近几年的房地产相关话题似乎都绕不开一个词：存量房。

不少资深人士都表示，过去房地产行业20年的发展，中国房地产市场发展高度繁荣，整体高速上涨。但如今，我国坚持房地产调控不动摇，在“房住不炒”的主基调下，调控政策逐步收紧，楼市趋稳。

中国指数研究院日前发布的百城房价指数显示，11月份，百城中，40%的城市新房价格环比下跌，这一数量已创下2016年2月份以来的近四年新高。而从更能反映市场状况的二手房市场来看，不少地区从去年到今年二手房屋的价格已经下降了15-20%。

有人说：“2019年就是楼市划时代的元年，中国楼市将彻底告别只涨不跌的时代。”

前不久，一则#2020年重点城市房价有望实现软着陆#的房产新闻登陆微博热搜，引爆热点。国内经济增速放缓，伴随着长效调控，未来中国整体房价上涨幅度不断收窄，“稳”是大势所趋。

而房价趋向稳定意味着存量时代的来临，眼下不少地区二手房交易量已经逐步上升，“存量战略”对于各大房企来说至关重要。

卢航的一个“意料之外”

12月5日，21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航在2019CIHAF（中国住交会）中国房地产综合服务商大会发表演讲，探讨地产经纪公司眼里的新房销售。

大会上，卢航先是介绍了21世纪不动产母公司Realogy。简单来说，美国前十大的中介品牌中有8个属于该集团，包括21世纪不动产、ERA等。在2018年，Realogy的市场交易量达到一万亿美元，相当于七万亿人民币，而目前整个中国市场的交易量15万亿。

“存量房时代”还是“后新房时代”？房产中介企业的时代角色 图一

“大规模的经纪公司整体交易量一定是远远超出开发商，这是不可逆的情况，这也是为什么我们20年之前跑回国内做房地产经纪品牌。”卢航说。

而随着国内房地产增量时代接近尾声，以一二线为代表的城市正转向存量市场。像是美国市场当下85%是二手交易量，只有15%是新房交易量。二手交易量一定会超出一手交易量，这个趋势也是不可逆的。

但是令卢航感到意外的是，2019年二手市场比他们想象的要差。从21世纪不动产来看，尽管二手业务差了，可整个门店的业绩受到影响不大，究其原因，他们发现在2018年，21世纪不动产年新房业务在总业务里只占到15%，而最近几个月，新房业务占到总业绩的一半。

新房业务占比何以猛增？“存量房时代”到底来没来？

房产中介企业正成为房地产行业的主角

回顾本年度的市场数据表现，可见就算房价涨速慢了，不少地区房价还下跌了，但销量却并没有上去，“量价齐跌”成为今年楼市热点！无论是新房还是二手房，在3、4月份的交易量尚为可观，但随后便一点一点温和下行。在“房住不炒”的主基调下，大部分城市都在持续走低。从二手房来看，近期北京有所上升，但大部分地区仍在下跌，尤其是苏州，二手房交易量萎缩非常惊人，已经是一半以上的跌幅。

一般情况下，新房销售遇阻，而价格战、促销优惠等抢夺购房人的方式都显得成效不足时，开发商还能依靠什么？自然就是高渠道费。

“存量房时代”还是“后新房时代”？房产中介企业的时代角色 图二

11月中旬，天津楼市传出要限制渠道收费点的消息，而10月份，北京市场已惊现10%的渠道费，可见新房寻找客户的迫切性。所以，不仅是新盘与新盘在抢客户，如今新盘与二手房也在抢客户。

到这儿，答案似乎出来了，高额的佣金是二手公司一手业务占比猛增的原因。

其实不然，这背后还有第三方渠道的努力。很长一段时间内，二手公司对于开发商的印象是：项目不稳定、结账周期慢，这也是许多二手公司一手业务不多的重要原因。但是一些第三方渠道，像是贝壳系、58一手等，他们理解开发商与二手公司之间的痛点，对此做了很多工作：帮助二手公司选择更稳定的盘，确保经纪人能及时拿到佣金等，这才是二手公司一手业务猛增的更重要原因。当然，高佣金也存在一定的促进作用。

