味聚特榨菜品牌董事长管国如访谈

“东坡泡菜”的行业航母之旅

味聚特食品产业集团有限公司位于美丽的中国诗书城、中国泡菜之乡四川省眉山市，是专业生产四川特色小菜、泡菜、榨菜、辣酱调味品，经多年滚动发展而闻名全国的大型食品加工企业集团，现在味聚特食品产业集团公司下属有：四川省川南酿造有限公司、四川省味聚特食品有限公司、四川省致味食品有限公司等企业，占地620余亩，有员工1500余人，拥有“川南”和“味聚特”两个中国驰名商标，在行业内享有崇高盛誉和极高威望。

管国如自1986年开始创业以来，与公司一道风雨兼程，走过了二十年。通过不懈的努力，使公司在近年来得到了飞速发展。2006年，公司产值在2005年的基础上上升80%，被评为“全国首批农产品加工业示范企业”和“全国食品工业优秀龙头食品企业”。他所带领的公司成为了四川企业界的一颗新星。管国如所在公司的产品等级全部被定位为特级，并以震惊行业的速度率先一次性全部通过国际质量管理体系认证等权威质量认证标准。企业产品的优良品质得到了区域经销商的广泛信赖。

其中的四川省味聚特食品有限公司，于2005年建成投产，公司建立伊始，就把做 “中国第一高端品牌辣酱”、 “中国高端榨菜第一品牌”、“做受人尊敬和向往的企业”作为全体员工毕生追求的事业和目标！为了将品牌个性化，公司在国内同行业内率先将产品等级全部定位为特级，“味聚四川特色，款款美味精华”，全面荟萃四川东西南北中的特色辣酱、小菜精品，全部产品均不添加任何防腐剂和人工色素，全部包装均按出口标准设计、制作。“特级、特产、特色”三特标准成为公司迅速闻名全国的重要法宝，在国内外市场信誉卓著。

目前，味聚特产品已进入了包括家乐福、红旗、好又多、华联等多家联锁国际国内卖场，批量出口到美、英、法等国，受到了广泛的欢迎，有力扩大了味聚特品牌的影响力。

2007年，市委作出了大力推进农业产业化的决策后，公司扩大了二期工程和三期工程高档次万吨级生产线，并拟建高标准的盐渍池2000口，使将来的“味聚特”集团具备年加工新鲜蔬菜300000吨、辣椒30000吨，年创产值10亿元，带动近100000亩无公害蔬菜种植的能力，为地方经济的发展，为“中国泡菜之乡”的腾飞作出了巨大贡献！

公司的荣誉更是不胜枚举，公司发展初期，在行业内率先一次性全部通过ISO9001、ISO14001、HACCP、绿色食品认证、国家出入境检验检疫局出口食品卫生注册、进出口资格认证和美国食品药物管理局（FDA）注册。2005年被评为“全国首批农产品加工业示范企业”，2006年被评为全国食品工业优秀龙头食品企业，2007年被评为“全国食品安全示范单位”。

2008年，公司光荣的成为北京奥运会、残奥会场馆唯一配餐榨菜供应商，公司香辣海带系列产品获得中国食品行业最具成长潜力新品奖，特色菜系列中的野山椒拌木耳被《新食品》杂志评为“极具经销价值的十大四川特色小吃工业化产品”，2009年9月通过省企业技术中心认定。

2009年，四川泡菜国际论坛在眉山隆重召开，味聚特代表中国泡菜企业在大会上作交流发言，并作为此论坛的唯一指定参观企业，味聚特非常荣幸的作为中国泡菜行业的代表，向世界展示了中国最美的泡菜工厂的信心实力和力量。

2010年“两会”期间，作为“东坡泡菜”代表品牌的“味聚特”再登大雅之堂，摆上了中央会议餐桌，调和着南来北往尊贵客人们的口味。

味聚特填补了国内高端榨菜品牌的空白，成为国内四川泡菜高端品牌的标志性企业。公司所有产品畅销于沃尔玛、家乐福、好又多、易初莲花、欧尚、大润发、伊藤洋华堂、乐购、苏果等上万家国际国内卖场和超市，并批量出口到美国、英国、法国、韩国、澳大利亚、荷兰、加拿大、新加坡等40多个国家和地区，深受广大消费者欢迎。

为此，味聚特进一步扩大规模，谋求新发展，全力打造眉山食品工业基地，于2010年10月正式组建了四川省致味食品有限公司，征地208亩，建成了目前世界上最大的集中盐渍基地，年加工储藏30万吨各种蔬菜，为川南、味聚特的进一步发展壮大提供了充足的原料保证。并立下在“十二五”末，集团产值达到10亿元并上市的目标。

从被动到主动，味聚特的营销突破

古语有云：酒香不怕巷子深。然而，在科技发达的现代社会，酒香更怕巷子深。关于此，味聚特有一个著名的营销理念，那就是严禁低价倾销，竞争对手价格再低味聚特也不跟进。由产品力和品牌力支撑起来的价格体系，自然有稳定和可观的利润空间吸引经销商的代理热情。

