泛美地热地板品牌副总经理陆军：稳健发展 做专做精产品与市场

立足中高端市场 整体家居概念正在成形

【记者】：陆总，您好，泛美今年在高端市场及地热方面开发出哪些产品？

【泛美 陆总】：我们泛美现在主要是在打造一个高档的整体家居的市场理念，用南美最优质的木材，更好的提升我们消费者的生活品质，基于这个理念我们开发了几种新品。首先是地热方面，现在生活水平提高，消费者也越来越追求生活品质，对地热的需求也越来越大，那么地热将会是发展很快的行业，所以泛美在原有的地热地板基础上，又不断开发出新品。中国上下五千年人民对于木材的喜欢是源远流长的，木文化是很久以前就存在的，包括我们以前的老房子、庙宇等等，实木是很受欢迎的，我们通过技术改良、改造之后，我们提供出来使我们的消费者能够使用到的实木型地热地板。

其次就是现在实木的花色比较少，以前做的都比较单一，基于这种现状我们也开发出了实木拼花类的产品，实木拼花地板现在市场上看到大部分是经过拉槽的，而我们是整块整块直接拼接起来的，使得我们的花色更自然，相比那些通过颜料涂抹出来的花纹来说，我们的花纹会更为美观和自然，这是一个本质的区别。

第三是针对我们的高端客户，比如说别墅、大宅比较多，所以我们早在2007年也专门开发了适用于大宅、豪宅的领袖级系列产品，这个以前市场上是没有的，因为这个大板做起来要保证质量，而且保证在使用过程中不出现问题，这是一个难度，所以这也对技术上的要求更高。那么消费者在用了我们这种高端的好质量的产品之后，很中意我们的木材，就会想与它相配的楼梯、木门、后墙板等，这些也需要木材制作的，去哪里弄与之配套的、质量高的产品呢？基于此，我们开发了配套的实木制品，这就把整体家居的概念融合进去了。当前市场上家具用的多是软木类的，除了红木以外，硬木类很少。由于现在运输条件的优化，很多好的比如说花梨木可以被我们更好的使用，这些优良的硬木类木材，我们进行技术改良，很好的控制它的稳定性，然后把这些木材应用到我们产品上去，这样产品丰富了，产品系列也逐渐完善了，我们可以提供、并且不断去打造整体高端的实木家居这样一种概念。

【记者】：刚才你您谈到领袖级系列产品是针对豪宅别墅市场的，那么原树系列和正在重点推广的地热系列，它们的对应消费群是？

【泛美 陆总】：原树系列就是我们说的实木产品，是以满足大众消费的需求为主要，但地热系列要提升一个档次，因为地热产品本身来说价格就偏高，那中高端是我们的主方向。

【记者】：地板行业新品更新频率很快，那新产品的出炉必然会对旧产品的某些方面进行改良和创新，那么泛美在的产品创新上比较注重哪几点？

【泛美 陆总】：主要是功能、表面处理以及花色三大方面，比如说在功能这块，从普通的发展成地热的，从小板子变成大板子，而美观度上，我们现在可以在纯实木上做仿古、或者多样的花色，还有特受消费者欢迎的实木拼花板等。

用专利技术打造精致专业的实木地热地板

【记者】：地热地板目前很火，但是用实木来做也确实存在着很多困难，泛美在开发实木地热地板时在技术上是如何突破瓶颈的？

【泛美 陆总】：这个我讲的比较多一点，因为地热不单单是改变它的结构就可以，整个制作过程中必需很严密，缺少任何一项都会导致地板的不完整。首先是原材料，我们原材料大部分是在巴西南美生产的，但也并不是任何木材都可以到国内、都可以做地热地板的，我们要选择适合我国气侯条件、自然环境，而且能受消费者喜爱的木材，在木材经过仔细筛选选定后，我们还需要对木材本身机构进行相应调整，把木材本身某些不太适合的部分调整掉，保留优良的部分。

到了国内以后，我们则要从烘干技术上去全面把握，烘干技术全部是我们自己的技术，我们在南美做的十几年，在这方面也有很大的经验。每根木材都不一样，所以不能采取千篇一律的烘干方式，同样我们在烘干的方法上和烘干的干燥程度上也有不同，然后烘干之后我们就养生，根据不同木材的特性进行养生，从内在去控制它，然后烘干后再进行挑选，把南北方要分开，因为南北方适应性不同，分开好之后我们就会用我们专利的隐蔽缝榫槽结构技术去做结构调整，解决它的热胀冷缩问题，那结构改变解决之后就是油漆处理，因为我们允许它有2mm-3mm的伸缩，那在伸缩中油漆裂了怎么办？这就会涉及到油漆的韧性问题，还包括产品本身的耐磨度、硬度等，我们把这一系列问题解决好之后，在后期的铺装上我们还要使用我们的专利粘扣带连接技术达到优质的效果，经过这一系列才完成我们地热地板的制成，所以地热地板是比较繁杂的一个工程。

【记者】：每个环节都严格把控，对于公司来说整个过程确实很精准、完美而且技术含量极高，但在向消费者推广的时候，消费者他可能不会很了解整个制作工艺，那我们要把我们的高质量实木地热地板推出去、去说服消费者，这其中会遇到哪些困难呢？

