康普网线品牌销售副总裁简宜舒访谈

共连通 同成长

记者：今年11月，康普公司在中国启动以“共连通，同成长”为理念的一系列推广活动，这个理念希望给中国客户传达怎样的品牌诉求?

简宜舒：康普公司希望向客户传递一个很明确的信息，就是客户在对IT基础架构进行投资时，不仅要看重网络互联的能力，同时还必须看到整个网络未来的发展趋势。也就是说，客户必须要有一个长远的规划。

此外，康普公司也更多地会以客户为中心。在收购无线通信企业安德鲁之后，康普公司的解决方案就能够满足客户在办公室、路上、家庭等各种环境中的连接需求。比如针对办公室这种环境下的解决方案就是康普公司的企业级解决方案，针对路上这种环境下的解决方案就是康普公司的无线解决方案，而针对家庭的解决方案就是康普公司的有线电视解决方案。通过“共连通，同成长”这样的理念，我们更多地从客户需求的角度将自身的产品进行了梳理，并从客户的角度来看待目前公司的整体解决方案。

记者：安德鲁侧重运营商市场，而康普侧重企业级市场，收购之后，康普如何考虑实现1+1>2的整合?

简宜舒：两个公司的情况确实如此，不过双方还有很多技术应用环境相互重叠，比如在楼宇和室内的解决方案上，安德鲁的楼宇无线解决方案有着悠久的历史和领先的技术优势，但康普公司的企业部门布线方案在楼宇中得到更广泛应用。对商用级别的智能楼宇来说，两个团队的销售人员可以进行很好的合作。与其他国家相比，中国的室内网络覆盖率非常高，无论你是在楼宇里工作还是在地铁里打电话，信号都非常好，这甚至超过很多发达国家。在中国很多高端楼宇中经常出现这种情况：为了便于管理，每家运营商在楼里再建一套设备，但这会造成重复投资和楼内的辐射。帮助运营商将布线系统与无线方案组合成更完整的方案，这将会是一个非常有吸引力的市场。

目前，很多运营商都在进行大规模数据中心的建设，借用安德鲁和他们自己的优势，再加上一个服务于企业客户的团队，运营商就能够部署一流的世界级的数据中心。

记者：今年，亚太地区逐渐走出国际金融危机并出现了经济回升。康普公司今年在亚太地区和中国的市场表现如何?随着经济的回暖，公司推出了哪些有针对性的市场举措?

简宜舒：国际金融危机从2008年年底开始明显显现，在此之前，康普公司就已经看到了经济衰退的迹象，并做好应对经济衰退的准备。那期间，公司及时采取了诸多措施，包括削减部分领域的成本与投资，同时要确保公司能够有足够多的人才和足够好的解决方案来应对国际金融危机。如今，康普公司同样很清楚地看到亚太地区，特别是中国市场复苏的迹象非常明显，我们的投资战略非常灵活，调整也非常迅速，特别是对中国这种高成长性市场，我们继续保持了持续投资。

值得一提的是，在研发和创新方面，康普公司一直没有限制投资，反而继续制定长远的战略规划，积极进行技术储备，还加强了重要领域的研发和投资，其中一个技术领域就是综合布线智能技术。基于这种技术的智能布线系统可以将网络连接的架构及其变化自动传给系统管理软件，管理系统将收到的实时信息进行处理，用户通过查询管理系统，便可随时了解布线系统的最新结构。现在，康普公司在这一领域的投资已经给公司带来了丰厚的回报。我们业界领先的智能布线系统SYSTIMAX iPatch解决方案在中国也同样取得了非常好的成绩。

以客户为中心

记者：以客户为中心是一个非常重要的理念，但真正能够把它做到位却很困难。康普公司如何来衡量这一理念的落实情况呢?

简宜舒：你的观点非常正确。以客户为中心是一种无形的理念，很难来量化，也很难判断企业在以客户为中心方面做得好还是不好。但是，我认为有一个很简单的衡量指标，那就是看我们是否有能力向客户更多地销售我们的产品。如果一个企业不是以客户为中心的话，它的销量肯定不会很高;如果我们是以客户为中心，那我们的销售额就会比以前有进一步提升。所以，在我看来这是一个非常简单的用来衡量公司是否做到以客户为中心的方法。

记者：以客户为中心还需要厂商真正认识到中国用户的需要。目前，中国已经建立了很多的数据中心，除了构建新型数据中心外，还面临如何最大化地使用旧数据中心投资的问题。在这个过程中，谁能够帮助他们，谁就是真正地满足客户需求。康普公司是如何做的?

