大艺树地板品牌总经理张艾伦：品牌未来是创意立新 财富分配如四季轮回

2012年12月9日，大艺树地板节在嘉兴旭辉广场隆重开幕。“买地板送汽车”的响亮口号也吸引了数百名老百姓的眼球，记者也趁此机会采访了大艺树中国事业部总经理张艾伦先生。

品牌“四季论”：未来是谁的未来？

【按语】：中国地板行业如今是怎样的状态，大家都在“人前强颜欢笑，人后步步自危”，都在说现在正值严冬，明年就是春天。地板行业的经销商们都在深切关注行业的走势，希望冬天过去真的就是春天，期待所经营的品牌的未来能给自己一个未来。对此，张艾伦大艺树作为一个有创意立新的新进品牌有什么样的市场状况剖析，大艺树持有什么样的观点？

记者：张总，您好，非常感谢您接受我们的采访。这次地板节办得非常成功，消费者真的有点像疯狂状态了，不过我看您的表情依然比较坦然没有非常欣喜的表情流露，您对这次活动有什么评价？达到您的预期了吗？

张艾伦：我对我们这次活动还是满意的，消费者现场表现非常踊跃，说明他们对我们的活动是欢迎的，对大艺树品牌是认可的，也说明现在的市场状况下消费者的需求其实还是有的，只是没有充分挖掘销售方法，没有找到合适的方式去满足消费者。这个需要高超的营销策越和技巧。

记者：从这两年市场的形势来看，地板的行情不是很好。很多小企业已经被淘汰了，当然那些家喻户晓的大企业也做得比较艰难相对于前几年，在这样的形势下，您觉得大艺树作为一个新进品牌能够得到消费者信赖的核心竞争力是什么？

张艾伦：现在我们是在品牌导入期，实际上还没有到大众品牌的阶段，就是说实际上大众的消费群这块蛋糕我们是还没有切的。我们目前主要做是以创意立新的品牌传播方式，来做目前的细分市场。就是在中国区域市场里的高端行业客户、高端设计师、高端物业和高端的商业地产公司中，借助高端消费人群去以创意立新的方式来传播品牌。

记者：您刚才也提到了，面对市场的形势，各个品牌都感觉到行业的寒意，都在寻求生存之道，您觉得在这样的形势下，我们该如何过冬呢？

张艾伦：对与我们来讲不存在过冬的问题，因为我们处于品牌导入期就像是正处于春天萌芽阶段，对与有些品牌来讲品牌发展已经到了大众性品牌阶段就像是到了冬天，冬天这个季节是一些大众性品牌发展到万物瞑灭消亡的阶段，他们需要面临过冬的问题。

记者：您的意思是这些品牌还需要一段时间才能有春天？

张艾伦：对很多品牌来说是根本就没有春天，。至于说现在市场方面有很多品牌都在萎缩甚至消亡的原因，一是因为整个宏观房地产政策影响了房地产消费，也影响了大众消费者的购房和装修消费的积极性，几乎使所有地板行业内的大众性品牌都在下滑，包括行业的几个早已大众化了的大品牌，下滑惊人；二是地板行业发展到今天，就像到了一个轮回周期，必然有一些品牌走下坡路，有一些品牌必然衰亡。

记者：我采访过很多品牌的负责人，他们的看法是2013年的整体情况会有所上升，有所好转，对此您怎么看？

张艾伦：地板行业从2008年后，每年的日子都不好过，可每年都有一些人都说明年会更好，结果呢？要么一厢情愿，鸵鸟心态，要么强颜欢笑，公众面前死充面子，下滑50%说成持平，对未来只是臆想。他们无论怎么期待未来会变好，未来也不会变好，因为曾经的辉煌时代已经过去了，就像是春夏秋冬，四季轮回，这样的品牌是到了真正的冬季，剩下的是衰亡，不是春天，春天是有创意立新品牌的春天。我打个比方，品牌和财富的发展就像是四季：春天萌芽，夏天生长，秋天收获，是最辉煌的时候，人人仰慕，但秋天之后呢？肯定是没落和衰亡。所谓“江山代代英才出，长江后浪推前浪。”中国人说“富不过三代”，这是自然规律，无法抗拒。品牌发展和财富分配也是这样，上帝很公平，永远会给有创意立新的后来者四季轮回的机会。对品牌的发展更替和财富的流转分配这是正常的，合乎逻辑的，否则就不会出现比尔盖茨、乔布斯这样的新进创意后继者打破原有的财富分配体系成为新的创富英雄。有人说乔布斯逝去，也就是苹果辉煌时代衰亡、终结的开始，因为苹果失去了一个创意立新领导者，苹果没有了创意立新的灵魂。在IT行业一个新的财富轮回时代就要开始了。要继续轮回啊，这个社会需要新的创意立新要留出机会给新的乔布斯啊。这意味着新创富后继者已近开始萌芽，不可能永远让已经失去创意立新的品牌占着这个位置的。就像苹果当年取代NOKIA。所以说对很多已经成熟的大众性品牌来说大多数只有冬天，没有春天，很多失去创意立新的品牌已处于衰亡期，财富会轮回，品牌会轮回，万事万物都会轮回。今天的正处在春天萌芽阶段的有创新立意的新进品牌明天就是行业领导品牌。

品牌“逆势论”：创意立新

【按语】：张总的品牌发展和财富分配的“四季论”无疑说出了一个非常简单的道理：万物都有生长、成熟和衰亡的自然规律，品牌的发展如此，市场的趋势亦如此，我们共同期待地板行业的春天。不过，那些还处在春天里的小品牌，该怎样“从春天生长到秋天收获”，比那些已成熟的大品牌怎样“在冬天里生存”，对我们特别是地板行业的经销商，有着更具价值的生存意义。而大品牌的经销商，究竟应该是筑墙封路以求自保？是屯兵买马以求后路？还是暗渡陈仓以另辟蹊径？

