瑞宝吴纳新:渠道高成本时代 行业发展将走向多元化

2011年6月28日，世界品牌实验室（World Brand Lab）在北京发布了2011年（第八届）《中国500最具价值品牌排行榜》。在这份基于财务分析、消费者行为分析和品牌强度分析而获得的中国品牌国家队阵容中，瑞宝壁纸的品牌迅猛提升，品牌价值23.58亿元，成为中国最具价值品牌500强。世界大会现场，记者实地采访了瑞宝壁纸市场总监吴纳新，以下为访谈实录：

【地点】：东方君悦大酒店

【时间】：2011年6月28日

【嘉宾】：瑞宝壁纸市场总监吴纳新

【记者】：李杨静

瑞宝壁纸市场总监吴纳新

【主持人】：吴总您好，非常感谢您接受搜狐家居采访！今天瑞宝壁纸荣获“2011年世界品牌大会--第八届中国500最具价值品牌”的殊荣，你有何感想？我们品牌价值是多少？

【吴纳新】：398位，评估的品牌价值在23.58亿。

【主持人】：这次壁纸行业只有两家企业入围，我们是其中的一家，您能介绍一下瑞宝品牌的一个发展历程吗？

【吴纳新】：瑞宝在三年前脱胎于圣象成为一个独立的品牌。他是一个有思想的品牌，而且所有的发展都不偏离于这个思想。这个思想首先是定位清晰，定位主要定位在高中端的大众消费群体。我们的经营方式也是取决于定位，我们主要是以渠道，建立一个非常强大的、稳定的渠道来做经营。瑞宝在渠道网络、销售网络、终端、店面、数量和覆盖面积来讲，是整个行业无与伦比的。我们有700家店遍布在全国各地。所有主要的卖场我们都在，大家比较熟知的居然、红星美凯龙，我们都有战略合作。

【主持人】：您刚才说我们在全国有700多家店。现在有一些老总说在一线城市，已经进入到渠道高成本时代，卖场资金、用工、原材料等不断上涨，压力很大，不知道我们瑞宝有没有这方面的压力？

【吴纳新】：跟其他的企业是一样，我们也有很大的压力。但是这个压力是暂时的。市场是一只无形的手，所有的产业链都会进行自行调整，调整到一个新的位置。

【主持人】：在这种情况下，我们有怎样的发展战略来保证我们瑞宝永远处于一个领先地位？

【吴纳新】：首先，对于终端店面的渠道，这样的思想我们不变，而且坚定不移的坚持。这是我们品牌战略的根基。除此之外，我们对于网络的经营也在探索，对于其他渠道我们也开始进行探索、尝试、加大力度，比如说设计师这样一个群体我们也在尝试去做好这个渠道。

【主持人】：未来渠道发展的主流将会是什么？

【吴纳新】：是在多元化中还要有自己的主要渠道。我们肯定是以终端的店面渠道为主。其他渠道为辅。

【主持人】：您是怎么看待自建型渠道这种模式？

【吴纳新】：直接从工厂里面跳过了一个渠道，其实每一个品牌或者每一个企业经营模式，是可以多种形式存在的。刚才说是从工厂直接到消费者，这种形式有他存在的道理。可能以前比较熟知的，戴尔曾经一度没有卖场，是通过电子商务的方式直接从工厂到达客户，发展到今天他也进入卖场了，这是和企业本身的经济能力和阶段性的经营理念是相关的。如果去看全局，各种模式都有，但是各种模式都适用于企业自身的能力和发展状态。

