可耐福石膏板品牌大中华区总经理马克访谈

记者：作为世界上最大的石膏板生产商之一的可耐福当初是基于怎样的考虑进入中国市场的？

马克：可耐福当初进入中国市场，主要是基于对纸面石膏板在中国的发展前景的考虑。20世纪初，纸面石膏板凭借其质轻、保温隔热性能好、防火性能好、施工安装方便等特点，受到许多欧美国家的重视与应用。

反观亚洲，除了日本较早发展石膏工业以外，像中国这样一个人口众多、建筑业发展急需跟上国家建设规划的大国，只是从1973年才开始研制纸面石膏板，从1975年才开始进行生产设备的攻关，到1978年才在北京诞生第一条纸面石膏板生产线。可耐福正是因为看到了中国石膏工业发展的需要和石膏板在中国的发展潜力，所以开始关注中国市场，并在中国首条纸面石膏板诞生的同年，采用与中国本土公司合作的方式进入中国市场。这对可耐福与中国的建材行业而言，都是双赢的。

记者：从1995年在中国独立设厂后，可耐福在中国经历了一个怎样的发展路径？在发展过程中有哪些关键节点？

马克：可耐福选择在1995年以独立设厂的方式进入中国市场，一方面是因为当时已对中国的市场环境有了充分的认识，在中国独立投产运作已无特别大的困难；另一方面，我们发现当时中国的企业大多更愿意锁定中低端市场，这与可耐福走高端市场的路线并不相符。这让我们意识到只有独立设厂，才能更好地贯彻可耐福走高端产品路线的经营理念，服务可耐福的目标客户。

可耐福在1995年把先进的石膏板生产技术再次带入中国，先后于1997年、2000年和2001年，在芜湖，天津和东莞分别建立了3个现代化的石膏板生产基地。

记者：在中国发展的16年中，可耐福的市场战略做过几次调整？

马克：21世纪初，在成功参与北京奥林匹克体育中心、上海浦东国际机场、广州地铁等数十项中国的重大项目建设之后，可耐福为响应中国西部大开发战略的号召，对市场布局作出调整，将目标市场由东部扩大至西部地区。

近年来，建筑对于建材的要求越来越高，不再是单纯地满足建筑需求。新型建材需要满足多元化的建筑功能要求和实现建筑设计的理念。在此基础上，可耐福引进多种先进产品，凭借多元化的产品和建筑系统解决方案，在中国的石膏板行业中独树一帜。
坚持走高端品牌路线

记者：目前可耐福在中国的外资高端石膏板的市场份额有多少？未来预期能达到多少？

马克：在整个石膏板高端市场中，可耐福的市场份额约为23%，而在外资高端石膏板的份额中，可耐福的市场占有率则约为40%。未来几年，我们在西部和中部都将有一些投资，因此市场份额会更加乐观。

记者：与其他高端石膏板的外资品牌相比，可耐福的竞争优势何在？

马克：德国品牌是信心和质量的保证。可耐福的系统解决方案在保温、隔热、隔音、耐火、耐水、耐潮、防震等方面以其卓越的品质为客户提供全面保障。可耐福产品的价格较其他品牌略高，但是产品寿命长，性价比高。

可耐福的创新和研发能力强劲。多年来，可耐福致力于研发新产品，拥有多项产品专利，而且产品套系齐全，设计感高，能够满足设计师的无限要求。

可耐福长期致力于环保和可持续发展，最大限度地消除产品和生产流程对环境的影响，努力达到国际环保标准。

可耐福拥有专业、强大的技术团队，像一本会说话的说明书一样，为客户解决前期设计、现场安装和后期保养上的疑难。团队的技术解决方案为全球的可耐福团队共享。

可耐福还为客户提供系统化“不开裂”保证，确保整体质量。购买整套系统的客户可获得一个“不开裂”的保证书，。

记者：我们了解到，在诸如北京奥运会工程、上海世博会工程，以及很多城市的地标性建筑中都大量使用了可耐福石膏板产品，这种面向高端市场的定位是基于什么样的考虑？

马克：自1932年以来，可耐福一直致力于石膏板的技术创新。时至今日，可耐福已发展成为全球第二大石膏板生产企业。在石膏板领域，我们拥有世界上最先进的生产技术和研发中心。我们也希望通过建材的不断创新来提高人们对于高品质生活的追求。

可耐福持续致力于绿色环保建材系统的研发和推广，关注低碳节能，每年在技术与产品的研发上都有一定的投入，并为技术团队的创新实践提供支持，同时严格监管整个生产流程，确保产品质量。

作为系统服务商，可耐福的服务是多层面的，如前期的技术支持、中期的配合、后期的供货、安装培训等。这意味着“反复沟通”会出现在这些服务中，也说明可耐福是一个懂得聆听客户需求、能为客户提供量身定做式服务的建材供应商。

对于渠道方面的管理，可耐福跟一般的建材供应商不一样。可耐福认为渠道并不仅是产品的推销员，更是品牌的参与者和建设者。这种认识令可耐福相比竞争者，多了一个“优质渠道”的优势。

