保险人的2019，有人悲伤，有人收获 图一

        “乱”、“难”！

这短短两个字，是戴凌涛对于刚刚过去的2019年的最深体会，言语中满是挫败和无奈。

戴凌涛今年刚好40岁，是一家保险经纪公司重庆分公司的团队负责人，入行十余年来，他第一次真真切切地感受到，什么是“寒冬”。

在这一年时间里，他团队的业务员从几百名锐减到几十人，团队保费收入和佣金收入双双下降。相比团队成员几乎缩减10倍的恼人现实，更让他郁闷的是，“部分第三方互联网平台和中小中介机构的不正当杀价行为。”这对戴凌涛和他的团队来说，简直是“降维打击”。

因为在两年前，他们的主要竞争对手还是主体机构（保险公司）的业务员，但从今年开始，竞争对手已经逐渐转向互联网保险销售平台。

戴凌涛在2019年为何如此挫败？又有哪些无处诉说的无奈？

40岁团队长遭受降维打击：

“业务员从几百名锐减至几十人”

日益增长的保险需求，同时催生了一批互联网保险销售平台，代理人、经纪人，甚至普通消费者均可注册成为会员，且通过简单认证就可获得银保监会正规备案的保险中介职业证书。通过这类平台给自己或家人投保，即可获得平台提供的高额佣金。

让戴凌涛气愤的，正是这种简单粗暴、利用高额佣金来诱惑业务员出单的行为。

“这种不成体系的、不按规矩出牌的杀价行为，严重违反了互联网保险有关规定，可以说是几败俱伤。”据戴凌涛回忆，从他团队剥离出去的业务员，就有一部分在做所谓的独立代理人，他们不归属于任何一家主体保险公司或保险经纪公司，而是活跃在各个互联网销售平台，哪里佣金高就在哪里出单。

保险人的2019，有人悲伤，有人收获 图二

事实上，现有监管层只同意了华泰财险和阳光财险两家保险公司在全国推行专属独立保险代理人模式。

此外，按照今年12月中旬出台的互联网保险新规，互联网保险的销售经营主体必须是保险行业的持牌机构。这也就意味着第三方网络平台不具备销售资质。

新规还规定，营销宣传合作机构及其工作人员不得开展保险销售，不得开展保险产品咨询，不得开展保费试算，不得片面比较价格和简单排名，不得为投保人设计投保方案，不得代办投保手续，不得代收保费，不得限制保险机构获取客户投保信息。

“还有抖音平台所谓的保险专家、营销号上所谓的‘保险大V’，他们利用互联网进行流量变现，收割粉丝。”在戴凌涛看来，他们不仅扰乱了行业的规则，还将很多非专业的销售方式和错误的保险知识灌输到消费者认知体系中。

他不禁感叹，“造成的恶果是，把真正想在这个行业长期发展的人，逼到没有生存空间，最终被淘汰。而很多靠高佣、靠流量的投机者却赚得盆满钵满。而且这种劣币驱逐良币的现象还在持续发酵。”

戴凌涛渴望严监管，也切身感受到了严监管的“威力”。

今年3月12日，银保监会面向各保险专业中介机构下发通知，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

“我们团队今年大概清虚30%的人员，也是一次颠覆性改革！”对于人员清虚，戴凌涛的态度非常坚定，“我们今年基本上放弃了原来的人海战术，而是提升人员整体素质，提高人均产能。”

“不看业务员是否出单，而看他是否参加团队定期的学习培训。”戴凌涛的清虚方法看似不合理，却是团队提升自身服务内驱力，从销售导向向服务导向转变的“硬要求”。

原因很简单，只有通过核赔、理赔等服务的学习培训，提升综合销售能力，才能吸引到更多优秀的业务员，才能提升客户粘度，同时抵御外界价格战带来的内伤。

实际上，提升服务能力也是主体保险机构和市场对中介机构提出的需求。“作为中介机构，我们除了负责销售外，也有责任协助主体机构提升其续保率、减少客户投诉率。这种需求在今年4月份，监管层查杀保险中介乱象后越来越多。”

因此，提升自身服务内驱力，也成为戴凌涛2020年的主要工作。

穷则变，变则通，通则久。

戴凌涛相信，阵痛只是短暂的，只要坚持走自己的方向，坚持服务导向，坚持走专业化发展路线，颠覆传统思维，从用户角度思考，重塑发展模型，明后年效果将逐渐显现出来，能留下来的一定都是对保险真正有热情、想在保险行业长期发展的人。

七年老代理人被清虚：

“上个季度保费为零，工号被撤了”

最近，俞香珍（化名）从朋友圈消失了。最新的动态停留在2019年10月4日的一条转发的推文。

或许这是很多人的常态，但对于一个保险代理人来说，却是个不同寻常的信号。

打开一般保险代理人的朋友圈，一般都是一天好几条动态，写满了“工作进展”、“正能量语录”、“保险产品介绍”、“会客心得”、“公司活动”。因为，代理人都知道，朋友圈是一个很好的展业渠道。

像俞香珍这样突然沉默的，解释只有“她离职了”。

“本来平时也是随心做做，挂个职，有谁想买了我就介绍介绍。”俞香珍告诉记者，今年是她做保险代理人的第七年，自从之前待的纺织工厂效应不好后，他就成了某国字头险企的保险代理人。彼时，俞香珍的女儿正在上大学，离开纺织厂后，俞香珍别无它长又年纪渐长，所以“无奈去保险公司挂了个职，算是半个家庭主妇”。

