人物小结：

她创办的企业是“中国强化木地板之都”出口量最大、出口国家和地区最多的企业，同时还是全国同行中为数不多的几家出口免验企业之一。2009年，“贝尔地板”实现年产值四五亿元，出口创汇 6000万美元。产品远销美国、加拿大、中东等80多个国家和地区。

张小玲：从“傻丫头”到女总裁

5年前在某国驻上海总领事馆大发雷霆，张小玲到现在还为自己的冲动倒吸一口凉气。如果当时被签证官拒绝，她就不可能认识行业巨头比利时百瑞公司的总裁德克勒克。

那天，排着她前面的，是一个想去国外看女儿的老太太。她已经第6次被拒签了。

张小玲很担心自己也会被拒签。之前，她已有一次被拒签的经历。如果这次不成功，就意味着为展销会预订的展位、机票全都得泡汤。

轮到她时，蓝眼睛的签证官认真审视张小玲的黑眼睛。一会儿又翻到签证申请的背面，瞄了瞄上次盖的拒签印章。然后说，“抱歉，你不可以。”

一听又要被拒签，张小玲急了！

“啪”的一声，签证官看见他的桌子被这个中国女人重重拍了一下：“又不可以！又不可以！凭什么不可以？上次拒签！这次又拒签！我们的展位费怎么办？我们的机票怎么办？你们也太欺负人了！”

当时英语还不怎么流利的张小玲，说这段话时却是气势如虹一气呵成。签证官听得是目瞪口呆，嘴巴张成了个“O”型。

一片寂静。签证官歪着头，又咂咂嘴，还摸了摸下巴，过了好一会儿，说：“恭喜你，你通过了！”

“啊！太棒了！”大出自己意料之外的张小玲欣喜若狂，恨不得给这个签证官来一个“熊抱”……

创业的故事：一个美丽的错误

张小玲把自己放得很低很低。说起那些笑中带泪的往事，她的表情略显羞涩。在南京打拼了5年，最苦的日子里，5毛钱一碗的馄饨一天只吃两碗。后来的岁月里，不管自己走到世界哪里，资本如何累积，她始终忘不了那些帮助过她的人们。

1991年8月的一天，人潮汹涌的南京中央门车站前。一辆慢慢驶来的公共汽车，让刚刚出火车站的张小玲惊惶失措地大叫：“不好了！不好了！刮到电线了！”当周围人以惊奇的目光打量她时，她还喃喃地问，“刮着电线了，车怎么还能开呀？”

她的话，立刻招来了一阵笑声。张小玲这才明白，城里原来有种车叫“电车”。

因为家里穷，张小玲过早辍学打工。她利用下班时间和家人打磨插销、钉子、贴面板等，加工成电脑台的辅助材料。家庭作坊式的日夜辛劳，却因客户无法兑现货款，变成为一屋子用于抵债的电脑桌椅、磁盘柜。

在一个朋友的怂恿下，这批货被拉到了南京。

来到省城后，问题一个接着一个。刚刚租好房子，货物才搬上楼，居委会主任就带着一群人找上门来——原来邻居们担心货物会把楼板压塌。

不得已，只得挪窝。

费尽周折租到便宜的仓库，他们在南京城东北的迈皋桥安顿了下来。但随着朋友的中途退出，一个绕不过去的问题日渐突出——堆积如山的货物，怎样才能销售出去呢？

陌生的城市里，张小玲在四处打听。

一天中午，她站到了南京中山北路一家复印店的门口，冲着正在给椅子上镙丝的店老板说：“我有磁盘柜想卖给你！”

面对这个满头大汗、说话憨直的姑娘，40多岁的店老板又好气又好笑。随口问道：“一个多少钱？”

本来，张小玲想走路去“电子一条街”珠江路试试运气，但她却迷路了。冷不丁地瞥见了这家店里摆着磁盘柜。

价格都写在手心，见人家搭话，张小玲十分高兴，却又不知道自己把手心里的价格看错了。

“真的？”听到报价的店老板将信将疑，因为张小玲的报价比市场价格一个要低300多元。“我可以要5个，你说的价格是真的吗？”

一下卖5个！张小玲简直不敢相信自己的耳朵，反而问对方：“你说的也是真的吗？”

“当然是真的！”

“那我也是真的！”

张小玲一口气跑回了家。她抄好了地址，答应人家下午就送货。两个信以为真的人都在等待。

“后来才发现搞错了，眼泪都急了出来！但这笔生意，真的不想丢，我答应过那人。”20年前兄妹俩对视的那一幕，至今让张小玲记忆犹新。

在倔强与承诺的坚持下，当天下午，5个沉重的磁盘柜准时运抵复印店。张小玲一边写收据，一边流眼泪：“不是这价格的，我报错了，但是还是开给你。”

