郭少明-莎莎国际控股有限公司主席介绍

人物小结：

郭少明，莎莎国际控股主席兼行政总裁、香港中文大学新亚书院校董、香港化妆品同业协会荣誉主席。他创办的平价化妆品超市莎莎曾赢得“国内最受欢迎品牌”和“中国内地最受欢迎的香港品牌”两大奖项，莎莎是香港最著名的品牌之一。个人曾荣获第一届“香港商业奇才”大奖。

人物简介：

七十年代初，郭少明与其妻在荃湾众安街一带开始售卖化妆品。1978年郭少明与其妻在住所楼下的铜锣湾总统商场，以2万港元资金开设一间小型化妆品店，为顾客提供折扣优惠以吸引顾客。其后不断扩充。多年后郭少明应妻子请求，辞去公务员职位并全职经营莎莎。其后在总统商场店铺内尝试以超级市场的自助形式经营。经过多年扩展，莎莎在沙田开设总办事处及2万平方呎的货仓。至1997年，莎莎国际在香港共有10间分店，同年进军海外，在台湾、新加坡、澳门和马来西亚各开设一间分店。1997年，莎莎在香港联合交易所上市；1998年在香港开设多10家分店。2000年，莎莎入股女子健美中心菲利伟成为大股东。2005年，莎莎在香港、新加坡、马来西亚、台湾、泰国和澳门共有超过60家分店，雇员人数超过1800人。

平价化妆品连锁店之王

郭少明现在的身份是商人，其实，他早年是一名政府公务员。从公职人员到商人，郭少明的传奇人生经历，始于20世纪70年代初香港铜锣湾总统商场一家名为莎莎的小型化妆品店。

1978年，郭少明与从事美容顾问工作的太太在总统商场内尝试以超级市场的自助形式经营化妆品，在香港第一个摆出化妆品开放式货架，把多种化妆品混搭出售，提供折扣优惠吸引顾客。莎莎这种平价超市形式的化妆品售卖模式得到了市场的认可，铜锣湾总统商场里的莎莎一炮走红，成为化妆品旺铺。1997年，莎莎在香港联合交易所上市，随后，莎莎将店铺扩张至新加坡、马来西亚、泰国和中国台湾、澳门及内地。

从小规模的门面店铺，发展成跨国、跨区域的大型化妆品连锁店，莎莎成为一个经典的草根成功营销案例。只有2万港币家底的莎莎，起步第一天的生意只有32港币，仅仅30年，在郭少明手里，莎莎的年营业额已近30亿港币，莎莎迅速成长为亚洲最大的化妆品连锁店。

郭少明首创的化妆品平价超市经营模式，是莎莎成功的首要因素。而价格适中、薄利多销的经营策略，更是为莎莎带来了不菲的回报。靠货流量赚取差价利润的莎莎，分店越开越多，进货价格也越来越低，比百货公司的化妆品专柜要低20%～50%。这种开店模式不仅为莎莎节省了渠道成本，还为莎莎赢得了口碑，莎莎成了内地游客赴港游必去的购物场所。

2007年，内地游客在莎莎的人均消费额为600元。莎莎在香港，每2秒就做成一笔交易，每10秒卖出一支口红，每12秒卖出一瓶香水。靠着连锁的力量，莎莎如今是内地规模最大的化妆品连锁超市之一。品牌加连锁的营销模式为莎莎的多元化之路奠定了很好的基础，如今莎莎Beauty+美容中心已经为十几万VIP会员提供了美容美体服务。莎莎还在化妆品零售店设立美容护理房，为客人提供一条龙美容服务。

郭少明称，到2011年，内地莎莎店将达到100家，郭少明的化妆品王国版图又将扩大，其亚洲化妆品零售及美容服务的领导地位也会更加稳固。

1989：腾挪

“我进入化妆品领域纯属偶然。”郭少明极少承认自己是大企业家，虽然顶着“香港商业奇才”的光环。他更喜欢向记者打趣般地回忆，当年如何在下班后，躲在化妆品柜台下，陪太太卖化妆品的尴尬经历。当年，一个香港人，正职之外身兼数职是最平常不过的事。

