好的针对不同的客群认真的做好不同的产品和不同的服务。

关注消费形态，关注消费者真正需求

【主持人】：我们也在设计一些问卷，希望能和业内人士再讨论一下，看看能不能调查出我们想要的数据或者想要的消费形态方面的东西？

【陈耕】：就跟到医院做体检一样，我们明明是晕倒了，我们并不知道是什么病，我们希望知道是什么病。这样对于我们的好处就是我们知道劲往哪使。原来我们开会，你们两个都是客户，都说工程有问题，那怎么办？叫工厂过来罚一点钱，现在慢慢可以做到很具像，你说我的瓷砖有问题，我们通过系统、通过管理就能够整合到这个地步。我知道瓷砖的问题，我就知道可能瓦工的工艺现在是不是落后了，我们需要提高瓦工的工艺，或者说瓷砖的质量问题，还是水泥沙的问题，我们希望以后都能够直接指向，比如说空鼓了，我们知道是沙子的质量有问题。原来都是集成的问题、施工的问题，施工的问题多了。同样的道理，客户分析，也要具像，不具像解决不了问题。

【主持人】：比如说我们对于装修的问题，有的说是裂缝，有的是瓷砖空鼓。原来我们做过一个话题，裂缝哪些是正常的，哪些是不正常的。我们不希望消费者过度维权，我们要让他知道可能会出现哪些状况。比如说消费者装修之前他也要期待哪些最影响他。价格或者是服务，装修完以后哪一块最容易出问题，为什么他第二次不选你的原因，这些我们可以做一个调查。

【陈耕】：现在整体的趋势是，需要你和我联合做一些，尤其是我需要你提供一些基础数据，我应该做一些大量的背后的工作，做得越细越好，到你那儿相对的简单，尤其到消费者那儿要简单，就像你们做网络，做一个系统的东西，实际上我后台很复杂，服务器、编辑软件等，到你那里就是几道选择题，到客户那里就是打勾打叉。设计出来能够让我们有一个明确的取向：我们出了什么问题，他在哪里满意，这样我们就知道应该怎么做了。

【主持人】：好，那今天的访谈就先到这里，感谢您做客搜狐家居。希望通过您的努力，让消费者早日实现绿色科技的梦想！