安华卫浴品牌事业部总经理刘广仁访谈

做消费者的生活顾问

“其实，对于‘安华’来讲，我们不希望在消费者的印象中只是一个纯粹的商人，我们希望能够成为消费者的生活顾问！”安华卫浴总经理刘广仁对安华卫浴在市场的角色有着独特的理解，“从我们的产品设计时，厂里就要求我们的设计师一定要考虑到消费者的消费行为、心理，要考虑产品由哪个渠道销售，然后如何来销售，消费者是如何去购买，如何去安装，如何去使用，如何保养，只有把消费者的这些行为、心理弄明白，才能真正做到顾客满意。然后在产品的制造、销售过程中也是要研究顾客。在导购过程中，销售人员一定要成为产品的专家，不仅要了解我们自己的产品，还要了解水电、安装、施工的标准和工艺；要求导购员成为顾客的家装顾问。我一直认为，我们卖的不是一个产品，而是一种生活，我们要做的，就是顾客的家装顾问和生活顾问。”

不重视品牌会被淘汰

刘广仁说：“这几年建筑装饰材料行业的品牌意识越来越强了，就像家电行业前10年的水平，10年以前家电有很多品牌的，像电视机、电冰箱都有很多的品牌，现在品牌越来越少了，这是因为消费者对品牌的认识越来越集中了，不重视自身品牌建设的，就会被消费者淘汰。建材这个行业也一样，正处在洗牌的过程中，换句话说，就是一个群雄并起的时代。这种环境下，谁重视品牌，谁才能走好今后发展的路。因为消费者关注的始终都是产品的品质，因为这跟他的生活息息相关。在营销学上，有一个1∶25∶8∶1的概念比例，就是一个购买你产品的消费者，他能够影响周围的25个人，而在25个人里面又会有8个人会成为你的潜在消费者，在8个人里面会有1个人成为你产品的消费者。现在产品的同质化越来越厉害，服务的好坏就直接决定着市场份额的大小，要从服务的概念上升到文化的精神层面上。通过给顾客不间断的创新服务、人性化服务来感动消费者，到感动社会，最后形成要买洁具产品就找安华的思维定势，只有形成这样的口碑，我们才能保持源源不断的顾客。”

坐便 量体裁“器”

“从公元前一千七百年的克里特岛世界上第一个冲水马桶的横空出世，到今天我们倡导的新卫浴文明，卫生间这个曾经的功能性场所已经演绎成为一个悠长的故事。”刘广仁说道，“安华卫浴一直追求完美艺术造型和极强的实用性融为一体的设计理念，以达到卫生、舒适、健康的要求。”

“我们在卫浴产品设计上，要求设计师充分体现产品的差异化、人性化。”刘广仁说，“比如，我们在坐便器高度的设计上就充分考虑了人体学的因素，聘请的专业设计师根据不同人群的高度需求精确设计了不同的产品，希望能够带给消费者最为舒适的享受。这种细节上的考量，就是出自产品差异化和系列化的考虑。”

安华的设计师在设计产品的时候，还要考虑消费者怎样去购买，怎样运回家，怎样抬到卫生间，怎样使用和安装，使用过程中遇到哪些问题，消费者的安全、舒适性能怎样，维修是否方便等一系列问题。

“不懂消费者的设计师，就不是合格的设计师，所以我们的新产品投放市场后，消费者都非常的喜爱和认可，是因为我们不仅有过硬的质量保证，在设计上同样坚持以消费者为本。”刘广仁这样对记者说。

在“国标”上加了10个乒乓球

在“安华”，采访团走进车间，零距离体验了制作卫浴产品的全过程。工人制坯的地方，迎面而来的是一种热气腾腾的感觉，由于楼下就是烧制车间，使得整个楼上很是闷热。记者在采访的几十分钟内便热得大汗淋漓，可一直来往工作着的工人们却丝毫没有懈怠之感，除了不时用毛巾擦擦额头上的汗珠，便是盯着手边的半成品不断检查。虽然有了现代化的灌模技术，但是很多细节仍然需要技术工人逐一把关，用他们自己的话说就是“不能放过任何一个瑕疵”。

在和工人的接触中，记者从他们看自己手中产品的眼神中，可以读出一种专注，甚至是一种关爱，像是给小树修剪，又像是给自己的孩子抚平衣角。他们就是这样认真地对待每一个经手的产品，因为他们知道，这是产品成型的最初一步，也是关键的一步，这里一旦出了错，无论后面怎样都无法弥补。

楼上是产品检验车间，满地散落的乒乓球着实让记者吃了一惊，以为走错了地方。听了工人们的介绍，才知道乒乓球已然成了业内检验坐便器的惯用工具，排污能力一试便知。放球、灌水、冲水，为保证产品质量的过硬，工人们不厌其烦地重复做着同样的动作。国家规定用乒乓球法检验，100个乒乓球放在坐便器里，一次性冲下95个以上才算合格。而安华的坐便器一般要放进去110个乒乓球，一次性能冲下的乒乓球数可达108个。这组数字完全可以看出安华企业对自己的高标准、严要求。

安华的“良心”

走出车间，安华卫浴的制造故事似乎也应该结束了，但在刘广仁的办公桌上记者偶然发现了几张填满的表格，这是产品检验结果单。上面清楚地记录了工人在产品检验过程中发现的不合格问题：产品批号、产品编号、检测问题、负责人等，在最终的处理结果意见栏上，写着几个苍劲有力的字：全部销毁。而刘广仁的名字工整地签在领导签字栏上。他解释道：“这是我们企业的硬性规定，产品出厂前必须经过层层检验，并将责任落实到个人，一旦检验出产品问题，则必须销毁，绝不能发出厂门，售到消费者手中。这是安华企业给消费者的承诺，也是我们企业的良心。”

采访结束，记者走出企业的大门，回想起整个过程中“安华”给人带来的感受，没有太多的惊人之举，没有强烈的视觉冲击，只是很踏实，一点一滴中透出的都是对消费者负责的态度，还有就是刘广仁说的那两条“过硬的质量保证，以消费者为本的设计理念”。相信以这两方面作坚强后盾的安华企业定能赢得消费者最真诚的拥护。

品牌名片

安华陶瓷洁具有限公司佛山生产基地，位于南国瓷都——佛山市高明区，现有员工4500多人，三个设计开发中心。是大型专业陶瓷卫浴生产企业。

洁具由加拿大著名设计师安华先生设计，款式追求豪华大方、线条流畅，是典型的北美风格；注重产品使用功能，采用双吸虹大管道（2英寸）和管道施釉等先进技术，使产品的冲水功能达到3-6升水产品的要求；釉面采用独创“高温微晶自洁釉”技术，使产品具有莹润、抗菌、光滑、易清洁的特点。首创的三次施釉工艺，使釉面更具质感。“比消费者想得更多，不断提高产品档次，做卫浴名家”是安华卫浴的品质理念；推动人类卫浴文明的进步是安华先生和安华卫浴的追求。