月兔汪澜：包括安装工人都是我们的形象代言
第16届上海厨卫展，我们在场馆里可以看到成群结伴的可爱兔子随处畅游，月兔橱柜营销总监汪澜告诉我们衣柜生产线二期工程马上上马，将从橱柜生产线上完全剥离。投产以后产能将会扩大3.5倍，而今年的销售额预期会有36%的增长。

网易家居专访月兔橱柜营销总监汪澜

我们要做东方韵味 润物细无声的烙印

记者：请谈一下您对月兔东方韵味产品系列的内涵的理解。

汪澜：通过我一些比较简短的研究和了解，我认为它有一个不可复制的文化优势在里面。月兔两个字，你直接就感觉到很东方很东方的一个故事在里面，你不可能把它西化，在这个过程当中，品牌要影射到产品，需要一些实物来做载体。这个时候我们品牌跟产品绝对是不能够脱轨的，我不能讲，我不能挂着我完全是一个东方的东西，然后又很西化。

我们也发现，我们服务了这么多的人群，我们很多消费者他们还是地地道道的中国人。地地道道的东方烙印无法磨灭，他的需求不是一个完美的西化的空间。我老觉得午夜醒来，我可能会对这个空间有陌生感。它不是我灵魂深处所需要的那个文化，我不是在这种文化氛围里长大的。可能我可以拥有它，征服它，但是我不能让它成为我生命中的一部分。我觉得文化是这样一个有生命力的东西。

你说东方韵味，的的确确我要把它贯彻到产品里面来，要从产品的细节当中和感受里面体会它，我不一定做出很具像化的东西来做，可能有一些东西表现太过分就太土了，太夸张了。我们强调的是一种和谐的家庭氛围，从一些细节上来完成这些东西，从产品设计，包括我的专卖店的空间设计感，包括以后使用到我们产品的这样一些人群，以及我们用来跟消费者沟通的方式，都是东方人最能接受的这种方式，就是它是润物细无声的感觉，不是很尖锐的，一定要你接受我的，我就是什么，不是这样的。一定是润到你的生命当中去了，好像一杯茶一样。

记者：怎样理解一个品牌做形象化推广在目前的难度和挑战？

汪澜：其实我觉得我们每一个店，每一个人，每一个从业者，包括每一个安装工，服务人员都是一个月兔的形象代言人，他们体现的是一个很完整的、亲情式的服务，亲情式的销售，朋友式的沟通。你看我们现场那么多可爱的兔子形象，今年正好是兔年，中国人就讲究这个东西的。哪怕我们这些年轻人在这边聊，聊一聊就会讲，你哪一年的，属什么的？

我们在营销过程当中也贯穿很多这种元素。我们在“3·15”的时候，我们就有针对性地做了一些营销活动属兔的消费者可以获得额外优惠，在4月份的时候我们启动一个全国的“东方韵味万里行，现在因为展会暂停了，展会结束以后我们又会继续这个行程，差不多要超过10万公里，从西南，贯穿西南。因为我们全国的网络应该还比较发达，西南、西北、华北、华中、华东、华南，贯穿这样的全程，我们会走遍一些城市做一些亲民宣传的销售活动，跟他们加深沟通。

其实在很多时候，我们讲的东方，我们不仅仅是中国，我们讲的是泛东方，因为其实我们的中国的文化，对整个东亚这边，包括日韩他们的影响都是非常深刻的。现在虽然日韩的现代文化和现代的一些消费品影响到了中国，他们的审美也影响到了中国，但是它的核还是东方的。所以我们讲的东方是一个泛东方领域，不是一个狭隘和偏执的纯粹一个排他的，我就是中国的，你就是外国的，不是这样的，我们讲的东方。

东方的文化其实也是世界文化的一部分，重要的一部分。我们只是没有去盲从，没有去很杂乱的讲一些不属于我们的故事，我们讲我们自己的故事，传播我们要传播的快乐。

我们后面也讲了，我们会做一些延展、延续，让它有真的故事去发生，有真的一些他们说的卡通片，或者卡通形象，它活了，会有故事发生，到一个城市讲一个故事，或者把上一个城市的故事传播给下一个城市。

全国万里行 为九月旺季布局

记者：汪总能否介绍一下月兔在下半年的拓展计划？

汪澜：我们所有的万里行会在九月底结束，这个时候万里行除了这个以后，还有区域招商会和区域的一些培训，都会同时进行。

记者：为什么考虑要在九月份结束这个万里行？

汪澜：因为我是在九月份以前要把旺季市场所有的准备工作做好，其实我走一个市场，是纠正和强化一个市场。这个时候为旺季做了很充分的准备了。我在七、八月份的时候，所有十月、十一月份的布局都要下去。我们毕竟有些市场的发育不是很均衡的，总有一些特别拔尖的，总有一部分就是蔫不拉唧的，也想做好，也没有很多方式和方法，这个时候怎么办？你老是跟他说教没用的，就给他来个实战演习，我这个万里行跟别的万里行不一样，不是我走这一站就没有了，我在这一站有辐射能力的，所有专卖店都要过来参与。这个是大家全部的全程都来参与它，怎么准备、怎么操作它，然后我们应该怎么做这个东西，我们怎么跟消费者沟通。你回去可以复制的，你亲自参与了，学习能力就特别强了。

