谊安医疗品牌总裁李长缨访谈

位于北京石景山区的八大处高科技园背靠北京西山，永定河引水渠从园区蜿蜒而过，位于长安街延长线，又是一线地铁的终点站，这里交通便利，配套设施齐全，虽无中关村的赫赫威名，却也省去了盛名下不菲的地价，物美价廉，成为滋养民营企业的基地摇篮。此次我们来到这里，目标是要拜访谊安世纪—一家致力于麻醉、呼吸产品开发生产的高科技企业和它的总经理—李长缨。

谊安世纪成立仅三年，不过李总在麻醉呼吸领域已经转战了十几年，曾在知名的国内外公司任要职，也曾代理过国外知名的麻醉呼吸产品，所以尚处于初创期的谊安，其管理、市场和品牌地位已颇具大家风范。而每次与李总攀谈，又总能收获新思想、新观念、新启迪……

山之风骨

山的魅力在于其刚性之美，岿然不动的威仪与坚决。李总认为谊安作为一个制造企业而非贸易公司，基业常青的根本在于一个叫得响的产品品牌，资本、技术、人员都可能根据企业发展需要引进“外援”甚至改换门庭，唯有品牌可以长存。打造百年品牌不仅成为谊安人追求的梦想，更作为一种坚定的信念体现在企业的方方面面、角角落落，表现为一种坚决的执行力，锻造出一支铁打的团队。

愚公移山的品牌之旅

李总认为医疗器械产品作为一种治病救人的工具，第一要义就是安全、可靠，他希望人们看到aeonmed谊安TM的产品，就能油然而生一份信赖，当然这种信赖不可能依靠策划或者神思妙想一蹴而就，而需要一丝不苟的执行和经年的积淀。为此，李总为今后三年的谊安设定了戒除浮躁、修炼内功的发展基调。

也是基于这样的发展思路，谊安将投资的重点放在了流程改造和实验室建设。李总认为作为制造企业，产品的研发和生产流程是检验企业内功的试金石，比如麻醉产品与呼吸产品以及急救产品的要求是不同的，相对于麻醉机，呼吸机的使用时间长、环境更复杂，而急救设备则必须要考虑耐受高低温等各种恶劣环境以及振动、颠簸等运输条件的影响，这些不同的要求最终要在流程设计上加以体现，这需要在实践中不断的摸索和积累，不断的发现问题并加以改进。

谊安投资逾200万建设的麻药罐测试实验室和综合环境实验室已基本完工，它可以模拟不同的自然、电磁等环境条件，为质量保障提供测试手段。从零部件开始，到整机测试，以欧洲CE认证的标准严格要求，为供应商考核、产品设计和测评提供可以量化的依据。环境实验室的建设也是谊安搭建具有国际竞争力的产品平台的重要组成部分。

现在的中国被美誉为“世界工厂”，遍布全球的Made in China也着实让不少人颇感骄傲，但李总对此却没有那么乐观，“资本是别人的，技术、品牌也是别人的，中国只充当了廉价的劳动力，一旦资本发现新的更廉价的制造基地，没有技术、品牌的我们还能留下些什么？”“中国产品要想从‘绿叶’的陪衬地位中脱颖而出成为夺目的‘红花’，必须要拥有自己知识产权的核心品牌。这种品牌的建立不可能单靠着一种理想，一股冲劲再加一把子力气短时间达到。身为制造企业的我们，必须要做好基础工作，建好平台，通过不断的执行，实实在在的做，在细节上一点一滴的抠来实现。要有愚公移山的精神和劲头！”

