安泰信万用表品牌总经理汤勇军：高技术的普及者

问：汤总，您好！安泰信是一家主要生产示波器、频谱分析仪等电子仪器制造公司，我们知道国外的安捷伦、泰克都是国际知名的仪器仪表企业，公司以“安泰信”为名，是否有特殊含义？能否简单介绍一下公司概况？

答：其实取这个名字，也是个巧合，正好包括这两个企业的第一个字，但是除了这些，我们还多了一个“信”字，也是我们安泰信的做强、做大的根本——诚信。取这个名字，也寄予了我们安泰信人的希望及以后的努力方向，就是要做“中国的安捷伦”。

我们公司生产的产品主要用在工业领域，在教育领域应用也非常广泛。我们公司成立于1996年，到如今已经10个年头了，在前八年时间里，我们公司的产品全部销售到珠三角，长三角等地区的工厂。因此，可以说我们的产品起源不是教育市场，是为工厂以及研发一线提供测试产品，无论是产品性能还是售后服务都得到了广大用户的首肯。

我们公司的产品不仅价格要比国外同类产品低很多，在质量与技术含量方面，在国内外都有很强的竞争优势，而且我们公司一直本着“高技术的普及者”这样一条生产原则。有些产品，像频谱分析仪这样实用性的产品我们公司更是做到了国内独大。

问：您刚才提到了说要把产品的价格降低，让客户有能力承受，我们知道一个产品如果价格不能降下来，实际上是要有自己的核心技术？那么这方面安泰信的情况如何呢？除此之外，公司还有那些优势呢？

答：我觉得安泰信发展到今天，能成为中国最大、技术实力最强的电子仪器制造公司之一。一个最大的优势就是与国内做仪器的公司相比，我们安泰信的研发人员是最多的，实力是最强的，我们创造了很多“第一”。像频谱分析仪这种1G频率的产品，我们能做到几千块钱一台，这是在同行业中绝无仅有的；电源产品也是国内最全的；公司最近新研发的数字存储示波器也是国内领先的。

同时在电子仪器测量方面，我们公司的研发实力也是最强的，研发人员就有一百多人。这是国内同类公司不可比肩的。

因此，可以说在国内同类公司中，像安泰信这样具有四五百人的民营公司还是不多见的，与国外的知名公司安捷伦相比，我们公司的部分产品性能与其相似，但是价格只是其五分之一到十分之一。

技术实力雄厚是安泰信主要优势，除此之外，公司强大的销售服务网络也是值得称道的，占公司人数的五分之一。我们在全国设有三十多个办事处，这么密集的销售服务网络，也是我们热心服务于教育的具体体现。因为对于在教学中使用的设备来说，学生几乎是流水线一样的应用，一旦出现问题，如果不能及时维护，就会影响教学的正常进行，对于这些问题我们公司都是考虑的比较周到的。

问：如您所说，当初安泰信是为工厂和研发一线提供产品，后来又如何切入到教育市场中的？2004年通过中国高等教育学会实验室管理工作分会，向全国部分高校捐赠价值200万元的教学仪器产品的初衷是什么？

答：任何一个公司发展到一定程度，都会不断的拓展市场。但是，与别的同行业公司有所不同，我们与学校做生意，安泰信是把利益放在其次的。

首先，要强调的一点就是我们公司的产品，不是像其它做教育市场的一些公司那样，做的是试验箱，只能教学演示，不能实际操作应用；而我们的产品不同，教学中可以用，实际操作中也可以用。因此，经过几年来的市场观察，我觉得如果把产品推广到学校，学生使用四年，或者继续读研究生使用六、七年后，那么就会对我们公司的产品非常熟悉，等就业后因为先入为主的观念，就会继续选用我们公司的产品，对我们公司的产品就会保持一个很高的忠诚度。

