高飞汽车涂料品牌总经理朱倧敏访谈
东来于1999年创立。之初的主要创始人来自全球知名的同行业企业，具有丰富的行业经验，创立后一直自主快速发展。2005年，东来引进了欧洲的化工行业投资基金公司TOP WAVE GROUP LTD(PE)，东来成为中欧合资公司——东来涂料技术（上海）有限公司。合资给东来带来巨大变化，东来从此转变为国际化的公司，法人治理结构更加清晰，同时有能力在更大平台上整合全球的资源，包括国际资金、欧洲技术、全球人才、供应商整合以及全球客户资源共享等。例如我们的技术总监WILLEM博士就有非常出色的专业履历，他是欧洲汽车修补漆委员会的委员，拥有两个博士学位，在全球最大同业公司工作20多年，也做到相当高的层级；更难得的是，他非常欣赏崇拜中国古代文化。当然东来还引进了很多新的管理理念。
2005年是东来发展的一个分水岭，公司性质转变为一家国际化公司，建设了新的工厂，发展速度进入快车道。2010年东来同比增速达到52%，是行业平均速度的2～3倍。但是我们品牌建设没有跟上发展速度，所以我们希望在未来的一段时间让上海东来涂料、让onwings高飞汽车修补漆走出深巷，在中国、在亚太、在全球走向整个行业。希望网友和整个行业关心我们的朋友们记住16字：紫气东来，一起高飞；国际品牌，合资制造。
主持人：这也说明东来这么多年是在扎扎实实做工作，是比较低调淳朴的一个企业。在汽车漆方面东来有哪些产品？是不是原厂高温漆和修补漆产品都有？
朱倧敏：涂料领域很大，分成18个领域,汽车涂料只是18个里面的一个细分市场，汽车涂料又分成3类：OEM高温漆、汽车修补漆以及塑料件油漆（包括内外饰件、后视镜、仪表盘等）。东来本来这三块产品都有，但是基于这个行业的判断和我们的竞争优势比较，和市场一些看不见的门槛，东来涂料的重点放在汽车修补漆这一块，次重点放在内外饰件件涂料这一块，高温涂料是最后选项。OEM高温涂料是一个跟汽车修补漆完全不同的技术领域。很多人不太了解，会混为一谈，说汽车涂料好像是一样的，其实这两个是完全不一样的专业领域，从技术特点，服务模式，包括商业特点都是不一样的。所以我们现在专注于汽车的低温涂料，就是修补漆和内外饰件涂料这两块。
除了汽车涂料，我们当然还有别的产品，比如建筑高端保护涂料，我们就有很自豪很有成就感的的案例。大家知道北京奥运会火炬红色—中国红，就用到了东来的高端保护涂料；还有天安门广场，"十六大"的时候，整个广场金碧辉煌的黄色也是东来的产品；包括最近刚刚结束的上海世博会中国馆金色通道的涂料就是我们提供的。
主持人：金扳手奖有一个微博互动的环节，请您回答一些网友的问题。有网友问东来涂料目前在汽车市场上占有率是多少？
朱倧敏：很好的问题。回答之前我们需要先细分，因为汽车涂料是一个太宽泛的范围。所以我们今天讲到市场占有或者份额都是基于一个细分市场——汽车修补漆市场。在这个市场，没有权威统计，整个行业大家都在讨论谁的份额高，谁的份额低，却只能自说自话，今天我也是在自说自话，我们也是基于自己的判断。我们分析主流修补漆市场，定义为正规4S店或者正规的大型修理厂为衡量或者为计算基础。有两个结论：第一句话：东来的终极目标是第一名，现是中国大陆市场前三名的品牌。第二句话：在前10名中，东来是唯一合资自主的国际品牌，是中方控股的合资企业。另外9家全是外来品，或者舶来品。而且汽车修补漆行业变数很大，东来的增长速度这两年一直是最快的，所以，这是一个动态的变化状态。
主持人：刚才您也提到了汽车修补漆是以onwings高飞品牌出现，那么目前在国内销售的汽车修补漆产品有哪些品牌，只有高飞一个品牌吗？这些品牌的产品有什么特点？针对哪些用户群体？