以前招商时，厂商之间往往为一两个返点、返扣讨价还价。对于弱势的厂家来说，高昂的市场支持费用是不得不出的，虽然有时候是赚了吆喝却赔了买卖。而对于强势的厂家来说，主动权就完全掌握在自己手中了，视野放宽到市场上后，赚更多的钱成为了化解矛盾的灵方。

由于品牌力的支撑，商家主动要求经营的很多。为防止一枝独秀，商大压厂，也为了让产品更全面地覆盖市场，味聚特采取了分渠道分产品代理制度。K/Ａ卖场、超市、便利店、传统渠道和特殊渠道；各品类、不同规格、不同包装的产品，都可以分别进行招商，使一个地方可以有多个经销商。比如上海市场就有十多个总经销，保证了每一个经销商都有充足的资金和精力无缝隙覆盖整个市场，同时形成良性的同地竞争，最大限度地调动起经销商的积极性。

由于产品力的支撑，味聚特是目前市场上极少数做到了零退货、零欠款、零返点的厂家之一。除非批量质量问题，厂家不接受报损。如果因经销商进货计划不当等原因产生的滞销产品，厂家不负责退换，但可协助进行促销消化，或调货到异地，费用由商家承担。此举无疑加强了经销商的责任心。在激励经销商完成任务方面，味聚特没有采用常规的返点政策，而是采用罚款制度来督促经销商完成任务：任务每月累计考核，如若未完成，以后的进货价都将上浮10%，直到全部完成累计任务为止。

完成后，所加价部分将全部返还；如到年底仍未完成，所加价部分将以该经销商的名义捐献到社会福利机构。这种新颖的激励政策，使经销商每时每刻都不敢懈怠，并成立专门的味聚特队伍来做产品。从被动的要经销商尽心卖产品，变为了经销商必须要主动的尽心卖好产品。

别小看这从被动到主动，良好的结局，使经销商们都非常乐意的配合味聚特表面看来非常苛刻的政策。味聚特深圳经销商谢志彬说，我们跟着味聚特的后面走，无形之中，把我们企业的管理引入了科学管理的轨道，许多经销商都是在尝到和味聚特合作的甜头后才恍然大悟：味聚特不是在“管”我们，其实是用心良苦的用心在“帮”我们发展！

此外，在市场投入方面，厂家一是头疼费用高，二是担心费用没有全部用在自己的产品上。这方面，味聚特采取精细的制度来预堵漏洞。为预防经销商浪费市场费用，味聚特采取了市场费用AA制的方法，保证了经销商一定的成本投入，使其不仅在申请前会精打细算，而且在申请后重视费用的执行过程和效果，无形中更加重视味聚特的产品。

为预防虚报条码和促销费用，味聚特要求必须凭据商超的发票、购物小票、DM单、促销协议书和结算单等进行分批次核销。如果虚报费用的情况被厂家的督察部门查实，将永久提高该经销商5%-25%的进货价。这样，可以有效防止经销商吃拿费用，保证经费完全用于市场促销，降低企业成本，厂家再也不用劳神费力地监督费用的执行虚实了。

从奴隶到将军，掌握了话语权的味聚特与赚到了钱的经销商，两者的关系，不再是传统的厂商博弈了，而是精诚合作，双方把更多的精力放在了如何赚到更多的利润，将味聚特的市场做得更大更好上面。

团队突破：考核到激励，单兵到团队

味聚特的营销做得好，是背后金牌营销队伍的的功劳，然而，营销人员的考勤最为难办，由于不用坐班，难免会出现上班时间以借跑客户的名义在外做私事或玩耍。对好玩的四川人来说，找个茶馆斗地主成为营销界的普遍现象。如何让业务人员将全部精力都放在事业上，这是管理上的一个课题。味聚特的办法是：高薪、升职、团队捆绑。

由于味聚特的产品销量好，厂家利润高，业务员的待遇自然也好过同行。高薪高提成使营销团队的稳定性增强，工作更有激情。曾经就有味聚特的经销商告诉记者，味聚特的营销团队是他见过的最有激情、最有素质的队伍之一。但一时的激情容易，长久的激情就难了。要让营销人员始终保持高昂的斗志，味聚特采取了职位升降政策来进行激励。

味聚特的营销团队有四个阶梯级别――实习业务员、业务员、储备区域经理、大区经理。营销人员的业绩与所管区域的经销商捆绑，当连续三个月未完成累计销售任务时，无论何等级别的营销人员均降一级。当职位因此空缺时，由表现突出的营销人员晋升一级填补。有了职位晋升空间，每一个营销人员都激情饱满地迎接每一天的工作；有了职位降级的威胁，每一个营销人员都不得不兢兢业业地对待每一天的工作。