规矩方圆的制度化执行

在几个小时的攀谈中，“执行”一词被李总反复提及，而在执行的落实中李总又特别强调了制度化的重要性。“假设一个员工可以保障一道工序的准确率达到90%，在流程中增加一道监督工序，根据概率统计知识，两个准确率相同的员工就可保障这道工序的准确率达到99%。企业的管理当然远比这个模型更复杂，但建立起内部的监督机制相比于‘人治’更利于企业保持一致、长期的质量表现。”为此，谊安建立了规范化的生产流程和质量保障体系，按照国际标准化的厂房要求合理设置各种功能区域，实行5S生产现场管理，并于2002年7月先后取得了ISO9001(2000版)质量体系证书和北京市高新技术企业认定证书。现在，公司正在推行6 Sigma品质管理的精益化生产。

在企业的整体规划方面，谊安也遵循制度化制约与均衡的思想进行调整。根据医疗器械行业品种繁多，单体市场规模偏小的特点，谊安成立了麻醉和呼吸两大事业部，并将根据产品线的扩展复制新的事业部，每个事业部有相对独立的生产、技术和质量管理部门，分立确保了每个产品线的专业化和高效率运作。与此同时，在独立的事业部之上又设立了研发管理中心、市场销售平台和采购平台，对研发、销售渠道和采购进行统一调度、管理和监督，从制度上兼顾分立与集中，平衡效率与监督。特别是研发管理中心是谊安近期的建设重点，它集中了40多名技术、管理、测评、试验、工业设计、信息化等方面的专业人员，对内承担技术支持，对各个事业部内的专业工作进行统一的组织、布置、协调和监督; 对外负责外部资源整合，使谊安的产品能集合麻醉、呼吸领域各方专家的集体智慧，将谊安打造成“麻醉和呼吸的专家”。

如山般凝聚的团队

说起呼吸机，人们很容易想起去年的SARS，那时节上至国家领导人，下到平民老百姓都关心起这种原本相当专业的医疗器械。当然那时的呼吸机作为一种“稀缺”资源也卖得很火，按照市场部经理徐刚先生的说法，每天签合同写得手肿。

在李总眼里，SARS对于谊安是机遇也是挑战，它考核了管理层的应急能力，也考验了整个团队的执行能力。那时节，订单源源不断，在员工、设备、场地都没有增加的情况下，在原材料进京困难的种种不利条件下，接多少订单、如何调度生产考核了管理层的胆识魄力和组织调度能力; 那时节，全体员工吃住在公司，每天工作12个小时，能否按时按量保证质量交付订单是对全体员工意志品质和执行力的考验; 那时节，是否能按时保质保量交付订单，对谊安所有供货商的组织调度能力也是一次检验。

如果企业是山，李总希望员工和合作伙伴能成为山上的植物，得到山的滋养，随着山的成长更上层楼，同时也与这座山共命运，特别是当危机来临的时候。SARS期间，谊安呼吸机的月产量由以往的100台左右，猛增至500~600台，李总很满意谊安交出的答卷，这支年轻的团队经受住了考验，把握住了机遇，走过风雨的谊安，凝聚得更紧密，更成熟，更有力量。

水之灵

水的灵秀在于其动态之美，在运动与变化中求得永恒。李总形容谊安像一个拳击手，通过不停的移动步伐，调整姿态来热身，并在运动中寻找机会打败对手。为此，谊安时刻关注着国内外同行的产品、市场策略，国内外市场的新动向，客户的需求变化，技术的新发展，并结合自身条件通过新产品、新理念形成自己的对策。

灵动的市场策略

如果说SARS时的适时扩产体现了谊安的战时应急能力，那么SARS后的产品调整则反映了谊安捕捉市场变化的智慧和迅速反应的灵活性。SARS的爆发重重的打击了中国社会发展的软肋—薄弱的公共卫生体系，损失让人痛心。但人类也便是在一次次灾难的爆发中学习成长，随后中国政府提出了协调的发展观，具体到卫生系统，则加大了国家公共卫生体系建设的力度与投入。谊安捕捉到这一调整讯息，并及时开发出多种不同型号的急救呼吸机，当年便在卫生部的急救急诊招标采购项目中中标，为该项目提供1004台急救呼吸机。谊安的急救呼吸机便于携带，易于操作，并能适应野外和基层单位各种工作、运输环境的要求，现在已经在野战部队和县乡各级基层医疗单位装备，成为谊安产品家族中的一支生力军。

