大连上品堂海参品牌董事长刘旭升访谈

辞掉“铁饭碗”转而创业“趴”在海岛历练成行家

在1989年前，刘旭升的人生轨迹还是按部就班地延续着。完成了求学路，到了分配的单位上班，端上了“铁饭碗”。然而，一年过后，不甘平凡的刘旭升辞去了很多人梦寐以求的教师工作，开启了“下海”经商的大门。

从商伊始，刘旭升就瞅准了大连的自然资源和口岸优势，开始从事海产品加工出口生意。创业之初，刘旭升对海产品加工出口这一行业还是一无所知，但他用一股“勤”劲，硬生生地闯出了一番名堂。那时的刘旭升，在长海县的海岛上一“趴”就是几个月，愣是把自己从一个海产品的“门外汉”变成了“行家”。

当时，大连本地出产的鱼类、贝类甚至裙带菜都享誉整个亚洲市场，刘旭升凭借着敏锐的视觉，牢牢掌握了产品的优势，迅速将其推广到国外市场，掘到了在商界的“第一桶金”。

在刘旭升的运筹下，海产品加工出口生意越做越大。但刘旭升在收获财富的同时也察觉到，这一行业属于比较初级的生产加工业，缺乏未来跨越式发展的条件，因此他也一直在寻找着新的产业布局方向。

创办“上品堂”发明“即食海参”

2003年，由于遭遇到恶劣的天气，刘旭升的养殖场受灾严重，造成了不小的经济损失。在尽可能挽回损失的同时，刘旭升也下定决心进行企业转型。当时，刘旭升已经在海产品加工领域浸淫多年，再通过深入的市场调研，他把目光锁定在海参市场。在他看来，这是一个“朝阳”产业，有着广阔的发展空间。当年，他便注册成立了大连上品堂海洋生物有限公司，积极开拓市场。

其实，在从事海产品加工出口时，刘旭升就经常在海岛上帮朋友采购一些海珍品，特别是海参，由于他对海产品质量的把握独有一套，经常受到朋友的赞誉。有了多年的行业经验做基础，在进军海参行业后，刘旭升和他的“上品堂”也是得心应手，从育苗到养殖再到加工，全套流程都走在了行业的最前沿。

刘旭升帮朋友采购海产品的那段日子里，最常接到的朋友来电，便是询问海参如何烹饪、加工。其中一位朋友更是奉献了一段趣闻：有一年春节，刘旭升送给这位朋友几斤海参，结果朋友带回家后，洗一洗、切一切，就下锅和肉一起炒了。没有经过发制的海参，其口感无异于咬胶皮，朋友的家人怎么也咬不烂，愤怒之下，将肉吃掉，将海参拿去喂狗了。这位好友随即致电刘旭升，劈头盖脸一顿数落：“饭店的海参又软又可口，你给我的是什么破玩意？”

这次经历让刘旭升哭笑不得，但他却萌生了一个想法：研制一种既能长期保存、又能开袋即食的全新海参产品。确定这个想法时，“上品堂”还未正式注册成立，刘旭升就收购一批新鲜的海参，让加工厂工人将做熟后放进密封袋中。但是，第一次加工出来的即食海参看似很好，可存放了几天之后，海参却化成了水。

刘旭升和工人们一起反思加工流程，为了解决海参化成水的问题，刘旭升大量收购海参做试验。然而，半年过去了，不但实验没有成功，每天还要白白倒掉价值几千元钱的新鲜海参，员工们也失去了信心。

2003年初，通过朋友介绍，刘旭升结识了大连海参行业的著名人物——大连轻工学院（现大连工业大学）教授朱蓓薇。朱蓓薇一语解开了刘旭升心中的疑团：“海参具有自溶的特性，加工即食海参必须让海参体内的自溶酶失活。”刘旭升当场请求朱蓓薇帮忙研发海参即食加工技术，但对方并未积极回应。其实，当时朱蓓薇并没看得起这位来自海边的小水产老板。

为了得到专家的技术支持，向来不多言语、性格木讷的刘旭升几次三番跑到学校，向朱蓓薇阐述心中的宏愿。若干年后，当朱蓓薇提到当初缘何答应帮助这位名不见经传的小企业主时，她给出了这样的答案：“我觉得他富有想象力，他的营销观念、营销计划非常宏伟，如果能把即食海参的技术孵化出来，对社会也是一种贡献。”

有了专家的技术支持，刘旭升立即倾其所有，开始了一场“赌局”。他把自己的海产品加工厂抵押给银行，得到了100余万元的贷款，全部用来研制即食海参加工工艺。刘旭升没有给自己留任何后路，一旦研制过程中出现点儿差错，他将倾家荡产。

在那段看不见未来的日子里，他的员工三番五次请求他停止疯狂“砸钱”的举动，但他用一句话堵住了所有人的嘴：人不是活在钱里，是活在希望里。

幸好，他赌赢了，排除杂念、勇往直前的执着精神终究获得了回报——刘旭升在全国海参行业中率先研制出了即食海参的加工工艺，成为即食海参的创始人。如今的市场上，即食海参以其营养含量高、食用方便和价格合理的优势，市场份额逐年攀升。在各海参品牌中，即食海参的销量基本达到总销量的40%左右，已经超过了干海参的销量，成为消费者首选的海参品种。

定位高端商业版图扩张至全国

“上品堂”成立后，营销人员并不多，但由于产品质量上乘，很快得到了消费者的青睐，业绩突飞猛进，作为海参行业新军，以技术优势稳稳地找到了市场落脚点。刘旭升并没有太多犹疑，迅速确定了“走高端路线、树高端形象、建高端渠道”的市场运营路线。

