天基电气品牌主席叶平东访谈

突破瓶颈 力求多元

记者：近些年来，天基、朗能、西蒙等电工电料企业纷纷进入照明领域，请问这是不是因为电工电料行业已经进入了一种饱和状态，所以电工企业必须寻求新的突破？您认为这是个别企业的战略思路还是电工电料企业的发展方向？为什么？

叶平东：电工行业在中国并没有形成洗牌，行业不可能出现饱和状态，何况中国房地产经济的火热更大程度的说明电工行业在中国大有可为。但是，中国市场的不规范性，市场产品鱼龙混杂决定做品牌的企业在短时间内得不到良性的回报，如果单独操作一个品类，依据中国市场如此之大的投入根本无法在一个品类上获取良好的回报。而作为电工产品，由于其展示和陈列的局限性，对品牌的推进有一定困难，在终端的展示效果没有照明产品显著。天基之所以进入照明领域，一是客户的需要。买一盏灯就要买一个开关，所以电工产品与照明产品的客户是基本相同的，而客户在与天基的合作中，对于天基电工产品的质量很满意，要求我们增加照明产品，照明产品推向市场以后20%-30%的月销售增长也给了我们很大的信心。二是企业发展的需要。电工行业因其市场容量有限，难以弥补庞大渠道建设所造成的成本压力，电工行业必须走多元化的发展路线，才能突破行业发展的瓶颈。从品牌的防御角度出发，天基介入照明领域更多的是从品牌建设和市场整体回报来考虑的。

记者：不仅电工企业积极进军照明领域，雷士、华艺、欧普等品牌向电工行业渗透的步伐也在逐步加快，您是如何看待当前电工电料发展趋势的？又是如何看待企业的多元经营的？

叶平东：大多数照明企业都是营销型企业，产品同质化较高，他们进入电工领域同样面临一个困难——制造质量的监控。而电工的运作需要网络纵深很长才能操作起来，相较照明其市场拓展人员的配置就会增加很多，全国照明企业在外办事处人员的数量远远低于电工企业。而电工与照明企业的多元化经营可以说是大势所趋，因为两者的客户群体相同，渠道网络相似，在相互渗透的过程中可以节约成本，扩大销售能力，降低销售成本，以低成本取得高效益。

以家电模式经营渠道

记者：电工电料与照明品牌的产品线、经营模式、管理方式等等方面存在哪些异同？进入照明领域后企业原有的电工电料资源该如何利用和整合？

叶平东：电工电料在产品线上没有照明复杂，而且其软性技术更没有照明复杂，电工尽管说也有设计，但其设计不如光效的设计要求高，这是产品最大的不同点。而从经营模式而言也有很大的不同，电工一般国内企业采用的是地区级的总经销商制，而照明现在大多都是在发展物流运营中心+加盟连锁。电工的网络需要做得很宽，网络的渗透性要很强才能将企业做大，而照明需要讲求消费的市场半径。其经营管理更多的是侧重终端销售和工程销售。

记者：电工电料企业进入照明领域，有何优劣？您认为电工电料企业进军照明领域，将会遇到哪些风险？需要从哪些方面做调整才能规避风险？

叶平东：电工进入照明没有太多的优势，从渠道而言侧重点并不完全一致，而且其操作方式也不同，操作电工的理念和照明有相当大的差别。照明对款式需求的变化很快，这一点与电工行业不同。而且电工的服务相较于照明也有不同，照明的服务要求更高，所以我个人觉得电工企业进入照明领域，最大的市场风险就是能否服务好客户。

记者：天基是如何建设照明渠道的？与原有的电工渠道有没有冲突？在渠道建设方面天基有何心得？

叶平东：在行业相互渗透，互相融合的电工行业，对渠道的控制能力将成为至关重要的一环。随着产品、营销、品牌宣传的同质化，渠道广度与深度建设就成为企业做大做强的基石。电工行业目前形成的营销渠道与当年家电行业的渠道非常相似，家电通过商场、超市、专卖店进入终端，而电工、照明行业目前也正经历这样一条路，事实也证明，电工行业几乎渗透到和家电相似的渠道，如百安居、家得宝等超市，专卖店建设也在全国各地热火朝天的进行中。天基在照明领域采用的也是专卖店和店中店的模式，在渠道上与电工产品相得益彰。在渠道建设方面，天基的店中店和专卖店在长沙和重庆取得相应的成功，目前全国有近280家，今年计划是400家店中店，以后天基会按照市场的发展推进店中店和专卖店，在明年实现1000家店中店。从而将终端渠道做大做强，并且不断的推进产品的研发和品牌建设，确立天基品牌在行业内的地位。

“要钓就钓大鱼”

记者：最后问一个比较私人的问题，您平时有什么爱好吗？

叶平东：呵呵，我这个人爱好不是很多，平时就喜欢打打高尔夫球。管理一个企业不仅是对智力的考验，同时也是对一个人体力的考验，如果没有好的身体，很难把企业管理好，所以我经常会抽点时间打打高尔夫球，一是锻炼一下身体，二是可以放松心情。

另外，我还比较喜欢养鱼。因为我的祖籍是无锡，当地有富贵人家养鱼的习俗。我们天基工业园的广场中央和办公楼的一层有一大一小两个鱼池，里面养了很多的锦鲤和中华鲟。当我空闲的时候，喜欢去看看她们，给她们喂喂食，看着这些可爱的鱼儿在水中自由的翱游，人的心里也会变得很宁静、平和。

记者：您这么喜欢养鱼，那喜不喜欢钓鱼？

叶平东：钓鱼是一件修身养性的事情，我也很喜欢。如果去钓鱼没有收获的话，我会觉得很扫兴，所以我去的话就会去一整天，有时候兴致来了，晚上都会接着钓。我喜欢开着船到海里面去钓鱼，要钓就钓大鱼！小河小湖里面钓小鱼我不感兴趣。

记者：谢谢您百忙之中抽时间接受我们的采访。我想，正是因为您有这种不为人后的性格，所以天基电气在您的带领下，才会发展得如此迅猛，相信在照明领域，天基电气的表现同样不会逊色。

叶平东：谢谢你们的采访。