“你不后悔？”复印店老板明知故问。

“不后悔的，我答应你的呀。”张小玲口是心非。

“这样很好！做生意就要这样子。”对方付款时又说：“别哭了，小姑娘，钱拿去吧。我付的价格比平时要便宜些，但你那个价也亏得太多了！”

接过钞票，泪眼朦胧的张小玲，这才发现复印店老板付给她的是市场价！

瞬间，她那不听话的泪水又流了出来……

虽然这只是2000多块钱的生意，却让初入商海的张小玲懂得了做生意和做人的道理。

产业的故事：“赌气”转行

上世纪90年代中期，在苏南民营经济高速发展的背景下，常州横林镇的人们冲出了创业的萌动期。大大小小私营企业，有如雨后春笋。彼时，横林镇已成为电脑台制造的“王国”。

入行相对较晚的张小玲迂回南京5年，颇有斩获。1995年，当她回到家乡时，已盖上了新婚后的楼房，而且拥有了一家小型加工厂。“横林生产，南京销售”、“白天忙推销，晚上忙加工”。哪怕怀孕的10个月里，她都不肯歇息，经常挺着大肚子，两腿一跪，匍匐在硬纸板上，插销子、上螺丝，磨工具。

1995年4月16 日，离预产期还有一周的时间，张小玲决定回老家生产。挺着大肚子，她在哥哥的帮助下，爬上了南京开往常州的列车。

汽笛的一声呜咽中，隔着车窗的张小玲微笑着向哥哥告别，哥哥却热泪盈眶。

上车前，哥哥问：“万一在火车上生了怎么办？”

她答：“那我就给孩子取名叫‘路生’吧！”

张小玲的乐观和坚强，同时深深感动着身在横林负责工厂的丈夫。以至15年来，不管企业怎样发展壮大，他都给予张小玲绝对的信任和支持。

“把货放出去！”感受苏南日新月异的格局变化，横林镇所有老板的目光已不仅仅是江苏和全国。

1998年，有感于竞争太过激烈。张小玲“剑走偏锋”，摒弃了原来的电脑台生产，开始专业生产销售电脑台等板材用的浸渍纸。

此前，国内规模化浸渍纸生产领域极少有人问津。这看似不赚钱的小玩意大多依赖进口；另一层面，确实在当时国内这种产品的生产技术尚有瓶颈。

只用了不到5年的时间，张小玲一不小心把这个产业做到了全国最大。工厂生产线也由最初的1条做到了12条。生意兴隆，资本扩张，投入再生产，生产再投入，“雪球”越滚越大。以至全国的客户络绎不绝地找上门来。一时间，“张小玲”3个字在这个行业煊赫无比。

俗话说，一招鲜，吃遍天。“企业不做推销，就有客户找上门来，企业就算做成功了。”年产值过亿的张小玲一度有了“飘飘然”的感觉。

此时，“横林地板”产业悄然崛起。大大小小的企业跟风投入，虽然质量良莠不齐。但是，产品仍然供不应求。“要就要，不要拉倒，后面人还等着呢！”甚至有企业这样对待“上帝”。

“做销售都是千辛万苦过来的，哪能这样对待客户，这样做不‘短命’么？”“飘飘然”的张小玲对一位老板提出尖锐的批评。

对方不以为然：“那你有本事也来！”

“我来就我来！”

张小玲以为做强化木地板很容易……

质量的故事：深藏心中的亏欠

做强化木地板业有如“学习日语”：门槛很低，随着“学习深入”，其复杂性却日益明显。2003年，直到顾客临门，张小玲才知道什么叫“隔行如隔山”。

至今，张小玲的心里还深藏着一份亏欠。“当时因为设备的原因，产品质量老不能过关，不能及时交货给那位韩国客户。”

花费不菲的价格引进了生产线，却生产不出合格的产品，而且这次返工已超出企业和工人的负荷。张小玲有苦说不出。

当年，货出韩国必须走南京港，每周四才有一班货船。如果张小玲周二交不出货来，韩国客商就得延误一周。谁也没料到，这一耽搁就是20多天。50多岁的韩国客商啥都没提，表现出极大的涵养性和合作精神。

这个韩国人甚至住进了张小玲的工厂。他在房间几天几夜睡不着，而张小玲在车间则几天几夜不睡觉。

早晨5点钟问，货可以吗？不可以。

下午5点再问，还不可以。

下周二，照旧。

韩国人知道急也没用，干脆一瓶“二锅头”，几根黄瓜，喝起闷酒来。

第三周的一天，双方都用熬红了的双眼对视着，良久却无语。或许韩国老板真的无话可说了。窘迫的事实和尴尬的现状，就像一根鞭子，狠狠抽打着张小玲的自尊心。

突然，这个要强的女人一直压抑着的泪水再也控制不住地涌了出来。

眼前的情形，倒是让50多岁的韩国人有点猝不及防。他左也不是右也不好，最后急得大声“教育”起张小玲来：“女人千万不能哭！你现在不是你，你是老板，你是几百名员工的形象。你哭了所有人都会哭！”

