万里石胡董事长：品质和服务是发展关键
提要：有着“中国驰名保护”“中国石材行业最具竞争力十强”等诸多荣誉的厦门万里石股份有限公司，作为石材行业佼佼者，万里石在经营中提出“做顶尖的建筑装饰石材综合服务商”的愿景，回归国内市场四年时间，年增长率达到50%以上。在目前竞争日益激烈的市场中万里石何以做到如此优异的成绩？在国家限购令下如何确定自己的核心竞争力？或许，在上市进程中万里石石材的进一步发展规划或许能带给大家更多的启迪。
愿景：顶尖的建筑装饰石材综合服务商
记者：各位网友大家好，这里是新浪地产(微博)会客厅，今天很荣幸我们邀请到的是万里石的董事长胡精沛。胡总你好！万里石这个品牌，在行业内的影响力是非常高的，也可以说是这个行业内一个比较大的品牌，但是对于普通消费者来说，它的认知度并不是很高，胡总可以跟我们简单地介绍一下万里石企业的一些基本情况吗？
万里石胡总：嗯，好的。首先，万里石是一家目前处于中国领先地位的、顶尖的建筑装饰石材的综合服务商，它基本的特点有三个：第一、全球化。万里石起步于日本市场，也成就于日本市场，后来拓展到美国、拓展到欧洲、拓展到北非，在整个海外市场有着很高的知名度。当时，我们有一个基本的理念或者说想法，就是用外国的资本、用外国的资源，在外国赚外国人的钱，这是当时我们的一个基本的想法，也就是万里石的一个特点：全球化。第二、专业化。因为万里石一开始起步于日本市场，受到日本市场中严谨系统和专业精神的熏陶，所以我们整个团队是一种崇尚精细、崇尚专业、崇尚专家的这样一种文化，我把它叫做工程师文化，因为我自己本身也是学地质的，整个团队应该说以专业、以专家这种形象在我们消费者面前呈现。第三、是我们的愿景。万里石是一个什么样的公司呢？看看我们的愿景，我们的企业文化就知道。我们的企业愿景就是做一个全球最具竞争力的、最负责任的、最幸福的石材综合服务商，这就是我们的愿景，也可以说是我们的理想目标。
国外市场：做品牌的先行者
记者：感谢胡总为我们做了这么一个简短的介绍。从你刚才的聊天中，万里石做的是一个全球性的一个企业平台，那在国外市场的时候是以品牌的名义在做的吗？还是贴牌的？因为这跟很多其他的企业不一样，其他企业在做国外市场的时候，它们是以做贴牌的形式，它们转做国内市场时候才做品牌，那么为什么万里石会从最开始做国外市场就是以品牌的这个方式去做呢？
万里石胡总：其实最开始我们也是做贴牌的，但是由于这些年我们的经销商、代理商、批发商以及我们的最终用户，他们对万里石品牌的逐步认知，最终我们从贴牌转身、剔除贴牌，做我们自己的品牌，尤其是像在美国、非洲，我们完全使用的是万里石的自有品牌。
记者：就从上述的这些国家是吧？那是从什么时候开始在国外推广、做自己品牌的？
万里石胡总：应该是差不多从十年以前。
记者：那也确实是比很多企业先行了很多步了，很多企业都是从07、08年的金融危机才开始，然后才做这样的一个转型的。那目前来看，万里石在国内市场和国外市场它所占的比例是怎样的？
万里石胡总：基本上目前是各占一半的。我们最早做的是纯国外市场，现在国内市场发展迅速，各方面发展都起来了，国内市场发展的趋势比国外市场更强劲。
国内市场：年增长率50%以上
记者：那么万里石是什么时候真正开始做国内市场的？
万里石胡总：十几年前也有做过，但中间因为各种原因就止步了，主要还是回款的原因。直到四年前，我们又重新启动国内市场，这一次是正式回归，也就是在07年的时候。
记者：因为万里石做过国外市场这么多年，而且现在是国内国外市场都在做品牌的，你觉得国内外市场最大的差异在哪里？
万里石胡总：应该说，国外市场竞争也很激烈，但是它比较单纯一些，只要把产品做好，把服务做好，品牌度和口碑就得以传递，加上万里石沉淀了十几年的海外的知识，我们不需向客户做太多的说明。十年以前我们就上了《华尔街日报》亚洲版的头版。在国内，这一块尽管是最大的市场，但是整个市场形态和国外市场存在着很大的差异，这里面影响的因素比较多，其中品牌是一个方面，品质服务是一个方面，同时还有一个就是客户对品牌的认知和传播有一个过程，人脉关系也是其中一方面，方方面面的因素都影响到我们在国内市场的发展。应该说，这四年我们成长发展的步伐还是很快的，承蒙客户的认可和关照，我们每年的增长率都在50%以上。