主推绿色建材

记者：在低碳环保和建筑节能的大环境下，可耐福在环保和节能方面有哪些优势？

马克：可耐福坚持成立之初的行业定位，肩负“研发和推广绿色环保建材系统，关注低碳节能，构筑美好未来”的使命，这也是可耐福面向高端市场定位的出发点。

可耐福一直专注于高端市场需求，产品定位于节能环保，坚持提供最好的绿色建材，主动引导市场需求。

可耐福之所以定位于高端市场，一方面是希望用自己的产品为客户营造一个舒适、健康的宜居环境。另一方面，我们对自己的产品有信心，我们的技术团队十分强大，用于技术研发的资金投入相当可观。可耐福每年都会将盈利按照一定的百分比作研发投入，可以说是研发投入最多的公司。此外，高端市场消费者更具有前瞻性，更关注社会可持续发展，倾向于使用低碳节能的材料，以减低对环境的索取和破坏。这也是可耐福倡导的理念。

可耐福希望通过这些地标性建筑工程，受到更多的追求环保建筑、追求绿色生活的潜在客户的青睐，赢得业界口碑，巩固绿色建材领先企业的地位，培养公众对可耐福的品牌认知，增强可耐福品牌的辨识度。

扩大对中国西部和中部投资

记者：近些年，可耐福在产品创新上有什么与众不同之处？

马克：在中国，我们有专业的技术研发团队，致力于新产品和新技术的研发，让产品在节能、保温、隔音、装饰等功能上不断推陈出新。在德国总部，我们具有世界一流的实验室，也开发了很多新产品，如防辐射和防弹的石膏板。

记者：我们了解到可耐福在全球40多个国家和地区，建立起150多个生产基地，从可耐福的全球版图来看，中国市场处于什么样的位置？

马克：中国是全世界人口最多的国家，也是近年来经济飞速增长的国家，在世界范围内都举足轻重。从全球人均石膏板用量来讲，在发达国家美国，人均用量为十几平方米，而中国人均用量只有一平方米左右，因此石膏板在中国的应用前景是非常广阔的，我们也非常看好中国这个市场。

记者：未来，可耐福在中国市场上会有新的战略布局吗？

马克：根据中国政府在“十二五”规划中对建筑行业方面的计划，轻质墙体结构将会得到更深入的推广和应用，新型材料和建筑节能也是未来发展的方向。这对于一直致力于绿色环保建材系统的可耐福来说，是非常有利的。我们在未来会更多地推广节能环保方面的优势产品，也会在中国西部和中部有更大的投资。

马克印象

马克(Mark Norris)，澳大利亚人，现居中国北京。

马克在石膏板行业已有24年的工作经验，曾是西澳大利亚最大石膏板供应商的销售经理。在2008年~2009年间，马克就读于长江商学院学习企业管理。现代化的管理理念和多元的思维方式给马克很多新的借鉴，也为可耐福石膏板在中国的发展注入更多的活力。

从可耐福的技术经理做起的马克在可耐福中国工作近10年，拥有深厚的行业知识背景及丰富的销售经验，曾任可耐福大中华区商务总监，现为可耐福大中华区总经理，可耐福董事会董事，并已连续8年担任澳大利亚商会董事。

作为可耐福大中华区的总经理，马克在可耐福中国的员工眼中是一个有远见、有战略的领导者。每次会议讨论，反应敏捷的马克总能很好地总结所有发言，然后提出让人信服的观点和建议，而且往往一语中的，使大家既能对工作规划有一个很好的宏观把握，也能明确各自进一步的工作任务。

可耐福中国的员工在接受记者采访时表示，马克气场好，且平易近人，还很有幽默感。有时候大家一整天都在开会，难免疲惫不堪，但往往会被马克的一个笑话瞬间逗乐。这时马克会跟着大家一起开怀大笑，气氛顿时变得轻松。

此外，马克还格外关心同事的生活。每当在办公室处理完手头上的要务，他很喜欢和同事聊聊工作以外的事情，包括员工家中孩子的一些趣事。有一次，一位同事因为忙于业务，还剩下好几天年假，马克担心他可能因年假作废而不开心，就特意提醒他去接着休假。在马克看来，生活对员工的情绪会有很大的影响。他觉得如果能够让大家排除消极情绪的影响，不但可以保证和提高工作质量，情绪也会得到有效的调节，这样才能享受工作，享受生活。

两个月前，马克还特别嘱咐了他的秘书和市场部的同事，让他们去采购一批可爱的挂画和合适的盆栽，装点可耐福北京办公室的茶水间，让整个办公室显得更有生活气息。茶水间虽小，但每一处细节都毫不马虎，桌椅的设计与选择都由马克亲自操办。他还特意要求添置冰箱、咖啡机与微波炉，希望为每一位员工提供更多的便利，让员工在家一样的环境下舒适地办公。