太阳花散热器品牌营销总监高学武访谈

采暖行业在我国已有近百年历史。在采暖散热器行业中，有发展了几十年的老企业，也有2000多家新兴企业。太阳花自2000年底筹备建厂，2001年5月正式成立，6月份第一组产品下线，9月份产品正式上市，2003年正式更名佛山市太阳花散热器有限公司，因为专业的设计和精益的制造，更因为充分的准备和准确的市场定位，产品一进入市场就受到经销商和用户的广泛认同，太阳花以几十倍的速度迅速发展壮大。

2012年末，记者对太阳花集团营销总监高学武先生进行了专访，让我们一起来了解太阳花的创业历程，分享其成功经验。

“太阳花朵”持续绽放

近两年，受各种内外因的影响，采暖散热器行业盛行一种悲观论调，说这个行业进入低谷了。在谈到这个问题时，高学武先生却给了我们不一样的答案——“我觉得这个行业才刚刚开始”。到目前为止，在采暖散热器行业甚至没有哪一家企业拥有超过5%的市场份额。只有少数企业在经营管理、品牌推广、渠道建设等方面运行良好，并站到了一个新的起点。撇开产品创新不谈，在管理和营销方面，这个行业还有很多可以创新的地方。某些细分产品的市场推广不利，也是因为没有找到正确的路子。采暖散热器行业还有很大的发展空间和前景。

回顾2012年太阳花的销售情况，太阳花依然保持了持续增长。高总介绍说，从目前的销售情况来看，太阳花的零售增幅在15%左右，增幅不是很大；但是在工程方面，全年的平均增长率达到30%左右，太阳花与万科、保利、金地、首创、绿地等著名的地产集团都建立了长期的战略合作伙伴关系。当笔者要求高总介绍一下太阳花是如何能够与国内著名的地产企业达成合作时，高总无不自豪地说：“太阳花市场销售保持稳定地增长，得益于一些基础工作做得比较到位：第一，太阳花对品牌和品质的坚持。十几年中，同行们对此有很多怀疑，但是太阳花坚持了这一点。做品牌说起来简单，大家开会讲得很多，但实践中把握的标准不一样。第二，对企业自身系统的持续建设和完善。对企业而言，人才永远是核心，合理完善的管理机制带动了人才发展，人才的发展又反过来推动了管理系统的建设。”

“零售与工程”拓宽市场

太阳花的营销重心是在零售，在国内有近100家经销商、300多家品牌专卖店。说起完善的销售渠道，高总介绍说太阳花一直非常重视网点的建设，渠道的管理和服务的完善。能够与国内著名的地产集团如万科、保利、金地、首创、绿地等建立长期战略合作伙伴关系，高总认为销售渠道的优势功不可没。在与这些优秀的地产企业合作过程中，太阳花也能从中汲取养分，学习他们先进的管理理念，学习他们做企业的态度。企业是一个盈利的组织，商家就是买卖，必须让商家看到现实利益，还必须让他们看到长远利益，这里面的价值取向是主线，友情是副线。太阳花一直坚持企业与商家之间必须是互惠互利的这一原则。

太阳花不盲目发展代理商、经销商，每一位经销商太阳花都要帮他们分析当地市场的竞争情况，分析当地市场消费习惯；帮助他们定位是做经销还是做专卖，并提供售前、售中、售后等一体化的销售解决方案；还给予他们相应指导与培训，以及今后展开分销网络的建设与优化等等。高总特别强调太阳花的发展是靠经销商的协作，作为合作伙伴我们要尽量为他们着想，尽量减少他们的成本，因为增加了他们的成本，其实就是增加了自身的营销成本，因为早晚他们都会把增加的成本转嫁给厂家。对经销商，太阳花的态度只有一个，就是平等发展、互惠互利。

“康居认证”再上新台阶

2012年8月22日，佛山市太阳花散热器有限公司收到北京康居认证中心颁发的“康居产品认证”证书。“康居认证”被认为是我国保障房和经济适用房的采购门票。太阳花代表采暖散热器行业的一线品牌入围并获得认证，既是对太阳花散热器产品的肯定，也是企业进一步提升的关键。目前，太阳花已经开始参与了国家多个保障房的建设项目。

在采访高总的过程中，品牌建设一直是高总强调的企业成功之本。坚持走品牌路线是企业获得成功的核心。品牌的建设绝不是一个单一事物，它有两个基本点：一是产品的质量、服务必须要在行业内做到最好；二是他必须准确、实时地符合市场需求点，也就是消费者认同和认可的价值，并要持续地维护建设，这是一个长期过程。

采访最后，高总对我国采暖散热器行业的前景以及太阳花的未来发展给予了展望。他认为，我国采暖散热器市场前景非常好，也非常大，北方市场会长久存在，南方市场还有待开发。随着人们生活水平的快速上升，市场范围也会逐步扩大，行业标准也将进一步提高。目前，太阳花正在全面布局，今年7月天津工厂百亩生产基地一期项目的顺利投产运行，太阳花即将迎来企业高速发展阶段，也将掀起太阳花第二次创业高潮。“我们充满信心，一定会坚定地走下去。”高总的回答，让我们欣喜地看到了我国采暖散热器行业正在盛开一朵真正的“太阳花”。

结语

就像许许多多企业一样，太阳花的发展并非一帆风顺，从成立到今天，太阳花走过了风雨兼程的12年。12岁的太阳花还很年轻，在依托顺德强大的地域资源优势及雄厚的轻工业基础上，再结合北京、天津在人才和硬件方面的优势，我们相信太阳花一定能够成为我国采暖散热器行业乃至世界的一流企业品牌。