核心竞争力：产品的质量和服务
记者：在这样的一个环境之下50%以上也是一个很可观的增长。像万里石在这个行业里面有很多个第一，比如：刚才说到上《华尔街日报》亚洲版头版，万里石是第一家；万里石是第一家在国外市场做品牌的，也是第一家在国外开厂的，之所以有这么多的第一个，你认为万里石最大的竞争优势在哪里？
万里石胡总：从核心竞争力来讲，因为万里石一直致力于做全产业链，换句话说就是我们不单纯是制造，从市场资源的开采到产品的设计、制造，到市场的后续服务，一个行业链里面的运作，万里石都在做，这样我们可以给客户带来真正的性价比最好的产品和服务。我想我们的竞争力，从国内到国外，最终都会锁定在给客户提供性价比最好的产品和服务上。这个领域里面，我们过去是这么做的，未来也会这么一直走下去。我想，这也是客户一直关注期待支持我们的原因。
记者：那么，就是说最大的竞争力就是在产品的质量和服务这两块上面？
万里石胡总：对。因为我们全产业链的战略是形成性价比最优最好的定位，同时，它也是我们的竞争力。
渠道：直销为主，逐步在二三线城市推广
记者：你刚提到从07年开始到现在万里石的国内市场跟国外市场是对半的比例，那么现在万里石的国内市场目前的格局是怎样的呢？
万里石胡总：国内市场基本上大型工建：像机场、火车站、大型的会所、酒店，这一块大概占到30%左右，剩下的就是开发商、房地产这一块，房地产这块我们找的主要是重点客户，在全国范围内我们找的也是以大型开发商为主。
记者：这个以企业为主去做的事情，渠道而言是怎样一个布局的？
万里石胡总：到目前为止万里石的渠道建设还主要是以直销为主，在我们的一线城市，比如北京、上海、广州、深圳，我们主要是跟这些全国性的开发商合作，像中海、保利、万科等，当然也有一些地区性的开发商，像广州侨鑫、富力、粤海等。因为我们的总部在厦门，所以还有厦门本地的一些开发商，像厦门建发，大洲等。应该说上述的这些都是我们认定的、战略性的、可以长期合作的客户。
记者：那二三线城市呢？
万里石胡总：未来我们有可能会在二三线城市引进一些代理商和经销商，现在，我们也在做这方面的推广。
记者：那就是说万里石们目前的一个渠道布局主要还是在一线城市，二三线城市还没有深入拓展下去？
万里石胡总：二三线城市我们刚刚开始做，陆陆续续做一些二三线城市的拓展，因为毕竟我们回归国内市场才四年的时间，目前，我们并没有急于在全国打开局面，我们是先做好每一个项目、每一个客户交给我们的订单，稳打稳扎，逐步推进。
记者：万里石也是属于福建的企业，但是跟福建的许多企业的发展特色不大一样，福建的许多企业的外在形象是先铺天盖地地把品牌做出来，然后再去铺渠道。万里石的发展模式可能跟佛山的企业会比较像，就是先做好基础工作，再一步一步稳扎稳打去扩充。
万里石胡总：对。因为我们是从国际市场转回的。从我来万里石开始，我认为客户不是问题，市场不是问题，关键是自己的内功，只要产品过硬、服务到位，哪怕市场只剩下一张订单，这张订单也是万里石的，这才是我们真正的成功所在。
保障房建设：推出标准化产品
记者：您刚刚谈到二三线城市的拓展正在开始做，但是，现在国家政策对二三线城市也要开始限购，你觉得这对万里石会有影响吗？
万里石胡总：应该说这种限购政策或者说宏观调控对房地产的影响很大，对我们行业也有一定的影响，从某种意义上来讲，我们对这个房地产行业是有高度的依赖性的。但从另一个角度来讲，我觉得这应该也是一件好事。第一，因为调控也是我们国家经济发展的一个需要，我们要看调控以后，优质的房地产公司生存下来了，同样我们优质的供应商也会生存下来了，那么未来的环境一定会更好。第二，我觉得从整个房地产调控的方向来讲，更多的大的房地产公司会注重于做中高端的产品，而且会做得更精细、更好，那么就更需要像我们万里石这样做中高端品牌、精工细作的产品，这样的产品的需求量和使用量会越来越大，这是一个大的趋势。
