耀邦松木家具品牌总经理冷月专访

【记者】冷总您好，这次有带什么新产品过来？

【冷月】探戈系列，探戈是比较有品位这样一族的人群，这一族的人群肯定是以金领和事业比较有成就的这部分人的一个市场需求。所以他做的设计的风格他沿用了一些欧洲的一些非常古典的时尚元素，从古典中的一个时尚的元素结合我们国内的一些审美的特点，他大量运用了一些新的材料，比如说一些带色的皮，一些比较夸张的五金，还有一些天然大理石，组成了他的这些元素。当然还有一些施华洛世奇的水晶，这块组成的，看过去比较高雅、比较贵气。

【记者】这个系列是您今年推出来的？

【冷月】对，正式推出来的。

【记者】今年耀邦的销售怎么样？因为今年是淡季。

【冷月】今年其实也都遇到一些困难，不过还好，总体的量没有说往下降，但是单店的话是往下降的，单店的销量是有下降的。

【记者】您的意思是说您在总量上是挺好的。

【冷月】对，因为我们3月份推了一个新产品市场推广得挺顺利，所以看我们公司总的销售没有问题。如果细分到每一个店下去感觉到还是一品、多品这种模式。说得简单一些，因为我们的系列比较多，在一类城市一个系列让一个客人代理，一个客人在整个城市里的布点有效地布局以达到把这个消费半径最短化。针对二三线城市他的城市规模比较小，所以我们就把所有的产品集中在一个店，做一个大店、一个旗舰店甚至是独立店这样的模式去做。这两三年下来我们认为还是取得了一定的成绩的。

【记者】现在在全国布的点和范围大概是什么样的体量？

【冷月】在点方面我们并没有太多过多地去扩张，在点的质量放眼倒是得到有效地维持，这两年下来我们淘汰了将近200多家专卖店，当然也增加了200多家新的有效的专卖店，我们认为通过一系列的这样一个把质量的提升活动，让每个经销商、每个店的盈利得到相应地保障，我认为这样去做的话会更好。所以现在我们的店基本上95%以上都处于盈利的状态。

【记者】这是相当不错了。

【冷月】应该来讲非常不好了，因为我们也砍掉了那么多店，因为经销商的理念不行，或者是这个产品根本不适合这个市场，或者这个商场的地理位置，或者是他的宣传推广，我们没法接轨，我们宁愿舍弃，舍了以后就把我们的负担给减轻了，让我们把耀邦的资源和力量集中在有效的客户身上。

【记者】您这边做产品销售这一块有没有什么法宝？

【冷月】产品销售这一块谈不上什么法宝只是有一点心得，早年市场好做的时候每个企业以自己的盈利为中心，自己工厂、自己公司盈利是最高的一个指标也是唯一的指标，现在的市场竞争如此之激烈的时候，我们把他提前转移，把一个中心变成两个中心，以工厂盈利为中心变成转移到以专卖店这个盈利为中心，这两个中心做强，就是两手都要硬，原来只顾自己工厂的盈利这个中心在打造，忽略了专卖店的真正盈利能力，我觉得这样一旦遇到市场危机的时候就会出问题。所以我们从09年提出的口号就是两手都要硬，两个中心，从一个中心到两个中心的裂变，把经销商的利益、把店的利益结合到我们的考核范围内了，这样得到了比较好的市场反馈。

【记者】由注重本身在利益平衡方面开始倾向于经销商和店的能力。

【冷月】我们认为这两个是合二为一的，因为只有这两个的利益平衡点达到一个流通、畅通，才有可能发展得更稳更快。因为以前很多工厂都说，要帮经销商赚钱什么样的，但是并没有把真正的盈利数据化和指标化，而只是停留在嘴巴上，没有停留在制度上。所以我们对我们的业务人员开一个店也有很多的要求，如果这个店一旦不盈利也会涉及到他们的一些利益的收支分配。

【记者】在业内耀邦品牌在产品推广上面有没有什么可以和我们分享的心得？

【冷月】这个倒不能说我们有什么非常特别，但我们这个企业是比较稳健的，非常稳健，因为稳健，所以给别人的感觉可能有些人感觉我们会比较僵化，其实我们自己很明白，因为你做企业不做一年也不是做两年，我们企业发展25年来都是非常健康地发展，我们认为就像人一样，只有一个健康的身体才能谈得上持续地发展，如果这个企业为了追求短期的利益而去做一些非正常的活动，我们认为这个不是我们要发展的路线。所以我们可以很肯定地跟经销商在谈合作伙伴上下游在谈，我们这个企业非常健康，他不一定是规模最大的，但是一定是最健康的。

【记者】你怎么保证这个企业的健康，或者您从哪几个方面来做？

【冷月】首先第一点，首先这个理念要搞清楚，我们到底要做什么，我认为这个是肯定的。第二，我们到底多大能力准备投入多少去做，这个投入、这个来源。所以每个企业你自己做这个东西首先一点要量力。第二个，如果一个企业没办法盈利或者没办法持续盈利我认为这都是不健康的行为，很多的企业做出很特别的营销举措，当然不能说对和错，我认为其实已经超出了本身家具行业的利润和他的支撑，作为经济基础的支撑，这样的企业做得好就好，做得不好很容易会垮台。就像我们出口的企业一样，为什么说他做着做着一下子有危机就无法支撑呢？我认为最终第一是路线，第二是太微薄的加工利润，导致他一旦遇到困难、一旦遇到风波他就无法支持，他就要卷铺盖走人，我们认为这样做法是比较危险的。

【记者】非常谢谢您接受我们的访问。