为防止团队成员间的勾心斗角，同时促进相互提携、相互帮助、相互监督，在核发提成时味聚特采取了团队捆绑政策：一个大区为一个组。大区总任务未完成时，从大区经理到各级组员都没有提成，直到累计任务完成；大区总任务完成时，大区经理按任务完成情况计发提成，各级组员按各级档次根据大区经理的提成基数按比例计发提成。这种一荣俱荣、一损俱损的政策，有效增加了团队的凝聚力，也促进了团队成员间的相互督促。考勤和提携不再是行政部门和大区经理一家的事了，同事之间的相互监督和帮助已经成为常态。

从被动、消极地工作，到主动、积极地工作，味聚特的市场拓展才得以更深、更远，味聚特的营销团队和经销商队伍才得以日益壮大！

从05年到08年，名不见经传的小菜行业新秀“味聚特”通过一系列让人眼花缭乱的营销组合拳，将小菜行业弄了个底朝天。横扫千军如卷席，短短三年时间，味聚特迅速完成了从零到行业航母的惊人跨越，从没人看得上的小不点成长为小菜行业的领军巨头，成为中国小菜行业高端品牌的代表品牌。在接下来的两年中味聚特继续稳扎稳打，其出色的品牌运作能力和出类拔萃的营销控制力让味聚特的市场份额像雪球般越滚越大。其在包装媒体化和终端媒体化上的成功运用，更成为了长江商学院课题组和国内多家高校MBA课堂的经典案例。

在中国，一部热卖的影片，往往跟知名的导演有很大的关系。对应到品牌上，就是幕后策划师的品牌运作能力。味聚特在小菜上的成功，就得益于味聚特战无不胜的营销团队和长袖善舞的味聚特品牌总策划师祝启明总经理。这位成就了无数经销商的营销专家，在全国各地经销商们的心目中享有极高的威望，这在无形中也增加了味聚特无往不胜的品牌砝码。

沉静如莲却心怀民生的管国如

管国如先生作为四川省人大代表、四川省泡菜协会常务副会长、眉山市人大常委会委员、眉山市工商联副主席，四川省川南酿造有限公司、味聚特董事长，始终把关爱民生、努力奉献社会作为自己工作的重要组成部分。

2005年以来，公司通过自身发展，为社会提供就业岗位1200多个；为了增加农民收入，公司和近万户农民签定了近36000亩各类蔬菜种植回收合同，还特别在东坡区思蒙镇建立了27000亩绿色蔬菜生产基地；仅此一项，每年就可为当地农民创造400—600万元的收入。为支持农村基础建设，2005年，公司为东坡区公路村村通工程建设出资8万元。

公司还数次向鲜滩小学等乡村学校捐款，资助了上百名困难中小学生的学业。2007年，公司向首届“东坡区泡菜文化节”组委会赞助6万元，推动了眉山“泡菜之乡”的品牌建设和泡菜文化的推广。

他曾经深入泡菜产业基层的行业调研，在四川省十一届人大三次会议上，高瞻远瞩为四川省泡菜产业的长足发展向“两会”提出“政府应出台政府减免泡菜产业的税收”，“尽快研究出台泡菜产业与饲料行业同等的优惠政策”的议案。

“两会”上，管国如代表说，政府应出台政府减免泡菜企业税收。四川泡菜产业产销量均居全国第一，占了全国市场80%份额，获得“中国驰名商标”也居全国第一，该项产业创造了良好的社会效益，为四川经济发展作出了贡献。作为省委、省政府重点发展的涉农支柱产业，泡菜产业应享受与饲料行业同等的税收优惠政策。

两会”上，管国如代表还说到，蔬菜基地是泡菜企业生产的第一车间，没有优质充足的蔬菜基地作保障，企业生产和食品质量安全就得不到保障。针对蔬菜基地建设滞后的问题，管国如代表建议，安排专项资金规划建立更多的标准化绿色蔬菜种植基地，加大蔬菜基地的道路建设、农技推广、土壤改良等基础设施投入；安排专项资金，参照国家“粮食直补”的方法，对菜农实行蔬菜补贴，菜农可凭与企业签订的蔬菜购销合同和企业出示的收购单据直接领取一定数额的资金补贴，一方面提高菜农的蔬菜种植和履约积极性，另一方面促进“公司＋基地＋农户”的订单农业推广，减少中间环节，确保农民稳定增收和企业长足发展，真正把四川泡菜做成“全国一流，世界知名”的品牌。

在围绕发挥代表作用，履职尽责，当好人民群众的代言人的工作中，管国如没有缺席过一次人大常委会议。在每次出席会议之前，他都拿出时间了解会议议题，积极准备相关材料，参加会议时认真审议各项报告，提出意见建议，尽职尽责履行代表职务。2011年6月，市人大常委会审议市政府农业产业化工作报告，尽管面临的工作和应酬很多，但他仍尽力挤出时间，参加常委会的有关视察、调查，同时自己结合全市蔬菜产业的现状作了较为深入的研究，在2011年6月26日的常委会会议上提出了实现蔬菜产业又好又快发展的审议意见，得到了常委会领导的肯定和市政府的高度重视。