温州通用锁具满负荷运转 创新产品锁住客户心

2012年3月，走进温州市通用锁具有限公司，映入眼帘的就是仓库外已经打包好等待发货的产品。通用锁具的生产到底有多忙，办公室主任陈霄云告诉记者，公司按照生产能力来接订单，粗略计算，去年拒绝的订单超过5000万元。

2011年，在国际市场萧条的情况下，占地面积仅19.9亩的通用锁具仍然以12%的速度增长，那么是什么让通用锁具掌握着市场的主动权，可以“牛气”地拒绝订单，并成为温州的亩产英雄？

通用锁具

2011年“成绩单”

土地面积：19.9亩

厂房面积：

2万平方米

2011年年产值：

2.5亿元

2011年销售额：

2.35亿元

亩均产值：

1180万元

亩均税费：88万元

小故事

一：托人到美国买锁，结果90%出自通用

2005年，一个朋友出差到美国，章作铭委托他带回美国市场上销售的各个品牌最好的摩托车、自行车锁具。朋友买了各种品牌大大小小的锁具，一共花了5000美元。带回来后，让满怀希望的章作铭大跌眼镜，这些锁具中90%出自通用，只是换上了“洋装”。

二：环保锁芯研发拿到国际市场“绿卡”

前些年，欧盟实施ROHS指令，规定投放欧盟市场的机电产品不得含有铅、铬等六种有害物质。通用锁具花费2年多的时间，经过千百次的实验和反复的磨合，终于成功找到了一种可替代的新合金材料，这个产品不含铬等六种有害物质，并一举突破七个国际环保指令。拿到国际市场“绿卡”后，同样外观的锁具价格提升30%～50%。

研发：授权专利134件，专利产品销售占总额的77%以上

面对锁具厂家林立及企业间“同质化”生产、低价竞争局面，通用锁具实行了“差异化”战略。提高产品的技术附加值及增加产品品牌的附加值，研发具有独特性的新产品来打开市场，并树立自己的品牌形象和企业形象。

据了解，2011年，通用锁具在研发费用上的投入达到700万-800万元，占到销售额的4%左右。截至目前，通用锁具已申请专利169件，授权专利134件。在现有的销售产品中，专利产品的销售额占总销售额的77%以上。通用锁具董事长章作铭说，也正是因为舍得科研投入，才能保证产品的质量及创新性。通用锁具的很多产品都做到市场独一无二，就算没有独特性的产品，通用锁具也保证了质量比同类产品更加过硬。

正因为产品过硬的质量和独特的功能，通用锁具产品比同类产品的售价高出10%，销售人员在接单谈判的时候，掌握着议价权，客户在接受销售人员给出的报价后，不是根据客户的要求来生产，而是要根据公司目前生产的情况来下单。销售的主动权完全掌握在通用锁具手里。

据了解，通用锁具一共有11个车间，每一个车间都实现满负荷运转，为了保证产品品质和交货期，在同一个交货期内，通用锁具就有选择客户的权力，陈霄云告诉记者，通常被拒绝的客户在下个季度还是会回来，并会提前预约安排生产。

管理：机器的利用率达到95%，50%原材料实现零库存

记者走进公司的办公区域，办公室显得很紧凑，每个人都在忙碌地工作，同事间的对话都很少听见。章作铭告诉记者，管理人员要精简，在企业内部，“生产”和“管理”有着对立面，但是必须让他们达到平衡才能促进企业的和谐发展。

“我摸索过很多年，得出一个规律，管理人员和生产人员的比例约为1:10的时候，管理和生产效率最高。”章作铭道出自己的秘诀，管理人员多了或者少了对生产都不利。

因为受到厂房的限制，通用锁具必须要把设备厂房充分利用。记者了解到，在正常的工作时间内，通用锁具机器的利用率达到95%。章作铭说，设备就是战士手中的枪，需要合理的利用，很多企业买了一堆的设备放着不用，那就是一种浪费。

此外，在厂区规划的时候，1米宽就够用的通道就不会设计成1.2米，这里省下来的都是生产“效益”。

对于年产值达到2.5亿元的通用锁具，原材料和成品的库存管理也是一门“技术活”。生产和发货量巨大，其中通用锁具50%的原材料实现零库存。

如果仓库出现滞销超过6个月时间的锁具产品，章作铭就会要求召回到车间，重新拆开，把一些有用的部件进行合理利用。这也保证了通用锁具产品在市场上不会出现打折出售，因此，也保证了品牌形象。

品牌：收购欧洲公司，自产自销，利润从5%提高到30%

生产研发做好了，销售、利润自然成为企业接下来发展的方向。通用锁具的品牌受到客户的认可，作为一家外贸型企业，客户多数为外国大企业的采购商，产品卖出去之后，常常会被贴上商标换上“洋装”。看着自己辛辛苦苦生产的锁具，大部分的钱都被外商赚走，章作铭心有不甘。

经过几年的准备，2007年，章作铭收购了欧洲一家外资企业，走上了自产自销的道路。

从开始建立欧洲品牌到2011年，通用走了近5年时间，这5年，没有想的那么容易。章作铭说，通用锁具在欧洲的公司投入近400万欧元，因为文化差异的不同、语言的不同，刚开始经营显得很困难。后来又发现，产品不被市场接受，最后，章作铭才发现，中国人的设计风格和欧洲人不一样，最后聘用国外设计师来设计包装产品。类似于文化差异所引起的问题数不胜数。

经过5年的磨合，欧洲的公司终于开始盈利。2012年开始，每个月通用锁具发往欧洲公司的产品价值达到200万元，利润从原来的5%提高到了30%以上，相当于公司生产1000万元的产品。

“这个量只是开始，接下来，我们的目标是用自己的品牌，占领欧洲市场。”章作铭对未来的市场充满了信心。