朱倧敏：2008年以前东来只有一个品牌，品牌策略是充分聚焦。绝大多数同行都奉行另外的思维方式，即多生孩子、广种薄收，产品线非常宽，妄想覆盖全部市场，同一个公司同一个LOGO旗下最便宜产品和最贵产品之间价格相差可能五倍八倍，这样造成消费者信息混乱，无所适从。很多4S店用户非常奇怪，同一个公司、同一个logo，但是价格或者质量差异却非常大。
2003年，关于市场定位，我们讨论了很长时间，我们决定只养一个儿子。结果就是onwings高飞变成了4S店用户信赖、广大油漆工喜欢适应、我们自己倍感自豪的国际品牌。2009年我们推出另外一个品牌Fixs，这是一个合作品牌。2011年我们会推出第三个品牌，就是面向中端市场的YESKY。2009年，东来全新推出环保水性汽车修补漆品牌onwaves，非常环保、非常创新、非常技术领先的品牌。2010年，onwaves开始在全球推广，挪威和北欧市场最先开始，中国大陆市场并不是最先发布的。
主持人：不同品牌的产品各有什么特点？分成不同的品牌肯定有自己产品特点和针对不同的客户群体？
朱倧敏：onwings高飞汽车修补漆，是一个长子和龙头品牌。目前跟主机厂的合作，包括NISSAN的全球认证、包括欧洲、南美、中东、莫斯科等销售的目前都是onwings。Fixs是基于市场和网络的需求，跟onwings 比较类似。Yesky针对二三线城市的高品质修补漆需求。
主持人：接下请问东来的4S店客户，您所在4S店什么时候开始与东来合作？
叶梦春：我们汇京世纪应该是从2008年开始跟东来这边合作的，到现在已经有三年了。2008年的时候，东来onwings高飞漆得到东风日产的认证，作为东风日产推荐的纯正油漆供应商之一，我们经过全方位比较后选择跟东来进行合作。
初期选择原因是，觉得从产品质量，经营服方式，包括价格成本，都达到了我们的理想要求。这几年合作下来，我们真正体会当初选择东来的onwings高飞是非常正确的。他们服务非常到位，综合成本也比以前有了一个很明显的下降。今年，东风日产进行onwaves水性油漆试点，我们汇京世纪有幸成为其中一份子，目前合作都非常愉快顺利。
主持人：刚才我们也提到了水性漆，因为国家的环保法规现在越来越严格，很多油漆厂商都在推出环保油漆，例如高固低易挥发油漆和水性漆。东来在中国为4S店还有其他修理厂提供了哪些环保的油漆产品？
刘洋：汽车油漆行业环保内容包含几个部分，包括水性环保和油性环保产品。先给大家介绍油性的高固低黏产品，就是增加单位体积固含量，同样产品可以覆盖更大面积。第二个环保概念，降低或者不使用那些对环境不友好的一些产品。2008年新的国家汽车漆标准颁布之前，东来已经事先把对环境不友好的颜料从产品里面替换出去。第三个环保概念就是水性漆。因为目前全球汽车修补油性漆主流技术是上世纪八十年代已经产生，30多年了，已经非常成熟。在理论模型上没有创新的机会和可能了。
水性漆则是一个根本性的技术创新，虽然只能够解决三层涂层之中间层，还不能够覆盖所有涂层。水性漆的出现有了根本解决VOC排放的可能，所以从环保的角度是革命性的。而东来onwaves水性漆，有机会成为全球最好的水性汽车修补漆之一。原因在于经济学领域的"后发优势"概念，我们因此而可能后发而先至，全球领先。我们的欧洲实验室和上海研发中心协同努力，onwaves高飞水性漆，不仅实现了全球东来同学的梦想，也将满足并超越我们全球4S店客户的需求。
主持人：目前东来在中国的水性漆推广情况怎么样？
朱倧敏：我们不是中国市场水性漆占有份额最高的，但是我们是水性漆占有率提升最快的。在中国大陆市场，推广速度取决于客户接受度和社会接受度，所以我们对水性漆的推广速度并没有自己目标，关键是要满足客户需求。上海东来已经准备好了，包括产品、技术、服务、供应链，所有与客户相关的因素都已经准备好。"时刻准备着，满足客户需求"，就是我们的状态。