位于香港铜锣湾的总统商厦，是1978年莎莎起步的地方，这栋楼上住家、楼下商铺的大厦，让郭少明在太太罗桂珍盘下一家名叫SASA的化妆品柜台后，得以每天下班陪伴左右。为了能减轻太太仍需照顾刚出生女儿的负担，他从尴尬慢慢开始学习如何帮忙补充货源，甚至向女士小姐推销唇膏。“我发现，只要你的服务真诚贴心，女客人其实并不避讳我这个男士。”郭少明对化妆品生意的兴趣，开始慢慢随着逐渐增加的小家庭收入不断升温。

“我太太特别紧张产品陈列，如何能吸引顾客去触碰、购买。”太太凭女人直觉本能总结的很多推销经验，都被旁观者郭少明一条条记在了心里，并进一步归纳成生意法则。这些归纳于日常经营经验的小细节，至今都被莎莎在开拓了多个海外市场后，用来作为培训员工的重要素材。

郭少明当然不想仅仅成为那个陪伴太太的助手。当时在总统商厦共有4家卖化妆品的店铺，郭少明夫妇面积只有4平方米的小店在随后7年间，全数吞并了另外三家面积是自己10倍的同行，成为了总统商厦的唯一化妆品店。1985年，郭少明辞掉了公职。“坐在那个装修好的新店铺里，我和太太通宵未眠。”如果说，郭少明那一刻感觉是被运气和生意推着走，那么，他们的初衷确实没有如同今天所计划的那样，要把莎莎做到全球、做到百年永续。从小本生意上收获了稳定富足的生活，夫妇俩已经感恩而惜福。

然而，1989年的人心动荡第一次把郭少明推到了命运转折点。香港突然爆发移民潮，商厦业主涨5倍租金打算狠赚一把，夫妇俩犹豫了几天错过了租约。面临店铺被转让的危机，郭少明决定提早半年撤离总统商厦，并在香港繁华旺地铜锣湾租下了第一家街铺。

“我们当初雇了很多兼职，把熟客从原来的地铺带过来街铺。”郭少明起初只是希望原有的客流能让一下子从8000多港元升到12万多港元的店铺租金成本冲销一部分，但让他始料未及的是，大街人流让生意额产生了井喷式的增长：“原来租金是物有所值的，我们在街铺12万港元租金，可以做多五六倍的生意。”

没多久，一个日本电视台循着游客的推荐找到了郭少明的莎莎做访问，一段时间后，中国台湾、韩国的杂志业也来了。1989年的这番大腾挪，让郭少明真切体会了“危”转“机”的人生真谛，以及大投入大产出的商业法则。

1997：跨越

郭少明不喜欢谈战略，这些年走过来，在他眼中，再宏大的战略还是需要落实到日常运营的每一个细节，每一次机遇的把握其实都是水到渠成的必然，仿佛莎莎国际连续32年从未下降的营业收入只是这所有逻辑的一个旁证。

“第一家店客流太多，我们就从利润中拨出一部分开第二间店，我和太太一人管一家。开第三家，才开始理店铺管理章程。”他浓墨重彩地述说着创业初期的艰难，却轻描淡写地一句话说到了莎莎第12家分店。事实上，成为全职“化妆品商人”后的郭少明，脑子就一直围着如何更好地卖出那些研制水粉而转动，例如逛超市萌生了莎莎领先业界的“开放式柜台”。当莎莎飙升的业绩开始吸引了越来越多的投资银行、上市顾问时，他开始要求自己认真思考企业品牌以及永续经营的未来。

郭少明一直自豪于自己在关键时刻的决断力。他在上世纪90年代为莎莎建立了行内最先进的ERP系统，让每一个环节的管理人员都能清楚掌握产品销售的最新动态；他也在互联网时代萌动初期，就上线了sasa.com；他更在1997年莎莎以代号0178在香港上市后，带领莎莎开拓了东南亚市场。

事实证明，在莎莎分店开到160多家的今天，依然能实时获得即时销售数据的ERP系统成为了莎莎最具竞争力的利器。sasa.com在全球信息扁平化的今天，不仅肩负着莎莎全球品牌传播的重任，更为莎莎2009财年贡献了6%的营业收入。从2007年始陆续收获盈利的马来西亚、新加坡市场更成为了莎莎试水开拓中国内地市场的最好经验借鉴。