记者：这可以说是从本质上来思考这个问题。因为之前一线城市限购的时候，很多人就把目光放在了二三线这样的城市去做渠道布局，集中找产量的增长点。但是现在二三线城市的限购令一出来，短时间内对这些企业会产生影响，因为这是整个行业的洗牌，这中间会有一个时间跨度。
万里石胡总：对。对于我们来讲，一个很现实的影响就是，尽管我们今年发展的趋势非常好，但是我们看到我们客户受限购令影响以后，他的现金流会比较慢，因此对于我们的回款也就会比较慢，这样的话就会进一步影响我们下一步的规划和发展，所以我们现在也在调整我们的节奏，我们的节奏也得跟着这个大的局势来走。但是我们自己非常有信心。因为我们认为我们以及我们所合作的客户都是有竞争力的，所以我们的客户一定能支持这次调控和洗牌的工作，不仅完全能生存下来而且能更好地发展，那么我们万里石也会跟着他们一起发展。
记者：这就是一个大浪淘沙的过程。针对一些变化，您刚也说到万里石会做一些相应的调整，那么会做哪些具体的调整呢？
万里石胡总：我们首先会对我们的客户进行选择，我们在选择客户的同时客户也在选择我们，同时也会更加谨慎，肯定会选择真正有实力有竞争力的客户和资金有保证的项目去合作。另外一个是，二三线城市以及接下来国家推出的保障性住房的政策，这方面也是有大量石材的需求，我们会推出一些标准化的产品，尽管要把石材销售到千家万户不容易，但也是我们万里石的梦想。在保障性住房项目中，在保证品质的情况下如何去降低成本？对于这个我们会做一些标准化的产品开发。
记者：也就是说针对这一部分市场去另外开发一部分产品，是这样吗？
万里石胡总：对。另外开发一种产品方向，比如标准化的产品方向。中高端里面主要以定制、个性化的产品为主，在保障性住房项目中，我们主要以经济型的材料，当然这种材料材质本身是真材实料的，但是我们通过它的标准化、规模化、成本最优化去做一些标准化的开发，让它最终也能符合这些项目的预算。
记者：也就是说，高端的品牌就用定制化的、非标的产品去竞争，像保障房这种稍微偏中低端项目就用标准化、降低成本的产品去竞争？
万里石胡总：对。
最大优势：高性价比和规范化服务
记者：您刚才一直有谈到跟开发商的合作，目前跟房地产开发商的合作的比例大概占万里石所有合作项目中多少？
万里石胡总：七成。
记者：是国内市场整个营业额的七成？
万里石胡总：从公司的国内业务来讲，大概是七成，但是，因为我们整个国内市场的业务也只占整个集团公司的业务的一半，所以大概有30%。
记者：所以从整个市场来看的话，也是一个很大的比例。
万里石胡总：对我们整个市场来讲是一个很大的比例，将近30%，大概占到我们整个集团销售的1/3。
记者：所以万里石跟房地产打交道比较多，您觉得这是一个互相选择的过程，您选择开发商，开发商也会选择品牌，那么，您觉得他们在做这个选择的时候最看重的是什么？
万里石胡总：不同开发商的政策不一样。现在国内比较多的开发商比较注重价格，但是跟我们接触的开发商，我们之间交流最多的是性价比，如何找到最好的结合点，是我们跟开发商交流最多的一个方向。
记者：那么跟其他石材品牌相比，万里石在开发商那里的竞争优势在哪里？
