西卡防水品牌客户经理彭善伟访谈
主持人：西卡公司是一家拥有悠久历史的国际性公司，但中国的汽车行业用户对西卡了解并不多，请介绍西卡公司的基本情况。
彭善伟：西卡公司成立于1910年，总部位于瑞士苏黎世，年营业额超过50亿美元。西卡在工业和建筑领域提供专业的化学产品和应用技术，为建筑、基础设施、运输车辆和设备的密封、粘接、消声、保护和加固提供创新的系统解决方案和高质量的产品，在其进入的每一个细分行业都是市场数一数二的领导者。
西卡的产品绝大部分都是针对专业用户，不直接面对消费者，因此很多人对我们了解不多。实际在生活中，大部分人每天都会接触到西卡，例如我们胶粘剂产品在约50%的轿车、60%的大巴以及超过80%的地铁和火车车辆上都有使用，今天不论您采用何种方式出行，都有可能体验到西卡的品质。
主持人：西卡为汽车行业客户提供哪些产品？与哪些汽车行业厂商有合作？
彭善伟：西卡为汽车行业提供密封、粘接、隔音和加固的整套解决方案，主要产品有汽车挡风玻璃粘接系统、隔音材料、结构增强材料等。西卡已和全球90%以上的汽车厂商成为合作伙伴，产品广泛应用于其原厂和维修市场。西卡拥有业内公认的顶尖品质，主要合作伙伴是各高级汽车品牌或其他品牌的豪华和高档车型，例如宾利、劳斯莱斯、路虎、宝马、奔驰、沃尔沃、保时捷和奥迪等。
主持人：请介绍西卡公司在中国的业务发展情况，包括是否有专门负责汽车产品销售的部门，为中国汽车OEM市场和维修市场提供哪些产品，与哪些厂商有合作？
彭善伟：西卡自1958年在香港成立公司以来，至今已在大中华区设立12家工厂。其中在大陆就设立了10家工厂，有超过1000名员工。中国是西卡最重要的区域市场之一。西卡（中国）对汽车市场非常重视，对于汽车行业的细分市场如轿车原厂、汽车零部件工厂、汽车售后、大巴、卡车等，我们都有专门的销售和技术支持部门负责全系列产品的销售和客户支持。我们所销售的产品都是全球同步的，对于OEM，我们主要销售粘接胶、隔音和增强材料等；在维修市场，我们力推的是汽车挡风玻璃粘接系统，同时我们也提供钣金密封胶、底盘装甲等。除了各国际品牌的各合资公司，如华晨宝马、北京奔驰、一汽-大众、一汽奥迪、上海大众、上海通用、东风本田等，我们也和自主品牌如东风、奇瑞、比亚迪、长城等建立了合作关系，西卡在大巴行业的典型客户有宇通、金龙等。我们认为只有在中国市场取得成功的公司才能够赢得世界和未来。
主持人：西卡在中国的汽车产品的销售采取何种模式？请介绍经销商情况和修理厂客户情况？
彭善伟：OEM客户大都是全球客户，因此和OEM的合作以直销为主。对于维修市场，我们采用两种方式，一是通过汽车原厂的售后渠道，以原厂部件的形式推广到该品牌4S店；另外，我们也和遍布国内主要市场的50多家一级经销商合作销售西卡品牌的产品到维修企业。通过以上两种方式，我们的产品已经渗透到大部分的中高档品牌4S店和一些特约维修企业。
主持人：问一下韩总，今天您是以西卡经销商的身份出现的。请问福耀玻璃从什么时候开始经销西卡的产品？当时为什么选择这个产品？
韩松：我们从2002年与西卡进行合作，使用西卡的聚氨酯黏结剂。当时是出于三点考虑：第一，考虑安全性，汽车玻璃连接系统是汽车安全的重要保障之一，它是汽车保障的三要素之一。第二，西卡不仅可以为我们提供一个粘接系统，还可以为我们提供规范的流程，可以使汽车玻璃安装更加专业化、流程化、规范化。第三，出于公司的战略考虑，因为福耀玻璃也是一个在国内和国际比较知名的品牌，同西卡这样的全球公司合作，双方合作共赢、共同提高品牌的知名度、共同打造一个更加专业化的服务规范，更加值得客户信赖。
主持人：西卡主要为福耀提供了哪些支持？
