福牌阿胶糕品牌总经理杨福安：做企业和做人一样

企业要坚守道德红线

记者：福胶集团这几年经历的风风雨雨大家都知道了，从危机中走出，并取得快速发展，但人们更关心这些现象背后的决定因素，是什么原因支撑福胶取得这样的业绩？

杨福安：我想一个根本的因素就是我们坚守住了企业的道德红线，企业也像人一样要坚守道德，不能逾越红线，这根红线就是企业对产品品质的追求，不能为了一时之利而逾越红线。阿胶与人参、鹿茸并称中药三宝。中药的生产对地域性要求很严格，很讲究地道，因此其生产所处的地理环境、天然环境很重要。福牌阿胶自古以来，保持了稳定的质量和可靠而显著的疗效，与其得天独厚的三大生产条件是紧密相联的。福胶集团独家使用得天独厚的天然熬胶用水九泉汇聚狼溪泉水，独家继承发扬东阿镇诸家作坊逐辈流传的历代熬胶技艺，独家依照熬制贡胶用狮耳山乌驴皮标准考究选料，继承传统工艺遵古炮制与现代制剂技术和质量监控系统完美结合保持传统特色和独特疗效。

记者：传统中医药是中华民族的瑰宝，也面临着现代化的问题，传统中医药如何与现代科技结合，在这方面福胶有什么独到见解？

杨福安：即使在今天，阿胶中药现代化也应“以中医药理论为基础，以消费者需求为导向”。在此基础上，我们在全国首家建起了现代化常年生产流水线，结束了 2000多年的阿胶季节性生产的落后局面，既保持了阿胶的传统特色又实现了传统与现代科技的融合；编写了全国通用的第一部《阿胶生产工艺规程》 和《 阿胶生产岗位操作法》 ；率先建起了阿胶生产、质量、检测标准并载入《中国药典》，成为全国阿胶质量控制的规范；建立了科学的质量保证体系和严密的电子监控系统，保持了阿胶正宗地道的特色。对现代制剂产品实行全面质量管理，从供应商的资质审查、原料采购入库、配料操作、 中间品交接、 质量检验、成品入库一直到产品销售，每道工序各个细节都严格按GMP 标准操作、管控，实践着打造第一质量、树立第一品牌的目标。

驴皮是制作阿胶最基础的原料，驴皮的好坏直接影响到阿胶的生产质量。早在十多年前福胶集团便在此建立了狮耳山乌驴养殖基地，研究驴的繁殖、生长、习性及特点，研究并制定了狮耳山驴皮标准，建立小黑驴繁育场、养殖场、驴产品加工厂，形成产业链进行深加工利用，以便于在原料基地推广应用，保证东阿镇生产阿胶有充足的优质原料驴皮供应。

同时，福胶集团还在山东、甘肃、内蒙、 新疆、 辽宁、 吉林等十多个省份建立了原料基地，并建立了严格的原料质量追踪，追究责任制细则，从制度上保证原料安全问题。

透明是企业最好的“保护”

记者：任何一个企业或产品，最重要的是让消费者放心，你认为如何消除消费者对企业或产品的质疑，以避免因此而引发的对市场、对企业的伤害？

杨福安：我认为在这一点上最重要的就是透明，透明是对企业、对产品最好的保护，让消费者看得到、看得清企业是在怎么样生产产品、怎么运作，才可以打消人们的疑虑和质疑。近年来，我们在这方面做了很多工作，打造一个令消费者放心的企业。

打造旅游工厂就是我们重要的一项透明化工作，福胶专门成立了旅游发展机构，配备、培训了专门人员，在进一步挖掘整理阿胶文化、做好工业旅游发展规划的基础上，斥巨资对企业生产线进行改造，并修复了东阿古镇明、清阿胶作坊，建设了阿胶博物馆、生产参观通道、阿胶文化墙、游客中心等旅游基础设施，设计了参观路线和体验活动项目。

同时，企业积极与旅行社、媒体和社会各界合作，推出了一系列特色旅游活动，吸引游客零距离接触传统正宗阿胶的全部 49 道生产工艺，了解千年阿胶博大精深的中医药传统文化精髓，每年接待社会各界游客上万人。

