霍尔茨品牌总经理赵崇联：做品质与服务一体化的木材企业

主持人：大家好，我是中国指数研究院北京公司，今天非常有幸请到了吉林森工的赵崇联赵总，给我们讲讲企业的发展和品牌。赵总吉林森工在市场上有一定的知名度，您作为吉林森工的北京公司负责人，你给大家介绍一下吉林森工过去的经营情况和北京公司的情况。

赵崇联：大家好非常感谢搜房的张总把我们邀请到直播间来，我把吉林森工的情况和我们业绩的情况给我们做一个简单的介绍。吉林森工是一个国企上市公司在98年在证券公司上市，吉林森工在木工行业已经非常知名。一个是刨花板。还有就是吉林森工的地板，这个是出口，在国内最早是三型复合的地方，出口欧美国家，在国内市场看到的也比较多。再一个是我们介绍的在北京地区生产的，以生产木门，我们通常说的（霍尔茨）木门，这种门是一种T型门，从德国引进的技术并且很多的原材料都是进口的，生产的设备都是进口。所以它是具有一种现代的比较时尚、简约、简洁、密封、环保、隔音，有很多的特点这么一种木门。

主持人：赵总咱们公司目前主要的业务当中，刨花板是主要之一，刨花板的规模和产能现在在行业当中是什么水平，我们的产品市场占有率是怎么样的，包括我们的下游企业需求度是如何的。我们未来做产品，因为在目前压力比较大的情况下，我们未来的产品是否有它的提价空间，利润率是怎么样的。

赵崇联：吉林森工刨花板应该说是咱们国家在80年代引进的，从德国引进的一条连续十条生产线第一，这条生产线是做的最好的。随后又相近引进了，从德国、芬兰等国家又进口了一些设备，现在我们的装备量能达到，现在是50万立方米。这个刨花板现在的品牌，包括它的品质应该说在市场上的口碑都非常好，这是刨花板这一块。

从（霍尔茨）木门来看，这个是2000年的时候公司虽然发展的情况来看，看到了木门行业的远景。我们引进了一些，考虑到，因为我们是林区，林区木材很多，我们没有直接用东北原始的木材，而是引进德国，用一些复合材料，用一些先进的生产设备来生产这种产品。它的主要目的，一个是复合材料从长远来看它一定是一个比较方向，因为砍掉一颗树几分钟就砍掉了，砍掉就没有了，我们考虑到中国的资源。虽然东北的林业非常多，但是我们没有选择，所以我们选择这种复合的，我们从环境的环保上。再一个我们引进先进的设备，用设备代替手工作坊，从设计和美观度上来引导消费者。

主持人：我们的占有率还有下游企业的需求是怎么样的？

赵崇联：从下游需求来讲，从（露水河）板来看，从老百姓的口碑品牌一直到国家的驰名商标，所以我想国内有好多的大的一些板式家居厂都在使用（露水河）板，保证了它的环境和品质。从（霍尔茨）这一块来看，这是一个终端产品进到千家万户的产品，这种产品我们把它的使用性能，一种T型门，一种复合门它的美观和环保、隔音这些特点，会使我们的消费者对它越来越青睐。所以它的发展前景还是非常好的。

主持人：霍尔茨是我们吉林森工的旗下品牌，我们品牌的核心优势是如何的。

赵崇联：从核心优势来讲，我感觉到从我们产品设计哪一天开始，就把它作为一种工业产品，作为这一点工业产品就有它一个生产的效率，有了这个效率就会降低成本，这是一个大的概念上，从产品上（霍尔茨）来讲。所以我们当时从德国引进最先进的机器，一条线几百万。但是第二个它的效率，如果没有这个效率也对比不了，以前是十几个人，现在是几个人。这种工业化的优势在哪里，咱们国家产业化发展越来越快，尤其地产商都在搞精装修，建设部三令五申的说不要搞毛坯楼，这个是比较浪费资源的，扰民。我感到建设部搞这个精装修非常好。