韩松：第一，西卡有一个严格的培训系统，包括黏结剂的使用、以及表面处理系统的使用，如清洁剂、活化剂和底涂等；第二，西卡有一个规范的流程可以提高工人在操作流程上的效率；第三，可以减少公司资源的浪费。用西卡黏结剂以后，我们的车可以少用20%的聚氨酯黏结剂，对环保和资源的节约更有利。
主持人：西卡为中国汽车维修市场提供的产品以什么品牌出现？在中国的汽车行业销售额占西卡中国业务量的份额约是多少？
彭善伟：西卡在中国汽车维修市场提供的产品按以"西卡Sika"出现，有SikaTack，Sikaflex，SikaGard等系列产品。西卡中国的业务中约有一半是和汽车行业相关的。
主持人：相对于提供汽车产品的其他品牌，西卡有哪些优势和不足？在同类产品中，西卡的汽车产品的质量和价位属于什么档次？在中国汽车售后市场的主推产品包括哪些？其中销售最好的产品是什么，为什么会这样？
彭善伟：相对于其他汽车产品品牌，西卡优势主要体现在：产品更专注、稳定的质量、领先的技术创新，和强大的技术支持能力。我们的不足是在过去对市场宣传重视不够，以后要加强宣传力度。西卡的汽车产品质量是业界一流的，通过有效的整合全球和本地资源，我们同时提供了有竞争力的价格。在中国售后市场，主推产品包括玻璃粘接胶、钣金密封胶和底盘装甲3大类。销售最好的是我们的玻璃粘接胶系列，尤其是快速固化胶，如西卡钛敏和西卡钛固等。这是因为挡风玻璃胶对车主的生命安全至关重要，众多优秀的维修企业希望能够选用最好的产品来保证安全性，这给予我们的发展很好的外部环境：其次，从内因来讲西卡玻璃粘结胶是西卡的核心竞争力之一，拥有独特的技术和知识，我们的产量在全球领先，全球市场占有率50%，中国市场现已融入了全球化的浪潮，作为西卡核心竞争力产品之一的玻璃胶自然广受欢迎。
主持人：在中国的汽车维修市场上，用于玻璃安装的玻璃胶产品有很多品牌。您对国内汽车玻璃胶市场有什么看法？
彭善伟：第一，中国维修市场已经基本完成了从硅酮胶到聚氨酯胶的转换。在1998年以前，国内汽车玻璃店和普通汽车修理厂普遍使用一种带刺激性酸味的硅酮胶来安装挡风玻璃，而硅酮胶粘接强度低，实际上仅仅能起到有限的密封作用，安全性无法得到保障。从1998年开始，国内的一些正规的汽车玻璃店（如北京福耀）和修理厂率先开始使用聚氨酯玻璃胶安装风挡玻璃，减少了漏风漏水问题，刺激性气味也大大降低，粘接强度和安全性得到很大提高。经过十多年的发展，目前聚氨酯胶已经成为市场的主流，国内维修市场进步很大。
第二，品牌集中度较低，产品质量不够稳定，也缺少对用户的支持。在肯定成绩的同时，我们也需要警惕的是目前国内维修领域的玻璃胶市场仍然比较混乱，品牌超过30个，很多工厂只是一个小作坊，产品质量良莠不齐，而在发达的欧美市场玻璃胶只有屈指可数的几个品牌。这些小作坊似的胶厂大都不能够提供对用户的技术支持，使得很多维修企业不能够正确地使用玻璃胶和相应的表面处理产品。也有一些玻璃安装店和汽修厂，甚至一些不规范4S店，在利益驱使下使用低价劣质的聚氨酯密封胶来粘接玻璃，而不采用经过汽车原厂认证的聚氨酯粘接胶和对应的表面处理产品，这种做法有极大的安全隐患。
第三，未来5年国内维修市场用胶将快步走向规范、安全。令人欣慰的是，成立于2005年的中国建筑玻璃与工业玻璃协会汽车玻璃专业委员会，在成立之初就建立了国内第一个《汽车风挡玻璃安装规范》，对国内汽车玻璃用胶起到了一个很好的规范作用。目前，由中国建筑材料检验认证中心牵头，西卡和部分汽车玻璃更换与维修单位参与，正在共同制定《汽车玻璃零配安装要求》标准，预计将于2012年由国家工信部正式颁布，成为汽车售后维修行业的第一个行业标准，为今后形成相应的国家标准奠定基础。保险公司、交通安全管理部门、众多媒体及越来越多的车主也对风挡玻璃更换安全和用胶给予了更大关注，相信在未来5年维修市场玻璃用胶会越来越规范。
