沁园王治：经销之路有奇招

写下这个名字我就想起一位朋友的诗歌，想起他那首诗歌里关于对一个男人创业之路的动人抒写。温暖的阳光照耀着那条坎坷不平的路，充满着诗歌的激情与意象。男人像个孩子在大地上艰难地走着。望着前面弯曲的道路，他的心里感慨万千。

在很多人，甚至是所有人的眼里，我与他只是一次简单的见面，但就是这次见面，我的情感和责任很快告诉我，他是我寻找好久的人。
这个人的名字叫王治。

年仅30岁的王治。在进入沁园之前，他是西北一家大型贸易企业的业务骨干。现在是宁波沁园环保科技集团的营销副总经理。我们刚一见面，就无话不谈。他那种谦逊仁厚、不时张扬的神态，给我留下了深刻的印象。

“一个人的发展可以靠三种力量——才能力量、经济力量和道德力量。”这句话用在王治身上一点都不过分。2003年9月，一个意外的消息告诉王治宁波沁园环保科技集团正在招聘业务人才。本来对销售工作具有独特研究的王治毫不顾及家人的反对，毅然做出一个令人震惊的换岗决定，辞职南下，成为宁波沁园环保科技集团中的一名储备干部。许多朋友都担心地问他：你能胜任这份工作吗？

在王治的内心深处，他从不相信自己有胜任不了的工作。在采访他的时候，他说得最多的是，是自己战胜困难的那股勇气。他说，我从不屈服于命运的夹击，路是靠人走出来的。他用一连串的动人故事给我们勾画了彩色的世界。回忆自己数年来的艰苦历程，他显得非常激动。像他这样一个从业务员，到分公司经理，再到总公司市场经理，再到区域总监，最后到集团公司营销副总经理，期间的故事肯定不少。那就让我们走进他，走进他那些精彩的故事吧。

2003年9月底，王治在沁园集团经过寥寥数日的实习之后，便怀揣昔日的梦想和公司的重托踏上北往西安的旅途。在西安这座古老的具有数千年悠久文化历史的名城中，他看到那些琳琅满目的商品和各式各样的店面设计，心里不断地构想自己的远景。创业之路何其艰难。他万万没有想到的是，在他开展工作的第一天就碰了壁，第一次尝到了辛酸的滋味。
这是一个凉风中夹杂着一丝暖意的上午。王治来到一家商场找老板洽谈进场业务，在一番苦口婆心的论述之后，却遭到商场老板的冷嘲热讽。老板说你们这个公司没什么知名度，很难卖的，况且到目前为止我还没有听说过有沁园这个公司。此刻，王治急了，他万万没有想到，商场老板会在他上阵的第一天猛然给他浇来一盆冷水。他昔日的雄心壮志在此刻猛然受到了撞击。他似乎感觉到一种压力，正慢慢朝他的头上压来。在接下来的两天两夜，他都躺在自己临时租住的卧室里，犹豫着，思考着。西安的夜晚让人实在琢磨不透，王治在自己的卧室里突然产生一种度日如年的感觉。他不停地在床上翻来覆去，床头上到处都有他画过的只有他自己才能看得懂的营销方案。

黑夜渐渐沉下去了，东方露出鱼肚白。一线亮光从窗而进，蓦然在王治的脸上绽开一片灿烂的笑容。就这么定，王治蓦然腾空而起，高兴地对自己说。

在接下来的日子里，王治显得非常繁忙。他要一边做营销方案，一边招聘导购员，同时还要撰写培训教材，或找客户洽谈合作意向。许多次从早上出门，到晚上12点才能回家。在他的床头柜上，我们经常可以看到大包小包的快餐面。

第一个营销方案出来了。王治大胆地做出了一个决定，那就是“小家电大投入”，先让经销商满意，尽量给予最大扶持。他把商场所在的地址位置和客源情况作了一番详细调查之后，毅然选择了一些较为突出的终端商场作为第一突破口，在每家商场门口设计一幅甚至几幅比同行成本要高好几倍的形象广告，尽量提高经销商的推销兴趣。同时在商场安排一些素质较高的专业导购人员，对消费者实行引导消费，狠抓亮点。一时之间商场成为沁园饮水机的焦点。入场第一年，西安片区沁园饮水机的销售业绩就达到了360万余元。这在当时王治的心里，简直就是一件不可思议的事。