“叽里咕噜”的一番话把张小玲给吓愣住了。当翻译把这番话说给她听时，张小玲哭得更凶了。

这件事，成为张小玲事业发展过程中最大的遗憾。同时也促使她引进先进设备，建立质量管理、生产效率管理等体系，斥巨资建立计算机网络化管理，使企业步入了高效优质的发展轨道。

其实，张小玲做强化木地板材是半路出家。进入这一行，当年颇有点争强好胜的意味，但在后来短短的6年时间里，她完成了入行、突破，到跨越发展的“三级跳”。尤其2004年以来，公司连续几年各项经济指标均在行业中名列首位，成为横林这个“中国强化木地板之都”出口量最大、出口国家最多的企业。一跃成为行业的领跑者。

合作的故事：行业巨头的马路天使

横林地板出口产业集聚区成立后，该镇强化木地板产业张力尽显，出口量占到全国的60%。

与此同时，生产企业在国内市场的竞争日益激烈。但是，对于张小玲来说，与世界巨头合作，在全球市场重新划定势力范围的走向却越来越清晰。

2005年 2月6 日，美国拉斯维加斯。张小玲正疾步行走在大马路上。远远地，她就看到了一个很酷的“洋大个”，被一群穿黑西装的人围着，还“叽哩哇啦”对他说着什么。

怀里抱着一块地板，张小玲正赶着约定的时间给美国某公司送样板。

突然“洋大个”撇开了众人，跟张小玲打起招呼来：“喂，你好，请等一下！”

此时张小玲心里只担心迟到，没工夫搭理这个“洋大个”，但她还是用仅会的商务英语幽默了一把， “你想买地板？”

“是的！”那个人一脸认真。

“付钱”——几米之外的张小玲略一迟疑，停住脚步，回头一笑，继而摊出右手，调皮地说。

“洋大个”还真的掏出了钱包，却递上了一张名片。

看到这张名片，张小玲眼皮儿直跳，“洋大个”名叫德克勒克——世界著名的地板制造商比利时百瑞集团的总裁。

德克勒克家族企业年产值400亿欧元，其名下百瑞集团集化工、地毯、合成纤维、地板等一体的综合性跨国公司，拥有多个世界级地板品牌。

德克勒克说：“明天10点钟，到我的展位上来……”

张小玲继续抱着地板，气喘吁吁地赶到约见的美国客户办公室时，那个美国人随手将她贴着名片的地板往角落一扔。张小玲这才发现人家的办公室里，摆满了世界各地送来的样板。

可能又是一次白忙，但张小玲一点也不沮丧。以前在全国跑销售“冷脸看多了”的她，早练就了与众不同的心理承受力。这天她还挺高兴，尽管还不知道德克勒克找她什么事。

相约不如偶遇。到了2007年，百瑞从6家中国强化木地板一线企业中选择了“贝尔”合作，作为其产品出口美国的代工工厂。

“其他5家工厂都比你的条件优秀，真搞不懂我们老板为什么要与你合作？”考核时，百瑞公司一位管理层人员向张小玲私下里发出疑问。

张小玲的回答毫不逊色：“因为你们老板的眼光看得远。”

联手百瑞，对于贝尔地板来说，确实是一次学做质量、管理、规范、品牌的机会。张小玲说，现在企业的许多成功之处都是源自百瑞的现成经验。

直至今天，贝尔代工百瑞出口到美国的产品，没有接到过一次投诉！“Linda的产品绝对OK！”德克勒克给世界各地的客户介绍张小玲时（其英文名为Linda）时，总是这样说。

短短6年时间，张小玲的贝尔地板制造（江苏）有限公司，不仅成为当地的龙头企业，同时也是全国仅有的两家国家级出口免验企业之一。

或许，5年前在拉斯维加斯疾步匆匆的张小玲，让行业巨头刮目相看的原因是她的瘦弱身材与坚定步伐对比出来的独特气质；或许，当年美国签证官也从这个小女人身上发现了“中国人的抗争精神”不好对付；又或许，复印店的老板是真的被当年那个“傻丫头”感动过；更或许，喝闷酒的韩国客商所要的不是一单货物，而是一份珍重的承诺。

这中间又有多少是“缘”，又有多少是努力呢？

不看钱，不管钱，只看报表的张小玲说，“每个人对事业的理解不同，我做任何事情注定要付出加倍的努力。”

眼下，张小玲又有了新计划：到2015年，将企业发展成为国际化的地板专业产业基地，力争进入世界地板生产10强企业行列。