的确，在行业内外，从来没有人质疑过郭少明的远见和魄力，他始终知道如何扬长避短，如何在困难重重，甚至危机四伏的环境中获得生存乃至成功。在进军内地市场4年后，郭少明这样总结至今未曾盈利的现状：“信心来自不断缩小的亏损额和不断上升的品牌美誉度。”

“莎莎非常需要更多有能力的人才，尤其是熟悉当地市场的本土人才加入助力。”与人才本地化相连的是产品的本地化，事实上，在化妆品入口许可和税率的局限下，莎莎目前正在努力开拓更多的独家代理品牌，甚至从内地本土发掘有竞争力的品类。

如同当年能快速背下那些陌生的化妆品名称，灵活好学的郭少明非常清楚，莎莎未来的短板在哪里。要和更多、更专业的零售品牌在中国内地这个大市场平台上竞争，价格、品类、服务既是又不能仅仅是莎莎未来的竞争优势。

2009：伏击

“我们总是习惯以攻为守。”郭少明所称的进攻，是指莎莎在金融海啸之年一口气在香港市场开了7家分店，而早些年开拓的马来西亚，新加坡，中国台湾市场更是在危机潜伏最深的时刻相继盈利。“重要的是，海外市场以及在线销售这两大块未来潜力收入利润都上升了。”

不少人笑称，莎莎老板是危机中的福星，每一次大危机，总能迎来莎莎逆势而上的转折点。1997年的亚洲金融风暴，让郭少明从丢失的游客生意中转而抓住了香港本地市场；1989年的人心动荡，店铺易租风波更是令莎莎获得了第一次大发展的机遇。这家传奇化妆品零售专卖店，在过去32年的香港风云变幻中，几乎成为了这个东方“购物天堂”的代名词。

“有人问过我，你这个店名SASA，是找哪个风水大师起的？”这时的郭少明，坦诚的笑容里闪过一丝精明和嘲讽。事实上，SASA这个名字就是1978年郭少明夫妇顶下来那家化妆品店铺的原名，夫妇俩当时想过换一个，但因为实在拿不出更名的1000港元只好作罢：“而在全球语言和全国方言中，SASA都只读这一个发音。这恐怕是风水先生也无法两全的命运恩赐。”

臣服在命运铺排之下，却又不甘于受命运摆布，几乎是所有成功者的故事原型。而郭少明则尤其清楚自己的优势和短板。“莎莎未来的发展关键是专业人才，人才本地化。”显然，这位从小商人出身的化妆品零售奇才很早便意识到，自己对生意的驾驭能力随着莎莎160多家店铺已深入中国内地，远赴马来西亚、新加坡等地区，确实已很难简单地通过复制经验来进行。

“我们马来西亚的生意因为在4年前更换了核心管理人员，有了飞跃发展，前年开始盈利，新加坡随后调整，去年也盈利了。”而郭少明在2002年，力邀TOM原CFO陆楷的加入，是促成这一成果的因素之一。

在陆楷的运营管理下，马来西亚团队提升了人力资本预算，增加了一批得力的中层管理者，并在化妆品入口管制的新市场环境下，推出了更多适合当地市场的产品和服务。这位擅长财务分析的前互联网精英，不仅在马来西亚、新加坡等市场成功上演了一出逆转胜，更计划在未来一年内把sasa.com从如今单纯的电子商务平台升级成为专业的化妆品交流社区，把现有每月160万的到访者转变成莎莎切实的消费者。同时，再借助网站日前陆续推出的年度畅销排行榜，更智能的评价、展示系统，以及facebook等互动社区，不断渗透莎莎作为“化妆品专家”的影响力。

在更多专业管理人才的参与下，莎莎显然已经不再仅仅是郭少明当年以勤奋和精明打磨产品、服务、价格竞争力以吸引顾客的莎莎了，努力、用心扭转着曾经的平价连锁形象，莎莎这个品牌日渐演绎出了更多的想象空间。

“我希望，未来10年，莎莎能成为全球的莎莎。”郭少明在沉思了数分钟后，小心翼翼地说出了这句话。这位卖产品丝毫不含糊，总是非常清楚自己要什么以及能做到什么的“现实主义”生意人，开始习惯了谈愿景。