万里石胡总：性价比。这个性价比指的是在品质和服务作为保证的情况下，我们最优化、最合理的一个价格，当然一定不是最低的价格，但一定是最合理的价格。另外，就是万里石的规范性，因为总的来讲这个行业比较分散，规范的企业并不是很多，万里石一直以来都是做国际市场的，相对而言比较规范，开发商选择我们也比较安心，中间不会有什么变数。一旦开发商选择我们的话，我们就会不顾一切地按照我们所承诺的条件去满足用户的需求。所以，对于客户服务这一方面，因为我们有日本的经验，我们都知道日本人对于品质服务的苛刻，既然我们经历过这么多年日本市场的磨练，现在我们投入国内市场，虽然不一定游刃有余，但也非常有优势。所以在我们选择客户，客户选择万里石的时候，这个过程中可能会有一定的交流，但一旦选定以后，我们的配合度很高，客户不用担心合作中间会产生这样那样的问题，这个过程中所有的问题我们会处理好，最终让客户在我们这个合作环节里面感受到愉快，我们的开发商不需要有任何担心，我们就像他们的一个材料供应部门一样，我们的产品没有缺陷、服务没有差错、中间没有缝隙。
记者：那么开发商和万里石整个合作的过程就是一个愉快的过程。
万里石胡总：对。我们很自豪的是在最近的这些年里，我们合作过的这些客户里面，我们去参加他们的年会，我们的员工得到他们的表彰，我们的企业成为他们名额有限的优质合作伙伴，比如我们连续多年获得中海地产的《最优质合作伙伴》的表彰，对我们来讲这是非常好的荣誉和口碑。我觉得我们非常有成就感，因为客户的满足是我们真正的追求。
记者：跟开发商合作可能对于供应商来说很多品牌是比较弱势的，但是既然开发商这个渠道占到了万里石七成的份额，肯定也是万里石最大的一个渠道，请问接下来会有什么样的措施去扩大万里石在开发商的占有率？
万里石胡总：对于这个问题，我认为首先还是要练企业的“内功”，品质和服务是万里石始终坚持的方向，比如我们今年推出的一个活动，就是产品无缺陷、服务无差错的活动，最终就是想让我们现有的客户尽可能广泛地使用我们万里石的产品，在这个基础上，来开拓我们的市场。因为我们毕竟才回归国内市场4年，一些优秀的开发商也在寻找合适的供应商，一个方面我们也在逐步通过各种渠道介入；另外一个方面，我们也准备在二三线城市做经销商和代理商的发展，让一些跟万里石理念相近相同的创业者，能够帮我们在区域市场上做推广，但是我们所有的经销商和代理商，他们只是在渠道上帮我们做推广，产品最终的制造、配送、服务、实施还是万里石自己做，尽管这样可能我们发展速度会慢一些，但是保证了万里石的品质，最终使得我们对客户的承诺是有保障的。
上市：是企业发展重要过程
记者：我还了解到一点就是万里石在准备上市，请问目前的展情况如何？
万里石胡总：目前我们在积极地推动上市进程。但是，我认为重要的一点是，IPO只是我们的一个过程，只是万里石追求事业发展的一个环节，这并不是我们的终极目标。一方面，我们希望通过资本市场让我们这种资源性的行业获得更多的资源控制以及更多的渠道建设；另一方面，因为资本市场对资源的要求比较严格，我们通过资本市场来使得我们自己的运作更加规范、更具竞争力。无论如何，IPO是一个很重要的过程，我们正在全力往前推进。
记者：那在您的时间表里面，您预计什么时候能够上市？
万里石胡总：当然是越快越好！但是，因为现在资本市场变化也比较大，我估计大概是在接下来的一两年时间里，我想这是我们努力追求的一个方向。
记者：希望万里石能够越来越快，以最快的时间上市！刚才您也讲到万里石的竞争优势，在跟开发商的互相选择中，万里石具备哪些被开发商选择的优势？上市之后在相互选择的过程中能否为万里石增分？
万里石胡总：这毫无疑问。因为能够获得证监会的认可进入资本市场，这本身就是一个非常重要的资格。尽管中国资本市场中有这样那样的情况，但是我认为整个中国资本市场还是非常良性的，绝大部分的上市公司都非常优秀，我们要成为不仅能够挣钱的公司，更重要的是成为一个优秀的公司、一个伟大的公司，一个受社会和客户所尊重的公司，那么IPO一定是一个非常重要的环节，站在这个高度上来考虑就比我们在石材市场上获得多少钱来得更重要。
记者：这是一种认可。
万里石胡总：那毫无疑问，对我们的品牌来讲。
品牌推广：以品质和服务为主体推动发展
记者：不管在石材行业还是在建材行业，在房地产相关的配套行业中都会存在一个问题，石材业是一个低关注度的行业，那么在这样的情况下还要不要做品牌？做怎样的品牌？或者说您对万里石的一个规划是？