主持人：目前车用玻璃胶主要有哪些种类？哪类产品是主流产品？西卡的产品属于哪种类型？
彭善伟：目前车用玻璃胶主要有聚氨酯玻璃胶、硅烷封端改性玻璃胶和硅酮玻璃胶。聚氨酯玻璃胶是主流，少数使用硅烷封端改性玻璃胶或者硅酮玻璃胶。西卡的产品属于聚氨酯胶。
主持人：西卡的玻璃胶产品有什么特点？安装玻璃后是否能够达到原厂安全标准？安全驶离时间是衡量玻璃胶产品的一个重要指标，请解释这个名词，西卡的此项指标处于什么水平？
彭善伟：西卡玻璃胶有5大特点。
第一，更安全。西卡玻璃胶不仅得到全球各大汽车主机厂（如宝马、奔驰、大众等）的原厂安全认证；同时还满足全球汽车维修行业最高标准，也是唯一一个规定挡风玻璃保留程度的测试方法的标准——美国联邦机动车安全标准FMVSS 208/212条款的规定：如发生撞车或翻滚事故时，保证风挡玻璃不脱落，能有效支撑安全气囊发生作用，切实保护司乘人员的安全。
第二，更快捷。风挡玻璃更换后，在达到玻璃胶规定的安全驶离时间，一般是1-2小时后，就可以安全地将汽车开走，而其他品牌大都需要6小时以上，甚至48小时后才能安全行车。
第三，更健康。不含溶剂，是环保产品，没有低端胶的刺激性气味。
第四，更稳定。适用于一年四季，不同于很多低端胶产品性能不稳定，冬天和夏天的配方不同，导致产品不稳定，时好时坏。
第五，更放心。每年粘接超过3000万片玻璃。用西卡玻璃胶安装后，能达到甚至超过原厂安全标准。
安全驶离时间就是从玻璃胶施工开始，到可以将轿车安全交付客户开走使用所需的最短时间，此时玻璃胶达到安全碰撞强度。西卡在国内维修市场销售的主打产品钛敏和钛固玻璃胶的安全驶离时间分别为1小时和2小时，优于大部分品牌在市面销售的主打品种（一般在6小时以上）。需要特别说明的是西卡是全球同行业中在双安全气囊条件下，做碰撞测试时唯一使用不系安全带的假人的，这较使用系安全带假人的碰撞要求高出6倍。西卡的安全驶离时间是模拟了最苛刻的条件得出的。单纯从技术创新的角度来讲，西卡开发了安全驶离时间是零分钟即安装后无需等待即可安全行车的产品，这是业界领先的。
主持人：西卡的玻璃胶具有很好的性能，但是对于成本控制要求较高的修理厂来说，是否有成本优势？在安装工艺上，西卡玻璃胶是否有很好的可操作性和便利性？
彭善伟：西卡玻璃胶不仅具有很好的产品性能，对于修理厂来说，还具有很高的成本优势，主要体现在：打胶性能好，抗下垂性好，拉丝短，用胶量减少；表面处理简单，降低了材料成本和工时成本；粘接成功率高，返修率非常低，降低了返修成本；杜绝劣质玻璃胶造成车辆和人员伤亡的二次风险事故的发生。
在安装工艺上，西卡玻璃胶具有很好的可操作性和便利性，因为：采用免黑色底涂粘接方式。西卡活化剂是无色透明的，即使泼洒到车身上也容易处理，不会造成污染；西卡活化剂采用均一配方，使用前无需摇晃，节省时间；活化剂对玻璃和车框同样适用，一种产品满足所有应用，简化库存管理。采用通用模量技术，一种玻璃胶适合所有车型的玻璃更换，不需要考虑车型应该选用高模量还是常规模量产品；库存管理容易。
主持人：问一下韩总，现在我们开拓的一些客户主要包括哪些？在开拓客户的过程中是否遇到困难？
韩松：现在我们主要开拓的客户还是4S店和修理厂。因为他们用的黏结剂还是比较多的，我们自己也在用。开拓的困难有两点：第一，对以往的操作方法的改变。现在我们使用的西卡的聚氨酯黏结剂，需要先用清洁剂）对车框和风挡玻璃进行清洗。第二，还需要使用活化剂，并需要等待活化剂干燥。过去传统使用的聚氨酯都不需要这些东西，当然，安全性也达不到西卡的标准，所以对以往的操作是一个改变。当然，通过严格的培训之后，操作技师会逐步适应。