秋末的阳光虽然隐含着一丝凉意，但同时也能感受到一丝温暖。西安市场每天都在发生着一些较大的变化。沁园饮水机的投放，无疑给同行提出了一些思考。他们一致认为，西安市场的饮水机销售，需要企业具有一定的营销策略，寻求市场竞争优势。王治每天都在关注着这一信息，他常常思考这么一个问题：如何在西安片区建立一座坚不可摧的沁园销售保护墙？他一有时间就带着这个问题在消费群里进行走访。

与西安人接触的时间多了，王治突然发现，这里的人们特别好学，都希望能够学到一些真正好的东西。这时王治的兴趣又来了。他把自己临时草就的导购员培训教材重新进行了研究，在培训层次上进行了分类，迅速策划出“初、中、高”级三层培训计划，在西安大胆铺开实施。这场活动一展开，王治在短段两个月时间里，就迅速建立了10多个销售网点，拥有了100余人强大的专业销售队伍。

2003年12月，王治突然接到通知，需要及时到延安参加一个重要会议。这天，沿途街道的车特别多，为了能够及时赶上西安开往延安的最早的那班列车，王治不停地催促司机快点。匆忙之中他突然感到一阵沉闷，头重重地撞在挡风玻璃上，用手一摸，发现额头上正在流血。司机吓坏了，赶忙将他送往医院。经检查只是受了一点轻伤。王治一听并无大碍，随便叫医生包扎一下，迅速向长途汽车站跑去。

责任重于泰山。特别是像王治这样的营销管理干部，稍有不慎就会失去大好机会。他从不为个人的得失去考虑问题。在他的心里，始终装着公司的利益，装着西安片区每个销售人员的切身利益。他常常对他的工友们说，要想到大家才能有小家。只有企业壮大了，职工的收入才会增多，这是一个永远不会改变的事实。

正是这份责任，西安片区的销售工作在王治的带领下，迅速发展壮大。他们依靠群策群力，共谋发展的远大构想，从零突破，从无到有，从小到大，最终成长为一道坚不可摧的网络屏障，成为西北片区一到粲然的风景。

还记得2004年6月28日，正是沁园饮水机西安片区的销售高峰季节，突然从家里传来喜讯，王治的妻子正在医院等着生小孩。当时王治想，这次无论如何要回去一趟。怀着一份快当父亲的喜悦心情，王治当天晚上很晚才来到妻子所在的医院。还没等他缓过气来，医生就说你妻子快生了，去买点东西吧。这下可把王治拦住了。对于销售系统的工作他从没忧郁过，可对于自己快要出世的小孩，他却束手无策。这时他才发现，自己从来没问过妻子，也从未听妻子讲过这方面的知识。他们在一起的时间实在太少了，三年多加起来在妻子身边的时间不会超过两个月。对此，妻子从未有过怨言。她知道，作为一个男人，又特别是像王治这样对工作十分认真的男人是不可能能够踌躇时间来陪妻子的。本来他就过得很累，不能再给他增加一些思想负担。

理解，是一个妻子最为可贵的精神修养。面对妻子，王治许多次无言以对，内心深处总感觉到一丝愧疚，觉得自己对不起妻子，没有做到一个做丈夫的责任。而每当这时，妻子总用一句宽容的话打消他的这些想法，使他感到十分温暖。对于王治来说，他应该是幸福的。他可以抛开一切杂念，朝着自己既定的目标，勇敢地向前爬行。

在与王治所在公司的员工访谈中了解到，王治是个十分注重人格尊严的人。他说：“人一来到这个世界上，就注定要经受一些挫折，但是，我们不要因为受到挫折就失去了人格尊严。”