我们这种产品恰恰会随着国家的精装修房的推展工业化程度比较高，随着发展它的优势会凸显出来。

主持人：（露水河）品牌影响力非常大，把（露水河）嫁接到（霍尔茨）木门这个行业中，成为一个知名频度，从（霍尔茨）塑造品牌的影响力企业是怎么做的，有没有一些举措。

赵崇联：要谈到（露水河）这一块我有发言权，从86年这个（露水河）筹建的时候我就参加了，03年公司把我调到这一块，从（露水河）刨花板成立之处我们坚持两点，第一个产品的品质，也就是产品质量保证，如何保证，别人在想办法在降低成本的时候，我们也想办法降低成本，但不是去降低使用的，在原料上的投料上不能节省，在使用好材料上不能节省。这是第一个特点，第二个特点是服务，（露水河）刨花板总在服务这个产品。两个特点一个是抓品质，一个是搞服务。我想现在到（霍尔茨）做木门来讲，木门这一块比刨花板来讲是有深层的空间，是直接面对着千家万户。我想在抓品质这方面是不动摇的前提下，更重要我们要把服务上做好，要做扎实。随着现在的发展再增加一点在宣传上我们做更大的交流，重点一个是品质，一个是服务。

主持人：我们在市场上也是进入到终端消费者里面，我们叫市场的细分群体，产品的终端客户不光是消费者，并且还有开发商，还有像工装，这几个领域当中我们的产品和市场份额是如何来布局的，包括我们这个产品线有没有不同的品牌系列来扶持。

赵崇联：我现在产品基本上两块，营销在两大块，一块是家装，也就是零售市场，零售市场是一个比较稳定的生产单量和维持公司的正常生产。随着国家的产业政策的发展，大量的精装房在统一装修，我们在这个市场上要加大力度，所以我们第二个就是搞工装。这个量的大于小取决于我们能否在这个工装这一块能有多大的拓展。我们是在积极想办法往这方面进展，这几年我们也跟国内一些比较大的知名的地产商也在合作，并且有的已经合作的很好。我们想下一步更广一些的和一些好的地产商进行合作，把我们这些优质的产品，价格又比较低的，质量又比较好的产品和咱们大的企业，优秀的房地产企业结合在一起，可能给老百姓更好的实惠。

主持人：众多开发企业在寻找比较好的合作供应商的时候会提到一个问题，合作单位能否提供一系列的产品整合服务解决方案，同行间竞争在产品上来讲，可能没有太大的差别。但是对于开发商来说，对我的消费者提供更好的一系列的服务，这个是开发商很看中的。这一块我不知道（霍尔茨）有没有做好后方的服务支撑，在服务的体系保障这一块，咱们有没有比较好的措施，因为服务供应量大的话，咱们的服务如何跟上。

赵崇联：在这方面，刚才你问的（露水河）这一块我认为是两点，一个是品牌，一个是服务，（霍尔茨）也是离不开这两点，服务这一块不是广义的服务，更多的服务是帮助非专业的人员解决他应该解决的问题，这是一个大的服务。比如说张总，你对咱们媒体这方面，你绝对是一个专家，这是不可否认的。但是让你做刨花板，做木门你可能会变成小学生了，这是很正常了，为什么叫专家呢，在一个方面可能很强。这样我们讲，作为我们公司来讲吉林森工把门业座落在北京，以它为核心点以门做支撑点把我们的产品扩大，吉林森工的产品有家具公司，有地板公司，我们要有一个服务的队伍给客户提供若干产品的解决方案，你需要哪个，可以拆开用，可以整体用，这样来讲可能对大家沟通起来会更好一些。

主持人：在工业的行业里我们延伸了，像家具、地板延伸了，这个就是你说的优势，还有服务，不管人员的保障，以北京作为一个基地，然后在全国也在进行辐射。

赵崇联：对，全国各地陆续在建一些办事处，一些管理部门，要在当地这些产品运作以后一定要在当地有服务人员，否则的话很难做到的。

主持人：目前除了北京以外有多少城市有咱们直接的办事处。

赵崇联：有一百多个城市。

主持人：跟咱们是直接沟通的。因为我们很多开发企业也是跨区域发展，像万科，比如我要进（霍尔茨）品牌的话，（霍尔茨）品牌能够服务我这么多城市，这可能也是下一步要做的。