主持人：西卡提供的底盘防护产品具有什么特点，是否就是通常所说的底盘装甲？市场上各品牌的底盘防护产品很多，应该如何选择？
彭善伟：西卡提供的底盘防护产品，就是通常所说的底盘装甲。西卡底盘装甲，有两类产品，分别具有以下特点：和其他品牌同类型的橡胶和树脂型的抗石击涂层。橘皮外观，干燥快，干燥后可覆涂单组分或双组分的油漆；西卡还有一种多功能可喷涂的单组份抗石击涂层，业内称之为"底盘金甲"。特点是固化快速，附着力强，固化后具有高弹性，可一次性施工数毫米厚，可用于汽车任何需要抗石击保护的部分，起到超强的隔音和抗震性能。
市场上有很多品牌的底盘防护产品，在选择时应注意以下几点：看表面凹凸感，均匀且凹凸大，则装甲隔音能力强；用力掐样板或已做好的汽车底盘，凹痕能迅速恢复的，则具备抗砂石撞击能力好；从不同角度(180度)弯曲样板，看涂层是否会断裂，判断其韧性和附着力好坏；把做好的样板或把车放在太阳下暴晒，看涂层是否会变软变粘，质量好的底盘装甲不会变软变粘或变化很小。
主持人：近年来中国汽车工业迅猛发展，已经超越美国成为汽车产销量第一大国。请问在这样的大环境下，西卡如何看待汽车售后服务市场的前景？是否有计划去把握这样的机遇？
彭善伟：我们相信在未来中国的汽车售后市场容量必然迅速增长，更重要的是消费者对于优质产品的需求更会快于整个市场的增长速度，这将给西卡更大的机遇和成长空间。为把握住这样的历史机遇，西卡将逐步壮大汽车售后市场业务和技术支持队伍， 加大对经销商和玻璃更换行业各合作伙伴的支持力度， 开展更多的市场推广活动，同时我们将快速实现产品的本地化研发和制造，更快更好的提供适应中国客户需求的产品。
主持人：绿色环保理念已经深入人心，在汽车产品方面，西卡是否贯彻了环保理念？
彭善伟：环境保护和持续发展是西卡一直追求的理念。西卡生产的聚氨酯汽车密封胶从最初的产品设计，到中间的产品生产，再到客户端的产品应用都贯彻了环保第一，安全第一，健康第一的理念。产品设计时，就考虑溶剂限量使用，所有指标均控制在产品生产国和使用国的国家标准的范围内；产品生产时，生产部门为减少化学废弃物产生，还专门设立项目进行管理，进一步降低废弃物的产生， 减少对环境的危害；产品施工固化后，对环境没有任何危害。
主持人：企业作为社会成员，在创造经济效益的同时也应该承担相应的社会责任。西卡在承担企业责任方面做了哪些工作？
彭善伟：西卡进入中国以来，进行了多次捐赠。汶川地震后，出资200万元捐建了成都都江堰景堰学校的"西卡教学楼"；2010年在瑞士商会的领导下参与援建崇州市隆兴镇幼儿园，负责屋面防水工程。在多个学校设立奖学金，如最近在重庆能源职业学院设立"西卡奖学金"资助贫困学生；西卡在中国已设10家工厂， 促进了当地的就业和地方税收。
主持人：其他品牌会做类似"技术日"的活动来向汽车售后人员宣传自己的品牌和产品，请问西卡是否有一些市场推广方式？在2011年，西卡是否有一些新的举措来提高汽车后市场对品牌的认知度？
彭善伟：西卡有这样一些市场推广方式，如邀请行业协会、保险公司和用户等实地考察西卡工厂，加深对西卡产品的了解；赞助汽车售后市场内的一些大型比赛；向经销商、玻璃安装店和4S店免费发放《汽车风挡玻璃更换操作指南》张贴画；制作《原厂认证的汽车玻璃更换》等视频向经销商和4S店免费分发；免费培训经销商和4S店的操作技师有关玻璃胶的产品知识和操作技术。在2011年，西卡还将进一步进行市场培育和推广，如参与有影响力的一些网络媒体节目；在一些专业的杂志上刊登专业的玻璃胶知识和使用操作的文章；以及刊登平面广告等，以提高在汽车售后市场对西卡品牌的认知度。