当时大连最高端的商场、友谊商城早在2000年初便拥有近千万元干海参销售额，但它对“上品堂”推出的即食海参抱有极大的兴趣。公司成立当年，友谊商城专柜盛装启幕，“上品堂”以行业新军的身份迈入了大连高端百货店。有了这样的契机，“上品堂”就此一发不可收拾，迅速地扩张商业版图。

翌年，“上品堂”燕莎专柜正式开业，刘旭升带领企业抢占了北京海参市场的战略高地。在随后的4年时间里，刘旭升在北京陆续投资了2000余万元开拓市场。如今，“上品堂”已经在北京开店四十余家，基本上覆盖了所有的高端百货店，市场销量已经超过了大连，成为“上品堂”战略版图中最重要的区域。在众多的海参品牌中，“上品堂”也牢牢占据了北京市场销量的“头把交椅”，成为首都市民首选的海参品牌。

同样在2004年，刘旭升与沈阳的一家合作公司签约，设立“上品堂”在全国范围内的首家代理商。目前，“上品堂”已经基本覆盖东北和华北地区几乎所有的大中城市，并以江浙为中心，逐步打开华南市场。被业界视为海参市场荒漠的西藏地区，也被“上品堂”率先开拓。2011年，“上品堂”拉萨专卖店正式启幕。如今，在全国100多个城市，都可以见到“上品堂”的专柜，2011年的销量已经超过了亿元。

未来发展仍然专业做海参

“不做最大的海产企业，只做最专业的海参企业。”在创办“上品堂”之初，刘旭升就找准了企业的定位，而在运筹企业发展的每一个关键环节，他也是在始终坚持这样做的。未来3年，“上品堂”只会经营海参及相关产品，致力于成为海参行业“第一品牌”。在保证海参品质的基础上，“上品堂”将着重在品牌形象和客户服务方面提升新的高度，这与刘旭升在创业之初对“上品堂”的高端定位完全相符。

在拓展市场的同时，刘旭升还特别留意国内外大牌奢侈品的成功经验，从广告策划到店面设计再到服务人员的培训，始终参照奢侈品的营销模式。他说：“做最大最高端的海参企业，就是要让我们的客户在‘上品堂’享受到一份尊崇。”

刘旭升坦言，成立近十年的“上品堂”发展脚步并不是很快，但每一个步伐都走得很稳，这也为“上品堂”未来的跨越式发展奠定了坚实的基础。在他看来，一个成熟的企业，要经过一段时间的市场积淀才能被公众所认可。目前，“上品堂”在全国共有600家专卖店，到2015年，这个数字将达到2000家。而每一家专卖店会严格按照刘旭升所设定的高端标准来运营。

“现在全国每年海参及相关产品的市场份额约为500亿元，未来几年将轻松突破几千亿元。”在刘旭升看来，海参行业还有极大的发展空间。经过在海参行业多年的打拼，刘旭升发现，目前除了沿海地区人们比较熟悉海参的功效外，许多内地城市的人们并不知道海参的营养价值。在不少地方，海参更多是被当做一种佐餐的原料，而并非上等的滋补佳品，这也在一定程度上说明对海参文化的发掘传播还有很多的欠缺。

未来的“上品堂”，在发展自身企业的同时，要着重推广辽参的优势和文化，把最好的辽参产品和最正宗的辽参食用方法带给全国乃至全世界人民。刘旭升觉得，想做最大最专业的海参企业，这种责任必须具备。

牵手“阿尔滨”叫响大连两张“名片”

前不久，在众所瞩目的“大连德比”开赛前，“上品堂”又出资1500万元赞助大连阿尔滨足球俱乐部，在未来3年，“上品堂”的名字将跟随阿尔滨足球队叫响全国。而这几个字传播的不仅是“上品堂”品牌，更是大连海参。

谈到这次合作的初衷，刘旭升表示，10年前，每个大连人都为生在“足球城”而骄傲。对于这座热爱足球的城市，足球不仅是一项运动，更是城市的“符号”，球场上疾速的奔跑，凶狠的抢断，与大连人洒脱豪放的气质无比贴切。但近年来，球队成绩的下滑让大连球市日渐衰落，足球这张“城市名片”早已蒙尘。“中超黑马”阿尔滨队的出现，让所有大连球迷看到了足球复兴的希望，也让“上品堂”找到了企业担负社会责任的落脚点，希望“足球”、“海参”这两张“城市名片”能为大连带来更多掌声。

海参与足球的结合，也正好组成了“滋补+运动”这种当下最绿色的养生方式，完全符合“上品堂”“传递健康生活理念”的企业诉求。刘旭升与李明是多年的挚友，提起这一想法时，两人一拍即合，很快促成了这笔双赢的合作。

商海搏击二十余年，从抵押工厂贷款百万元全部投资到即食海参工艺研发，到先后投资2000万元拓展北京市场，再到出资1500万元成为阿尔滨足球队最大的赞助商，刘旭升的决断力让身边的不少人竖起大拇指，而这正是这种东北海边男人的禀性，让“上品堂”的声名远播。

生活里的刘旭升崇尚简单自由，如有难得的闲暇时光，刘旭升喜欢在阳光下捧上一本书，伴随着杯杯香茗度过一个下午。三五知己碰到一起，“打滚子”就成了刘旭升的最大爱好，牌桌上的拼杀，他依然果断敏锐，正如在商海中他领航“上品堂”稳步前进。