万里石胡总：做品牌是一定的，但是关键怎么去做品牌。传统意义上品牌都是靠宣传出来的，这种理解是错误的。对于品牌，我认为各行各业，哪怕是一个小店，它也必须去重视，它的技术是口碑，它是持之以恒地把产品做到让客户满意的口碑，这是企业的基础，在这个基础上加以一些辅助性的推广，那么这个品牌的追求才具有真正的价值。如果只是纯粹的炒作或者策划推出的品牌，我想它是不注意自己的基础的，所以我认为，万里石这些年来能够被国际上那么多客户认可，也正是因为我们是始终坚持把产品把服务作为我们任何一个时期的主题，过去如此，未来也是如此，IPO以后也是如此。我们会把我们经营管理的重心通过以品质和服务为主体的品牌作为推动方向去做。
企业文化：“客户、客户、再客户；员工、员工、再员工”
记者：那也就是说品牌依托于企业的内涵，依托于品质和服务？
万里石胡总：品质和服务是客户首先看到的，可能他们看不到你的文化，你的价值观，虽然这个很重要。
记者：但是一个企业的文化、价值观是体现在这个企业所做的事情当中的。
万里石胡总：它表现在产品的服务，表现在我们员工的精面貌。但是它根植在每个人的思想领域里面。在万里石刚开始的时候，在我们规模还很小的时候，我们就提出来我们要做伟大的公司，要做不一定是最大的公司但是一定是最好的公司的理念。简单来讲，企业与客户、与社会、与员工的各种关系，需要排好顺序。我认为企业的核心理念来源于企业中每个人的价值观。万里石有一种特定的价值观，我们始终坚持：对外我们是客户第一，对内我们是员工第一的文化，就是“客户、客户、再客户；员工、员工、再员工”。这当然不是怠慢我们的客户，是我们认识到：对客户负责的是我们的第一线员工，一线员工认识到公司看重了他，认为公司把他摆在重要的位置，他也因此能够把客人摆在他最重要的位置。所以我觉得客户第一的保证是员工第一，就像我们的愿景：致力于成为全球最具竞争力的、最负责任的、最幸福的石材综合服务商，这里面的幸福就包含了我们员工幸福，当然客户跟我们合作他觉得有价值，也会觉得很幸福，方方面面的幸福和和谐是我们的追求。我经常跟我们的客人说，虽然我们提供的只是服务，但是我们也创造幸福，这也是我们作为一个企业带给社会最核心的东西。这些东西就是企业的文化和理念，所以我们的客户跟我们长期合作以后，他会觉得他已经融入到了我们企业文化中来，所以我们不是单纯地片面地追求扩大客户规模，或者说扩大客户渠道，我们更多地是跟我们的客户一起成长，我们的客户在选择我们的时候，因为他选择我们，他也得到了发展，他成长我们跟着也成长，这就是我们的一个发展模式。
记者：我始终认为一个企业的文化和一个企业的价值观，其实它是来源于企业的领导人。
万里石胡总：这个不完全，应该说企业的领导人是决定了这个文化的核心部分。
记者：企业的领导人赋予了这个企业应当具备什么样的文化、具备什么样的价值观？
万里石胡总：道理是这么讲的。但是对我们万里石而言，因为我们整个管理团队是一开始创业的时候就在一起打拼的，所以在我影响他们的同时他们也在影响我。
记者：就是大家在互相共荣？
万里石胡总：可以这么说。所以我觉得我们企业追求的发展模式，我认为是导师型的，我不一定是一个绝对领导的身份，更多的是像个教练像个导师，由于是这样的关系，对于我们的一线员工或者管理团队，他们在实践过程中所产生的想法对我们公司的企业文化的提炼和形成也产生很大的作用。所以虽然我发挥很大的作用，但是我们的团队，包括我的合作伙伴，都是一起创业一起打拼的，应该说我们的企业文化我们的价值观就是在我们的管理团队我们的合伙人团队里面集体提炼出来的，这种文化影响到我们现在和未来，是继续引领我们万里石发展的精神。
记者：其实您刚刚讲到，您影响你的员工，您的员工影响您，其实这是一个共荣，但其实我觉得这也是相互之间的认同感，因为你们彼此认同，所以才能共荣才能一起去做事情，这其实也是相通的。
万里石胡总：对。
记者：谢谢！