“但今年不好做了，上一个季度没保费，工号被撤了。”提及离职的原因，俞香珍告诉记者，这一切均源自于一场挤去800万代理人“水分”的大排查。

曾经，保险代理人是一个可以“只进不出”的岗位，团队长的主业也并非卖出保险，而是以增员为主。“很多人卖保险只是在业余空闲时做做兼职，只要有关系就可以到保险公司上工号。”一业内人士告诉《国际金融报》记者。

直到3月14日，监管对保险公司下发了销售从业人员执业登记数据清核工作的通知。保险公司从事保险销售的所有人员，包括从事保险销售的正式员工，劳务派遣人员，非全日制用工人员，个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员等都是本次清核的关注对象。并且不仅要求全面登记无遗漏，还必须全面填准和核对无差异，在三个环节上扣紧。

在这次清查中，无数个“俞香珍”离开了。但这只是代理人队伍分化的一处表现，也有险企代理人正慢慢走上收获的路。

“苦中有乐”，这是一位外资寿险企业代理人的年终总结词。作为今年刚刚入行的代理人，30岁的吴浩（化名）正逐渐从这份工作中获得成就，“10月开始，就有客户主动找到我下单”。吴浩直言，“‘铁打的营盘流水的兵’。人来人往、进进出出很正常，要用平常心看待这一切。”

保险人的2019，有人悲伤，有人收获 图三

吴浩告诉记者，做代理人之后，他服务的拥有自主保费支付能力的最小用户，年龄才22周岁。

“我想了想，8年前，我22岁的时候都在想些什么？好像大部分人应该是：争取别啃老，拥有一份养活自己的工作，活的好坏也就无所谓了。但如果这份顾虑扩展到整个家庭的话，自己的分量可能就变得逐渐重要起来。”

在交谈间，吴浩10句离不开保险理念，已然十分专业。他还告诉记者，最近第一次办理团险业务，职业生涯又有些新的经历。“如果说，个险主要是结合每个家庭情况做规划，团险则更多是兼顾大多数人的情况与利益”。

90后经纪人喜获成长：

“半路出家，需要学习的还很多”

严监管并没有成为鲁潇涵展业的绊脚石，反而，是成长最多的一年。

90年出生的鲁潇涵，是典型的东北大妞，乐观积极、善于沟通。

2012年会计学专业毕业后，顺利进入国内某知名会计师事务所从事审计工作。三年后，又继续去英国攻读了财务管理硕士。

2017年6月，一次机缘巧合，加入工银安盛，成为一名寿险代理人，半年即达成MDRT（百万圆桌会员）。2019年初，她23岁的女性客户因淋巴结被工银安盛延期，为了给客户寻求最优核保结果和投保计划，她选择了拥有全产品线的明亚保险经纪公司，成为一名经纪人。

在鲁潇涵看来，严监管为合规展业的业务员带来的，不仅是天然保护屏障，还有更优质的保险产品，更好的保险服务，更成熟的保险信托，更多的养老社区。而这些，都让中产们更有信心去选择境内保险产品。

此外，因为经济环境不理想，中产们没有了效益好的投资项目或产品，为了优化资产配比，甚至卖掉了固定资产，这也让他们有更多资金去做保险规划。

胡润研究院发布的《2018中国新中产圈层白皮书》显示，中国大陆中产家庭数量已达3320万户，其中新中产1000万户以上。新中产圈关注的生活重点，排在前五位的分别为子女教育、投资理财、职业发展、健康/医疗和父母养老，除了职业发展，似乎都能和保险有着强相关。

中产对保险需求的崛起，正是鲁潇涵的机会。

鲁潇涵初略统计了一下，在她所服务的客户中，中产占据了七成。但是，要服务好中产这个群体，并没有想象中容易。

行内人都知道，不管是保险公司还是保险中介机构，卖保险大体有3个方向：

一种是找认识的人销售，行话叫缘故；

第二种是缘故的转介绍；

最后一种是开发陌生市场。

鲁潇涵属于前两种。她深知，要成为一名专业的保险代理人/经纪人，有人脉远远不够，更重要的是足以支撑起人脉信任的强专业、背景经历和人格魅力。“一直做‘人情单’只会消耗人脉。如果能真正推荐对客户有利的产品，每年帮他节省30%-40%的保费，或赚到更多收益，不仅不会消耗人脉，还会让客户对她更加信任。”

其背后的道理是：靠专业能力吃饭，产生真正对客户有价值的保单，而不是靠忽悠赚钱。

专业的树立，靠的是积累，是持续不断地学习。

在外人眼里，她有着高学历和高素质，但鲁潇涵仍然很谦虚，“大家都是半路出家，需要学习的知识还特别多。做经纪人后感触更深。”

相比之前做代理人时的“勤快”，现在的她放慢了脚步，留出了更多的学习时间。比如花多些时间在研究每家保险公司的产品特色，企业文化等，尤其是核保、核赔方面。再将这些信息传达给客户，让客户更清楚明了自己的选择。

“今年还顺便报考了AFP（金融理财师）和CFP（国际金融理财师）。”鲁潇涵说，自己时常被经纪人同行提醒：“不能沉迷于学习，不能忘了本职工作，那么多客户都等着你去服务呢！”

对于马上过去的2019年，鲁潇涵这样总结道：很开心，让很多非标体客户买到了合适的保险产品；很充实，又学到了很多从来没有接触过的知识。

“2020年，展业没有压力，就怕时间不够用，体力跟不上。”她暗自给自己定了一个小目标：2020年，做好时间管理，加强身体锻炼，体力和智力都不能掉线。