简宜舒：确实是这样的。不过我们还是要提醒客户，旧数据中心向新数据中心的迁移过程非常复杂，如果数据中心技术和环境太过陈旧，那就很难将它改造为能满足客户需求的新型数据中心。如果是这样的话，从长远来看，重新建立新型数据中心反而更加节省成本。

康普公司在2009年做过一个全球性的调查报告，报告显示一半以上的用户考虑新建数据中心，另外一部分用户面临旧数据中心改造的问题。决定用户如何改造数据中心主要有两种因素：第一是数据中心要升级到什么程度。新型数据中心对位置、环境等有很严格的要求，因此有些硬性指标是无法通过改造来完成的。第二是如何升级。机房升级的复杂性比设备升级要高得多，包括配电、空调、布线都是很困难的，所以很多用户衡量之后还是选择直接构建新型数据中心。

在构建新型数据中心方面，康普公司如何实现以客户为中心呢?举个例子，我们强调智能化很重要，但是用户可能不需要一步到位，而是分阶段分区域地逐步应用智能化。康普公司会为他们提供平滑过渡、即插即用的解决方案，将非智能的布线系统升级为智能的布线系统。

综合来看，我们要帮助用户认识到两点：第一，根本就不可能升级的东西就要放弃;第二，升级一定要着眼于未来，前瞻性可以让用户认清升级的目标。

记者：目前，大型布线项目越来越多，尤其是数据中心的建设，这些大型项目对综合布线系统的要求也越来越高。针对这样的发展趋势，康普公司都做了哪些基础工作，如何为客户提供大型布线系统呢?

简宜舒：确实，现在的信息量呈爆炸式增长，新数据中心的建设也在如火如荼地进行，不仅在中国，全球都是如此。数据中心非常复杂，而且复杂性还在与日俱增。针对这种趋势，第一，康普公司要做到能够提供针对数据中心的全面解决方案。在市场上真正能够提供完整、可靠、安全的数据中心解决方案的布线品牌数量并不多，对康普公司而言，核心优势之一就是我们是全球主要标准委员会的重要成员，特别是在关于全球数据中心主要标准的制定上，我们非常积极地参与。加入这些标准委员会能够让我们接触到一些具有前瞻性的新技术，在这些标准出台之前，我们就能够做好准备。

第二，康普不仅在数据中心技术方面做到出类拔萃，还能够培训我们的合作伙伴，让他们也了解数据中心。我们和这些高质量的渠道合作伙伴携手，一起为客户设计数据中心。

第三，我们同数据中心领域的其他关键技术提供商建立非常重要的联盟关系。康普公司需要有一个更加成熟、可行的模式来帮助自身获得成功，换句话说，就是要有很好的技术、很好的服务和很好的联盟协作。

记者：从实际操作层面，这还涉及到数据中心的生命周期，第一要为用户做设计，第二要为用户做产品选型，第三要有良好的管理。康普公司怎么帮助用户把数据中心的布线系统管理好?

简宜舒：现在数据中心的规模已经大得惊人，但是用户并没有足够的经验来构建和管理满足其应用需求的数据中心。除了缺乏经验外，数据中心的建设所涉及的知识面非常广泛也是一个原因。单是从基础设施角度，用户就要考虑布线、网络、供电、空调、机柜等的选择，因此，以客户为中心的康普公司需要全面参与进去。布线与这些基础设施直接相关，所以在设计方面，我们的技术人员和合作伙伴还需要有整体的技术把控和设计能力，在做到高服务质量的同时也增强了自身的竞争力。

在产品方面，康普公司和存储厂商、交换机厂商展开合作。用户今天可能用思科的设备，明天用华为的设备，那康普公司的布线系统如何能够和这些设备进行很好地契合呢?这就意味着我们需要为数据中心专门提供高密度的产品以及端口更为匹配的产品。

在后期管理方面，原来的后期管理是用户自己的事情，但是康普公司希望也能够帮助用户。我们为用户提供更为智能化的产品和方案，比如SYSTIMAX iPatch解决方案就更有利于用户今后的管理。

从设计到产品选型，再到后期管理，康普公司不仅有出色的技术、产品和方案，还具备大量的实践经验。

记者：绿色数据中心是全球共议的热点，不仅是减少电费、二氧化碳排量，产品的整个生命周期都受到关注。作为无源设备，康普公司的布线系统如何体现绿色低碳?