【泛美 陆总】：作为消费者来说，他可能不太关心产品的生产过程，他更多关心的是这个产品在使用过程中的质量、安全以及能否提高自我生活的享受度，那么首先要确保我们的产品高质量且极具美观度，这方面我们可以通过门店展示、产品介绍及服务人员的讲解来实现，但是能不能保证它不出问题，光靠嘴上的宣传那是没用的，这方面我们要用公司的诚信化来做，因为我们跟消费者讲的很透彻，我们能够保证产品质量，如果出现问题只要是我们公司的责任我们全盘承担；第二我们不可能拿我们的品牌来做这种无畏的冒险，肯定是经过了无数次实验，觉得至少有99.9%的把握我们才能推向市场，所以我们敢做出这样的承诺和保障，消费者肯定能够理解，我们的产品推广到现在，消费者多年的使用也形成了对泛美产品的一种信任和认可，这也是对我们努力的肯定。

【记者】：之前“实木不能做地热”的观念是深入人心的，但是泛美要做的就是实木地热，开拓另外一种领域必然会存在一定的风险，07年泛美准备进驻此领域时是怎么考虑的？

【泛美 陆总】：任何一个企业需要改变他市场结构的时候，肯定会考虑潜在的风险，当然我们也必须冒这个风险，因为做企业也好、做生意也好，永远是建立在风险当中的，没有风险就不可能成功。做实木这么多年我们也有切身的体会，现在整个市场同质化很严重，入行门槛低、鱼龙混杂的自然就多起来，利润空间不断压缩，但是我们的成本又在提高，恶性竞争在加剧，如果我们要在这个漩涡中强大起来，有立足之地，就必须在行业中开辟新的道路。现在国民经济增长，生活水平不断提高，高端市场其实是一个空白，我们看了很多大宅豪宅他们大多数用的都是地砖，大理石石材，但是其他的家具摆设都是木头，说明他们喜欢木头，无非就是我们没有适合的产品去提供给他，那么我们想我们可以尝试，我们先尝试了大宅板，投入市场后发现很受欢迎，填补了市场的空白，同时在推广过程中我们也发现，地热地板需求也起来了，我们通过大量的市场调研后发现这种产品前景很好，所以我们也依托我们的技术优势和资源优势开始抢占这部分市场，现在我们市场的基础打下来了，下面就是看我们如何提升层次了。

看行业风险 踏实练好内功谋发展

【记者】：您刚才谈到成本上涨，这其中不容忽视的是原材料的涨价，您是怎样看待的？

【泛美 陆总】：我觉得原材料涨价是必然的，因为原材料是资源性的。我觉得涨价不可怕，可怕的是我们自身的问题。主要是刚才说的同质化这些问题。人工成本的涨价这是应该的，我们的工人当然是工资要越来越高，国民经济增长，当然是生活条件也更好，那工资也要增加，这个是必然的，这是市场规律，关键是怎么来抵冲这个成本呢？那只有从技术上去改良，把产品的功能扩大化，把它的价值充分挖掘出来，来提升它的附加值从而冲抵他的成本。现在很多企业都是在比谁亏的少而不是谁赚的多，所以这是很可怕的，这些东西都是我们行业内部造成的，而不是外部造成的，所以我觉得我们应该先把我们产品价值充分的挖掘出来，把我们的附加值做好了，自然而然的这些成本都不是可怕的事了。

【记者】：您说到的抵冲成本也就是降低成本？

【泛美 陆总】：对的，抵冲成本我觉得有两个，一个是从管理上，管理上是必然的，任何企业必须去做的，不用多说的这是必然的，管理上出效益，浪费肯定是不可以的，所以管理是第一块，然后就是从提升我们产品的用途，我们技术改良，功能化、美观化去提升我们产品的附加值，这样子才是真正把实木的价值和价格回归了。

【记者】：那今年泛美整个市场情况跟去年同期相比怎样？您认为现阶段的市场波动是哪些因素主导的？

【泛美 陆总】：销售是增长了，增长了30%以上。市场因素方面一个是房地产，再一个外就是我们行业内部互相的恶性的竞争，这两年应该来说我们整个行业是一个洗牌的过程，很多企业倒闭出局了，有几个企业是很强在整合，他们这一块大众市场他们占领了很大市场的领地，他们肯定要把一部分的企业挤出去，行业从而出现优胜劣汰的现象，这是一种市场规律，我觉得这是一个好现象，那我们自身则是尽可能把我们的细分市场做好、做精。

【记者】：泛美对发展较快的电子商务是怎么看待的？公司目前在怎样拓展渠道？

【泛美 陆总】：高端产品通过网络平台销售我认为目前还不成熟，如果是大众化的东西我觉得是完全可以做的。我们现在要在大中城市设立我们的经销商、开拓直营公司，然后把市场门店的建设提高到一个高度，以适合我们的高端产品形象，所以我们目前正在做门店改造，使店面形象与我们的高端产品形象相匹配，门店里既能充分展示产品的铺装效用，又能展现整体的家居产品，而且我们在装修门店时所使用的窗套、门套都是我们的产品，都是可卖的，这样让人家一目了然看到效果，现在像北京、成都这些地区的店面都将逐渐改变，武汉、福州也已经在按照新一代的店面在改造了。

【记者】：好的，谢谢陆总今天接受我们的采访。