百圆裤业品牌董事长杨建新访谈

在能源大省山西，有一家拥有一千多家加盟商，年销售额达数亿元的裤装经销企业----山西百圆裤业连锁经营公司。1995年以来的16年时间里，百圆裤业以一条裤子一百元的独特经营理念，将特许连锁企业遍布中国的大江南北、长城内外，裤装销量连续多年居全国第一位，创造了中国服装工业的一个奇迹。他的掌舵人就是首届中国青年创业奖获得者杨建新。

今天的节目里，我们随记者一起走近杨建新和他的百圆王国，为您揭开百圆神话的缔造之谜。

2010年5月11号上午，位于太原市亲贤街东口的山西盛饰大厦内，人头攒动，来自山西百圆裤业连锁公司的数百名员工为生病的同事踊跃捐款。一天后，山西百圆裤业公司董事长杨建新将全体员工的二万元捐款和自己的三万元现金一起送到了病床上的员工手中。负责筹划捐款活动的百圆裤业人才管理开发中心总监吴栋告诉记者，那一幕让他终身难忘。

吴栋：当时看到杨总拿出钱来以后，员工的父母感动地眼泪刷一下就下来了。员工当时躺那里不能动，杨总眼睛里面也（泪），可他是老板，当时哭也不太好，他就赶紧出来了。那个场景我一辈子也忘不掉。

吴栋告诉记者，作为全国唯一的一家“专营裤装的特许经营企业”，百圆裤业有着其他服装企业少有的现代化运作机制，特别是从上而下逐步形成的有着鲜明特色的“百圆—家”文化。

吴栋：从我们办公楼的12层开始，你会看到很多家的文化，实际上就是他个人人情味的体现，或者是管理风格的体现，管理思想的体现。我们出台了很多人性化的制度：比如说六一节，有孩子的员工可以放假一天，带薪带孩子出去玩一天，这个在其他的企业是没有的。还比如过生日的员工可以在生日当天带薪休息一天，这都是企业对员工的一种人文关怀吧。包括其他相关的福利，保险是五险一金，其他的企业是三险。公司每年用在员工学习方面的资金是150万到200万之间。因为杨总知道一句话，你光企业成长了还不行，必须员工也要一起成长。虽然一些员工离开了企业，但是没有人说企业这不好那不好，没有一个人说老板不好。因为员工在这个企业毕竟成长了，有很多的企业也在羡慕我们，我觉得这是时间营造出来的。

说起今天百圆裤业的成功，人们都要提起曾经是建筑工人的董事长杨建新。1969年，杨建新出生在山西这片有着悠久的经商文化的土地上。由于家境贫寒，初中毕业后杨建新便辍学了。

16岁那年，杨建新进入太原市第六建筑公司，成为一名建筑工人。当建筑工人期间，杨建新没有对现实生活以外的东西产生过太多梦想。然而，境况却没有因为他的不思进取而停滞，慢慢地杨建新当建筑工人的生活也发生着改变，工作不到一年后他被迫赋闲在家。

为生活所迫，下岗后的几个月，杨建新决定下海经商。但他起初的经商，不过是拿着家里的2万元钱投资开了几个小杂货店。

杨建新：从一开始是做小生意，开过小商店，摆过菜摊子，卖过水果，各种各样的小生意在做。但做的过程中有许多的坎坷，现在说的话就是赔了许多钱。

我觉得特别想哭的时候，就是那会儿卖烟酒的时候。在老军营开了一家烟酒商店，一天卖了一个泡泡糖，一个泡泡糖挣2分钱。那时候，你没有独立思考的能力，光是觉得生意差，回去怎么交代了。

俗话说，种瓜得瓜，种豆得豆。付出总有回报。但第一次经商的杨建新尽管努出了吃奶劲，却没有得到一点儿回报，他的小店在挣扎了两年后，倒闭了。

1989年，经历了连续6个月的求职失败后，杨建新靠借来的500元钱和一张折叠床、一条绳子，在太原的大街上摆地摊卖起了裤子和袜子，从此开始了他的创业之路。

杨建新：89年无意当中就接触到这个服装行业，当时是卖裤子。租了个摊位，进货是以进裤子为主的，正好就进入这个裤子行业。一开是在坝凌桥，摆到91年、92年生意还不错，就跑到服装城。

经过一段时间的摆地摊卖裤子，杨建新慢慢掌握了一些经商的门道，冷落的生意开始变得火热起来。一年后，他竟然将裤子的经营场所从马路边挪到了服装城。在太原市服装城的千店万铺里，杨建新用摆地摊挣来的钱租了一家门面，让两位闲缚在家的亲戚照料店面，自己跑起了裤子的采购。然而，事情远非杨建新想象的那么容易。起初经营的近半个月时间里，杨建新竟然连一条裤子都没有卖掉。