记者：张总的观点说的深刻而直接，那么在这种品牌的四季轮回过程中，大艺树是怎样把握机会进行发展的呢？

张艾伦：对我们新进品牌而言而言，品牌发展肯定是一件富于挑战的事，特别是这两年行业大势不好，要想发展就不能按常理出牌，要有创意出新招，自古风光在新意。大艺树是一个定位高端的品牌，我们客户群的需求很清晰，我们必须使用创意立新的手段，才能和我们的客户群握手，因此，怎么把握现在的时机快速发展，是我们已经明确的策略，这些策略你可以从我们的创意立新的市场行为里感受到。

记者：能否请您讲讲你会采用哪些营销手段来建设品牌？

张艾伦：我们用了很多创意立新的营销手段和方式，自从2012年3月上海国际地板展会我们以炫丽时尚的方式出现在行业里，我们一直感觉有很多关注的目光在注意我们，甚至有一个知名品牌的知名地板领袖人物，在展会结束后以合作的名义拿走我们的样品放在她在北京居然之家店面里陈列，以改变她原有品牌陈旧老套的产品风格。这说明我们的创意立新是受行业一部分同行接受的。同时我们还运用了很多行业均还没有使用过的新的销售工具和传播方式，这些新元素均以非常好的效果诉求了我们的品牌差异性，包括我们的产品标签-POP系统和二维码的结合这是地板界的首创，还有在苹果应用软件电子商店APP/STORE里可以免费下载的ARTREE产品展示软件。我预计明年展会上会有大量品牌模仿使用我们的创意，也包括这次的大艺树地板PK秀和大艺树地板节，应该说都是行业里前所未有的创意立新的活动，终端效果是非常好的和其他品牌的终端表现比差异性还是很大的，这就为什么是今年大环境不好，大家都在收着做，我们却在甩开膀子大干快上的原因。

记者：哪您的这个策略是基于什么样的考虑呢？

张艾伦：我觉得做品牌就应该创意立新，特别是品牌导入期，没有新意不能和其他品牌有差异性就肯定是死路一条，我们行业是需要创意立新的。危机的一半是危险，另一半就是机会，越是行业不景气机会越大，这个道理其实人人都知道，但不是人人都敢这么做。就是因为没有找到创意立新的元素。

你看只有创意立新我们才能逆势而为，别人都很消沉，很沮丧，都在考虑如何过冬，我们就在大搞市场活动，我们每个动作都是大动作，都是新招奇招。

记者：您的这个观点很有意思，就好像你们这次地板节，很多手段都是别人没有用过或者不敢用的，难怪有人说是“最疯狂的一次促销”，您觉得这次最成功的一点是什么？

张艾伦：就是够新，够创意，消费者愿意接受。在眼球经济时代，要够抓眼球够出跳。我们这次把经销商都召集起来了，所有人都看到了我们的创意立新，都看到原来市场是如此之大，消费者需求是如此庞大，这里面有太多的机会，我的经销商都对未来充满了信心，个个都摩拳擦掌准备好好干一场，我觉得这是我们最成功的地方。

品牌“基因论”：财富者才能参与的商业投资项目

【按语】：的确，只有够创意立新才能在弱肉强食的市场竞争中快速成长，这不仅仅是大艺树张总的行事风格，也是他带领下的大艺树品牌在中国的发展策略。作为良友木业在全球运作的品牌，大艺树在海外市场风生水起，不过直到2011年才开始在国内市场发力，借助一浪高过一浪的营销大手笔，大艺树已开始在国内市场“兴风作浪“，不断冲击着人们的眼球。被中国地板行业誉为”隐形巨鳄“的大艺树已变身行业”飞鱼“，其超常规的营销手段和急速膨胀的发展态势，无不让行业和消费者为之侧目。但是如何和经销商沟通大艺树的商业前景的呢？

记者：你们的经销商对未来有些什么样的预期呢？

张艾伦：他们都很亢奋，觉得春天是属于他们的，别人是寒冬，他们却看到了希望。

记者：听说你们挑选经销商的条件很苛刻，除了必须完成首批进货，还要有400万现金的银行账户证明？

张艾伦：经销商运营品牌是以赚钱为目的，这一点作为品牌方需要非常清楚，我们的经销商选择大艺树品牌运营其实就是选择一个商业投资项目。所以在这里我们需要和经销商讲清楚这个投资项目的投资回报率和所需要的投资运营资金，以我们目前经销商的实际运营情况看在一个地级以上城市特别是江浙一带的区域需要这个资金才能有效运营我们的大艺树品牌。而我们需要做一个详细的商业投资项目书，这个项目书里详细清楚的描述了我们的经销商如何才能赚钱的具体方法，具体到店面装修，店面选址，店面设计，店面费用，人员培训，区域市场品牌导入的广告宣传计划和方式以及费用表，如何做促销，经销商运营组织架构和薪资体系，以及日常经营管理体系等等，这些均有详细的操作手册书我们叫大艺树经销商管理白皮书。这是一个非常详细和清晰的商业投资计划书，这本书所描述的所有信息，我们均有实际使用的样板市场和样板经销商供我们的潜在经销商来考察。因为这毕竟是一个财富者才能参与的投资项目，大艺树是一个高投入高产出的项目，需要我们的客户有一定的资金门槛，所以我们需要设定一个资金门槛来筛选一些合适的客户来和我们讨论这个商业投资项目。如果客户有这方面的投资经历，他们在和我们沟通时就会明白，这是一个严谨的商业投资项目。

记者：谢谢张总接受记者的采访。

张艾伦：谢谢。