另一方面，我们公司要积极支持教育事业，现在我们销售给学校的产品的价格要比卖给社会的低很多，几乎没有利益，但是做企业不是做慈善家，我们希望四、五年后看到利益，但是这个利益不是从学校的来的，而是希望学生在走向工作岗位后，继续使用我们的产品，再通过这种方式回报安泰信。我们也正希望通过这种不在乎眼前利益的销售手段，使学校与公司互动，并且进入一个良性循环阶段。这种市场操作对学校与我们公司都是一举两得的事。

如果是在乎眼前利益我根本没有必要这么做，这也是安泰信在2004年向全国22所高校捐赠200多万产品的主要原因，这么大数额的捐赠行为在国内企业中几乎是没有的，虽然国外的企业也向学校捐赠过，但是都是偏向软件方面的，而且这些企业实力都是非常强的，同样的200万对他们与对安泰信的分量是不一样的。

问：安泰信每年的新品推出情况是怎样的？与作为高科技摇篮的高校是怎样合作的？

答：安泰信由于研发实力雄厚，因此每年的新品推出的力度也特别大，大约是50至60个。其中有关注市场动态而研制的；也有为客户量体裁衣定做的。其实能达到为客户量身定做仪器，首先，就要求企业有超前的意识；其次，要实力过硬。虽然这种个性化的产品成本会很高，但是能满足客户的需求安泰信乐此不疲。

这两年，我们公司的产品已经顺利打入高教市场，高校也看出我们长期致力于教育事业的决心，非常看重我们这种为长远利益着想的经营战略，愿意与我们合作。现在我们公司与高校可谓是鱼水相依，高校非常看重我们的科研实力与先进工艺，很多新技术的雏形都通过我们公司来得以实现，尤其是在射频微波这个领域，安泰信更是被高校看好，这次全国射频微波会议，安泰信也是主办单位之一。

在技术合作这方面，安泰信已经与清华大学、上海交大、武汉大学、东南大学、华南理工大学等知名高校建立长期合作关系。

问：安泰信现在无论是在其他领域还是在教育市场的发展都呈上升势头，那么在开拓深入教育市场方面有何难度？以后有什么新的打算？

答：难度是肯定有的，因为从刚刚起步这两年来说，虽然是比较顺利，而且现在，在职业教育市场，安泰信的产品也特别受欢迎。

但是在教育市场来看，毕竟安泰信还是一个“新兵”，无论是经验还是服务人员的培训都需要更上一层楼。因为与老师打交道，一方面需要我们的服务人员很勤快；一方面需要高素质的人员队伍。现在，在北京我们有意向的市场很大，因此还要不断壮大这方面的人员队伍，更好地为教育服务。

至于以后的规划，我觉得首先还是要立足于自己的产品，就是与工程的一致性，既能在学校使用，也能用在工厂和研究所里，这也是我们生产产品的一个长期计划。同时，我们还要加强与学校在研发方面的技术合作。现在我们针对高校市场的销售网络队伍人员已经超过60人了，占总销售人数的一半以上，这也充分表明了安泰信服务于教育行业的决心。

我们做教育行业的测量仪器与电子工具，安泰信的目标是能成为国内的第一，同时，安泰信还要引导学校对仪器使用与工程使用仪器合并的潮流。

问：希望通过“中国教育装备采购网”这个企业与学校交流的平台如何更好地为企业服务？像安泰信这样具有一定实力、实体的公司，如何看待“高教物资研究会”所开展的工作？

答：我希望“中国教育装备采购网”能够更多的了解一下仪器设备行业生产的现状，生产企业的实力，以及这些企业对社会的贡献，也就是能从更专业的角度来引导市场， 同时让需方更好的了解企业。为企业与用户建立一个对话的桥梁。

我觉得“北京高教物资研究会”开展的一些工作，对我们公司的帮助很大。它确实能集中反映学校的一些采购意向与需求，同时我们还可以通过学校的反馈，很好的改进我们的产品。安泰信在高教物资研究会组织的一系列工作中，受益匪浅。

希望以后高教物资研究会能多多组织这种促进企业与学校交流的活动，像这次深圳考察活动就非常有意义，这也是现实的需要。