孙守江-标致欧式家具-北京市标致家具有限责任公司董事长访谈

记者：2011年“第七届中国家居产业年会”在2011年12月2号召开，年会前期我们会对行业内的重要人士进行专访，今天我们特别荣幸采访到的就是标致家具董事长孙守江孙董。2011年国际国内的形势变化都是很大的，对于家居行业来说也承受到了前所未有的压力，您怎么看2011年中国家居行业的发展？

【孙守江】：首先，我想把它放开、放大来去谈，中国的经济形势，从事制造业或者流通领域的很多非国有经济的参与者或者说企业家，他们的一个感觉是中国不是市场经济，中国不是市场经济就随时随地地要应付着一波又一波，一轮又一轮的调控。调控致使很多商品业态受到了一轮一轮的波动和冲击。

我们今天感到的仅仅是由于房地产宏观调控的“限购”，或者说是“限贷”等等，房产市场就冷下来了，同时，它所直接波及的面是非常大的。包括整个的房地产相关领域，毫无疑问钢材、水泥、建材、瓷砖、灯具、电线各种各样的装饰装修材料，还有包括家具，床上用品，纺织面料等等的家居用品，它牵扯的面非常之广，这些业态就这样逐渐下来了。不单是营业额下来了，大量机器、设备、厂房、土地、人员就该下岗的就下岗了，在第二波上受到影响，当然作为民营企业没有叫“下岗”这个概念，我们也没有大的裁员，但是因为薪资等等问题，导致很多从业人员离开这个行业。

记者：也可能导致很多行业都发生萎缩。

【孙守江】：对，这就导致发生了两方面的萎缩。我觉得是个洗牌，但是这个洗牌的方法似乎不对。真正的洗牌应该是在不断的行业提升、行业竞争当中，由产业自身产生的净化和升级，跟不上的就逐渐离开这个行业，或者是人家自觉地转型了、转行了，根本不是离开这个行业，离开原有的一种产业就是失败者，不是这样。我觉得2011年在家居行业尤为明显，政府的行为直接参与导致这个产业的上上下下产生了当前的这种局面。

这种局面其实也不太可怕，该复苏的会复苏起来，该进入一种平常的一种心态或者说是正常的一种买卖关系。年末这块逐渐地就显现出来了，有人在买家具，有人在置房子，他们的日子过得比较安稳了。还有很多惊喜是始料不及的，本来好像你刚才听了我的话，好像我挺悲观的，实际上不是。

记者：您看到了什么新的希望？

【孙守江】：最近这一个多月，得到了不少订单。

记者：这些订单是来自于哪部分客户？有分析过吗？

【孙守江】：分析过，一些客户都不是我们的老顾客，如果是老顾客我就不奇怪了，好多老顾客十年、八年以前买过我们家具，现在又回头来买。这次我们看到的是好多新顾客。从这里可以很明显感觉到的是别人在退出，这个市场份额自然就流到我们这儿一部分。

记者：他是本身是很高端的客户群体，还是本来可能是会选择中档家具的消费群体？您觉得这跟“达芬奇”事件有关系吗？

【孙守江】：是一些高端客户，因为我们的家具卖得不便宜，这一块的营业额就突然地就大起来了。

我觉得跟“达芬奇”事件没有什么关系，我觉得好像是一些和我们类似的品牌他们好像撤出了，或者类似这样的情况发生。因为我们最近也没有去做什么大型的宣传或者一轮一轮的广告轰炸，或者是大型促销活动，我们就安安稳稳地过日子呢，但是近期的营业额，尤其古典家具一个劲儿地往上涨。迫使我们加强生产力的提升以及机器设备的投入。

记者：其实这些可以说是政府行为加速了这个行业的洗牌，对于这些做得好的企业实际上是有利的，您觉得什么样的企业能够在这样的一个洗牌的过程当中生存下来？

【孙守江】：有企业文化的、有品牌的，职工的个人发展与企业发展捆绑得比较长远的，这样的企业会有持续的战斗力。我们感觉到在这个阶段真是在发酵，在起到作用。企业文化和职工自我前途在凝聚着大家，不然肯定会有很多人离开。

记者：所谓狭路相逢勇者胜，您觉得这个时候可能是稳者胜还是怎样？

【孙守江】：中国的家具市场，从来没有体现一个狭路相逢勇者胜。

记者：您觉得这个市场还是很大的是吗？

【孙守江】：没有到那个竞争阶段，可悲就在这，家居行业发展得还不够还不够，不像手机、彩电，包括计算机，它们都是一对一的竞争，长虹或者海尔出了某些型号的彩电，这是一对一的竞争。家具市场还没有。我不知道在跟谁争，大家都没有到那个体量和规模，当前古典家具领域起码有两、三千个亿，一万多个厂家在这里面，谁跟谁争根本谈不上。当前的市场情况也算加快了大家提升的阶段。

记者：当前家居行业有两种动向，一种就是求稳，另外一种是求新求变，您怎么看？

【孙守江】：求稳是我主张的。至于求新求变也是需要的，但是所谓的求新是求管理的创新和思想意识的经营模式的创新，而不是产品款式的创新，也不是又建个新厂房的创新。

记者：也不是款式的创新吗？为什么？

【孙守江】：在当前阶段不是。这种稳，所谓的创新或者叫提升，或者叫干毛巾再拧一把水，或者叫流程再造都是在整顿内部或者叫休养生息，或者可以说是为产品下一步的研发积聚力量，仅仅是这一方面。