主持人：有些网友在问，东来的涂料产品在市场上的价格是什么情况？与同类产品相比属于什么样的水平？
朱倧敏：东来的价格是有竞争力的，但是便宜并不是我们的主要优势，高品质的质量和服务才是东来onwings的核心优势。中国大陆市场，东来性价比优势可能是第一，呵呵，我们自己不好说一定。东来的宗旨和核心文化是为客户创造价值。东来的所有利益相关方，不论政府、股东、员工，不论终端4S店、授权经销商、授权服务商、原料供应商，他们赢才是我们赢的基础，所有相关方和谐生长才是东来的梦想。
主持人：刚才我们也谈到了水性漆在环保方面有很多好处，那么如果修理厂原来使用溶剂性的漆，现在改为水性漆，是不要增加一些设备，人员培训、喷涂的手法或者工艺是不是有很大的改变？
刘洋：欧洲是全球第一个法律强制性使用水性漆的区域。研发过程中，东来对当地消费者做了大量的调查，调查数据对中国消费者会有很大帮助。第一，设备方面需要防锈功能的专业工具。第二，水为挥发介质，需要控制温度和空气流动，就需要设备方改造，加强风速。这些投入成本并不是很高。东来的研发方向是希望降低4S店客户的转换成本。包括您刚才讲的硬件转换成本，包括油漆工的使用习惯等软性转换成本，这是需要大量的培训，特别是中国有好几十万油漆工。这方面东来onwaves水性修补漆应该也是全球领先者的角色。
主持人：以汇京世纪为例，您的店之前是在用溶剂型的漆吗？
叶梦春：我们以前也是在用溶剂型的漆，但是最近这段时间，因为东风日产有了水性漆试点，从今年开始逐渐在转换水性漆。
主持人：在转换的过程中，您的店遇到了哪些困难，东来会不会提供一些支持？
叶梦春：因为我们这些技师之前用的溶剂型漆。今年东风日产试点水性漆，一开始确实有些不习惯，东来跟我们合作时间比较长，onwaves水性修补漆产品在使用方便性也非常领先。在平时工作当中，如果我们遇到了什么困难，东来技术人员都会现场给我们解答。在这几个月的施工过程当中，我们这些问题都已经解决了，现在我们的技师已经很熟练掌握这一项水性漆的喷涂技术。
主持人：相对于之前用溶剂型漆，您的店在用水性漆后具体有哪些体会，有哪些好处吗？或者有哪些比不上原来的地方？
叶梦春：好处确实是比较多，首先我们的员工真正体会到了，因为他们以前做溶剂型漆的时候，环境、气味他们体会很深，用了水性漆以后，几乎闻不到了，对他们身体是有直接的好处，这是最能体会到的好处。但是从我们喷涂的质量来讲，跟油性漆没有什么，不会说比油性漆差很多，而且会更好。从色泽方面，从直观看都会有很好的效果。
主持人：水性漆在成本方面是否有优势？
叶梦春：成本方面可能稍微偏高一点点，但是这个事情好在我们整个售后喷涂这一块有一个比较好的合作团队，在管控漆辅料这一块做了很多工作，用这些方式去管控，那么漆的成本也是在我们管控范围之内。
主持人：有网友问水性漆适合所有车型吗，有的人说水性漆是不是对颜色比较鲜一点的车更适合，有没有这种说法？
刘洋：目前水性漆的颜色方面的特点确实和油性漆有一些区别。特别有一些颜料方面，在用水做介质的时候会存在很大的难度。最简单的像白色，它的效果和油性出来的效果有很大的区别。目前应该是各有所长，不能说水性漆颜色比油性漆差。东来作为技术领先的研发公司，就是希望能够把水性漆的长处尽可能的发挥，但是把它的短处，能够用我们科研方面的手段把它弥补上来，这也是整个行业目前在做的一些工作。
主持人：现在修理厂比较头疼钣喷车间的效率，很小的一个刮蹭好几天才能修完。和溶剂型漆相比，水性漆的整体完工时间是长还是短？
刘洋：以我们目前的经验，或者我们追求的目标，东来水性漆现在已经达到跟油性漆差不多的时间了，效率方面，我们已经做到了一个无限接近的状态，当然还没有完全一样，已经很接近很接近了。