二手门店处理一手业务突然量大起来了，新房的交易量大增，这是目前的情况。用卢航的话来说，是“后新房时代”。

其实二手门店卖了那么多房子，本质上还是这些门店把自己客源倒向了这些新楼盘，他们知道客户的需求，这个时候他们把客户推到一手，反过来造成最近二手交易量更低，因为客就是那些客，现在大多数城市里，一手二手的项目都交错在一起。

然而，中介企业并不希望看到自己的一手房业绩过高，“这会让他们觉得失去了商圈和客户的长久维系，一旦新房业绩超过50%，他们就本能地感到警惕。”这种弱依赖性，会让他们更乐于选择回款快，案场秩序好的项目。

由此不难发现，房产中介企业正在主权上升：

第一，“存量房时代”，二手房的市场潜力正不断扩大，对专业性的中介服务需求上升。

第二，“后新房时代”，开发商更多的接触渠道，开发商与二手公司在第三方渠道的“调解”下，专业性的中介服务需求上升。

所以，我们看到了国内房产中介行业这几年的不断发展。以房地产经纪机构21世纪不动产为例，近两年，它以几乎每月近500家门店的速度在增长。截至2019年11月份，21世纪不动产已进入中国149个城市，门店数量达到8608家，超过6万名成员 。

“竞合”意识促共赢

21世纪不动产迅速扩张的背后，市场需求上升固然重要，但其自身对行业的探索更是功不可没。

作为全球知名的房地产特许经营品牌，21世纪不动产1971年在美国创立。2000年正式进入中国，以加盟模式快速攻城掠地，迅速成长为中国本土知名的房地产综合服务商。

“存量房时代”还是“后新房时代”？房产中介企业的时代角色 图三

与链家直营的模式不同，21世纪不动产坚持特许加盟的模式。相比较看，直营是重资产模式运营，而加盟则是轻资产模式扩张，且加盟店拥有更大的控制权。通过这种方式，21世纪不动产让权加盟商，扶持一个个中小规模企业家，革新房产服务行业。

在2016年，中介直营规模壮大，中小企业生存压力倍增。21世纪不动产依托互联网技术，提出“二次创业”，升级加盟模式为M+重加盟模式——把直营模式做轻，把特许经营做重。

M+重加盟模式通过共享房源（MLS，Multiple Listing System），打破中小中介的“信息孤岛”，提供真实而有品质的房源，大幅提升房源流通效率，进而提升经纪人的产能和门店的经营业绩，为经纪人和加盟商提供强有力的平台保障。

在这之前，行业资源垄断者为大。但在21世纪不动产等品牌的推动下，“竞合”意识深入人心。2019年4月16日，21世纪不动产与链家推出的“贝壳找房”达成业务合作，共同促进行业跨店、跨经纪人合作潮流。

“这个市场变了，玩法变了，有一点不变，就是说越来越多的叫“竞合”。大家看起来像竞争对手，但更多的是合作。我们跟贝壳都能合作，跟链家都能房源共享，既有竞争又有合作，怎么做到？我们要有强规则，最终目的是共赢。”卢航说。

在新房销售上，21世纪不动产也坚持“竞合”发展。卢航表示，21世纪不动产的政策是自己不建一二手联动团队，“我们跟所有城市的渠道合作，对所有渠道开放，我们相信这个行业的分工。经纪品牌的逻辑是不希望做短期的事，我们希望选长期的合作伙伴。”

共赢，在中介领域，可以理解为实现房源的同一性，中介公司摆脱房源的恶性竞争，从而更好的提升服务，门店管理水平、从业人员素质，整体上促进行业的健康生态发展。共赢更意味着在广阔的房地产市场，找到自己专注的领域，做精做深，同时开放合作，实现分工秩序，共通得到发展。

可见，后新房时代，新房销售的所有参与方，尤其是开发商们需要重新思考各个销售要素的价值。