杨建新：我们当时在服装城搞批发的时候，那也是很艰难的，一开始连着14天剃光头。生意怎么好的呢，就要想办法。当时服装城的裤子都是从广东发回来的，裤子是很皱的，消费者回去以后他不会自己烫，也不愿自己烫，不好卖，而顾客对你外观的感觉实际上决定了对你产品的感觉。当时怎么办，说实话裤子线头也多，毛病也多。自己回去把线头剪了，烫好，再批发。那你生意就比别人好，你比别人多付出了辛苦。

在杨建新的反复思考、不懈努力下，他的裤子批发店越做越红火，不到半年时间，就成为服装城里生意最好的批发店。一年后，爱琢磨的他竟然在裤子的批发中总结出一套独家代理的办法。

杨建新：搞批发的时候，比如说忻州，别人能在这个城市批发给五六家。我不是，我搞批发的时候就给一家，不给第二家。因为你一定要保证批发者的利润，你给第一家的时候，他有收入，你给第二家的时候意味着他俩会打架。从做生意的角度来看，他俩在打架，就是你自己在打架，你的生意就会下降。批发者经营的思维和经营的专注点不会在发展了，他专注的是我怎么和对手竞争。

上世纪90年代，“10元店”在一些大中城市广泛兴起，深受消费者欢迎。一个初春的早晨，踌躇满志的杨建新在一家顾客门庭若市的10元店前停了下来。看着店里一件件同价、不同货的商品，杨建新紧锁的眉头瞬间舒展开来。

杨建新：95年我在服装城批发时是做的最好的，但一两年以后，几百家批发商都和我一样了，那你就不能干了，当时想还能怎么做呢？

1995年元旦，太原市解放大楼内，一条3米多长的大裤子吸引了购买年货的人们，也就是从这一天起，杨建新创立的“山西百圆裤业有限公司”开张营业。在这家以裤装为主营商品的公司里，不同款式的裤子都定价为100元。而在当时，同样面料的裤子，市场价有两三百元，生意一下子火了起来。

杨建新：太原市场当时的销售价不规范，不是428、398，就是328，随意的定价，商家喜欢这样搞。但是每一位消费者付出的价格是不一样的。有人一进门就开始搞价，由３９８变成２００了，这人买了商品一出门，商家又变成１００元了，后来又变成150元了，在这种状况，消费者心里第一觉得不平衡，第二这东西到底值多少钱。所以起初统一定价的想法是这样来的。一开始大家不理解，来了后都要搞价，但买过第一次后，第二次来的时候，顾客基本上是不会搞价了。因为他也在对比你的裤子和别人的产品怎么样，大家质量都差不多，你的比别人的便宜，就没有必要再搞价。那时候消费者不成熟，看的多买的少，但来了我们这里是看的多，买的也多。

几天后，杨建新在同行业中又率先提出了“无障碍退换货、终身免费熨烫、缭边”的承诺，他花1万多元购买了一台缭边机，给顾客免费缭边，即使从其他店铺买的裤子，同样可以拿来在他的店里免费缭边。业务推出当天，他竟比平常多卖出了30多条裤子，腊月里每天都能卖出一百多条裤子。而当时，同一个商场的其他20多家卖裤子的摊位，一天加起来的营业额不过几千元钱。

杨建新：因为当时人们给衣服缭边都在大的商场或者桃园四巷。缭边的价格或者5块，或者10块钱。钱是一方面，还有个便捷性和便利性的问题。当时还有很多人是买的别人的裤子，到我们这里问，能不能缭边？我觉得这个就是顺其自然的事，我们的能缭，别人的也能缭，慢慢地也就给别人缭开了，服务的口号也就传出去了。尽管缭边是有成本的，但是你给消费者提供了便利性跟便捷性。刚开始做商场专柜时，需要顾客对我们的认知，我觉得这是很关键的，它的作用远远大于那10块钱。

在杨建新看来，企业就应该不断地创新，这样才能适应市场的需求。然而，怎样才能做到让全国各地都有自己的百圆裤专卖店？”成为刚刚建立百圆裤业的杨建新每天思考的问题。为了得到答案，仅有初中学历的他开始如饥似渴地给自己充电。

杨建新：第一个，小时候学习不好，你跟别人到外面谈生意，总的聊点其他的话题，但是，你的知识缺乏的话，就没法和你谈。说明你需要学习啊。发展到做企业的时候，我们的员工都是本科毕业的，他们知识都比你强，他们聊的东西你听不懂，你也不行，你还得学。