赵崇联：你做的很对，地产商确实需要这种服务，他不是这方面的专家，他需要有一个人帮他做这方面的专家就可以了，我们希望能成为他们这方面的专家，也希望能把这个方面做好。

主持人：因为也是上市公司，做了几十年的行业，同时品牌和服务又有保障的话，能更好的服务我们的开发企业。现在房地产的政策调控对开发企业打击比较大，对于咱们下游的家具类和木门制造的企业来说，业绩是不是有影响，包括咱们下来咱们调控，战略方向是不是有一些调整。

赵崇联：你讲的非常正确，整个现在国内大家都说，尤其在北京什么都限，限房限车，限号，什么都在限。比如说北京，北京人买房也限制，外地人连续五年不纳税，连续五年就不行了。你买不到房，你卖不出去，因为没有人买，肯定受一些影响，我们也是面临着这个问题。我想国家的调控政策有国家调控政策的道理，它需要整个国家发展，站在宏观上，可能我们现在是落后一些，但是在宏观上要这么做，这是我个人的看法。第二个我既然认可这个现实，在调控过程中并非是坏事尤其是木门行业，木门行业现在是蓬勃发展的企业，一个庞大的生产企业群体，但是真正做的非常大的企业并不是很大。就像我们今年是第十届国际木门展在新国展展览，全是刨花板参展，也是规模非常大的。但是参展的将一千家参展商，这么多好不好，是对一个企业的推动。但是企业总体比较小，抗风险比较小。所以我想现在的企业怎么样，要不你想办法壮大，要不然就是多家企业联合在一起，形成一个平台抗风险。今年的形势我想对我们木门行业调整比较快的一年，谁准备好了，谁的装备好了，谁的管理经验强，谁的市场清晰，思路清晰，这是一个好事，如果没有这些条件的话，可能会没有了。

主持人：还有要对这个行业要有坚定的信念，现在来讲有几千家，当初从德国引进生产线之前，德国也是经过千余家到数家的发展。中国目前这个企业也相当与德国的情况，要有一段时间的发展沉淀下来的企业，行业的竞争不断的竞争。吉林森工通过这么多年的发展也可以单独成立一个品牌。

最后问一下咱们企业现在很多海外的市场都到国内，咱们企业有没有到海外市场开拓。

赵崇联：我在国外市场拓展一直在做，跟国外的市场也在做。虽然做的主体量不大，但是我对这个市场的把握比较准确，木门行业这一块我感觉中国往外做量不易太大，第一个体积大，运输成本高。第二，我感觉到这么大的木头，可能两个人都抱不过来的木头是不多了，是很少的。我想中国是一个缺木的国家，虽然国家在统计的时候绿叶覆盖率增加了，但是是小树，可用的木头相对比较小。我想中国的木材尽可能少出口，多进口一些，从这个角度。但是往外走可以做一些综合的，复合型的材料。在国外的需求做出一些出口还是比较好的。

主持人：今天也是很短的时间跟赵总简单的沟通了一下，请赵总对2011年下半年的形势给大家做一个简单的分享。包括咱们企业下半年打算怎么来做，有没有一些方向性的举措。

赵崇联：应该说2011年对企业来讲，对（霍尔茨）这个企业来讲是一个非常关键的一年，因为我们从年初的时候，我们习惯把事最坏想，我们想到各种困难，想到各种问题。我想总结分析完了以后，我感觉11年对我们这个企业来讲，总体发展不会慢于10年。这个得益于我们在10年，09年到10年我们对设备进行了一个大规模的改造和升级在软件上提升，在设计上提升。所以也做了充分的准备工作。又有一些新的产品迎合市场，我们这一块我想还是会在11年末的时候能有更好的一个阶段。我也相信整个木门行业会在今年年末的时候，会有更大更多的木门企业出来，这绝对是一个现实的问题。

主持人：好，赵总我们也是希望通过，不管是调控怎么再调控，我们要做好准备，严冬来之前我们把保暖衣穿好了，肯定对企业未来的抗风险能力有帮助。谢谢!