简宜舒：很多人以为布线和绿色没有直接联系，但实际上布线和绿色有着密切的关系，这可以从两个角度去理解。第一是能耗比。怎么才能把能耗比降低?方法有很多种。我们可以从IT厂商的硬件设备角度去考虑，也可以从机房的基础设施角度去考虑。在数据中心机房建设的初期，康普公司就参与其中，为客户提供各种服务。机房建设的合理性决定了其能耗比，比如冷热通道的建立，如果线缆处理不好，就意味着不能降耗。那怎么才能将线缆处理好呢?一是选择更高密度的线缆，二是错开制冷空间。布线其实有两个层面，除了数据传输外，还有系统设计，因此，能耗比跟布线有着密切的关系。

第二是布线材料。从某种意义上看，布线是一种材料工艺。线缆外皮和配线架的材料都要绿色、环保、无毒，当然安全也很重要。机房非常强调防护等级，在火灾发生时，要尽可能地阻止火焰蔓延。在机房环境中，容易燃烧的物件除了装修材料就是线缆，所以，要做到绿色节能就要选择绿色、阻燃的线缆。总而言之，康普公司从工厂生产、技术工艺、设计安装等环节着手，全方位让用户实现绿色节能。

合作联盟构建生态系统

记者：生态系统对数据中心的建设非常重要，而生态系统不仅要与渠道合作伙伴构建，厂商之间的联盟也同样重要。目前，康普公司与厂商之间的联盟关系发展得如何呢?

简宜舒：厂商之间的联盟非常复杂，你得确保联盟合作的关系对厂商而言，在全球范围内都是有意义的。所以，康普公司在选择联盟厂商时也会从全球着眼。

在中国，我们努力和本土厂商建立密切的合作关系，这种关系不见得是非常正式的联盟合作关系。康普公司的优势之一是能够很好地利用我们的渠道合作伙伴，通过它们把不同公司的产品和方案组合在一起，并让这些公司形成一个类似联盟的合作组织。

记者：现在，康普公司如何在中国的综合布线市场吸引众多的合作伙伴与自己共同成长?

简宜舒：首先，康普一个优势是，从基础架构的角度看，我们的布线系统是完全基于标准，完全开放的，这意味着布线系统上的设备不论是什么品牌，只要符合标准都可以精确高效地连接。因此我们不会和设备供应商建议如何接入我们的布线网络。

说到下一步，我想我们的愿景非常明确：我们希望能够成为基础设施领域的领先供应商。这就意味着，康普公司不仅要关注数据中心这个领域，还关注无线基础设施、宽带网络的基础设施等。我们坚信，如果能够拥有最好的技术、最好的解决方案、最好的服务，渠道商就愿意与我们合作，成为我们的合作伙伴。过去25年，我们就一直致力于提供最好的解决方案，这是康普公司吸引一大批渠道合作伙伴的主要原因。

记者： 近期，康普公司推出了2011年全球合作伙伴计划和全新的解决方案业务伙伴评估体系。这个体系的重点是什么?针对未来的市场预判，康普公司如何梳理目前的渠道，并希望达到什么目标?

简宜舒：不管是什么样的合作措施，我们都是会遵循一些基本的原则。第一，我们要重点吸引中国最好的合作伙伴;第二，如果这些合作伙伴符合我们的要求，和我们进行合作的话，他们应该能够赚到钱，让他们得到满意的回报也是符合康普利益的;第三，我们要和合作伙伴之间有很好的沟通，一方面我们要培养他们，对他们进行培训，另一方面我们又要听取他们的反馈意见，从而改进和提高我们现有的技术。在中国，康普公司的企业解决方案部门的100%业务都是通过渠道来销售的，这给了我们的合作伙伴更强的信心，因为我们不会和渠道合作伙伴去抢业务。