我只是学我所学的，而且更多是让自己能懂一些的东西，各种各样的课都上，每天都要学，每天都要看，养成一种习惯了。睡觉以前会看书，各种各样的书。上学时候读的书，我1%也记不住，但是现在的东西自己要学，要用，只要学上，再重复两遍，基本就成自己的东西了。

1998年，在北京学习的杨建新无意中发现自己一直摸索的一种经营办法竟然是在国外风靡一时的特许连锁经营模式。回到太原后，他便把自己关在屋里，一头扎进了有关特许连锁经营的知识中，不分白天黑夜地学习、思考着。几天后，杨建新召集员工开会，明确将 “百圆”定位为“专营裤装的特许经营企业”。

唐鹏： 98年杨总去北京参加特许经营大会的时候，那是中国连锁经营搞的首届特许经营大会。特许的模式从美国引进中国来，他看了以后，这个模式不错，咱回去也可以这么来做，从那个时候开始做特许经营。

1998年底，杨建新正式导入特许连锁经营模式。这种模式在全国少见，在服装界更少见。它能否能成功？当时有很多的人为杨建新捏了一把汗。为了将这一全新的经营理念彻底贯彻到企业的每一位员工心中，杨建新将员工的培训学习列入了企业经营的一项重要内容。

唐鹏：后来，他自己上了课以后觉得不错，就让我们也去上，包括现在也是。等我们学完这些东西，回来以后，他有什么想法，他先不说。他问我们说，你们学了以后有什么想法，然后我们大家从各自的角度去谈，谈完以后，我们再做一个讨论，有一个碰撞，最后再做出一个有助于企业的、适合企业发展的决策。然后呢，在企业中比较有效地拿出来去做。

在特许连锁经营新模式的试行初期，杨建新严把加盟关，从市场调查、加盟商选择、店址考察到店面装修、导购人员培训以及货品陈列等各个方面都派专人完成，确保了开店的成功率。为了更好地吸引消费者，使特许连锁店具有更强的竞争力，他还进一步深化无障碍退换货，终身免费熨烫、缭边等服务。

唐鹏：对杨总来讲，不管是供应商，还是加盟商，包括员工，就是整个在我们这个价值系统之内的成员，不管你曾经有什么想法，做过什么样的事情，他觉得只要你敢于面对曾经走过的弯路，敢于去改变自己的想法和思路，回来以后继续和我们合作，我们都是欢迎的。所以我觉得这种宽容，是一种真正的宽容，不是说，我心里边是否能容忍他的缺点，这不叫宽容。我们企业里边最真的宽容是利益的让度。只要是商业合作，最难平衡的就是利益关系，利益的取舍和让度。他这种融合能够包容不同的人。我觉得，他还能够去包容不同的性格，不同的思想，不同的理念，然后在这个过程当中，他可以把所有的不同，真正的放到企业的和谐发展中，就是把这些不同变成一种同。

在百圆裤业的迅速扩张中，作为“船长”的杨建新，总是从对方利益的基点上设计和构筑双方的关系。不仅具有与加盟商“荣辱与共、共赢共利”、坦诚相待的境界和胸怀，还主动为他们提供更多的发展机会。在遇到困难的时候，主动为加盟商出主意、想办法、提供支援，甚至分担可能的风险。

杨建新：我觉得包容是两个方面的概念。更多的是心态，有些时候是无奈的宽容。你要站到他的角度上理解。你的合作方伤害过你，但不可能永远记得，因为你心里惦记他多了，你反而更麻烦。你把这个事情忘了，你高高兴兴也就算了。对别人也许是宽容，对自己也许是放下。我觉得更多是这种角度。

1995年到2002年的八年时间里，山西百圆裤业迅猛发展，连锁店从山西开到了省外。 2000年，加盟店达166家；2001年增长到340家，同年6月还成为中国连锁经营协会特许备案企业。到2002年的时候，加盟店数量达到了近500家。然而，也就在这个时候，新的问题又摆在了杨建新面前，让他处于进退两难的境地。

唐鹏：在02年、03年的时候，我们提出来百圆产品的这个价位应该去变。我们原来是100元，品牌100，价格100，满意度100。这个理念开始的时候传播比较快，后来，公司有员工就提出来，这种理念下，价位太单一，我们应该有不同的产品。百圆应该做不同的品牌，百圆就是百事百圆，而不是每条100元的这个价格，这个理念。但是呢，当时从杨总来讲，他会认为，我们的消费者心目当中，确认的就是100元，百圆裤业就是一百元。