梁秉先生曾经在《人格的力量》一文中指出：商业和道德是矛盾的，又必须和可能是统一的。

在未来社会中，精神和物质应该如何相容？如何融合？如何同步地发展起来呢？这或许是个大命题，但又必须是我们重点研究的问题。

面对王治这个营销奇才，我的这些问题在此刻都得到了圆满解决。通过这次详细交谈，有一点我是完全可以肯定下来的，那就是他是一个极为真诚、很不多见的商人。他的一位朋友告诉我，每次朋友离开沁园的时候，他都要一声不吭地把朋友送出来，而且是专门下楼送到大门口，送到朋友上了汽车为止。同时，他总要在开车前走过来小声嘱咐司机一句话：“要开慢点！要开慢点！”这位在沁园成长起来的管理英才，从他那一举一动、一言一行当中，都可以是你感受到他的不可改变的真诚，你甚至可以想象得到，虽然我们之间的交往不深，仅仅是初次相见，但是，假如此刻有人举起手枪准备伤害你，他都会毫不犹豫地跑到你的身前，用自己的胸口挡住罪恶的子弹。他是一个心地宽厚、可以把自己置之度外的、十分独特又难能可贵的商人。

一个人的人格是他的脊梁，没有了人格就永远也站不起身来，更不会挺起腰来。

真诚对于我们来说，真是比金子还要珍贵，还要重要，还要难得。有了真诚，人与人之间才不陌生。有了真诚，才不会标榜自己。有了真诚，才能换来对方的真诚。有了真诚，这个世界才会更加宽松，更加和谐，更加美好。

然而，仿佛自古以来真诚就是与商业相悖的，甚至是势不两立的。不是吗？无商不奸，无奸不商。“奸”与“商”仿佛成了不可分割的一体。这，似乎是已经被当今人们普遍认同的一种观念。

但是，在我的面前就活生生地站立着一个真诚无比的王副总经理，而且又是一个沁园集团西安片区涌现出来的事业有成的王副总经理。

这，我们又该作如何解释呢？

诚然，一般来说，商业是重利的，而道德是重义的。

谁都知道，商业是一种物质活动，而道德是一种精神活动。王治却说，他主要是靠道德力量来从事商业经营的。

谁都知道，商业的目的是占有物质，而道德的本质是利他的。王治却既要利己，也要利他，一个都不肯丢掉。

那么，商业与道德除去互相排斥的一面以外，还有没有互相认同、相互接受、互相吸纳的一面呢？

大概谁也无法否认，我们每一个人的身上都有两重性——即有人性善，也有人性恶。在一定的条件下，人性善可以发展、膨胀，人性恶也可以发展、膨胀。也就是说，人的本性里，有为自己的一部分，同样，也有为别人的一部分。在人类的生存和发展的历史上，似乎就是人性的强点——善，与人性的弱点——恶，在人的身上互相克服又互相容忍的、想损相破的又相辅相成的、对立统一的矛盾过程。

看来，王治为我们提出了一个市场经济面前，不可能回避的大命题——中国成立50多年的社会面貌，大约前30年是重精神的，着重道德的，轻贱物质的，利益的，而大约后20多年又是着重物质的，着重利益的，轻贱精神的，轻贱道德的。两者都是不正常的，不正确的，起码是不理想的。那么，在未来的社会中（也包括在当今的社会中），精神与物质应该如何相容？如何融合？又如何同步地发展起来呢？

这么多年过去了。王治常常都是站在道德的前提下去从事商业活动的。他说：“讲道德我认为是做人的一个要求，做普通百姓也好，做官或做其他事业也好，离不开道德，离开了道德我认为就会给人一种很不好的印象，人家就不会和你合作。而重德，就会在社会上有一种好形象，人家会支持你，愿意和你合作。这其实是很现实的道理。从传统来看，认为商人重利不重义，我觉得这话有失偏颇。作为商业行为，商人当然要追求一定的利润和利益，当然要学精明些，但这种精明如果隐藏着邪念和阴谋，那就是不道德。而没有邪念和阴谋，而是为了赚取合理的利润，为社会提供优质产品，为社会创造财富，那就是道德范畴。所以我认为重利和重义可以是不矛盾的。做生意在道德的范畴里做，可以做得更大，更好。这一点从我们‘沁园’乃至‘西安片区’的发展中已得到了验证。”

听着王治一席话，想起古人对道德方面的高论以及几年前我国大力疾呼“信用经济”时，笔者更多了几分多王治的敬佩。

人们常说，一方水土养一方人。闻名遐迩的杭州湾，有浙东的平畴绿野做铺垫，有东海的万顷碧波作远衬，朴实而含蓄。从沁园环保科技集团成长起来的王治，正像杭州湾一样卧峰而起，无浮躁之气，无张扬之态。这就是我认识的王治，也许和他交往过的人都会有类似的感受。