【主持人】：现在消费者越来越重视品牌。未来两到三年之内我们在品牌建设方面有哪些规划？

【吴纳新】：我们视品牌为企业发展的命脉，因为我们是面向广大消费者的，如果大家不知道你、不认可你、不信任你，也就很难生存。要想让客户认可并且认知，要从几个方面做起：第一，肯定要提供价值，价值是品牌的最核心、最根本的因素。而我们所经营的产品决定了我们的价值在于产品和服务。所以把产品和服务做到最好。从他的品质、款式，因为我们是做壁纸的，壁纸是有关家装艺术的，是款式极多、数不胜数，但是大家去选择的时候，要基于两方面考虑，一方面，品牌和质量是否可靠。另一方面，花色、品种、品位是否符合客户的需求。所以在产品这方面是我们最核心的一部分。目前我们产品70%是来自于进口的，意大利、德国、英国、法国，精选一流的国际厂商生产的产品。另一方面，我们也发现其实中国人的审美有他自己的特性。国外一般很难根据中国人的审美开发产品。这是一个真空地带。这一家公司在08年开始业界首家建立了自己的研发中心，开始更符合中国人的审美情调和情节的产品。而且研发出来以后卖的确实出乎意料的好。他的很多元素都是中国最传统的元素。这些款式配上中式的家具，非常的得体，相得益彰。当然这两条道路我们都要并行去走，还要在产品上挖掘更新的。因为这个产品本身加工工艺、生产技术在不断的翻新。壁纸这个行业和若干年前、十几年前是翻天覆地的变化。他在材质上、手感上、触感上、纹理、花型上千变万化。这方面的开发空间还有引进多样化的产品的空间是非常巨大的。刚才说的第一个是产品。

第二个是服务，瑞宝是最重视服务的。因为地板是三分产品七分安装。但是壁纸一半是产品本身，一半是安装。因为壁纸现在的产品及其的丰富，它的加工工艺不一样，导致在安装不同壁纸的时候，要求的安装工艺也会有千差万别。而且不同经验的工人安装的质量也会不一样。质量不一样，观感也会出现问题。有一些安装之后过了一段时间就会出现卷第二层的现象，这是比较普遍的。这都是安装的问题。瑞宝虽然是脱胎于圣象，但是也是源于圣象。在做壁纸产品的时候在十多年前，十多年来积累了很多的经验，在实践中积累了在安装上应该怎么去做。也积累了一个比较稳定的安装团队，这在业界也是独一无二的，业界在安装方面基本上都是外包，外包很难控制质量，也很难管理。但是由于它是专属的，绝大多数都是由我们专属管理和培养。所以我们在质量控制和管理上有着比较突出的优势，这样才得以保证这个安装的团队技术是一流的。我们觉得这个行业目前还处于发展的初级阶段，所以还不够规范。但是我们相信，你提供给用户以价值，并且让他认可、欢迎，最后才能得到，这才是支撑品牌价值的最重要的因素。我们也看到了行业中一些不规范的经营方式。我们相信这个行业一定能向着更规范的、更有诚信的方向发展。从瑞宝来讲，他首先扛起了这个大旗，为净化这个行业的规范起到了引领性的作用。

去年8月份首先推出了三个统一，这应该是一个很重大的举措，同时也是不容易。所谓三个统一：

第一，就是价格全国统一，明码标价，童叟无欺，在经销体系来讲面临着一些压力，多多少少给一些灰色的空间完全杜绝了。但是对于消费者来讲，他是透明，他觉得这个价格是可以相信的。他可以在我们的网上查到这个价格标价多少。除了会避免欺骗，对于客户的购买时间成本。你今天在十里河看到瑞宝的墙纸是一个价，在北红星看到的和这个是一引得。你知道瑞宝，只要跑离你家最近的买就行了。但是如果不同价格，他就要到处跑，比对一下。也节省他们的购买成本。是一个价格公平。

另外，全国的服务标准是统一的。首先要有服务标准才能谈到统一。只有拥有自己专属的服务团队和安装团队，才能统一他的服务标准。这个服务团队要受到定期的培训，每一种新的壁纸来了以后要研究它的贴装方法。如果它和其他的贴装有不一样，立刻在系统内培训，以保障所有的技术安装都是符合标准的。另外，我们产品的引进都是一流的品牌，我们自己研发也是对于质量的保障是放在第一位的。我们自己有一个业界最好的、最完善的体系和服务能力，我们敢保障，凡是从我们这儿买的产品，安装的产品，八年之内但凡出现质量问题，质量问题主要包括产品掉色、褪色、发黄，安装问题卷边、发霉，我们一律免费维修。大家也说你要是问题多了，岂不是增加你的运营成本吗？就是因为我们认为我们的问题会很少，所以才提供了这样的承诺。

【主持人】：非常感谢吴总接受搜狐家居的采访，也祝我们瑞宝发展越来越好。