到了06年的时候，原来的老顾客在流失，原因很简单，顾客的消费水平提高了，顾客对产品的需求有了提升。原来我们的裤子在县城里可能是中高档的产品，后来变成中档了，档次在下滑。

面对销量不断下滑的困境，杨建新及时纠正认识上的误区，在2007年，推出了百圆裤业的全新系列产品“天帛百圆”。推出不到半年，经营新产品的百圆店数量猛增到近二百多家，百圆裤业由一个路边摊发展成为拥有全国拥有一千多家加盟店的服装行业龙头企业。

唐鹏：在这种情况下，我们推出了超越100的产品。有150元、200元，我们用近半年的时间去准备，10月份就开始推广产品，这个决策也是杨总做出的。我们请专业的人员做市场调查，顾客访问啊，大家都认可这样一个过程。产品推向市场以后效果是非常好的，不论是从消费者的满意度，还是公司的发展前景，还是从加盟商的满意度，大家都非常的认可。我们也想，如果这个决策早一年实行的话，肯定更好。

经过十多年的发展，如今。作为董事长的杨建新每年有一半时间不在公司，而各部门依然井井有条。百圆裤业连锁经营公司人才管理开发中心总监吴栋告诉记者，结合百圆实际、按照特许经营的模式建立起的各种详尽的规章制度，保证了公司正常运转和良好的发展。而在制度的设计、建立过程中，杨建新的以身作责起了关键的作用。

吴栋：只要在公司，他就会去食堂吃饭，在食堂吃饭的话，他会去排队，有多长，排多长。从来不说，我是老板，我有特权。他那个办公室里有个大烟灰缸，他不抽烟，客人来了要抽。有银行领导，政府的领导，企业的老板啊，你不能不让谁抽。按公司规定，一个烟头罚200，客人走后，他会主动打电话说，吴总来我这个办公室，有三个烟头、五个烟头，你过来拿钱，一千还是六百元。他再要在公司，工号牌是一定要戴的。因为他不戴，我们照样也要按规定罚。他给自己做了好几个工号牌，有时候忘了，放家了，放哪里了，他要找见，戴上。

在企业不断发展壮大的同时，作为带头人的杨建新首先想到的是如何更多地回报社会。在他的倡导下，百圆裤业长期热衷社会公益活动，支持贫困学生和落后地区，累计向社会捐款500多万元。

吴栋：他立下一个志愿，要建10所希望小学。到现在的话，公司已经建了7所了。第一所希望小学是在咱们山西娄烦。当时公司还有很多年轻人去助教，义务为孩子们上课。语文、数学、自然、地理啊。我觉得从这个角度来讲，公司不单单是负起了社会责任，而且是慢慢唤起了员工对社会的认同，一种关爱。
2001年11月，山西百圆裤业向山西方山县捐赠12万元的生活物资；2002年12月向太原市救灾捐献管理中心捐赠价值21万元物资；2006年1月8号，由共青团山西省委、山西省学联、山西百圆裤业有限公司联合开展的 “冬日暖阳”资助贫困学子捐赠仪式在河南省西华县第一高中举行。百圆裤业有限公司向贫困学子捐助了价值40万元的衣物。

吴栋：我们在甘肃、四川，山西，宁夏、新疆等地都建了希望小学。好多孩子都给我们写信，写的特别的感人。“叔叔阿姨，哥哥姐姐写：我们今天上了什么课，老师教了我们什么东西，这个月我们怎么样。”都会写信过来，我们觉得也特别的感人。

经过近十六年的发展，目前的百圆裤业已经发展成为在全国二十八个省、市、自治区开设1200多家百圆裤业专卖店，主要从事百圆裤业特许连锁体系拓展业务及品牌输出的服装营销。企业专科以上学历员工达90%，本科以上学历员工占到60%，连续三年荣获“中国优秀特许品牌”称号。

杨建新：只要善于不断地总结，总有突破口的。刚做百圆的时候，我们就认为只能在山西做，就跨不出省。但是一个加盟商在河南济源做的时候，这是一个跨越。等到我们在北方城市做的很大的时候，布局很满的时候，我认为南方长江一线，那就是个坎儿。等南方那个城市一开业的时候，哎，这个全国就没有问题了，很多东西是一个点，但是对我们来说是一个跨越。

有人说，百圆裤业让大家看到了一个“于无声处响惊雷”的奇迹。的确，作为单品的裤业品牌，百圆是成功的；作为百圆的老板，杨建新也是成功的。

但我们要说的是，一个人的成功不是奇谈，如果他的成功经验能成就更多人的美好生活，那才是奇迹。