主持人：这其中的差别时间在哪块呢？烘干的时间，还是喷涂的时间。
刘洋：这两个都会有一些差别，但是可能干燥的时间会占的因素会稍微大一些。
主持人：刚才您也说到东来已经取得了很多汽车厂家的认证，目前来说东来都取得了哪些厂家的认证？这些认证可以给东来带来哪些好处？
朱倧敏：我们首先可以谈谈认证这个概念，认证是对品质或者服务的一个认可。但是由于中国目前汽车行业的状态，所以我们是很艰难的在做这个事情。2008年，我们拿到了NISSAN的全球认证，这创造了中国修补漆的历史。在与主机厂合作方面，NISSAN是第一家，之后越来越多主机厂看到我们的独特价值，给了我们认证或认可。东来的核心价值观是为客户创造价值，我们确实创造了一些我们同行无法提供的价值，这是我们之所以存在和不断高速发展的最核心原因。
主持人：现在获得了哪些厂家的认证？
朱倧敏：这跟认证的概念和方式有关，所以我没法给你一个标准答案，因为标准不一样。但是可以告诉各位网友或者众多关心我们的人，我们一定是排前几名的，而且越来越靠前。
主持人：目前东来修补漆业务在中国的经销商大概有多少家？4S店和修理厂客户大概有多少？
朱倧敏：具体数据无法回答，因为变化太快，时时更新。
主持人：以北方区为例的话，大概有多少？
刘洋：举一个例子来说，大家知道我们跟吉利汽车是全面独家合作的，吉利汽车在全国有九百多个4S店或服务店，东来为他们提供高品质的产品和专业的服务。
经销商方面，东来的策略是直销和分销结合，这是行业唯一独特的扁平化商业模式。在长三角，珠三角和渤海湾这些经济发达重点区域，我们是以直销为主，以分销为辅；而通常做法分销分销再分销，层级太长，管控和服务都会有很多问题。在车主最集中的区域，我们是给广大的车主和4S店提供了最直接、最有保障的厂家直接服务。直销模式的核心是企业文化和企业管理，但直销是有边界的，所以我们目前重点已经转向分销，我们会有更多更扁平的分销商，或者授权服务商来加入我们这个团队。所以您的问题答案，我只能给您一些概念，比如中国大陆市场目前可能有接近二三百家经销商，或者服务商，有好几千家这样终端的4S店用户。
主持人：经营模式是东来的独特优势，东来还在为4S店提供一些调漆人员，好多4S店调漆人员都是东来的员工，这种模式相对于其他油漆厂家来说是比较少的。这种考虑的出发点是什么？
朱倧敏：汽车修补漆最大的问题其实是颜色问题，这个行业品同质化非常严重，但大家都有一个共同的问题解决不了，就是颜色问题。颜色问题其实不是技术和产品本身的问题，而是一个过程控制和服务的问题，颜色质量其实是控制出来的。它既是一个工作，它又是一个艺术，我们公司有很多这种天才的调色人员。我们就想，怎么为我们客户提供他们所需要的服务，解决他们的问题。大多数车主都知道车子喷完从4S店出来，最容易发现的一个问题也是色差，有的车喷出来像一个补丁一样，一眼可以看出来这一块被人撞过了。怎么解决这是整个行业的问题。后来我们就想了一个办法，培养专业的人员来帮4S店解决这个问题，这个做法得到了很多回报，很多4S店因为我们的服务选择与我们合作。
至于成本，所以我们在该花钱的地方，和该付出成本的地方我们毫不吝啬，这就是为客户提供独特服务和创造价值。
主持人：目前东来的涂料总产量是什么概念？请介绍生产线的情况。
朱倧敏：上海东来的人员结构是一个非常典型的微笑曲线，施振荣先生所言的微笑曲线。微笑曲线的两端，研发人员有接近两百个员工、服务和为客户提供培训的增值服务人员大概有四百个员工，真正的生产工人大概只有三十多个人，在总共七百名员工里面，只有5%左右的生产一线工人，这样一个企业结构就决定了在供应方面我们是不会有任何问题，因为这一块不是我们瓶颈，如果有网友担心我们供应问题，大可不必，我们很容易增加我们的产能。而且我们公司新工厂的投资计划，已经得到了当地政府的支持，在未来两年我们的产能会扩大五倍。