2003年对于谊安来说，对于很多呼吸机厂家，都是“辉煌”的，那么04年呢？SARS来临时，因为没有人能预计这场风暴会持续多久，会扩散到多大的范围，会需要多少设备，各级政府机构和医院都采购了大量的呼吸机，将未来几年的采购计划提前了。对此，李总的分析是，目前谊安还没有感受到销售压力，这可能与产品结构有关。SARS中大量采购的无创呼吸机属于呼吸困难支持设备，应用面比较窄，主要用于睡眠呼吸暂停疾病的治疗。而谊安的呼吸机是属于有创呼吸机，可以用于ICU、CCU、急诊等多个科室，因为SARS的教育作用，医院更加重视这方面的投入，而以往的缺口总体是比较大的，可能个别单位的呼吸机数量确实饱和甚至出现库存，但总体上还是有市场需求的。不过04年，整个医疗器械市场确实有点“难”，一是03年的繁荣让很多厂家过于乐观，过高的估计了市场表现，盲目扩大投资和产能，加剧了市场竞争，不得不通过降价来争取市场份额，导致利润降低; 另一方面，由于石油、水、电等能源提价，医疗器械的原材料普遍上涨，导致成本提高。而谊安是属于“清醒”得比较早的，年初就开始降温，戒浮躁、讲危机，并着手应对。未来三年，谊安不将销售额作为主要追求目标，而是潜心做好内部调整，做好产品，更好的服务现有客户。

在市场这片变幻莫测的水域中，谊安似一条欢畅游动的鱼，也许不是最强悍的，却是最机敏的，顺流逆流都可以有所收获，也许它要沉潜一段时间，但我们绝对有理由相信并等待它的下一次腾跃，新的高度，充满力度而且漂亮。

缘理而行的前瞻思维

智者乐水，是因为水“缘理而行，不遗小间，似有智者，动而下之”。谊安的“神机妙算”每每中的，离不开李总广博的涉猎，前瞻性的研究思考。

比如SARS后，采购的医疗设备分配不均，形象的比喻就是“撑得撑死，饿得饿死”，这种分配的不合理历来有之，在地区之间、城乡之间、不同医院之间乃至医院内部都有不同程度的体现，SARS过后更为集中的表现出来。分配的不合理影响了医疗资源的有效利用，也制约了医疗整体水平的提高。这一问题的解决单靠国家的行政命令，在我们这么大的国家是很难实现的，而李总比较看好租赁业的发展，这在国外是比较普遍的，它为医疗装备提供一种退出机制。以后的医疗器械厂家面对的用户可能更多的是租赁公司，医院向租赁公司租借设备，对医院来说有利于设备的更新，也减少了闲置设备的浪费，从国家总体来说也有利于有限的医疗资源的高效率利用。而医院的转制使医院有了明确的利润目标，客观上将促进租赁业的发展，特别是对于一些新兴新建医院，租赁模式可以使其通过较少的投资，较快的达到比较高的装备水平，更早的获得利润。

近几年，国外一些知名公司都面向客户推出整体解决方案，李总对此一直在关注，根据他的观察，这项业务做得比较好的公司，大多产品线比较丰富。只有产品线比较长的企业可以将方案和产品结合起来，达到比较好的效果。对于国内企业来说，产品往往比较单一，但可以通过强强联合的方式实现整体方案解决。

此外，李总对于工厂管理、产品生命周期管理、产品出口等多方面都有其独特的研究和思考，使谊安在信息爆炸，思想、理论极大丰富的今天，始终掌握自己的方向，走出一条有“谊安”特色的发展之路。

有道是有水无山少风骨，有山无水欠精神，依山傍水的谊安深得山水的刚柔之美，动静之宜，在管理与发展的谋划上如同绘制一幅长卷水墨山水图，从大处着手，在细微处显功力，劲道而且飘逸。