除此之外，我们还进行其他很多活动，宗旨就是把企业的一切生产活动都放到阳光下，不留阴影，让消费者、主管部门共同见证阿胶的生产，做到让消费者放心。

好的企业更是文化传播者

记者：阿胶作为传统中医药的精粹之一，其中蕴含着的不仅是药用价值，还有更多的文化等其他方面价值。对这一个具体多重属性的产品，福胶集团采用什么独特的营销策略？

杨福安：针对阿胶的独特性质，福胶集团更多的采用文化营销策略，以此拉动市场提升。 首先邀请全国各地的药界同仁百余批，对福胶集团阿胶生产具备的东阿镇福牌阿胶的狮耳山标准驴皮、逐辈流传的制胶工艺、得天独厚的狼溪河水参观考察，让他们坚定了战略合作信心。

同时，我们通过在主要城市设立养生堂、 专卖店及福胶文物巡展，通过开展煎膏活动、组织终端人员进行福牌阿胶文化培训等多种方式“走出去”，与消费者面对面宣传福牌阿胶文化，拉动产品销售，都收到了很好的效果。

明年，福胶集团将在济南高新区建设一个阿胶博物馆，将集福胶文化展示、历代熬胶技艺展演、阿胶养生指导、产品消费体验等一体，让消费更好地了解福牌阿胶，也让这一民族瑰宝更好地造福人民群众。

记者：文化传播可以说是做大市场的一个策略，或许受益的不只是福胶一家，但会让整个行业得到更好发展。福胶集团实施这一策略的收获如何？

杨福安：多年的深耕已经让我们体会到了收获的喜悦。现在，人们对阿胶的认识也越来越深入，已经逐渐走入寻常百姓家，成为时令进补保健的首选佳品。特别是生活节奏紧张、 工作压力大的白领阶层以及从事脑力劳动的知识分子阶层更是意识到养生、保健的重要性，他们对阿胶能够祛病健身，缓解亚健康的效果更看重。

以济南为例，由于历史、习俗的影响，济南等北方市场以前并不太看重阿胶养生，三四年前，福胶在济南市场的销售额一年不过才三四百万元，但随着养生观念的转变、普及，现在，济南等北方市场也增长很快，以福胶为例，去年济南市场销售额过了 3000万元，今年预计能达到 7000万元。

会分享才能共赢

记者：任何一个企业的产品要走向市场，还有一个渠道的问题，如果渠道不畅也会让消费者对产品的评价不佳，这方面如何进行把控？

杨福安：我们福胶在营销渠道上摒弃了传统的三级或四级经销商体系，转面采取战略合作形式。这种形式一方面可以由原来的谈业务转变为做市场，让利给客户，保护好经营商的利益，实现双赢；另一个方面可以很好地控制终端产品价格，避免层层加码，伤害消费者利益。

在这个过程中，我们坚持“把合作伙伴的风险降为零，让合作伙伴的利益最大化”的战略合作理念，遵循自由竞争的市场发展规律，积极推动阿胶行业的良性竞争，反对绑架客户等剥夺客户经营自主权的行为，倡导经营自主、共赢合作，“不以利小而不为，不以利大而单为”，不以垄断剥夺消费者对产品的选择权，更好地为消费者服务。

目前，我们已与全国 96% 的百强连锁、区域连锁、大店、名店等建立了战略合作关系，战略合作的营销模式实现了福胶市场50% 的快速提升。

与此同时，更重要的是保护了消费者的利益，我们在原料、能耗、人员工资都大幅增加的情况下，福胶始终维护阿胶价格的稳定发展，不追求暴利。我们的阿胶市场投放量已经是行业首位，但我们的销售收入绝对不是首位，这是对消费者实实在在的让利和保护。

鲁商档案

杨福安，山东福胶集团总经理，他执著于振兴中华老字号“福”牌阿胶产业，起草阿胶质量标准，研发阿胶等66 项新产品、 新工艺，编写《中国阿胶》等3部专著，实现了产学研的较好结合，产生了巨大的经济和社会效益。

他带领福胶人秉承千年阿胶文化，实现了对传统产业的传承、改造和创新。在他的手中，中华老字号绽放新生，中药三宝之一的阿胶展现百样面貌，成功转型。

作为福胶的领路人，他带领企业穿越各种障碍，并最终带领福胶东山再起，步入新的黄金增长时期。他的梦想就是，让中华民族优秀的中医药精华为世界造福更多。