采诗祛痘董事长林镇才：兜售美丽要创新

江湖历练

兜售美丽筹得“第一桶金”

林镇才是潮汕人，很早就出来广州自己打拼。谈到“第一桶金”如何掘得时，林镇才戏称自己是“个体户”出身。上世纪90年代初期，第一家进入中国市场的外资化妆品品牌“永芳”的珍珠膏风靡大江南北，林镇才的发迹就是从代理“永芳”产品开始。作为广州地区代理商之一的林镇才也看到了护肤品在中国国内的市场潜力。

1995年，“个体户”林镇才怀揣自己做代理商赚得的积蓄和向朋友借来的一共200万元开始创业。当时，国内市场上的护肤品牌大多把主要的资源放在宣传和营销上，但是林镇才却把200万元大部分花在了购买欧美、日本制造的最先进的真空乳化机上。他高薪请来了已退休的广州血站的负责人，以管理血液的方式管理化妆品生产，以当时最高水平的薪水聘请有技术的工程师。另外，原料全部锁定世界500强企业。

很多熟悉林镇才的人，都觉得林镇才“怪怪的”，好不容易凑足了200万元开始创立品牌，不打广告却把钱全砸在设备和技术上。“人家都拿钱去找明星做广告，我一出手就买了当时最先进的真空乳化机，这是一般公司舍不得买的。但是，要知道，化妆品最令人担心的就是安全问题，安全性要讲平台，这个平台就体现在企业的人才和设备上。”林镇才这样解释自己的高起点。

果然，当年采诗的高科技产品美白系列一出来就卖了个满堂红，年销售额高达2000多万元。而随着一句“美丽的老师用采诗”电视广告，也让不少人记住了采诗的名字。随后很多企业也都跟着上美白产品。

创新要随时留意市场的需要

当国内护肤品市场都跟随林镇才卖美白系列的时候，林镇才又开始琢磨新的消费群和利润增长点。“青春期的人都爱美，但在那个时候，我们发现很多年轻人在为青春而烦恼，市场上针对‘青春痘’的有效产品不多。我们研究觉得这是一个很大的市场。”林镇才说，正当全国都在推美白的时候，他们适时推出了“痘立消”，又是一炮而红。而等到竞争对手争相模仿时，他又创造了“斑点清”祛斑系列从30元卖到148元的神话。

“研发一般需要两年的时间，所以一般提早两年，我就要考虑将来要卖什么产品了。”就是通过不断创新，林镇才和采诗的管理团队带着采诗不断走在国内护肤品行业的前面。几年时间，这个原本并不强大的牌子渐渐站稳了脚跟，不但把市场从广州做到了北京、上海，还把卖场开到了家乐福、屈臣氏。“采诗长期保持着和各国供应商的联系，经常发E-mail探讨研发问题，而供应商又和全世界研发机构有联系”，也就是“敢问”让林镇才收到了投资少见效快的好处。

完成产品升级，走向国际市场

林镇才称自己一直比较顺。当然，危机也经历过，比如假冒产品在澳门被查出细菌超标，“采诗”商标在香港遭抢注，但都很快解决了。“做百年品牌，说起来容易，做起来难。但我不着急，一步一步慢慢来。与员工、企业共同成长，就不怕做不成百年品牌。”

2005年岁末，身为董事长的林镇才收回了企业的经营权，决定亲自出任企业总经理。摆在他面前的，产品群结构调整、市场秩序、经营管理和人力资源建设等，难题正桎梏地考验着这位血性的老板———采诗企业该如何稳定现有的生意规模，挖掘和培植企业的核心竞争力，有效、快速突破企业在成长期的瓶颈效应、蓄谋异军突起？

“2006年，我们主要是完成产品升级；目前采诗工业城也在投建，预计今年3月可以投产。除了完成产品技术上的升级外，采诗还将在产品渠道上进行一系列的革新，从传统的化妆品渠道创新性地推出‘专卖店品牌输出’营销计划。”林镇才和记者讲述了他出任总经理一年以来采诗的内部变化。

事实上，采诗每次产品革新升级都会在市场上引发一定的效应，2006年采诗首创推出国内第一代“无纺布”面膜产品，引起销售热潮。2006年，采诗加拿大护肤科研中心经过9年研发、10000多次试验，突破技术瓶颈，首次将维多C引入护肤品，推出“美之良品”系列，而这一系列的卖点就是“维多C”专利技术。业内人士认为，随着采诗“专卖店品牌输出”营销计划于2007年的推出和采诗产品升级，这由采诗亲自操盘的“整店输出”形式将引起化妆品专卖店加盟的又一热潮。

林镇才说，他对采诗的现状和未来充满了信心。“去年是采诗的全面整合年，今年采诗将会驶入快车道全速前进。”