记者：对于即将到来的2012年您觉得家居行业的洗牌会呈现一个什么样的态势？

【孙守江】：首先表现在家居卖场之间的洗牌，第二是品牌之间的洗牌，第三就是退出阶段，有很多小的企业逐渐退出。

记者：很想问您的一个问题就是关于家具城的洗牌，在之前特别是2010年和2011年上半年，我们可以很明显的看到家具城的扩张是非常快速的，今年下半年的时候明显感觉放缓了。特别是在比如说杭州，沈阳有一些城市很大的卖场已经关掉了，那您觉得在2012年风潮大概是什么样的一个态势？

【孙守江】：一线城市这种省会的大型家居城已经趋于饱和了，家具城也很少再去从事这个行业的投资了，二、三线城市或者地县级的城市在纷纷涌起，家具卖场方面应该是这个趋势。

记者：对经销商有什么样的影响呢？

【孙守江】：对经销商没有什么影响。这些以全国为市场导向的品牌产品经销点更密集了，也就是渗入到国内市场的各个毛细血管里了，是这样一种态势。对于具体品牌来讲，它和产品本身的定位有关系。如果生产的是大众消费品小县城里都可以进，但是如果是生产高端实木家具或者古典欧美家具，产品不适合于在县城里进行，也不会有人做我的代理商。

记者：所以对我们没什么影响？

【孙守江】：对，没有什么影响，我们还是应该按照自己商品的档次的定位决定入驻哪些个家具城，或者哪些个城市。这并不影响销量，你的产品要是不错，大老远的好几百公里也会有人过来买，宁夏那边就是到兰州去买。

记者：在品牌商方面格局会有变化吗？根据我们的观察北京的这些卖场当中就可以很明显的看到，有一些品牌在原来的格局方面有收缩这样的状况。您有看到吗？

【孙守江】：其实是商家的产品系列会有变化，一种是一个企业推出不同产品系列以延长产品线，调整消费量。我们的策略是在标致众多的系列中筛选出基本的13个主推系列，优化在各个家居卖场的陈设。

记者：也在精细化的利用这些商场资源？

【孙守江】：对。

记者：明年标致在渠道方面有什么新的思路吗？

【孙守江】：没有，我们做梦都想我们家自己有一个大楼，有一个属于自己的专卖店，就目前阶段我们认为那样做还是不合适的。

记者：为什么，在北京、上海这样的一线城市我们的受众群体最多的城市，暂时还没有计划开独立店吗？

【孙守江】：曾经开过也曾经尝试过，只是在业态当中摸索一些管理经验，因为我们的产品我们认为还不能够满足不同层面的消费者，面还窄，独立店的问题是，喜欢你的产品的人就去了，不喜欢的永远都不去。但是如果是在家具商场，各种家居产品在商场里都有，这也是家具城生存和发展起来的原因之一。所以，在近一段时间标致不会在街边开自己独立的专卖店，因为我们觉得自己的面还不足够吸引不同层次的消费者。

记者：按照您这个思路，是不是多元化的家居卖场而不是说只卖家具或者只卖建材这样的卖场会成为未来的大趋势。

【孙守江】：对，这是走遍了全世界我的一个感觉，就是没有单一的家具城。经过这150年的洗礼您才看家今天的宜家，今天的宜家在卖什么呢？在买家具吗？不是，他是整个卖生活理念的。150年以前宜家在卖什么？它仅仅卖洗衣板、花盆、小凳呢，从单一走向综合。

家具城需要推出百货业态，连百货、家居、建材都融合在一起。这样受众面就更大，逛的人就多，那就进一步扩大和满足了不同的消费者，扩大和满足的同时就赚取不同人的钱。

记者：对，其实我们这届年会的一个主题就是关于新模式，您刚才又讲到宜家这个模式对我们家居行业来说已经是发展到一定程度上比较先进的模式了，但是这个可能更多的是跟卖场相关，那您看到有哪些模式是可以为我们家具企业所用的吗？

【孙守江】：这不决定于我们了，我们仅仅是一个家居领域单一方面的制造商，既不生产瓷砖也不生产电灯泡、纺织品，所以这个模式更多的是适用于家居流通企业。

记者：目前标致的渠道模式、渠道结构是什么样的？您最看好的是哪种渠道？

【孙守江】：我最看好的还是目前的这个阶段。

记者：还是主流的卖场经销商？

【孙守江】：一定是主流的卖场，主流的卖场它的客户群和影响力都是比较稳定的，是不用我们再去挖掘的，这是不容忽视的。因为卖场很多，所以反过来看中国的市场其实非常大。

记者：12月2号就是我们的年会了，这次年会主题是“新领域新渠道和新模式”不知道您对这个主题有什么样的看法，对这次年会有什么样的期望？

【孙守江】：12年的搜房将会收获很多，不单是房子，应该是相关的六面体的所有的市场，这是我的希望。因为搜房做得信息交流平台，做的很好，但是搜房不满足，我们也期盼着搜房能拓宽更大领域。