海王星辰药店董事长张思民访谈

从U品计划说起

海王星辰在多元化转型上就开始尝试U品营运模式，“U品”即“优品”的谐音，也是这一模式的核心所在。可以这么理解，“U品计划”是海王星辰在零售药店行业普遍兴起多元化时的一种个性化选择——即按照出口商品的品质要求，直接向具备出口资质的生产厂家下订单，砍掉一切中间环节，形成具有自身特色的商品群。用海王星辰的宣传用语来说，这叫“让优秀的中国制造回家”。

海王星辰采购副总裁张英男告诉《第一药店》记者，从去年到现在，她都忙于考察供应商。她说，合作之初，必须有海王星辰的人全程监督，检查每一个生产环节。

张英男表示，“U品计划”主要集中在酱油、食用油、洗发水、沐浴露、面膜、毛巾、袜子等生活必需品，重点打造两大特色：一是无添加、纯天然等绿色环保概念。二是品牌产品的质量，普通商品的价格。目前，“U品计划”已经开发出大约60个品规，到年底，将会达到100个品规左右。

如果仅仅止步于此，那么海王星辰的“U品计划”只能说是一个不错的、为药店消费人群提供高性价比的品类计划。但张思民把他的“买药不花钱”理念融合进来以后，“U品计划”上升为“U品战略”，而且，完全有可能诞生出一种新的营销模式。

6:1的置换比例

海王星辰“U品战略”推行的“买药不花钱”，实际上是一种6:1的置换：消费者在海王星辰门店购买的U品商品达到6元时，将额外获得1元的奖励可用于购买药品。

《第一药店》记者当面提出疑问：这不就是变相打折吗？怎么算得上买药不花钱？张思民解释说：这和变相打折有着本质的不同。首先，“U品计划”没有让消费者增加支出，他们需要的只是改变购物地点，从原来到商超购买生活必需品换成到海王星辰门店购买，U品商品质量一样甚至更好，但价格一定更低。其次，顾客在购买生活必需品的同时，完全能够积累出一个正常人全年药品消费所需金额，怎么不算买药不花钱？

张思民再三强调：这一营销创新的突破点，叫“羊毛出在牛身上”，即本身并不增加消费者的支出，争夺的是商超的市场份额。同时，也没有和药店同行形成直接竞争。

记者算了一个数，根据MDC（中康资讯·中国药品零售发展研究中心）提供的数据，2011年我国药品终端市场的总规模是8261亿元，而第六次人口普查的数据是全国13.4亿人，平均下来每人年均药品消费大约616元，也就是说，一个顾客需要在海王星辰的门店一年消费3696元的U品商品。这个消费要求，从一线城市来看并不难达到；退一步说，一个三口之家，不用完全成为海王星辰的拥趸，只需部分采买，就能凑够一个人一年的用药费用。

奔向大健康时代

不难看出，“U品战略”如果顺利推进，将对海王星辰的经营业态带来重大改变。张思民表示，随着国家新医改的不断深化，药品价格将不可避免地逐步下降，当药品销售利润不足以支撑门店经营的时候，药品销售将不再是海王星辰的赢利支柱。在他看来，开发生活必需品（快消品类）的市场潜力，是未来药店盈利的核心。同时他指出，“买药不花钱”的理念将改变药店客单价偏低的局面，从而大大提高连锁药店的销售规模和经营效率。“毕竟日常用品的需求量远远大于药品，因此客流量的快速提升也是可以预见的。”

事实上，正如张思民所说，近年来，政策环境转变、药品利润的逐年下降，正在拷问着零售药店的盈利模式。在8月24~25日三亚举办的“2012中国药品零售业信息发布会”（简称西普会）上，中康资讯总经理吴瀚指出，目前总体的政策环境给零售业带来两个启示，其中之一就是行业向药品品类要利润的路子将越来越窄。此外MDC数据预测，2012年全国零售药店总体市场规模将达到2268亿元，其中药品大约占比76.1%，而非药品占比预计为23.9%。这意味着，尽管各地对医保定点药店限售非药品越来越频繁，但非药品仍将在药店销售规模增长中扮演重要的角色。

历史总有惊人的巧合，仿佛是为了给海王星辰的大胆创新加一个注解——就在西普会上，以新一届中国药品零售业十大领军人物为代表的医药工商企业家们，用一个隆重的仪式对外宣告：行业正奔向大健康时代。

一场不能输掉的大考

诚然，海王星辰的U品战略若能推行成功，将又会引发药店行业一场新的革命；同时，对于海王星辰自身也至关重要，将终结业界对于其全品类转型、高管波动的种种争议与担心。海王星辰CEO张福祥坦言，现在的经营领导班子对U品战略既高度认可，齐心协力，同时也感觉压力很大。

在记者看来，对于只以结果论英雄的市场而言，张福祥团队的压力完全可以理解，没有比创新更具挑战的事了。

现在下任何断言都为时过早，毕竟整个U品战略在800家门店铺开，从7月份才开始。

如前文所述，海王星辰此次创新，最大的卖点是让消费者不增加支出的情况下，享受更高品质的生活，同时获得免费用药的机会。但在记者看来，排在首位的问题是：让顾客接受这样的消费模式，需要多长时间呢？

虽然省掉了中间环节，采购成本会降低，但定价上既要比商超低，又要拿出售价的1/6去兑换药品，因此可以推断，整个U品的平均毛利不会太高，只有快速上量，才能进一步降低成本、减少压力、实现盈利。

其次，医保定点药店限售非药品在全国各地越演越烈，U品战略至少在相当一段时间不可能在所有的2400多家海王星辰门店全面铺开。

第三，海王星辰门店都是小型社区店，如果全部U品都陈列，势必影响整个门店商品线，是否可行，尚待商榷；如果部分陈列，如何结合门店不同商圈位置有针对性地规划，也需要进一步研究。

总之，这是一场拼速度、拼执行、拼毅力的大考。相信所有善良的人们都希望看见赢的结果：以海王星辰2011年约25个亿的销售额计算，U品计划达到占销售10%的战略目标，每年将产生超过4000万元的免费用药额度，对于一家企业而言，确实是利国利民利己的大功德！