2010年2月初焦点装修家居网，东鹏洁具2010年经销商年会在佛山举行，会议间隙，记者采访了东鹏洁具营销总监陈俊锋先生。

筛选代理商需要对人、财、物做细化的分析和比较

【记者】：陈总您好！请问您在经销商的筛选评比方面有哪些要求，您觉得跟其他一些同行的做法有没有什么区别？

【陈俊锋】：确实，对我们卫浴行业来讲，代理商这个模式是一个主流模式，代理商的优势会让品牌的发展也成为优势，所以代理商的选择非常的重要。我们公司也花了很多的时间去研究怎么能够厂商同步，我们找到合适的代理商，商家也能够找到合适的品牌，我们确实是花了很多的时间去比较。代理商的比较选择，我觉得是很综合的，传统意义上讲有钱好办事，资金力量大，有人也好办事，人多力量大，还有店大吸客，店大也行，其实这样是我们以前最基本的，也是最传统的做法。但是现在我们需要对人、财、物做一个更加细化的分析和比较。我们需要看代理商是否专注做这个产品，不是说有人和钱就行。还有代理商是否专注这个品牌，是否会为之而努力，并且以此为经营渠道，能否跟品牌一起成长，这是基本的观点。

总括来讲有几点，首先是跟品牌共同发展，共同承担一些市场的压力，第二是从资金上来讲，可能我们很多的代理商是当地行业的老大，或者是从其他行业过来的，例如建材、钢材或者家电行业过来，是财大气粗的。但是他进入这个行业，可能会以为是小的东西，不重视，钱投过来，也不在乎是赚钱还是不赚钱，本身能不能带来未来的发展，在这方面我们进行筛选。投下去的钱对他来讲，是重视还是不重视？会不会只是来把玩一下的？我们希望选取能够把这视为一个事业图行天下，和我们共同成长的代理商。第三，关于店方面，有的商家店是大的，但是可能是在二、三流的市场。店我们也是要进行规划的，这个店是做主流市场店，还是做形象店，对店的把握也非常的重要，不是店大就够了。第四，需要有团队，我们需要评价这个团队是否专业，有否经过培训，整个团队有没有激情、有没有想法，一系列非常多。所以这个代理商的筛选是很细分的，不是一个点能够说得完，需要很多方面的综合评估和比较。我们确实需要一批很优秀的代理商，并且我们东鹏也存在一批能跟我们品牌共同发展的优秀的代理商。

促销的根源在于品牌建设的高度

【记者】：筛选代理商确实是一个系统的工程。之前听到您提出让促销变成常态化，现在你如何看待终端市场越演越烈的促销现象，东鹏在2010年将会如何应对促销战？

【陈俊锋】：促销常态化这个话已经讲了有几年了，到去年是显得更加的明显，从3月份开始到年底促销基本没有停过。这种常态化，确实每个品牌都会参与，因为到处都有，主力品牌都在参与，大家觉得促销是势不可挡的，不可不参与。但是从我们角度来说，需要看是从哪个角度理解促销。今年我也讲过，促销跟品牌推广是可以同步的，所谓同步是说在促销的同时也宣传了品牌，扩大了消费者的影响力，提升了品牌在终端的表现力，这方面也是品牌提升的过程。假如我们把品牌推广理解为跟促销同步的话，那从某种意义上讲，每一次的促销就等同于是每一次的品牌推广。我们认为这种常态化是可以接受的，也应该按这个模式去走。另外这种促销战，并不是说把价格打下就是促销了，价格没有下来就不是促销。促销从产品分类来讲，广告商品可以不惜血本天龙八部，我们的主力产品则需要正常的走量盈利，然后我们还有能把店托起来，显得品牌高，形象也高的产品，这是不走量盈利的。

我们促销是不是简单的把价格打下来的就是促销了？我们综合比较，如果是品牌的溢价能力很低的话，促销一次可以，两次就不行，玩不下去了。归根到底，促销的根源还是品牌建设的高度，要能够攀升、拉升的，有这个基础我们做促销是一种战术性，或者是可以执行的日常化的一个工作，我是这么看的。

东鹏来讲，如何在促销战中有有所突破，有所创新？我希望在价格战的基础上，打进价值战。价格战的基础，今天我也讲了，我们在新产品，新的设计理念，新的外观设计，新的行业潮流，或者是新的服务上面，能够有所提升，这样价格才会有依据，消费者才不会冲着价格去买，价格贵一点就不买了。所以这方面我希望在整个价格上面能够多花点功夫，让消费者买得值而不是买便宜。

做真正意义上的大众化

【记者】：有人认为价格战是一种产品营销的大众化趋势，对此你怎么看待？

【陈俊锋】：我觉得大众化有着大众化的趋势，一个是个性化，有更多的品位，同时在价格上也覆盖的很广。我们去看手机，诺基亚也是大众化的品牌，它现在推出三版、四版，销售员说它是低端品牌，不是大众化品牌，但是他们也有领先行业的产品，要一万多的，这是领导行业发展的产品线。所以我觉得大众化并不代表价格战，消费人群更多了，面更广了，接触度更高，领导行业的潮流，也符合大众，这才是真正意义上的大众化。我就是走这样的路线，既有带领行业的核心技术，带领行业的技术，如一系列智能技术的开发；也有价廉物美的产品；也有发展市场网络超女，满足城市化的边缘区域。我们要做的是这个意义上的大众化，不是简单的价格上的大众化，是既要做产品的核心，也要做价格的匹配，这样更多优质优价的产品，才能够满足全国更多的消费者，这才是真正意义上的大众化。

【记者】：也就是在产品品质以及品牌的影响力保证的基础之上，能让我们中国的每个家庭都能够使用上东鹏洁具的产品是吗？

【陈俊锋】：对。

营销的创新要有品牌基础 2010是品牌打造年

【记者】：我们也知道2009年家居行业里面推出了很多的营销手段，有品牌销售，电子商务，也有包机团购这样的。营销的创新对企业的发展非常重要，你怎么看待卫浴行业的营销创新？

【陈俊锋】：营销的创新是万变不离其宗，还是要有品牌基础。如果品牌没有好的基础，再好的促销再低的价格也没有人去响应，品牌基础是前提。以往我们叫做“一招鲜 吃遍天”这种状况是有的，但是现在这种点子大王已经消失了，因为一个点不能把一个事情完整的做好，其中更需要有一个系统工程。我就觉得系统工程中，促销是更基础的原因，更基础的平台反而会在品牌建设方面。只有品牌上升力高的时候，才会促消化，才会事半功倍，才会水到渠成，锦上添花，所以我觉得这些更重要。对东鹏来讲，2010年是一个品牌打造年，我不会去追求太多花哨的营销手段，我会进一步整合好产品和终端，我们所有团队跟商家也会共同努力，做好技术性的工作，技术上来之后品牌上升，做市场活动理所当然就会水到渠成，事半功倍。

【记者】：2010年我们东鹏洁具最主要的工作是进一步推动品牌的影响力？

【陈俊锋】：是的，某种意义上可以这样理解。

【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访，我们也希望东鹏在卫浴领域会越来越好。

【陈俊锋】：谢谢。