但我觉得这个成长也是一个漫长的过程，不能一蹴而就。因为毕竟这个行业很多东西的发展不是，应该说是还不是，竞争不是很充分，也不是很透彻，有些团队，起点也不是很高。相对来讲他的认知程度，可能跟企业之间有摩擦的过程，有磨合的过程，有投入的过程，这个当中所有公司的销售团队都是一个动态的，这个就是我们经常会讲“大浪淘沙”有时候淘出去的不一定全是沙子，还有金子也流走了。

记者：汪总如何评价这一届的上海厨卫展跟往届的区别？

汪澜：我通过今天的展会，我也去走了一下，还没有走得很充分，我都有看了一下，其实在中国的这个定制家具市场，拿橱柜来讲，这个空间之大，其实有很多所谓的国外品牌以及真正的国外品牌都已经在往这边渗透了，原来都是打的假品牌，都是假洋鬼子，现在真洋鬼子都已经荷枪实弹的来了。因为他有利可图，有空间可为。

往后的竞争都是就拼设计，拼服务

记者：汪总您认为橱柜企业面临越来越多的竞争者，怎样可以找到一条突围之路？

汪澜：我觉得我们大家讲最有价值的是服务，真的是这样的，产品，以后产品到了之后，我们刚才讲到了一定的标准化出来之后，完全的标准化出来以后，产品其实都已经差不多了，真正的产品从品质上都已经很，除非恶意造假的那种，规范的厂家在产品品质上真的都已经差不多了，拼什么呢？就拼设计，拼服务，就这个了。

记者：月兔目前也在衣柜市场上发力，能否介绍一下月兔在衣柜方面的发展情况？

汪澜：这个衣柜上了有两年了。这次就是把它完全整合出来，作为一个专门的品类。我们现在原计划下个月月底竣工的二期工程，我们新工业园的二期工程已经快完了，整个二期工程全部都是衣柜生产线，要从原来的橱柜的生产线里剥离出来。

记者：要独立出来？

汪澜：对，完全独立出来，生产线都独立出来。原来用的板材，因为家居是可以通生产线的，现在我们标准化生产作业以后，把它分离出来以后，各自的产能可以，橱柜的产能至少翻3.5倍，就说我的产能得到一个极大的提升。那我的供应速度会非常快。

记者：今年月兔的发展情况可以给我们介绍一下么？

汪澜：应该说今年在去年的基础上，我们从上半年看到的情况，应该能够有20%几个点的增长，到全年通算下来，下半年增长会更高一点，我们至少可以保证36个点以上的增长。因为今年其实有一个趋势，不要看到现场这么热闹，我从元月份到四月份的销售的分析比较来讲，因为电器这块，我做过很多市场，全国有比较多的一些经销商，都会有一些电话的沟通，在上半年的市场其实不是很理想，家装和电器市场非常不理想。

记者：怎样看待目前越来越明显的企业当中厨电一体化经营方式的扩张？

汪澜：其实我们早上聊过这个问题，因为我们觉得保障房这个东西，我们去年做好了准备，我有一个全新的对我专卖店的一个运营的新模式，就是橱电一体化的这样一个运营模式出来，大家对厨房的要求就是要一体的，但是很多从厂家的指导层面，他无法实现一体。运营的政策上无法实现一体，有一些品牌他就分了好多块来做，结果特别多管理层面的意见，这样经销商会犯晕了，他真的很晕，不知道该听谁的。内部会形成一种竞争，内部资源和资金的占压会进行抢占。经销商无所适从，会分散他的精力，会影响他的质量。

我们就做了一个一体化运营，就解决这个东西，因为毕竟我们目前的阶段，我们还能够从政策上把握和调控这个东西，我们能够更加专业的给我们的经销商做这样一些指导。

第二个就是我们能够让他实现一个真正的满足消费者的品牌一体，设计一体，安装一体、服务一体这样一些东西在里面，提供这个服务。消费者在选择和交易的过程当中觉得特别省事儿，这个整体感特别和谐，觉得满意度比较高，我不能说绝对的高，只能说比较高，往更高的层面走也是我们的目标和理想。

最后我们从政策和推广的角度，沟通的形式上来讲，最后会是像，我总结一下，像当年的把握家电下乡政策一样的贴近这个东西，有一些惠民的东西出来。

记者：非常感谢汪总接受网易家居的采访。

汪澜：谢谢。