欧神诺陶瓷：多重改变迎接新挑战

展厅的搬迁、营销模式的改变、核心竞争力的调整将成为欧神诺2012年的三个关键词。

“现在的沿海地区精装房比例越来越大，去年珠海的精装房比例高达90%，按照这种形势，零售的机会将越来越少，经销商要转变过去传统的营销模式，迎合市场的变化。”欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺谈到2012年企业战略调整时这样表示。“欧神诺将以全新的面貌迎接崭新的2012。”

将营销中心从禅城区的创意产业园搬到三水，算是欧神诺开年后的一大举措，也是基于其在禅城区的家装、工程等渠道已经成熟的考量。

据悉，这个营销中心共两层，总面积达6000平方米，欧神诺所有在售的产品都将得到展示。在本月中旬欧神诺召开年会的时候，将带领旗下的经销商共同参观。

“将营销中心从禅城搬到三水，不仅扩大了欧神诺市场的影响范围，也增强了它的综合实力。目前欧神诺的营销中心在创意产业园入园靠左边的一个角落，没有很好的独立门面，消费者根本找不到。搬到三水总部之后，不仅会有布置精美的展厅，还有良好的绿化环境，再加上完善的加工配套设施、强大的产品研发中心等服务的支持，从内到外提升企业的综合实力。”陈家旺认为，将企业战略重点从禅城转移到三水，不仅是因为禅城的个体消费市场已经趋于饱和，还因为欧神诺在家装渠道、工程渠道、地产商的供应渠道等方面都已经发展得很成熟，与大的地产商强强联合，占据了佛山地产建材供应链的重要份额。

据陈家旺透露，与珠江地产进行的战略性合作，就拿到了1000套精装房的陶瓷供应权。

营销模式转变：从零售到与地产商强强联合

自己不做零售的欧神诺，发展经销商、承包工程是其盈利的主要模式。

随着精装房越来越多，陶瓷企业与房地产商有着越来越密切的合作，但是对于房地产商货款的数期较长是他们最担忧的事情，在挑选与哪家地产商合作方面，陈家旺认为要遵循门当户对的原则。

“这是一个相互选择的过程，大的陶瓷企业有实力挑选大的房地产企业，这类企业付款方式规范，重诚信，对于供应商有一套完善的管理系统;而房地产企业挑选陶瓷企业也是一样，要求供应商具备相当的规模，一定的资金实力，管理服务能力，产品研发能力等。”

在最近几大房地产商召开供应商大会的时候，能够入围的就只有八九家陶瓷企业，而且这几家陶企的名单都差不多。有业内人士表示，与房地产商强强联合的陶企格局已经形成，新的陶瓷企业再想进入这个市场非常困难。

面对这种形势，经销商也要转变传统的营销模式，沿海地区一二级市场的精装房比例逐步增大，加上国家这几年对于经济保障房的支持力度，属于零售的市场份额所剩无几。因此，经销商要定位准确，对于一二级市场应当积极寻求与地产商的合作，发展工程渠道。

竞争力转变：从依靠产品到依靠综合实力

2011年众多陶企推出微晶石，这不仅体现了市场的发展需求，也从另一个侧面反映了产品不再是企业的唯一竞争力。随着生产技术的发展，产品同质化现象非常严重。

过去企业的发展，主要依靠产品的生产力，但现在单纯依靠产品会遇到很多发展瓶颈，企业的生命周期也比较短。

现在企业的市场竞争更多的是综合实力的竞争，从产品、终端、渠道、品牌到整个系统的服务能力才构成企业的核心竞争力。正如欧神诺提出“天下无砖”的理念一样，陶瓷企业卖的不仅仅是砖，而是给消费者提供一个舒适的生活空间。

“欧神诺发展到今天，不是完全靠产品来推动企业的发展，但是优质的产品必然是我们不可缺少的一部分，这是一个综合实力的体现。包括终端、渠道、产品、品牌，创新，整个系统的服务能力，解决方案的能力，开拓市场的业务能力，整个流程运作的高效性，都会成为我们核心的竞争力。”