主持人：东来的中国制造基地是在什么地方？
朱倧敏：在上海汽车行业最集中的嘉定区，我们周围有很多的主机厂和汽车的培训中心，整个一个工业园区很多都跟汽车相关的。包括我们的同行DUPONT亚太工厂就在与我们隔路相望的地方。
主持人：问一个车主比较关心的问题。喷同样一块漆，在4S店需要几百块钱，在路边店可能几十块钱就可以了，这其中的差别是在什么地方呢？
叶梦春：这个问题提得非常好。其实这个对于专营店来讲，我们必须要从两方面着手去做，首先是汽车修补漆必须是纯正的东风日产认证品牌。这种认定是要通过方方面面去考察才能够认定，它满足了东风日产乘用车这种品质需求，才可以让我们去用。
还有就是从我们维修的过程当中，喷漆是有好几道工序的，中间涵盖了很多环节，起码有四五道环节，有一个环节如果说你做不到标准，那最终的效果就会体现出来，所以我们非常重视这些环节。我们操作方案我们是一个流水线，我们从开始第一个人做的工作，他必须要自己检查合格了以后，交到下一个人手上，同时下一个人要检查前面一个人做的情况，一道一道这样做，最终喷出来的效果肯定是没有问题的。我们喷完的漆不会因为时间、因为温度，或者其他某种原因，中途或者变色或者掉漆。这也是我们专营店跟一般的其他店不同的地方。
主持人：看了在4S店喷完漆的质量是有保证的。刚才您提到流水线的作业，这个是基于提高效率的一个考虑吗？
叶梦春：这是提高效率方面的考虑。以前我们有的地方尝试一个车从头到尾去干，比较一下，还是按照流水线效率比较高。首先我们工期必须得定死，我们知道哪个环节用得时间比较长，哪个时间比较短，我们会把这一个车整个的时间段分成几个点，每个人就会按照时间点来做这辆车。这一点来讲，时间管控非常严格。这个效率应该比一个人从头到尾干要可靠得多。
主持人：刚才谈到提高钣喷作业效率，东来在帮助4S店客户提高钣喷车间效率方面，是不是有一些现成的方案或者一些措施呢？
朱倧敏：我们有一个专业的方案，叫AIS钣喷车间效率改善方案，这个方案已经提炼成比较固化的模式，给我们全国这些客户来分享。我们结合行业经验，还有欧美的管理经验形成了这样一个方案。
这个方案大概分成两个关键的点，一个就是所谓管理，就是软的部分，包括流程，所有瓶颈状态的分析，包括整个生产关键点的控制；还有一个所谓的硬件，硬件就包括设备、工位，还有很重要的就是产品。两手结合才会形成比较好的效率改善。
其他还有对类似小擦痕、挂痕等快速反应需求的高飞快修解决方案，以及对提高车间管理效率的数码车间方案等。好的方案需要和4S站共同配合、需要优秀的人才来实施。我们欢迎有理想有能力的行业优秀人士加入东来团队，一起努力。
主持人：企业作为社会的成员，在经营的同时要承担一些社会责任，东来在承担社会责任方面做了哪些工作？
朱倧敏：企业最基本的贡献就是企业的正常运行。很多人都会忽视这一点。一个企业正常发展，为地方解决就业，为国家解决税收，为客户提供合适的服务和产品，这是最基本的一个社会责任。我们在这一块可以很自豪的说做得很好。第二块大家通常理解意义上一些社会责任，比如我们来帮助社会环保，变得更友好，我们希望未来的天空更蓝，在水性漆方面我们已经讲过了。第三种社会责任是我们做一些对社会力所能及的善事。比如说我们公司出身于草根，整个公司都为社会草根人员创造成长和成功的机会，公正平等的机会，不论学历、不论资历、不论血缘背景。当然，无论汶川地震还是其他时候，东来都不甘人后，贡献应该贡献的责任。但我们认为这是我们所有东来同学应该做的，没有在媒体炫耀的必要。